57
являются конец сентября, октябрь, февраль, март, и начало апреля.
В данные отрезки времени фитнес-центры работают в усиленном
режиме, принимая в свои стены большее число желающих, воспользоваться
предлагаемыми ими услугами.
Рис. 8 – График покупательской активности
Основная возрастная категория посетителей фитнес-клубов для обоих
полов - 25-35 лет. Исследования, проведенные компанией Symbol-Marketing,
подтверждают, что самой активной группой посетителей являются женщины
до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном — в
молодом возрасте (до 35 лет). К 40 годам спортивная активность снижается у
всех групп потребителей. Только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40
лет посещают фитнес-клубы.
Возраст пользователей фитнес-услуг представлен ниже на рисунке 9.
Больше всех среди пользующихся фитнес-услугами не работающих и
59
Рис. 10 - Факторы мотивации не занимающихся фитнесом, %
По данным экспертов, более 5% занимающихся фитнесом –
сотрудники крупных российских компаний и корпораций, еще 15% являются
работниками иностранных и совместных предприятий. Таким образом, около
20% людей, работающих в крупных российских и иностранных холдингах,
посещают фитнес-клубы.
Мотивация посещения и выбора. Поведение потребителя. Выбор
фитнес-клуба сегодня зависит от поставленных клиентом целей: снижение
веса, повышение координации движений, работа над определенными
группами мышц, развитие выносливости, растяжка или увеличение гибкости.
Основными мотивами посещения фитнес-клуба являются: снижение
веса/поддержание хорошей формы; получение удовольствия от общения с
приятными людьми, от интересного и с пользой проведенного времени;
снятие напряжения или стресса, расслабление после тяжелого дня. Основным
критерием выбора фитнес-клуба сегодня является высококачественное
оборудование (новые тренажеры, большое количество разнообразных
спортивных снарядов) и квалифицированное обслуживание (причем, не
только со стороны инструкторов и тренеров, но и со стороны
администрации). Для 95% посетителей фитнес-клубов эти факторы являются
решающими. Тогда как «броское» имя и известный бренд, напротив, не так
важны.
63
24
9
2
3
Отсутствие свободного
времени
Высокая стоимость
Нет надобности
Полностью доволен
собой
По состоянию здоровья
61
Кроме того, многие клубы предлагают своим клиентам возможность
оставить своего ребенка в детской комнате на время тренировки. Детские
инструкторы традиционно устраивают веселые празднества, где выступают
дети, проводятся соревнования.
Гендерные различия в поведении потребителя. Женщины
предпочитают занятия аэробикой и модной йогой. Мужчины – завсегдатаи
тренажерных залов и боксерских рингов. Мужчины часто пропадают, а когда
возвращаются месяца через два, делают вид, что ничего не произошло. С
женщинами все по-другому: пропустив тренировку, они стремятся
наверстать упущенное. Их одержимость идеей здорового образа жизни
способствует появлению на свет не только новых фитнес-программ, но и
новых форматов спортивных клубов. То, что женщины относятся к себе
гораздо строже мужчин, — общеизвестный факт. Статистика посещаемости
фитнес-клубов подтверждает, что дамы-клиенты более дисциплинированны
и целеустремлены. Также они лучше информированы, критичны, менее
лояльны и более непредсказуемы, чем о них думают.
В среднем женщины посещают клуб 2—4 раза в неделю. Они отдают
предпочтение групповым тренировкам и внимательно следят за новинками
расписания, пробуя на себе последние разработки. Среди женщин-клиентов
гораздо меньше тех, кто бывает в клубе время от времени или не заходит
туда вовсе. Известно, что доля таких «нерегулярных посетителей» весьма
значительна и составляет от 10% до 15% от общего числа членов клуба.
Специалисты объясняют дисциплинированность дам тем, что они, как это ни
странно, в меньшей степени подвержены порыву при покупке клубной
карты. Также дамы-клиенты более требовательны в выборе клуба и
заинтересованы в большем количестве дополнительных опций.
