55
Портрет целевой аудитории компании «2ГИС»: равное соотношение
мужчин и женщин; более 75% пользователей имеют высшее образование.
Возраст основных гостей представлен на диаграмме ( рисунок 10).
0% 10% 20% 30% 40%
Рисунок 10. Возраст целевой аудитории компании «2ГИС»
По данному рисунку можно сделать вывод, что:
а) возраст большей части пользователей - до 34 лет;
б)
60%
являются специалистами,
21%
руководители;
в) семейное положение: 59% замужем/женаты, живут в гражданском
браке; 41% не замужем/женаты или разведены.
Самооценка уровня дохода пользователей представлена на диаграмме
ниже ( рисунок 11).
Рисунок 11. Самооценка уровня дохода пользователей
компании «2ГИС»
Следовательно, 90% пользователей, по собственной оценке, считают, что
имеют средний и высокий уровень дохода.
Наличие легковою автомобиля: более половины пользователей (55%)
являются владельцами собственного автомобиля либо регулярно пользуются
авто, не принадлежащим им; 20% респондентов не дало ответа на данный
вопрос.
56
Проанализировав целевую аудиторию компании «2ГИС» можно сделать
вывод, что она схожа с ЦА анализируемою предприятия, а именно: возраст до 40
лет. имеют машину, средний уровень достатка, а также практически половины и
женатых/замужних, и еще не успевших обзавестись браком, что является
преимуществом для нашего отеля. Пример статистики размещения для ООО
«Гостиница Волна» представлен далее ( таблица 25).
Таблица 25
Ежемесячные показатели до и после рекламного размещения
Показы
Переходы
на страницу
Звонки
Построе
ние
маршрут
а
До рекламы в «2ГИС»
468 I 55
4
3
После рекламы в «2ГИС»
5 148
443
24
17
По данной таблице заметно увеличение показателей в 5-6 раз, что может
значительно повысить выручку компании.
Шестое мероприятия - бесплатный трансферт до центра Санкт-
Петербурга. Решить проблему с удаленностью от главных дос-
топримечательностей города возможно путем внедрение бесплатного
трансферта до центра Санкт-Петербурга. Расстояние от отеля до площади
Островского составляет 17 км. около 30 минут езды в обычное время и 45 минут
в час пик. Данная услуга будет очень популярна среди туристов из других
городов и пригородов, а также иностранцев. Максимальная вместимость в отеле
- 70 гостей, в микроавтобусе Mercedes Benz Sprinter Турист 18+1 посадочных
мест.
В зимний период, когда загрузка гостиницы будет средней (65-70%),
трансфертом будет пользоваться совсем небольшое число гостей.
Следовательно, достаточно одного трансферта утром, по окончанию завтрака (в
11 утра), и одного автобуса вечером, около 17- 00, к началу спектаклей в театрах
и пока не начались пробки.
57
Что же касается летнего сезона, когда загрузка гостиницы достигает 90-
95%, необходимость в трансфертах возрастет. В утренние часы, как и в вечерние,
необходимо два-три трансферта, в зависимости от загрузки.
Автомобиль вместе с водителем арендуется у транспортной компании
«Абсолют» на договорной основе.
В данной части главы оценим затраты на каждое из предложенных
мероприятий.
Первое мероприятие, затраты которого будем оценивать - аутсорсинг
маркетинговых услуг. Небольшие отели, как правило, не создают полноценных
отделов маркетинга, часть данных функций выполняет управляющий
гостиницы. В нашем случае организация также не имеет собственного
маркетолога, функции по развитию предприятия частично исполняет
коммерческий директор, который не имеет всех необходимых компетенций для
эффективного продвижения компании и разработки сильной маркетинговой
стратегии. Данное мероприятия предлагает заключение договора с Глобал
Групп. Данный договор следуют заключать сроком на полгода. Расчет затрат
представлен далее ( таблицу26).
Таблице 26
Расчет затрат на работу по аутсорсингу функций маркетинга и
рекламы
Тариф
Краткое описание
Стоимо
сть
Врем
я
Оптим
а
- стратегия маркетинга, анализ рынка и конкурентов,
медиапланирование, контент-менеджмент сайта, интернет-
маркетинг (поисковое продвижение, контекстная реклама,
продвижение в сои. сетях. email-маркетинг, веб- аналитика);
дизайн до 5 макетов в месяц;
- написание рекламных текстов (до 5 единиц в месяц);
- консультации маркетолога до 10 paз
50000
руб./
мес.
