43
структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются
условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми
потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене,
особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой
выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет
переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает
отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором
жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о
своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие
рекомендации по продвижению товаров.
Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры,
стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы,
формирования общественного мнения и персональных продаж. Это –
выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые
усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств
продвижения – купоны, конкурсы, скидки, премии и другие. Каждое из этих
средств имеет свои особенности.
Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о
товаре, способствующей его покупке.
Все это дает возможность клиенту сэкономить, что в его глазах
представляет дополнительную ценность.
Средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то
время как реклама призывает: "Покупайте наш товар", стимулирование сбыта
настаивает: "Купите наш товар сейчас".
Компании используют метод стимулирования сбыта для вызова
сильной и быстрой ответной реакции.
44
Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый
сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они
дополняют рекламу и реализацию.
Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения
товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители
должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и
предлагать целевым потребителям истинную ценность.
Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на
высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.
45
ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
ООО «ЕКАТЕРИНА»
3.1 Описание будущих возможностей ООО «Екатерина»
Как уже указывалось ранее особое значение в российских условиях
приобретают разработка и реализация планов организации и развития
бизнеса – бизнес-план.
Статистические данные о неудачах новых предприятий указывают на
то, что риск достаточно велик. Для предвидения и возможного
предотвращения этих проблем используется бизнес – план .
В главе будет рассмотреть бизнес – план , который был составлен в
процессе выполнения выпускной квалификационной работы для ООО
«Екатерина» для определения целесообразности открытия нового
розничного магазина «Окна- Двери» с целью расширения бизнеса в сфере
розничной торговли и оказание услуг.
ООО «Екатерина» в течение трех лет успешно занимается розничный
торговлей.
Т.к. склад находится именно в нашем магазине, мы решили место него
открыть новый магазин, тем самым расширить ассортимент.
Т.к. уже начинается сезон «ремонта» и спрос на ПВХ
(металлопластиковые окна), растет, увеличивается продажа дверей (входные,
межкомнатные) решили также предоставить такие услуги, как:
— установка дверей;
— демонтаж и монтаж ПВХ конструкций;
— замер окон и дверей;
— доставка по городу бесплатно также в Кулешовку, так как по дороге
на базу.
— оформление кредита на месте через;
— беспроцентная рассрочка на 3 месяца.
46
— изготовление роль-ставней.
В связи с предоставлением таких услуг мы думаем увеличить спрос,
тем самым получить больше прибыли от продаж.
С каждым годом вкусы и потребности потенциальных покупателей
растет и поэтому открытие нового магазина дает возможность расширить
выбор товаров и предоставляемых услуг.
Двери в магазине будут выставлены не в разброс, а по
производителям. Например, фирма Волховец, модельный ряд ДПГ (полотно
глухое), ДПО (остекленное) и ДП/С (под стекло). Покупатели так быстрее
будут ориентироваться какую дверь выбрать для кухни, а какую в другие
комнаты.
Также у нас четко спланированы поставки наших основных
поставщиков. Магазин будет сотрудничать с ведущими поставщиками наше
области, такими как; Панорама, Бимакс, Лаверна. В компьютерах настроены
программы по расчетам окон Бездна 4+(LG CHEM), Суперокна (KBE),
Алтавин (VEKA).
ООО «Екатерина» завоевал хорошую репутацию не только среди
населения г. Азова, но и всего Азовского района. Мы надеемся, что новый
магазин будет развиваться и процветать, как и предыдущий.
В новом магазине мы хотим сделать отдельный уголок для образцов
стекол, т.к. у нас будет большой выбор межкомнатных дверей под стекло.
Здесь покупатели наглядно увидят, какое стекло подходит выбранному
полотну.
Раньше для этого они ездили в конец города, чтобы выбрать стекло для
той или иной двери. С расширением ассортимента и услуг мы рассчитываем
увеличить спрос и получать прибыль.
Месторасположение нашего магазина, безусловно, так же будет влиять
на продажу товаров, предоставляемых нами, так как находится неподалеку от
центрального рынка.
47
Наши двери установлены в специальных порталах, магазин очень
просторный, обустроенный и имеет свой дизайн.
ООО «Екатерина» устанавливает цены ниже рыночных (так как
дилерская стоимость товаров низкая).
Мы будем торговать дверями таких же производителей, как и
предыдущем такими как: Волховец, Софья, Такс, Бекар, Ампир, Принцип-
Москва, Дера и т.д.
