54
– участие в выставках-продажах, ярмарках;
– «Молдова представляет» два раза в год. осень, весна;
– «Рождественская ярмарка» ежегодно, г. Кишинев, театр оперы и балета;
– выпуск и распространение прайс-листов.
2.Использование прямой рекламы.
– реклама в газетах;
– переписка с торговыми и производственными предприятиями,
потенциальными потребителями;
– размещение рекламы в международных справочниках – каталогах.
ООО «Ирсат» использует в своей деятельности выставочно-ярмарочную
деятельность. Однако эта деятельность ведется «по старинке». В ООО «Ирсат»
неправильное понимание самого принципа подготовки и участия в выставке на
современном этапе.
Чаще всего участие в выставках рассматривается лишь как обязательный
фактор поддержания имиджа компании на определенном
уровне и способ
«напомнить о себе».
Соответственно в результате - ощущение неудовлетворенности, так как
вложения, в лучшем случае, остаются теми же, а экономический эффект
снижается раз от разу.
Отдел маркетинга и сбыта ООО «Ирсат» рассчитал эффективность
участия предприятия в выставочно - ярмарочных мероприятиях. В результате
пришли к выводу, что участие организации во
всех все выставках, приносит
предприятию отрицательный результат.
2.4 Анализ рынка и основных конкурентов ООО «Ирсат»
Типография «Ирсат» оснащена современным технологическим
оборудованием, которое постоянно обновляется для улучшения качества
выпускаемой продукции.
На предприятии продукция производится в 3 этапа [36]:
р
55
– формный (допечатный);
– печатный;
– переплётно-брошуровочный (послепечатный).
На формном участке проводятся все стадии полиграфической
технологии связанные с подготовкой издания к печати до изготовления
печатной формы включительно: набор и обработка текста; обработка
иллюстраций; вёрстка; спуск полос; изготовление фотоформы; изготовление
печатной формы.
На участке печати по готовым печатным формам, которые крепятся на
формном цилиндре печатной машины, происходит
печать текста, иллюстраций,
обложки. Если печать текста ведётся на рулонной печатной машине, то сразу
же происходит фальцовка готовой продукции в тетради.
На переплётно-брошуровочном участке происходит фальцовка
отпечатанных листов в тетради; комплектовка блока из сфальцованных
тетрадей; скрепление тетрадей в блоки; упаковка готовых изданий.
Существует 3 основных способа печати [36]:
– высокая печать;
– глубокая печать;
– плоская (офсетная) печать.
Среди основных конкурентов предприятия ООО «Ирсат» наиболее
значимые:
– Типография «Печатный Двор» г. Тирасполь, ул. Карла-Либкнехта, д.
244-246, 3а
– Типография «Типар» г.Тирасполь, ул. 25 Октября, дом 99
– Бендерская фабрика ТНИ ГУП Бендерская фабрика по производству
технических носителей информации Бендеры, ул. Индустриальная, дом 81
Результаты анализа предприятия «Печатный Двор» представлены в
таблице 8.
р
56
Таблица 8
Сильные и слабые стороны предприятия - конкурента «Печатный
Двор»
Аспект
среды
Сильные стороны Слабые стороны
1.
Производст
во
1. Высокий производственный
потенциал предприятия.
2. Возможность расширения
производственных мощностей.
3. Высокий уровень качества
продукции.
4. Восприимчивость к разработке новых
видов продукции.
5. Новейшее и современное
оборудование.
6. Качественные сырьевые материалы.
7. Масштабность производства.
1. Не своевременные поставки
материалов из-за большой
удаленности заказчиков.
2. Не проводятся мероприятия
по снижению себестоимости.
2.Кадры 1. Сложившийся профессиональный
коллектив работников.
2. Квалифицированный технический
персонал.
3. Большой штат сотрудников.
1. Нет четко сформированной
системы координации за
деятельностью персонала.
3.Маркетин
г
1. Конкурентоспособность по ценовому
и техническому уровню.
2. Известность компании в связи с
грамотной коммуникационной
политикой.