2 мес.
Старт
- медиапланирование, реализация плана маркетинговых и
рекламных мероприятий, контент-менеджмент сайта,
интернет-маркетниг (поисковое продвижение, контекстная
реклама, веб-аналитика);
- консультации маркетолога до 5 часов в месяц.
20000
руб./м
ес.
4 мес.
В итоге получается, что анализируемое предприятие заплатит компании,
занимающейся маркетингом и рекламой на аутсорсинге за полгода 180 000
рублей. За это время будет разработана маркетинговая стратегия, правильно и
58
точно проанализированы основные конкуренты, выявлены конкурентные
преимущества, слабые и сильные стороны, а также проведен контент-
менеджмент сайта и продвижение на различных сайтах и социальных сетях.
Если бы предприятие взяло бы себе в штат маркетолога, то сумма затрат
за данный промежуток бы составила:
а) 35 000 рублей/месяц * 6 месяцев * 1,3 (страховые отчисления) = 273
000рублей;
б) единовременные затраты: подготовить рабочее место, купить
необходимую технику, канцелярию =около 70 000 рублей.
Итого: 273 000+ 70 000 = 343 000 рублей.
Выгода составит: 343 000- 180 000 =163 000 рублей.
В дальнейшем постоянное использование данной услуги не имеет
смысла, т. к. коммерческий директор предприятия после получения
консультаций от маркетологов, разработки стратегии и качественного интернет-
продвижения самостоятельно сможет продолжить веление части функций
маркетинга.
Главная задача использования данного агентства «вдохнуть»
современные тенденции и способы продвижения в отель, которые без явных
изменений функционирует с 2009 года.
Второе мероприятие, затраты которого будем оценивать Внедрение
услуги «Карта постоянного гостя». Для реализации данной услуги компании
необходимо будет разработать и создать 3 карты разного уровня для гостей
отеля, разместить информацию на официальном сайте, доработать возможность
просматривать информацию о баллах через личный кабинет и провести
инструктаж для работников Гостевого дома. Смета затрат представлена в
таблице 27.
Таблица 27
59
Смета затрат на внедрение карты постоянного гостя
Статья затрат Разработка дизайна карты постоянною
гостя
Сумма
1 000
Изготовление тиража по 50 шт. каждого уровня (150 шт.)
150 * 35 = 5250
Сотрудничество с компьютерным мастером для внесения
изменений и доп. информации на сайт
5 000
Печать информации для сотрудников, их инструктаж
500
Итого
11 750
Для разработки дизайна используется специалист из интернета с
портфолио и отзывами, для изготовления пластиковых карт делается заказ у
проверенной креативной лаборатории «рыжий кот», располагающейся на
Ленинском пр., д. 140, лит А. БЦ "Динамо".
Третье мероприятие, затраты которого будем оценивать Разработка и
внедрение услуги «Утро невесты». Для внедрения данной услуги необходимы
следующие затраты (таблица 28).
Таблица 28
Затраты на услуги «Утро невесты»
Смета затрат
Сумма
Единовременные
Доработка сайта, внесение необходимой информации
5000 руб.
Переменные
Шампанское Asti Martini 0.2 (400 руб.) + ананас, виноград.
700 руб./
сезонный фрукт ( 300 руб.) / чел
человек
Заключение договора с фотографом, визажистом и парикмахером,
имеющим свое портфолио о том, что ООО «Гостиница Волна» будет предлагать
их услуги своим гостям, будущим невестам, а также флаеры данных
профессионалов будут лежать в холле гостиницы.
2) Косметический ремонт
Расчет стоимости косметического ремонта на 29 комнат + холл отеля,
обшей площадью 738,1 кв. м в течение года. При косметическом ремонте
организация, занимающаяся ремонтом, восстанавливает исходное состояние
помещения. Старые отделочные материалы демонтируются, поверхности
выравниваются, после чего производятся отделочные работы с использованием
современных составом и покрытии. Компания «Квадрат ремонт» предлагает
качественный косметический ремонт для данного отеля за 1500 рублей/кв. м.
Следовательно, цена такого ремонта составит 1 107 000 рублей.
60
3) Реклама в компании «2ГИС».
