31
Ассортимент розничного магазина — это по система показателей (рис.
5).
Рисунок 5. Показатели ассортимента товара
Широта ассортимента — это количество групп и подгрупп товаров,
которые включены в ассортимент магазина. В товарообороте по их удельному
весу в запасах различают ассортиментную структуру универсальных, а также
специализированных магазинов.
Глубина ассортимента — это количество видов и разновидностей, а
также наименований данных товаров внутри определенных групп и подгрупп в
ассортименте магазина.
Устойчивый ассортимент продукции в магазине приводит к сокращению
затрат времени клиентов на поиск продукции, помогает при стандартизации
всех торгово-технологических процессов и операций.
Таким образом, товары в магазине представлены двумя группами:
женская одежда и мужская одежда. Однако, в этих группах ассортимент очень
узкий и представлен только джинсами и футболками.
широта
глубина
устойчивость
ассортимент
товара
32
2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности магазина
"Джинсовая пятница"
2.3.1. Организация коммерческих и хозяйственных связей, порядок
ведения договорной работы на предприятии
В основе любых отношений между хозяйственными субъектами всегда
лежит договор. Договор — это документ, который является соглашением двух
или более лиц. В нем прописаны все условия возникновения, изменения или
прекращения их прав и обязанностей.
Целью договора является сделка, точнее, предмет сделки. Условия
договора фиксируют взаимные права и обязанности сторон. А под содержанием
договора понимаются все его условия в совокупности.
Договор играет роль универсального регулятора в сфере хозяйственных
отношений, выступает важнейшим инструментом коммерции. Кроме того,
договор позволяет в тончайших подробностях упорядочить взаимоотношения
его сторон, что невозможно предусмотреть на уровне законодательства. В
Гражданском кодексе приводится открытый перечень стандартных видов
договоров, их общая характеристика и перечень основных условий. В
остальном стороны вправе устанавливать любые конкретные положения,
отвечающие интересам той и другой стороны [29].
Основные виды и направления договорной работы обычно включают
следующие стадии [14].
Подготовка к заключению договоров. Порядок и сроки заключения
договоров обусловлены порядком и сроками планирования корпорациями
своей производственно-хозяйственной деятельности.
Подготовительные стадии договорной работы представлены на рисунке
6.
33
Рисунок 6. Стадии подготовительной работы
Заключение договоров может включать следующие этапы (рис. 7).
Рисунок 7. Схема заключения договора
Разработанные проекты договорных документов подлежат
рассмотрению и подписанию руководителем или другими должностными
лицами, уполномоченными на заключение договора от имени предприятия.
Последовательность оценки результатов исполнения договора
представлена на рисунке 8.
1
• преддоговорные контракты с будущими
поставщиками товаров
2
• разработка основных условий
3
• подготовка бланков договорной документации
4
• составление планов проведения договорной
кампании
работа над
проектами
договора
урегулирование
разногласий
конкретизация
содержания
заключенного
договора
изменение
или
расторжение
договора
34
Рисунок 8. Оценка результата исполнения договора
Таким образом, в процессе выполнения договора, а именно по его
итогам, к сотрудникам применяются или меры поощрения или меры наказания.
Также необходимо разработать мероприятия, которые бы устранили
недостатки, выявленные в процессе выполнения договора.
2.3.2. Осуществление закупок товаров
В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет
необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает
конкретные марки товаров и поставщиков.
Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный
ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей
товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового
предприятия.
Для эффективной работы магазина директор Иванов М.Б. совершает
закупки товара, в ходе которых он постоянно оценивает приобретенные товары,
отбирает конкретные марки, ищет новых поставщиков.
Обычно процесс закупки товаров включает в себя следующие операции
(рис. 9).
определение результатов исполнения
договора путем сравнения
предусмотренных в договоре
обязательств с фактически достигнутыми
анализ результатов исполнения с точки
зрения возможности применения мер
стимулирования или санкций
разработка мероприятий, направленных
на улучшение исполнения договора.
устранение причин их нарушения
35
Рисунок 9. Процесс закупки товара
в магазине "Джинсовая пятница"
При эффективной работе по закупке товаров можно сформировать
оптимальный ассортимент, который будет удовлетворять потребности
покупателя, и в конечном итоге, будет приносить прибыль.
В магазине "Джинсовая пятница" работу по закупкам товаров проводит
директор магазина Иванов М.Б. Процесс закупочной работы можно разделить
на следующие операции: предварительные, закупочные и заключительные.
При предварительных операциях по закупке товара необходимо, в
первую очередь, изучить покупательский спрос. Далее необходимо определить
потребности в товарах. Потом происходит поиск и выбор поставщиков. И в
конце необходимо составить заявки и заказать товар для поставки в магазин.
Закупочные операции включают в себя заключение договоров на
поставку товаров. У поставщиков необходимо обязательно уточнить
ассортимент поставляемых товаров. Если данный ассортимент устраивает
руководителя, то заключается договор о поставке товара. При доставке товара в
магазин его необходимо принять. Оплата поставщику производится согласно
договора.
Заключительные операции по закупкам включают оперативный учет
выполнения договоров поставки. Оформление и предъявление штрафных
приобретение
товара
транспортировка
товара
передача
информации о
товаре
бухгалтеру
36
санкций за нарушение договоров поставки, а также контроль над ходом
выполнения оптовых закупок.