В отличии от предыдущего магазина здесь модельный ряд будет
отличаться, будут выставлены образцы самых лучших качественных
производителей. Здесь также будем торговать межкомнатными и входными
дверями и плюс противопожарными.
Все полотна будут ориентированы на все социальные группы
населения. Цена одного полотна будет начинаться от 970 до 27 000 руб., то
есть, каждый человек может купить именно тот товар, который ему не только
будет нравиться, но и будет соответствовать финансовым возможностям
клиента.
Так же у нас будет большой выбор металлопластиковых окон, но к
старым профилям LG Chem? Veka, Autplast, КВЕ добавятся более дешёвые
профили, как Brusbox и Citylux. Стеклопакеты не только будут
однокамерными, но энергосберегающими (бесплатно).
В новом магазине «Окна-Двери» будет также большой выбор
сопутствующих товаров:
— защелки;
— задвижки;
— замки;
— петли;
— ручки и т.п.
Преимущества наших товаров характеризуются следующими
показателями:
— высокое качество;
48
— современный дизайн;
— большой ассортимент;
— экологичность;
— известные марки производителей;
— фирменные;
— прочность и долговечность;
— комплектующие (фурнитура, ручки, защелки, петли, завертки,
замки, отбойники и т.п.);
— долговечность.
Основные модели полотен, которым будет торговать будущий магазин
указаны в таблице 11.
Таблица 11
Модельный ряд предполагаемых к реализации дверей
Наименование межкомнатных дверей Опт. цена
Розн. цена
ДГ модель 301 ИО (итальян. орех)
1650
2145
ДО модель 301-К ИО
2870
3730
ДГ модель 302 ТО (темный орех)
2700
3510
ДО модель 302-П ТО
3070
3990
ДГ модель 305 ГС (груша светлая)
2510
3260
ДО модель 305-6 ГС
3180
4140
ДГ модель 326 БС (бук светлый)
2820
3670
ДО модель 326-М БС
3660
4750
ДО модель 305-В (миланский орех)
3000
3900
ДО модель 305-М ДБ( дуб беленый)
2930
3810
ДО модель 305-С ДБ
3000
3900
ДО модель 305-РА (венге)
3650
4750
ДГ модель 305 ВГ
2510
3260
Дв. короб фанер, с уплотнит (одноствор.)
680
880
Дв. короб ВЕНГЕ с уплотнит (одноствор.)
680
880
Дв. короб фанер, с уплотнит (двухствор.)
860
1120
Дв. короб ВЕНГЕ с уплотнит (двухствор.)
860
1120
49
Продолжение таблицы 11
Добор (одноствор.) 100 мм
370
480
Добор (одноствор.) 100 мм ВЕНГЕ
370
480
Добор (двухствор.)
430
560
Добор (двухствор.) ВЕНГЕ
430
560
Наличник сферический (одноствор.)
340
440
Наличник сфер.(одноствор.) ВЕНГЕ
340
440
Наличник сферический (двухствор.)
400
520
Наличник сфер, (двухствор.) ВЕНГЕ
400
520
ДП модель 901 В (венге)
3800
4940
ДП модель 901 Д (дуб беленый)
3800
4940
ДП модель 902 В (венге)
3800
4940
ДП модель 923-Т В (венге)
5500
7150
ДП модель 926-Ф В (венге)
6900
8970
ДП модель 926-Ф Д (дуб беленый)
7320
9510
ДП модель 953-0 В (венге)
5370
6980
ДП модель 953-0 Д (дуб беленый)
6000
7800
Дв. короб фанер, с упл. (одноствор.)
1250
1625
Дв. короб фанер, с упл. (двухствор.)
1470
1910
Добор (одноствор.)
860
1120
Добор (двухсвор.)
1100
1430
Наличник сферический (одноствор.)
650
840
Наличник сферический (двухствор.)
780
1010
Дверное полотно "Римини" глухое
шпон:
африканский орех
9 150
11 438
Дверное полотно "Римини" остекленное шпон:
африканский орех
11 000
13 750
Дверное полотно "Луна " глухое шпон:
африканский орех
7 720
9 650
Дверное полотно "Луна " остекленное шпон:
африканский орех
10 250
12 813
Дверное полотно "Прима" глухое шпон: венге.