1. Низкая коммуникационная
активность на рынке.
Результаты анализа деятельности предприятия «Типар» представлены в
таблице 9.
Таблица 9
Сильные и слабые стороны предприятия-конкурента «Типар»
Аспект среды
Сильные стороны Слабые стороны
1.Производство 1. Возможность расширения
производственных мощностей.
2. Приемлемый уровень
качества продукции.
3. Качественные сырьевые
материалы.
1. Отсутствие новейшего и
современного оборудования
2. Не проводятся мероприятия по
снижению себестоимости.
2. Кадры 1. Сложившийся
профессиональный коллектив
работников.
2. Высококвалифицированный
технический персонал.
1. Нет четко сформированной
системы координации за
деятельностью персонала
2. Нет отчетливой системы
мотивации персонала.
3. Маркетинг 1. Конкурентоспособность по
ценовому уровню.
1. Низкая коммуникационная
активность на рынке
2. Не используются в полной мере
инструменты маркетинга
57
Таким образом, компания «Печатный Двор» превосходит компанию
«Типар» по технологическим параметрам и по маркетинговым
характеристикам.
Чтобы определить позицию ООО «Ирсат» относительно
вышеописанных конкурентов, составим карту позиционирования, которая
представлена на рисунке 7.
1
2
3
Высокое качество
Высокая цена
Низкая цена
Низкое качество
1 - «Ирсат», 2 - «Печатный Двор», 3 - «Типар»
Рисунок 7 - Карта позиционирования для предприятия ООО
«Ирсат» на рынке ПМР
Таким образом, предприятие «Ирсат» занимает промежуточное место
среди рассмотренных конкурентов, предлагая потребителю продукцию
довольно высокого качества и по приемлемой цене.
Компания «Ирсат» предлагает на сегодняшний день самые низкие цены
из предложения перечисленных выше основных конкурентов. Это предприятие
достигает за счет снижения доли прибыли в цене.
Стимулирование продаж для корпоративных клиентов
выражается в
виде скидки за объем произведенного заказа.
Результаты анализа внутренней среды предприятия ООО «Ирсат»
отражены в таблице 10.
р
58
Таблица 10
Сильные и слабые стороны предприятия
Аспект среды
Сильные стороны Слабые стороны
1. Производство 1. Высокий производственный
потенциал предприятия.
2. Возможность расширения
производственных мощностей.
3. Качество продукции,
удовлетворяющее требованиям
потребителей.
4. Восприимчивость к разработке
новых видов продукции.
5. Возможность производить
продукцию в больших объёмах.
1. Отсутствует единая
служба, ответственная за
снабжение и хранение
запасов.
2. Отсутствие мероприятий
по снижению
себестоимости.
2. Кадры 1. Профессиональный коллектив
работников.
2. Квалифицированный технический
персонал.
1. Небольшая численность
сотрудников предприятия.
3. Маркетинг 1. Конкурентоспособность по
ценовому и техническому уровню.
1. Отсутствие мероприятий
по эффективному
использованию
конкурентных преимуществ.
4. Организация 1. Перспектива развития предприятия.
2. Доступные цены и хорошее
качество производимой продукции.
1. Недостаточно большой
опыт работы на рынке.
Итогом анализа внутренней среды макроокружения является матрица
SWOT (таблица 11).
