64
предприятия можно предложить создание собственного сайта.
К основным преимуществам Интернета перед другими
медианосителями рекламы относятся:
– точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим
сайтам, по географии и по времени;
– отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и
совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с
результатами такого постоянного мониторинга;
– свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа
в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году;
– оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать
рекламную кампанию в любой момент;
– интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в
онлайне;
– объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество
информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.
При создании сайта необходимо учесть следующие обязательные
моменты:
1. Цель сайта ООО «Ирсат». Необходимо определиться для чего вообще
создавался этот сайт (например: «Целью создания Сайта является обеспечение
информационного присутствия ООО «Ирсат» в сети Интернет и
предоставление
информации о деятельности компании, реализуемых
продуктах, проектах, закупках и т.д.» или что-то другое), дело в том что из-за
целей определяются задачи, которые этот сайт должен выполнять. Эти цели
должны интегрироваться со стратегией фирмы.
2. Целевая аудитория сайта ООО «Ирсат». Необходимо определить
целевую аудиторию Сайта, т.е. для кого
предоставляется информация, какие
группы пользователей будут ее просматривать и для чего (например: деловые
партнеры настоящие и потенциальные, бизнес-сообщество, органы власти,
СМИ). От этого зависит оформление сайта и язык текстов.
р
65
3. Основные задачи Сайта ООО «Ирсат». Определив цели можно
переходить к задачам, но в любом случае сайт должен выполнять следующие
задачи:
3.1 Имиджевая.
– идентифицировать предприятие, как фирму, осуществляющую
деятельность в своей сфере;
– поддерживать образ стабильной, финансово-устойчивой, успешной,
обладающей хорошей репутацией фирмы.
3.2 Информационная.
Предоставлять пользователям доступ к следующей информации:
1. Фирма (история, кадровый состав). На сайте нужно разместить
историю компании, хотя это необходимо для создания положительного образа
(если фирма существует давно, то это говорит о ее стабильности, устойчивости
на рынке, нацеливании на
долгосрочную деятельность, если фирма молодая, то
можно говорить о молодой, динамично развивающейся и быстро растущей
компании, с современным менеджментом, сумевшей за короткий срок
приобрести много постоянных партнеров, что говорит о ее надежности и т.д.);
2. Направление деятельности ООО «Ирсат».
3. Новости и события ООО «Ирсат». Очень важный момент. Может
быть это
необходимо сделать главной страницей или как-то, вплести в главную
страницу.
На данной странице можно и нужно размещать информацию о всех
нововведениях фирмы, пусть самых незначительных, изменениях цен, в случае
повышения с обоснованием почему, это показывает об открытости фирмы,
заботе о своих партнерах.
Также нужно размещать информацию о мероприятиях в
которых
принимала участие фирма или сотрудники, с небольшим кратким отчетом.
Можно сделать рубрику «Пресса о нас».
Так же на этой странице необходимо поздравлять партнеров и
сотрудников со всеми праздниками, это важно.
р
66
4. Новости в сфере деятельности. В любой сфере деятельности почти
каждый день происходят какие-то события, какие-то изменения на рынке,
анонсы выставок, конференций и т. д., необходимо это всегда отслеживать и
размещать у себя на сайте
Новость может имеет следующую структуру:
– дата (обязательный атрибут);
– заголовок (обязательный атрибут);
– краткая аннотация;
– полный текст.
Заголовок новости (анонс) является ссылкой. При нажатии на ссылку
осуществляется переход к странице с полным текстом новости.
5. Описание и цены на продукцию ООО «Ирсат».
6. Справочная информация, советы покупателю.
7. Партнёры ООО «Ирсат» (поставщики и заказчики).
8. Вакансии фирмы. Предоставить возможность отправить резюме на
контактный e-mail.
9. Юридический адрес, почтовый адрес,
контактная информация, схема
проезда.
10. Обратная связь.
Для организации обратной связи необходимо на сайте сделать гостевую
книгу или рубрику «Вопросы и ответы». Это даст множество плюсов. На этой
странице любой посетитель сможет оставлять свои пожелания, претензии,
вопросы и т. д. Тем самым будет дополнительная связь с покупателями, что
очень важно. Необходимо
постоянно просматривать гостевую книгу и
своевременно отвечать, что будет говорить о заботе за клиентов.
Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части серверов
и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения
популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко
обнаружить сайт компании.
Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по
р
67
электронной почте. Это не потребует значительных усилий и
капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к.
данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не
случайным образом.
Разработка, улучшение и обслуживание сайта своими силами неудобна и
приводит к большим материальным затратам. Гораздо быстрее и дешевле
доверить это профессиональному интернет
- агентству. В данной работе
предлагается воспользоваться услугами студии «Froggy» г. Тирасполь, как
крупного и надежного интернет-агентства со средним уровнем цен на услуги.
Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом
охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности,
неограниченности территориально (не только в пределах города или страны),
низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с
другими видами рекламы,
высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.
2. Организация участия предприятия в выставочных мероприятиях
Как было отмечено ранее одним из основных недостатков
маркетинговой деятельности ООО «Ирсат» является отрицательный эффект от
участия в выставочных мероприятиях [99].