ООО «Гостиница Волна» заключал договор с компанией в 2013 году на
полгода, результаты были заметны, но в 2014 году из-за сложной политической
обстановки предприятие приняло решение не продлевать договор и сохранить
денежные средства для других нужд. На то время реклама в «2ГИС» для данного
отеля обходилась в 141 474 рубля в год, то есть 11 790 рублей в месяц и принесла
60% загрузку в низкий сезон и
80%
в высокий, тем самым увеличив выручку в
2
раза. Данные затрат на рекламу представлены далее (таблица 29).
Таблица 29
Затраты на рекламу в «2ГИС» для отеля
Город/позиция/рубрика: Гостиницы
Количеств
о
Цена за 12 мес.
Санкт-Петербург
Пакет «Базовыи+»
1
93 528 рублей
Пакет «Дополнительный»
1
14 940 рублей
Приоритет 1-го порядка для одинарного баннера в
рубрике
1
14 760 рублей
Итоги
3
123 228 рублей
Итог за 12 месяцев размещения
3
123 228 рублей
Гостиница относится к 1 ценовой группе в зависимости от сферы
деятельности рекламируемого Заказчиком предприятия в Справочниках
организаций, следовательно, имеет самые высокие значения в цене по рекламе в
компании «2ГИС». В целом заметно снижение стоимости в 2019 году по
сравнению с 2013 на 13%, что связано с развитием сильных конкурентов в сфере
предоставления рекламных услуг. Одним из сильных конкурентов является
социальная сеть Инстаграм, в которой можно качественно и быстро
прорекламировать свою услугу.
В данные пакеты входит: реклама на всех платформах 2ГИС; реклама
компании при просмотре информации о конкурентах; приоритетное размещение
в рубрике и т.д.
Четвертое мероприятие, затраты которою будем оценивать - бесплатный
трансферт до центра Санкт-Петербурга.
61
Заключение договора с компанией «Абсолют» обойдется: 800 рублей
(стоимость 1 часа развозки) * 2 часа * 7 дней в неделю в низкий сезон (с 11 января
по 30 апреля и с I сентября по 20 декабря) * 31 неделя = 347 200 рублей в год.
В высокий сезон (с 1 мая по 24 мая; с 16 июля по 31 августа; с 21 декабря
по 10 января) = 800 рублей * 2 машины * 2 часа * 7 дней * 14 недель = 313 600
рублей.
В сезон Белых ночей (с 25 мая по 15 июля) = 800 рублей * 3 машины * 2
часа * 7 дней * 7 недель = 235 200 рублей.
В обшей сумме компания потратит на трансферт для своих гостей за год
896 000 рублей.
Данные траты окупятся благодаря тому, что ООО «Гостиница Волна»
имеет цены как в низкий, так и в высокий сезон ниже, чем у своих конкурентов,
поэтому необходимо будет поднять стоимость. Новая цена на номера
представлена далее ( таблица 30).
Таблица 30
Старые и новые цены на различные категории номеров в ООО
«Гостиница Волна» после введения услуги трансферта до центра
Стоимость/
Категория
Стандарт
Комфорт
Семейный
Трехмест
ный
Тематический
Старая цена низкий
сезон
2900/3200
3300/3600
4600
4500
4300/4600
Новая цена
3000/3300
3400/3700
4800
4700
4900
Старая цена в
высокий
3300/3600
3700/4000
4900
4800
4700/5000
Новая цена
3500/3800
3800/4100
5/00
4900
4800/5100
Старая цена в сезон
белых ночей
3500/3800
3900/4200
5500
5400
4900/5200
Новая цена
3700/4000
4100/4400
5600
5500
5200/5500
Проведя анализ данной таблицы, мы видим незначительное увеличение
стоимости на номера, которые в итоге все равно не превышают средние цены
конкурентов.
Далее проведем оценку эффективности предложенных мероприятий.
рассчитаем выручку и прибыль для компании.
3.2 Оценка эффективности сформированной стратегии
62
В предыдущей части главы были представлены различные мероприятия,
направленные на повышение конкурентоспособности данного бизнеса. Далее
необходимо провести оценку эффективности предложенных рекомендаций по
улучшению позиции отеля на конкурентном рынке. Ниже представлены
мероприятия, рассчитанные на год и прогнозируемый эффект от их реализации (
таблица 31).
Таблица 31
Эффект от предложенных мероприятий
Мероприятие
Периодичность
Стои-
мость.
руб.
Ответственный
Эффект
Аутсорсинг
маркетинговых
услуг
Ежемесячно в
течение 6
месяцев
180000
Коммерческий
директор
Консультации мар-
кетологов по контент
менеджменту сайта и
SMM- маркетингу
Услуга «Карта
постоянного
гостя»
Единоразово
11750
Начальник
службы приема
и размет.