Прежде чем, начинать закупочную кампанию, необходимо уделить
внимание изучению спроса у населения.
Спрос – это форма рыночного проявления потребности. Анализ данных
изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное
соотношение между объемом производства и потребления, даст возможность
активно воздействовать на промышленность в целях расширения и обновления
ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не
ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а
активно формирует его [3].
Торговля постоянно оказывала на покупателя определенное
воздействие. То, что предлагают покупателю торговые сети и магазины, входит
в рацион населения, становится привычным и порой даже необходимым. Со
временем происходят изменения и в самих товарах, покупателю доступны
различные товары, которые удовлетворяют разные потребности населения.
Большое влияние на формирование спроса оказывает уровень развития
общества, а также климатические и географические особенности проживания
населения.
Изучение и анализ спроса позволяет эффективно распределять ресурсы.
В условиях рыночной экономики очень актуально расширение ассортимента.
При этом необходимо стремиться повышать качество предлагаемых товаров по
разумной цене. Покупательский спрос - это основной двигатель при
формировании ассортимента торговой сети или магазина.
Этапы коммерческой работы по продаже товаров в розницу
складываются из следующих операций (рис. 10).
37
Рисунок 10. Этапы коммерческой работы по продаже товаров в
розницу
Продажа товаров в розницу существенно отличается от продажи товаров
оптом. Магазины, торгующие в розницу, предлагают товар непосредственно
покупателю. Для обслуживания населения необходимо обустроить торговые
точки, работающие в розницу, специализированным оборудованием для
продажи товаров. Также помещение должно быть обустроено определенном
образом, в зависимости от специфика продаваемого товара.
Руководители розничных магазинов должны очень остро реагировать на
изменения спроса покупателей и в кратчайшие сроки формировать новый
ассортимент товаров. Также руководители должны быть предприимчивыми,
чтобы в конкурентной борьбе обеспечить прибыль своему магазину.
Розничная торговля относится к числу малых предприятий. Поэтому
менеджеры должны быть инициативными, находить подход к каждому
покупателю, быть внимательными и вежливыми, знать особенности товара,
предоставлять необходимую информацию о товаре покупателю.
В последнее время во многих магазинах и торговых центрах кроме
продажи товара покупателям стали оказывать дополнительные услуги (рис. 11).
изучение
спроса
покупателя
формировани
е
ассортимента
в магазине
рекламная
деятельность
торговые
услуги
покупателю
продажа
товара
38
Рисунок 11. Дополнительные услуги покупателю
В магазине "Джинсовая пятница" первая группа услуг включает:
- прием и исполнение заказов на товары;
- упаковку товаров;
К информационно-консультационным услугам относят:
- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах,
оказываемых магазином;
- консультации специалистов по товарам;
- проведение рекламных презентаций товаров.
К услугам по созданию удобств покупателям относят:
- организацию и создание мест отдыха;
- хранение купленных товаров;
- парковку автомашин покупателей на организованную стоянку у магазина.
Кроме перечисленных дополнительных услуг, в магазине "Джинсовая
пятница" оказывают и другие услуги, например, комплектование праздничных
наборов из имеющихся товаров.
В магазине "Джинсовая пятница" менеджеры должны в обязательном
порядке строго соблюдать права потребителей.
1
• оказание помощи
покупателю в
совершении
покупки
2
• информационно-
консультационные
3
• по созданию
удобств покупателю
39
Менеджер обеспечивает реализацию товаров, имеющих сертификат
безопасности. Также в обязанности магазина входит обязательное доведение до
потребителя необходимой информации, поэтому в зале магазина существует
уголок покупателя, где потребитель может получить необходимую
информацию о магазине, проверить сертификаты соответствия, получить
сведения о своих правах и обязанностях. Продавцы по желанию потребителей
дают полную характеристику товарам, кассиры оперативно обслуживают
покупателей на кассе.
40
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА
3.1. Оценка и пересмотр товарного ассортимента магазина
"Джинсовая пятница"
Формирование ассортимента товаров существенно зависит от спроса
населения.
Для оценки и пересмотра товарного ассортимента магазина "Джинсовая
пятница" был проведен анкетный опрос покупателей (Приложение 1). Было
опрошено 100 человек в течении одного месяца. Ответы на данную анкету
можно посмотреть в Приложении 2.
Проанализировав ответы покупателей, можно составить портрет
потенциального покупателя: это работающая женщина в возрасте от 25-35 лет,
имеющая в своем гардеробе примерно пять пар джинсов, а также в ее гардеробе
имеются джинсовые шорты и джинсовая юбка. Джинсовую одежду она
предпочитает носить не только в повседневной жизни, но и на работу, а также
предпочитает джинсы для прогулок и активного отдыха. Каждые полгода она
обновляет гардероб джинсовой одежды. Предпочитает, чтоб джинсовая одежда
была качественная, модная в среднем ценовом диапазоне.
Добавим сюда данные рынка по одежде за 2018г.
Сегмент женской одежды традиционно занимает большую часть
структуры рынка по потребительскому назначению – по итогам 2018 года на ее
продажи пришлось порядка 60% всего рынка. Сегменты мужской и детской
одежды составили 13,4% и 16,6%, соответственно [31].
Немаловажное значение при дифференциации рынка женской одежды
имеет также предназначение изделия. Сегменты женской одежды по
значимости [31]:
1. повседневная
2. джинсовая
3. спортивная
4. деловая (официальная)