27
политике компании можно рекомендовать посещение международных
выставок и изучение представленных там новинок
19
.
Работа с поставщиками предполагает предоставление специалистами по
ассортименту и ассортиментной политике поставщикам характеристик
запрашиваемых товаров. Можно обратить внимание на то, что продажи могут
увеличиться, в случае если поставщики поспособствуют компании в
продвижении товара. Например, во многих компаниях на основе накопленного
опыта составляются графики спроса, по которым специалисты по
ассортименту и ассортиментной политике определяют пиковые периоды по
каждому товару. Если поставщики ознакомлены с указанными графиками, то
могут подготовить требуемые объемы по каждому товару.
В заключение можно сделать вывод о том, что, как правило, все
процессы формирования ассортиментной политики сопровождаются
многочисленными трудностями и проблемами, основными из которых
являются: быстро меняющиеся потребности покупателей, что вынуждает
предприятия сферы сервиса постоянно обновлять свой ассортимент услуг;
жесткая конкуренция, приводящая к тому, что выведенные на рынок новые
услуги не успевают окупить инвестиции в их производство и продвижение;
сложности прогнозирования изменения спроса потребителей, не позволяющие
создать четкую систему управления ассортиментом на предприятиях услуг;
недостатки инструментария стратегического и оперативно - тактического
управления ассортиментной политикой и др. Однако, несмотря на это,
ассортиментная политика сегодня играет важную роль в деятельности
компании сферы услуг, т.к. она способна: обеспечить его устойчивость к
колебаниям, происходящим на рынке; скоординировать взаимосвязанные виды
деятельности предприятия (научно - техническую и проектную, комплексное
исследование рынка, организацию сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования
19
Красильников А.Б. Продакт-менеджмент и ассортиментная политика: учебное пособие / А.Б. Красильников.
– СПб. : Изд-во СПбГЭУ, 2018. – С.39.
28
спроса); повысить его конкурентоспособность и вывести сервисное
предприятие на новый, более высокий уровень отношений с потребителями.
Кроме того, положительным результатом после проведения серии
мероприятий по формированию ассортиментной политики является
несомненный рост прибыли в течение нескольких месяцев после ее
реализации.
29
Глава 2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ МАГАЗИНА
«АННА БАСКЕТ» (ИП САВЕЛЬЕВ А.В. Г. НОВОСИБИРСК)
2.1. Характеристика магазина
Наименование предприятия: ИП Савельев А.В. г. Москва магазин «Анна
Баскет» г. Новосибирск.
Магазин «Анна Баскет» - это структурное подразделение московской
оптовой компании «Люкс-Трейд». Компания является ведущим
дистрибьютором в России фарфоровой посуды производства Чехии.
Дистрибьютор – это крупный посредник, предлагающий товар от
известного производителя, с организованной структурой активной продажи,
владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на
закреплённой территории.
Страна регистрации: РФ.
Место регистрации: Москва.
Территориальные границы: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург,
Красноярск, Новосибирск.
Цель предприятия: получение прибыли.
Вид собственности: частная.
Основное направление магазина - это продажа фарфоровой посуды
производства Чехии и богемского стекла и хрусталя (рюмки, фужеры и вазы),
так же сувениры и товары для интерьера. Магазин предлагает покупателям
основную группу товаров почти по оптовым ценам. Магазин ориентирован на
покупателя разного уровня достатка, но преимущественно среднего достатка и
выше среднего.
В штате магазина работают шесть сотрудников. Это директор магазина,
четыре продавца и уборщица.
30
График работы магазина с 10-00 до 20-00 ежедневно, а в праздничные
дни с 10-00 до 19-00 или до 18-00, без перерыва. Продавцы работают по
сменному графику 2/2, а директор магазина по скользящему 5/2.
Обязанности директора магазина включают в себя составление
всевозможных отчетов (характеристика покупателей по различным
показателям, ежедневный отчет движения денежных средств, фотоотчет и пр.),
тренинги, составление табеля работы, графика отпусков, инкассации, прием и
списание товара, поиск и заключение договоров с новыми поставщиками,
мерчандайзинг, оформление ценников, проведение инвентаризации и пр.
Обязанности продавцов-консультантов состоят из: работы с
покупателями в торговом зале (в первую очередь), работы с возражениями,
знания и применения на практике техники продаж, приема поступившего
товара вместе с директором магазина, маркировки товара, заполнения анкет с
покупателями, обязательной ежедневной уборки (протирание полок от пыли),
работы в программе 1С, составлении ежедневного отчета о движении
денежных средств и отчета по характеристике покупателей в отсутствии
директора магазина, работа с эквайрингом и кассой, следить за сохранностью
ТМЦ.
Розничный магазин «Анна Баскет», в январе 2017г. переехал в ЦУМ, а
открылся в городе в мае 2016г. Площадь магазина составляет 120 квадратных
метров.