Привлечение новых
клиентов и удержание
старых, увеличение
загруженности отеля
на 10%, увеличение
выручки на \5%
Услуга «Утро
невесты»
Единоразово
5000 +
700/
чел.
Начальник
службы
размещения
Увеличение загру-
женности спецномеров
в будние дин,
увеличение прибыли
Косметический
ремонт
Посте- пенно в
течении года
1307000
Главный
инженер
Повышение привле-
кательности отеля,
возврашаемости
гостей
Реклама в
«2ГИС»
Единоразово на
год
123 228
Коммерческий
директор
Привлечение новых
гостей
Трансфер» от
отеля
Ежедневно
896 000
Начальник
службы
размещения
Повышение лояль-
ности, увеличение
повторных брониро-
ваний на 10%
По таблице видно, что в основном ответственный за внедрение в
компанию данных мероприятий является либо коммерческий директор, либо
начальник службы приема и размещения. Предположим, что компания к концу
года достигнет необходимого эффекта, тогда далее рассмотрим изменение
положения отеля по сравнению с его основными конкурентами.
Для начала произведем оценку основных конкурентных преимуществ
ООО «Гостиница Волна» и его о конкурентов, а именно: парковочные места;
63
низкая стоимость в «высокий сезон»: специальные предложения для деловых
поездок; удобное месторасположение; разнообразие номерною фонда:
романтические предложения наличие тематических номеров: широкий спектр
услуг и акций; информативный сайт.
Оценка будет производиться по 10-балльной шкале (см. таблицу 32), как
делали во втором разделе работы. 10 баллов означает наличие данного
преимущества у отеля и реализация в полной мере. 5 баллов организация имеет
возможность развивать данное направление в своей деятельности. 0 баллов
отсутствие преимущества или невозможность его реализации. Оценка
расставляются с учетом информации из официальных сайтов, отзывов в
социальных сетях и на Букинге.
Таблица 32
Оценка конкурентных преимуществ ООО «Гостиница Волна» и его
основных конкурентов
Конкурентные
преимущества
#1
#2
#3
#4
#5
#6
#7
#8
#9
Волна
6
6
4
9
10
9
9
9
9
Соната
3
2
2
7
5
5
3
9
8
Белое дерево
8
4
10
6
7
10
5
10
10
Hotel Hokko
10
9
2
9
10
6
10
3
9
Исходя из полученной информации, можно составить итоговую
рейтинговую таблицу, рассчитанную по формуле для ООО «Гостиница Волна»
и его конкурентов и сравнить её с предыдущими значениями, полученными до
внедрения и реализации предложенных мероприятий.
Таблица 33
Итоговая рейтинговая таблица
Отель
Оценки по критериям с учетом
рейтинга
Итого
Новое итого
1
2
3
4
5
6
7
8
У
Волна
42
18
16
81
80
45
18
54
У
341
363
Соната
21
6
8
63
40
40
6
54
8
246
246
Белое дерево
56
12
40
54
56
50
10
60
10
348
348
Hotel Hokko
70
27
8
81
80
30
20
18
У
343
343
По данной таблице можно сделать вывод, что анализируемое ООО
«Гостиница Волна» станет более конкурентоспособным, значение баллов
64
возрастет с 341 до 363, данная гостиницы выйдет в лидирующие позиции по
данным критериям оценки конкурентных преимуществ.
На диаграмме показано прогнозируемое изменение многоугольника
конкурентоспособности анализируемого отеля и его основных конкурентов по-
сле реализации необходимых действий ( рисунок 12).
Рисунок 12. Прогноз конкурентоспособности гостиницы после
проведенных мероприятий
По данной диаграмме можно сделать вывод, что помимо имеющихся
конкурентных преимуществ, важных для целевой аудитории небольших
гостиницы, которые были выявлены в предыдущих разделах при изучении
организации, таких как:
- низкая текучесть кадров, а, следовательно, здоровый морально-
психологический климат, дружеская и семейная обстановка:
- удобное месторасположение в тихом районе северной части города,
которое относится к природно-географической группе:
- разнообразие номерного фонда, наличие семейного номера.
После мероприятий гостиница усилится также в направлениях:
- большое разнообразие акции и специальных предложений, что
относится к рыночной группе факторов конкурентоспособности;
повысилась узнаваемость отеля, лояльность клиентов после улучшения
маркетинговой деятельности и повышения её активности.