Таблица 11
Матрица SWOT-анализа
Возможности Сильные стороны
- Расширение ассортиментной группы
товаров
- Разработка новых видов продукции
- Расширение рынка сбыта за счет развития
контактов с региональными партнерами
- Ведущие конкурентные позиции по ряду
продукции
- Привлечение дополнительных
потребителей за счет рекламы
- Высокий производственный
потенциал
- Возможности увеличения
производственных мощностей
- Конкурентоспособность продукции
- Соотношение цена-качество
продукции
Угрозы Слабые стороны
- Нестабильность в обществе
- Конкуренция с отечественными и
зарубежными производителями
- Снижение спроса
- Неизвестность предприятия
- Недостаточно большой опыт работы
на рынке
- Слабое использование конкурентных
преимуществ
- Небольшие расходы на рекламу
59
В настоящее время можно выделить следующие сильные внутренние
стороны предприятия:
– оптимальное соотношение цена - качество;
– проводится обновление и расширение ассортимента;
– при определении цены учитывается потенциальный объем продаж,
которого достигнет предприятие при данной цене;
– предприятие имеет квалифицированные кадры, вследствие чего в
будущем может занимать стабильное положение на внутреннем рынке;
– на предприятии используется японское оборудование, что позволяет
выпускать высококачественную продукцию;
– предприятие использует импортное сырье, что позволяет постоянно
повышать качество выпускаемой продукции.
Среди внутренних слабых сторон предприятия можно выделить
следующие моменты:
– отсутствие товарного знака предприятия, что обуславливается
неизвестностью на рынке;
– отсутствие каталогов продукции;
– отсутствие собственного сайта;
– отсутствие баннерной рекламы;
– предприятие не участвует в выставочных мероприятиях
– на предприятии не производится оценка ценовой чувствительности.
Внешними возможностями для предприятия являются:
– цена является основным фактором в принятии решения о покупке для
большинства белорусских потребителей, что обусловлено низкой
покупательной способностью населения;
– конкурентоспособность на внутреннем рынке.
Для предприятия в настоящее время существуют следующие основные
внешние угрозы:
– нестабильность политической и экономической ситуации в стране;
– постоянное снижение покупательной способности конечных
р
60
потребителей может привести к общему снижению спроса;
– в условиях усиления конкуренции повышаются требования конечных
потребителей к форме, размеру, цвету и дизайну продукции.
Произведенный анализ показал, что, учитывая все рыночные тенденции,
можно выделить следующие основные факторы, на которые предприятие
должно обратить внимание, чтобы преуспеть на рынке:
– обеспечивать оптимальное сочетание цена-качество;
– проводить анализ ценовой чувствительности покупателей с целью
быстрого реагирования на изменения в спросе;
– полностью удовлетворять заказы клиентов;
– расширить ассортимент продукции и регулярно его обновлять;
– оптимизировать товарный ассортимент;
– предлагать желаемые для клиента условия поставки и платежа;
– соблюдать график и условия поставки, выполнять свои обязательства;
– стимулировать потребителей и, прежде всего, рекламные агентства;
– принимать активное участие в торговых ярмарках и выставках;
– исследование покупательских возможностей и отношений к продукции.
В заключении второй главы были сделаны следующие выводы.
Исследуемое предприятие ООО «Ирсат» расположено в г. Бендеры, ул.
Пушкина, 52, ориентировано на изготовление газетной, бланочной, бумажно-
беловой, книжно-журнальной продукции, этикеток, ярлыков, тетрадей,
календарей и т.д.
Организационная структура ООО «Ирсат» соответствует линейно-
функциональной форме организации
управления, и способствует развитию
профессиональных знаний и навыков сотрудников.
Из показателей финансовой устойчивости предприятия видно, что
предприятие на данном этапе не сильно зависимо от заемных средств,
соответственно, хорошая обеспеченность собственными средствами, что
позволяет достаточно устойчиво вести себя на рынке.
Численность работников на ООО «Ирсат» составляет 101 человек, из
р
61
них специалисты составляют 53,4%, рабочие 37,6%, руководители 7,9%.
В среднем, около 52% работников имеют полное среднее образование,
около 29% - средне специальное образование, около 19% - высшее. Динамика
этого показателя характеризует рост образовательного уровня работников и
снижение доли работников со средним образованием. Наибольший общий стаж
(41,5%) приходиться на сотрудников, проработавших от 21 до 40 лет.
Среди основных конкурентов предприятия ООО «Ирсат»
наиболее
значимые:
– Типография «Печатный Двор» г. Тирасполь, ул. Карла-Либкнехта, д.