Магазин территориально расположен в Новосибирске по линии метро.
Аренда в ЦУМе в два раза ниже, чем на прежнем месте по адресу ул. Гоголя,
д.38, что позволяет сократить издержки за арендную плату в занимаемом
помещении.
Жители Новосибирска привыкли с давних времен приходить в ЦУМ за
посудой. Средний возраст покупателей магазина «Анна Баскет» 50-60 лет,
они то и являются целевой аудиторией магазина. Отмечен рост выручки и
трафика покупателей на новом месторасположении магазина.
31
Ниже показана динамика выручки магазина «Анна Баскет» в сравнении
за 2017г.-2018г. графическим способом (рис. 2.1).
Рисунок 2.1. Динамика выручки магазина «Анна Баскет»
в 2017г.– 2018г., руб.
На основании данных (рис. 2.1), можно сделать вывод о падении выручки
в 2018 году по отношению к 2017г.
Это, безусловно, не очень низкий уровень темпа снижения выручки с
учетом кризисных условий экономики, особенно инфляции и снижения
покупательской способности. Но если сравнить выручку магазина за время
нахождения на предыдущем месте и после переезда за аналогичный период, то
видна только положительная динамика (рис. 2.2).
Проанализировав средние показатели можно сделать вывод о том, что
магазин не является убыточным предприятием, поэтому, необходимо
приложить достаточные усилия для увеличения выручки магазина, что в
дальнейшем и приведет к приросту прибыли. У магазина есть все шансы для
этого. В ЦУМе недавно закрылся магазин конкурент с ассортиментом посуды.
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
2017
2018
32
Рисунок 2.2.Сравнение выручки магазина за семь месяцев
2016 г., 2017 г., 2018г, руб.
В магазине периодически проходят акции и распродажи, соотношение
выручки магазина и суммы скидок можно увидеть ниже в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Анализ акций магазина «Анна Баскет» по годам
Год
Кол-во единиц,
шт.
Сумма продаж,
руб.
Сумма скидки,
руб.
2017
10 696
7 763 769
1 448 263
2018
9 418
6 899 801
2 131 323
Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод, что количество
проданных единиц в 2018 году снизилось на 1 278 шт., сумма продаж со
скидкой уменьшилась на 863 968 руб., разница по сумме скидки в 2018 году
увеличилась на 683 060 руб. Если бы при подсчетах не учитывали скидку, то
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
2016 г. 2017 г. 2018г.
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
33
разница составила бы всего 180 908 руб., что является незначительным
снижением.
Из таблицы видно, что скидки за 2017 год в магазине составили 15,7% и
за 2018 год, а это23,6% в доле выручки. Акции помогли перевыполнить план в
2017 году, который составил 7000 000 руб., но в 2018 году план составил 7200
000 руб., до выполнения плана не хватило 300 000 руб.
В магазине постоянно проводится анкетирование покупателей, а так же
продавцы заполняют ежедневно отчет по посетителям магазина, в котором
отражают продажи, спрос, примерный возраст и достаток покупателей.
Данные из анкетной информации, собранные за 2017г. - 2018г., можно
свести в таблицу 2.2.
Таблица 2.2
Объём продаж каждой из групп покупателей за 2017г. -2018г.
Группа
покупателей
Общая сумма покупок,
руб.
Доля в общем объеме, %
2017г.
2018г.
2017г.
2018г.
Случайные
покупатели
4 952 313
2 317 235
63,8
33,6
Постоянные
покупатели
2 811 456
4 582 566
36,2
66,4
Итого за год
7 763 769
6 899 801
100
100
Из таблицы видно, что доля постоянных покупателей в 2017 году
составляет 36.2% от общего объема продаж, что не так уж и мало. Это хорошая
тенденция. Случайные же покупки составляют 63.8%. В 2018 году ситуация
изменилась, доля постоянных покупателей увеличилась на 30,2 % и составила
уже 66,4 % от общего числа купивших, а случайные покупатели стали
приобретать товар реже. Снизился трафик покупателей, чаще приходят по смс,
больше приобретают по акции и распродаже.
Если провести разделение покупателей по половому признаку, то можно
увидеть, что приобретают посуду не только женщины, как это принято считать,
34
но и мужчины (табл. 2.3). Они охотнее женщин идут на контакт, заполняют
анкеты и дают согласие на СМС рассылку.
Так же было выявлено, что мужчины любят вести диалог и делиться
своими кулинарными способностями, рассказывают о себе, о праздничных
мероприятиях, спрашивают совет, но и сами с удовольствием его дают. Часто
мужчины приходят чтобы присмотреть товар, а потом приводят свою вторую
половинку за покупками.
Таблица 2.3
Распределение покупателей магазина «Анна Баскет» по
половому признаку 2017г. – 2018г.
Год
Покупатели, чел.