В связи с этим предлагаем ряд рекомендаций для устранения данного
недостатка.
1. Осознание важности выставок
.
Участие в выставках является одним из наиболее мощных инструментов
в комплексе маркетинга. Оно включает в себя возможность представления
всего ассортиментного ряда компании в сочетании с личным контактом с
клиентами.
Основные функции любой выставки/ярмарки – свести вместе спрос и
предложение, дать информацию, продемонстрировать тенденции и разработки
– все это в одно время
и в одном месте, с возможностью живого общения.
Выставки и ярмарки – уникальное средство достижения маркетинговых
целей, поскольку дают возможность охвата всего рынка.
р
68
Кроме того, выставки и ярмарки являются индикатором экономических
трендов и тенденций развития рынков, поскольку отражают процессы,
происходящие на рынке, его изменения, а также направление и скорость его
развития.
Выставки и ярмарки эффективны для решения основных маркетинговых
задач, поскольку дают возможность:
– получить новых клиентов и осуществить качественные контакты с
потенциальными клиентами;
– поддержать контакты с имеющимися и лояльными клиентами;
– возобновить контакты с бывшими клиентами;
– вывести на рынок новые продукты или услуги;
– продемонстрировать и продвинуть весь ассортимент продуктов или
услуг;
– стимулировать продажи;
– выстроить и улучшить имидж бренда;
– провести PR кампанию;
– вызвать интерес со стороны СМИ.
Выставки – наиболее экономичный вариант проникновения в сердце
конкретного сегмента бизнеса, поскольку помимо возможности заключения
сделок они позволяют:
– узнать больше об ожиданиях клиентов и потенциальных клиентов;
– оперативно узнать мнение клиентов по ассортименту продукции и
имиджу компании;
– собрать и расширить базу данных потенциальных клиентов;
– изучить рынок и конкурентов, оценить потенциал рынка;
– своевременно узнать об инновациях и новых технологиях;
– подтвердить свое присутствие на рынке;
– найти возможных агентов и дистрибьюторов;
– инициировать договоры о сотрудничестве, партнерстве и совместных
предприятиях;
р
69
– найти новых сотрудников.
Согласно статистике, выставки и ярмарки отвечают потребностям
бизнеса в области сбора информации о рынке и позиционирования компании в
«одном месте».
Выставки и ярмарки дают высокий показатель окупаемости инвестиций.
Более того, затраты на стимулирование сбыта оказываются эффективнее, если
они сопровождаются участием в выставках и ярмарках.
2. Определение целей
Перед
принятием окончательного решения об участии в выставке,
необходимо поставить четкие цели. Эти цели должны содержаться в общем
маркетинговом плане предприятия, в который должно быть предусмотрено
участие в выставках.
Стратегические:
– формирование и поддержание имиджа компании;
– повышение конкурентоспособности.
Тактические:
– поиск клиентов своей продукции;
– маркетинговая разведка и продвижение;
Оперативные:
– внедрение своего оборудования в авиастроение;
– поиск новых поставщиков.
3. Выбор выставки/ярмарки
Выбирая выставки для участия, необходимо ответить на несколько
основных вопросов, среди которых:
– подходит ли тематика выставки к моему ассортименту товаров/услуг?
– насколько представительной для моего рынка будет выставка?
Насколько она будет важной?
– даст ли эта выставка мне возможность охватить существующую или
новую целевую аудиторию?
Мы предлагаем для участия ООО «Ирсат» следующие выставки:
р
70
– Reclama & Design 2017 - международная специализированная выставка
рекламной продукции, PR -технологий и услуг с 4 по 6 октября г. Кишинев;
– 25-й международная специализированная выставка «Реклама-2017» 26 -
29 сентября 2017 года г. Москва;
– 24-я выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама» 10 -13
апреля 2018 года г. Москва.
4. Подготовка к участию в выставке
После регистрации на участие в выставке, необходимо запросить у
организатора информационные материалы по мероприятию, такие как план
павильона и руководство участника.
Следующий шаг – составление четкого графика подготовительных
мероприятий. Обычно в информационных материалах организатора содержатся
соответствующие дедлайны.
Дизайн стенда.
Стенд – это ключевой фактор успешного участия в выставке.
Концепция и дизайн стенда определяется целями участия в выставке,
поскольку основной вопрос звучит так: «Какие цели должны быть достигнуты
через стенд?».
Первые важные характеристики стенда это его размер и размещение в
выставочном зале. Характеристики павильона, такие как высота
потолков,
ворота и проходы, соседствующие стенды и аварийные выходы, также должны
учитываться при разработке дизайна стенда.
В зависимости от целей участия существует 4 концепции стенда:
– концепция ориентации на продукт. Рассчитана на демонстрацию
технических характеристик продукции на стенде. Исследования показывают,
что 75% экспонентов используют именно эту концепцию;
– концепция ориентации на решение. Рассчитана на демонстрацию
способности экспонента к клиентоориентированной стратегии. 69%
экспонентов пытаются применять эту концепцию при разработке стенда;
– концепция ориентации на коммуникации. Рассчитана на привлечение
р
71
внимания посетителя через эмоциональное воздействие. 33% экспонентов
учитывают этот момент;
– концепция ориентации на конкурента. Цель этой концепции – показать,
что данная компания принадлежит к определенному сегменту бизнеса и что она
отличается от конкурентов.