244-246, 3а
– Типография «Типар» г.Тирасполь, ул. 25 Октября, дом 99
– Бендерская фабрика ТНИ ГУП Бендерская фабрика по производству
технических носителей информации Бендеры, ул. Индустриальная, дом 81
Продвижением и сбытом продукции типографии ООО «Ирсат»
занимается отдел маркетинга и сбыта.
Компания «Ирсат» предлагает на сегодняшний день самые низкие цены
из предложения перечисленных выше основных конкурентов. Это предприятие
достигает за счет снижения доли прибыли в
цене.
Стимулирование продаж для корпоративных клиентов выражается в
виде скидки за объем произведенного заказа.
Основным рынком сбыта продукции предприятия является
Приднестровье.
Реализация готовой продукции производиться на внутреннем рынке, в
том числе через фирменный магазин.
Основными покупателями продукции являются: «Автокар»,
«Анфилада», «Антураж», «Арталин», «Бендерыстрой», «БПНДИ», «ПГУ им.
Т.Г. Шевченко», «Видео
-Арт», «Гарант-Сервис», «Грант», «Гостехинспекция
ПМР», «Фиальт-Агро», «Скрепка», «Эврика».
Сбытовая политика отдела маркетинга и сбыта типографии «Ирсат»
включает в себя следующие инструменты.
р
62
– стимулирование сбыта;
– использование прямой рекламы.
ООО «Ирсат» использует в своей деятельности выставочно-ярмарочную
деятельность. Однако эта деятельность ведется «по старинке». Отдел
маркетинга и сбыта ООО «Ирсат» рассчитал эффективность участия
предприятия в выставочно - ярмарочных мероприятиях. В результате пришли к
выводу, что участие организации во всех все выставках, приносит предприятию
отрицательный результат.
В результате исследования
были выявлены существенные проблемы в
политике сбыта ООО «Ирсат»:
– отсутствие товарного знака предприятия, что обуславливается
неизвестностью на рынке;
– отсутствие каталогов продукции;
– отсутствие собственного сайта;
– отсутствие баннерной рекламы;
– участие в выставочных мероприятиях не эффективно;
– на предприятии не производится оценка ценовой чувствительности.
Помимо этого на предприятие в настоящее время существуют
следующие основные внешние угрозы:
– нестабильность политической и экономической ситуации в стране;
– постоянное снижение покупательной способности конечных
потребителей может привести к общему снижению спроса;
– в условиях усиления конкуренции повышаются требования конечных
потребителей к форме, размеру, цвету и дизайну продукции.
Пути решения некоторых проблем будет представлено в следующей
главе.
р
63
ГЛ А ВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
ТИПОГРАФИИ ООО «ИРСАТ»
3.1 Мероприятия по повышению эффективности стимулирования сбыта
продукции типографии ООО «Ирсат»
В результате исследования деятельности ООО «Ирсат» были выявлены
следующие факторы.
В настоящее время на предприятие надвигаются следующие угрозы:
– нестабильность политической и экономической ситуации в стране;
– постоянное снижение покупательной способности конечных
потребителей может привести к общему снижению спроса;
– в условиях усиления конкуренции повышаются требования конечных
потребителей к продукции.
Помимо этого в политике формирования спроса и стимулирования
сбыта ООО «Ирсат» были раскрыты следующие проблемы:
– отсутствие собственного сайта;
– участие в выставочных мероприятиях не эффективно.
Для решения данных вопросов было предложено реализовать
следующие мероприятия:
– совершенствование информационного обеспечения ООО «Ирсат», через
создание интернет сайта;
– совершенствование участия ООО «Ирсат» в выставочной деятельности.
Рассмотрим данные предложения подробно.
1. Информационное обеспечение предприятия ООО «Ирсат»
При работе на предприятии ООО «Ирсат», являющимся активным
участником рынка, необходимо использовать компьютерные информационные
технологии.
ООО «Ирсат» не имеет собственного сайта, что является существенным
недостатком в деятельности организации. Поэтому в качестве одного из
приоритетных
направлений в области совершенствования товарной политики
р