Основные мотивы занятием спортом вообще и фитнесом в частности:
- Быть в спортивной форме;
- Общение в спорт зале;
- Заниматься фитнесом модно;
62
- Ведение здорового образа жизни и желание похудеть;
- Принадлежность к группе, например ходить вместе с друзьями и или
с коллегами из фирмы;
- Поиск новых ощущений и занятий.
Востребованность чисто женских направлений фитнеса и услуг
подтолкнула некоторых игроков рынка на создание специализированных
клубов для дам. Так, недавно открывшийся клуб World Class Lady’s быстро
завоевал популярность. Согласно концепции клуба, женщины здесь могут
воспользоваться всем комплексом услуг оздоровительного характера — от
фитнеса до косметологии и реабилитации. Причем неспортивные услуги
фигурируют в клубах для женщин не как дополнительные, а как основные,
наряду с фитнесом. Персонал клубов ориентирован на решение чисто
женских проблем. Расположение необходимых дамам услуг в одном месте
значительно экономит время, а комфортная атмосфера и отсутствие мужчин
в большей мере способствуют расслаблению и снятию стресса. Участники
рынка считают, что клубы для женщин — перспективное направление
индустрии фитнеса. И, возможно, в ближайшем будущем таким клубам
удастся занять заметную долю рынка.
3.2. Разработка стратегии развития
В рамках работы предлагается на базе действующего клуба
«TitanGYM» ООО «Титан» открыть фитнес-центра «Fitness ONE». Для этого
представляется целесообразным приобрести франшизу известного и
популярного сетевого клуба "Fitness ONE". Франшиза фитнес клубов "Fitness
ONE", принадлежащих к сегменту премиум класса - это возможность
открыть стабильный бизнес без неоправданных затрат. Мы поможем вам
наладить все бизнес-процессы, что позволит заниматься только
стратегическим развитием бизнеса. Так же существует возможность купить
эксклюзивный франчайзинг фитнес клубов в вашем городе или стране.
Бренд фитнес клубов Fitness ONE - яркий и запоминающийся.
63
Fitness ONE - это первые в России фитнес клубы у которых работает
имиджевая и нестандартная реклама, отработаны технологии продаж,
которые позволяют получать клиентов без постоянного снижения цен на
клубные карты.
Мы постоянно развиваем наш бренд, используя для этого широкий спектр
маркетинговых коммуникаций
Формат сети:
Бизнес/Премиум
Состояние сети на 2013 год:
На сегодняшний день сеть насчитывает 6 фитнес клубов:
4 клуба открыты собственными силами
2 клуба открыты нашими франчайзи
Франчайзер обязуется:
1 Этап (Анализ рентабельности):
Маркетинговое исследование окружающей среды.
Проверка помещения на рентабельность бизнеса, оценка готовых
планировочных решений, перепланировка под клуб.
При необходимости, подбор помещения.
Бизнес план на 5 лет с учетом специфики региона.
2 Этап (Проектирование, строительство):
Планировка фитнес клуба, с указанием всех параметров
для проектирования архитектурных разделов и инженерных систем.
Разработка концепции клуба, визуализации помещений.
Дизайн проект, включающий в себя подбор материалов, как
отделочных, так и функциональных.
Расстановка оборудования в функциональных зонах.
Авторский надзор в процессе работ до открытия.
3 Этап (организация работы, запуск проекта)
Организация и проведение рекламной компании, создание и
продвижение сайта.
64
Организация пресейла (предварительной продажи клубных карт)
Отбор и обучение персонала по всем департаментам.
Подбор и поставка оборудования и инвентаря со скидкой до 25%...
Помощь в решении возможных юридических проблем.
Запуск клуба
4 Этап (Аналитика, текущие процессы):
Мониторинг продаж, реализации доп. услуг после открытия.
Аналитика - компьютерная автоматизация бизнес процессов в фитнес
клубе.