Выбранная концепция дизайна определяет размер и характеристики
будущего стенда, а также ассортимент продукции для демонстрации.
Необходимо помнить, что «перегрузка» продукцией может нанести вред вашей
экспозиции: чем меньше – тем лучше
!
Дополнительно на стенде могут быть представлены модели, схемы, фото
- и видеоматериалы, презентации. Но они не должны мешать общению с
посетителями.
Стенд может делиться на три зоны:
– пассивная зона (привлечение) – используется для привлечения внимания
и интереса посетителей, проходящих мимо стенда. Здесь могут быть
использованы различные стопперы;
– активная зона (вовлечение) – используется, чтобы войти в контакт с
посетителем, выяснить сферу его интересов;
– интенсивная зона (переговоры) – здесь можно детально
продемонстрировать продукт, обсудить предложение и подписать договор. Для
достижения этой цели важно, чтобы эта зона была не переполнена людьми и
шумом.
Важно проследить, чтобы стенд был четко и логично структурирован, а
также, чтобы дизайн отражал своеобразие компании. Чтобы дизайн стенда был
выдержан в едином корпоративном
стиле, рекомендуем:
– постоянно демонстрировать логотип компании;
– использовать фирменные цвета и шрифты;
– разработать согласующийся с фирменным стилем дизайн
информационных материалов на стенде (каталогов, брошюр, флаеров);
– поведение и внешний вид персонала стенда должен соответствовать
р
72
корпоративной философии.
5. Персонал – фактор успешного участия.
Для работы на выставки персонал должен выбираться исходя из
профессиональных и личных качеств (опыт работы на выставке, знание
иностранных языков, общительность).
До начала выставки очень важно провести проработать с персоналом все
аспекты участия (объяснить организацию стендового пространства, область
ответственности каждого сотрудника, цели участия и
т.д.). Этот момент
зачастую недооценивается или вообще упускается.
Мы предлагаем следующий состав сотрудников для участия в выставке:
2 специалиста из отдела маркетинга и сбыта типографии;
1 специалист технического отдела;
На наш взгляд, данный состав представителей позволит наиболее полно
представить компанию ООО «Ирсат», а так же специалисты смогут ответить на
все интересующие
посетителей вопросы.
6. Расчет стоимости участия
Краеугольным камнем участия в выставке, является стоимость участия.
Невозможно подсчитать среднюю стоимость участия в выставке,
поскольку эта стоимость зависит от размера стенда, типа и местоположения
выставки и многих других факторов.
Однако некоторые эксперты считают, что по самым приблизительным
подсчетам общая стоимость участия равна десятикратной стоимости
арендуемого стенда (не считая зарплаты персонала).
Обычно стоимость участия в выставке включает:
– основные расходы (аренда стенда, оплата электроэнергии, пропуска
персоналу стенда, стоимость парковки и т.п.);
– расходы на дизайн и оформление стенда (разработка концепции,
планирование, оформление, информационные материалы, аудио-визуальное
сопровождение);
– расходы на оснащение стенда (мебель, ковровое покрытие, освещение,
р
73
бытовые приборы, техническое оснащение для презентаций и аудио-
визуального сопровождения и т.п.);
– расходы на обслуживание стенда (развлекательные мероприятия,
официанты, переводчики, помощники и т.п.);
– расходы на коммуникационные материалы (приглашения, раздаточные
материалы, рекламные материалы, каталоги, почтовая рассылка, материалы для
прессы, переводы, пригласительные билеты для посетителей, телефон, факс,
интернет и пр.);
– расходы на транспортировку, погрузочно-разгрузочные работы, вывоз
мусора (хранение, страхование, таможенные сборы, вывоз мусора и т.п.);
– расходы на проезд, размещение, дополнительные мероприятия
персонала стенда;
– прочие расходы (консультации, исследование рынка, обучение
персонала, поствыставочные мероприятия).
7. Реклама и коммуникации
Основная цель коммуникации до выставки – сообщить об участии
компании в выставке для привлечения максимально возможного количества
посетителей-специалистов, интересных компании. Эта задача –
основополагающая, без её решения затраты на участие в выставке
бессмысленны. Следовательно, привлечение и приглашение посетителей на
стенд компании – один из важнейших довыставочных комплекса мероприятий.
В него входят:
– прямая рассылка (direct mailing) по целевой аудитории (лицам,
принимающим решения, представителям органов власти, прессе, лидерам
мнений и т.п.);
– реклама в каталогах участников выставок. Почти на всех выставках
организаторами выпускаются каталоги или диски с перечнем участников. В
таких каталогах имеется возможность размещения рекламы;
– реклама в специализированных журналах. Иногда такие издания делают
специальный выпуск, посвященный выставке, и предлагают размещение
р