Доля, %
Женщины
Мужчины
Женщины
Мужчины
2017
5 226
2 459
68
32
2018
3 768
2 122
63
37
Из таблицы 2.3 видно, что мужчины принимают достаточно активное
участие в приобретении посуды для дома, товаров для интерьера и подарочной
продукции. Необходимо расширить товарную группу для мужчин.
Ниже рассмотрим какая возрастная группа преобладаетсреди
покупателей магазина «Анна Баскет» (табл. 2.4).
Таблица 2.4
Распределение покупателей магазина «Анна Баскет»
по возрасту за 2017г. - 2018г.
Возраст,
лет
25+
30+
35+
40+
45+
50+
55+
60+
65+
Доля,%
2
3
4
7
9
16
30
22
7
Из данных представленных в таблице видно, что средний возраст
покупателей магазина «Анна Баскет» составляет 50– 60 лет. Чешский фарфор –
это такая группа товаров, которая ориентирована больше на покупателей
среднего возраста, чтобы увеличить количество продаж и добиться роста
выручки, необходимо пересмотреть ассортимент сопутствующей группы
35
товаров, чтобы он был интересен более широкому кругу покупателей. Достичь
этого можно с помощью маркетинговых инструментов, исследования и
анализа.
Все же, и во времена кризиса компания продолжает открывать
розничные магазины в разных городах России, для того, чтобы поддержать
объемы снижающихся продаж, при этом магазины, не приносящие прибыли,
закрываются.
Привлекаются новые поставщики для сотрудничества с компанией.
Руководство организации пытается расширить ассортиментную группу
товаров, на основе анализа спроса покупателей, но опросом охватывается
ограниченная группа потенциальных покупателей. Опрос проводят только
продавцы в магазине, путем предложения заполнить анкету и выявлением
спроса. Такими исследованиями должны заниматься специалисты.
Директор магазина «Анна Баскет» маркетолог по образованию, но в ее
обязанности входит много функций, так что проводить такие исследования не
всегда удается в должном объеме.
2.2. Анализ конъюнктуры рынка посуды г. Новосибирска
Одним из показателей состояния экономики является так называемая
рыночная конъюнктура. Изменение рыночной конъюнктуры определяется в
первую очередь характером и уровнем развития экономики.
Конъюнктура рынка - это совокупность условий (черт), определяющих
рыночную ситуацию в определенный момент времени (спрос и предложение,
рыночная активность, цены, объёмы продаж и т.д.).
Ассортимент посуды широк и разнообразен. В последнее время к
стеклянной посуде проявляется все больший интерес, в ряде случаев
стеклянная посуда вытесняет традиционную керамическую посуду для подачи
пищи на стол и для принятия пищи; практически на каждой кухне уже имеется
36
посуда для приготовления пищи из стекла, все шире применяются изделия из
стекла для оформления интерьера. Стекло - экологичный материал,
гигиеничный, эстетичный, представляющий практически неограниченные
возможности для создания разнообразных форм изделий.
Рынок посуды в России формируется в условиях снижения объемов
промышленного производства выпускаемой продукции; ассортимент посуды
постоянно расширяется; розничный товарооборот по продаже домашней
утвари, ножевых изделий, фаянсовой посуды, изделий из стекла, фарфора и
керамики в последние годы несколько снизился; доля товаров указанной
группы в товарообороте уменьшилась; активно развиваются фирменная
торговля стеклянной посудой, интернет-торговля; цены на стекло и изделия из
него имеют устойчивую тенденцию к росту; экспорт стекла и стеклянных
изделий увеличивается; объемы импорта за последние годы не удалось
существенно снизить; рынок стекла и изделий из него насыщен
20
.
Удельный вес этих товаров в розничном товарообороте
непродовольственных товаров потребительской кооперации в России имеет
тенденцию к росту
21
.
Конкуренция на рынке стеклянной посуды достаточно велика. В
широком ассортименте на отечественном рынке представлена как продукция
белорусских предприятий, так и импортная, в том числе известных брендов. В
таких условиях наибольшей эффективности добиваются, как правило,
предприятия промышленности и торговли, вырабатывающие и реализующие
наиболее конкурентоспособную продукцию. Повышение
конкурентоспособности товаров в настоящее время невозможно представить
без обновления ассортимента и инноваций.
20
Гончарова, В. Г. Инновации в производстве стеклянных бытовых товаров / В. Г. Гончарова, К. И. Локтева //
Менеджмент развития социально-экономических систем в новой экономике: материалы Междунар. науч.-
практ. конф. - Полтава, ПУЭТ, 2017. - С. 155-157.
21
Гончарова, В. Г., Локтева, К.И. Современный ассортимент стеклянной посуды: тенденции, инновации //
Молодежь в науке и предпринимательстве. Сборник трудов конференции. Гомель-Милоград, 2018. – С.256-
259.