беленый дуб
8 670
10 838
Дверное полотно "Прима " остекл. шпон: венге,
беленый дуб
10940
13675
50
Окончание таблицы 11
Дверное полотно "Варио " глухое шпон:
африканский орех
8 800
11 000
Дверное полотно "Варио
" остекл. шпон:
африканский орех
11450
14313
Дверное полотно "Флорина " глухое шпон:
африканский орех
9 210
11 513
Дверное полотно "Флорина " остекл. шпон:
африканский орех
11030
13878
Дверное полотно "Валенсия" глухое шпон:
африканский орех
9 820
12 275
Дверное полотно "Валенсия" остекл. шпон:
африканский орех
10940
13675
Дверное полотно "Деко" глухое шпон:
африканский орех
9 300
11 625
Дверное полотно "Деко" остекл. шпон:
африканский орех
11050
13813
Дверное полотно "Антик" глухое шпон:
африканский орех
9 040
11 300
Дверное полотно "Антик" остекл. шпон:
африканский орех
10220
12775
Также в новом магазине будет большой выбор металлических входных
дверей, спектр которых не так разнообразен.
Более подробно модельный ряд показан в таблице 12.
Таблица 12
Входные двери, планируемые для продажи
Наименование
Оптовая
цена от 2 и
выше
Рознична
я цена
Квадро 3000
3600
Гулливер гранд 3600
4500
Мастерлок 11s, 12s, 21z ,33 ,28, 22z 7200
8600
Форпост 7600
8900
Противопожарные 15000
15500
Калининградские 10500
11000
Китайские 3500
3800
51
Что касается услуг, то наши установщики, монтажники —
исключительно квалифицированные специалисты с опытом работы не менее
5 лет.
Предоставляем следующие услуги:
— установка дверей;
— замер окон;
— демонтаж и монтаж ПВХ;
— доставка.
Цены начинаются от эконом класса до дорогих металлических дверей.
Торговля будет ориентироваться на все социальные слои населения. Мы
имеем дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как надёжные
партнёры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и
в точно установленные сроки.
Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели
расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение спроса
покупателей.
Предпринимательство в любом виде всегда связано с риском.
Рассмотрим всевозможные риски и пути их минимизации.
Предпринимательский (коммерческий) риск - это опасность
потенциальной возможности того, что предприниматель понесет потери в
виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозов либо
получит прибыль ниже тех, на которые рассчитывал.
Бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и
изменчивости как внешней, так и внутренней среды.
Это означает, что постоянно возникает неясность в полезности
ожидаемого конечного результата и, следовательно, возникает опасность
непредвиденных потерь или неудач.
Поэтому вопросы, связанные с рисками, их оценками,
прогнозированием и управлениям ими являются весьма важным, т.к.
предприниматель не только предположить, но и выйти из сложившейся
52
ситуации. Естественно, что в этих условиях предприниматель должен не
избегать риска, а предвидеть его и понимать свои наиболее уязвимые
стороны, стремясь снизить риск до возможно более низкого уровня.
Риски, связанные с невыполнением договора поставки, имеют очень
маленькую вероятность, так как производство поставщика четко
спланировано.
Риск, связанный с падением спроса на продукцию, если произойдет по
качественным причинам (несоответствие запросам потребителей по качеству,
стилю и цене) и если производитель не реагирует на наши замечания, то мы с
легкостью найдем нового поставщика, так как с каждым годом открываются
новые базы, заводы по ПВХ.
Риск, связанный с порчей или потерей товара мы также сократили, так
как мы их возим уже конкретным клиентам, за исключением продаваемых
товаров, наш товар долговечен (таблицы 13, 14).
Таблица 13
Перечень рисков
Подготовительная стадия
Простые риски Веса Wi
Удаленность от транспортных узлов ј
Удаленность от инженерных сетей ј
Отношение местных властей ј
Наличие альтернативных источников сырья ј
Строительная стадия
Простые риски Веса Wi
Платежеспособность заказчика 1/5
Непредвиденные затраты в том числе из - за инфляции 1/5
Несвоевременная поставка комплектующих 1/5
Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих 1/5
Недобросовестность подрядчика 1/5
Стадия функционирования финансово - экономические риски
Простые риски Веса Wi
Неустойчивость спроса 1/7
Появление альтернативного продукта 1/7
Снижение цен конкурентами 1/7
Увеличение производства у конкурентов 1/7
Рост налогов 1/7
Неплатежеспособность потребителей 1/7
Рост цен на сырье материалы перевозки 1/7