Маркетинговая поддержка, создание рекламных макетов для внешних
и внутренних компаний, помощь в организации мероприятий.
Помощь в поиске инвестиций для открытия фитнес клуба:
Индивидуальны и зависят от помещения и конкурентной среды.
Срок окупаемости:
10-24 месяцев, в зависимости от местоположения, конкуренции и
изначального объема инвестиций.
Чистая прибыль от оборота:
10-20%.
Условия франшизы:
Паушальный взнос: индивидуально
Роялти: индивидуально
Миссия фитнес–клуба «FITNESS ONE» - стать лидером по
предоставлению качественных спортивно-оздоровительных услуг в городе
Москве:
- обеспечивая высокие стандарты качества предоставления услуги и
обслуживания клиентов;
- решительно укрепляя свою позицию по отношению к
конкурирующим фирмам;
- выполняя работу с основательностью и неотступной волей к
новациям и совершенству, каждый день, доказывая нашу компетентность,
65
чтобы наше ведущее положение нашло подтверждение у потребителей;
- повышая удовлетворенность работой среди наших сотрудников и, по
возможности, максимально используя их трудовой потенциал;
- предлагая для сотрудников предприятия интересную
ориентированную на конечный результат работу, позволяющую оценить и по
достоинству вознаградить вклад каждого в общее дело;
Видение фитнес–клуба «FITNESS ONE» заключается в следующем: к
2020 году стать лидером на рынке предоставления фитнес - услуг в
территориальном сегменте, приобрести известность на городском и
региональном уровнях.
После проведенного нами интервью с директором мы выяснили, что
основные стратегические цели ООО «FITNESS ONE» - это:
1. Разработка новых, уникальных программ тренировок для
привлечения широкого круга населения города к занятию физической
культурой, спортом и фитнесом.
2. Формирование стабильного тренерского коллектива, повышение
квалификации тренерского состава клуба.
3. Увеличение доходов компании.
Увеличение объема продаж - касается объемов продаж, доли рынка,
товаров или услуг, продаваемых компанией.
Получение прибыли - фирма стремится получить, как минимум,
запланированную прибыль, а также извлечь дополнительные выгоды с
увеличением доходов.
Формирование имиджа - позиционирование компании на рынке, ее
ориентация на массовые или концентрированные продажи.
4. Организация массовых спортивно-оздоровительных мероприятий
от имени клуба.
Для достижения целей компании необходима следующая программа
действий:
1. Расширения ассортимента услуг
66
открытие новых направлений: для беременных (йога, гимнастика,
пилатес, фитбол);
разрабатывать индивидуальные программы для желающих,
которые будут учитывать физиологические особенности каждого клиента
предоставления дополнительного спектра услуг, таких как,
массаж, солярий, сауна.
2. Сохранение и развитие профессиональной тренерской команды
за счет:
Повышение квалификации имеющегося тренерского состава:
отправлять на мастер-классы и курсы повышения квалификации
Привлечения высококвалифицированных специалистов
3. Развитие маркетинговой деятельности
Реклама на ТВ, что является одним из самых эффективных
способов привлечение клиентов
СМС - рассылка об акциях
Раздача флаеров (скидка 10%) – в общественных местах
(университет, магазины)
Приглашать в группу в контакте как можно больше
потенциальных клиентов
Проведение акций
в социальных сетях (например, репост. Из всех участников,
участвующих в акции случайным образом (с помощью специальной
программы) выбираем одного участника, который получает одно бесплатное
посещение).
Акция для клиентов фитнес – клуба: «Приведи двух друзей и
получи скидку!»
Поиск и привлечение предприятий, согласных сотрудничать на
условиях «взаимозачета», т.е. по согласию предоставлять услуги другому
предприятию взамен на соразмерное получение услуги от этого предприятия.
67
Это позволить расширить круг посетителей, а также получить необходимые
услуги (например реклама клуба) без финансовых затрат.
Проведение благотворительных мероприятий для привлечения
клиентов и улучшения имиджа компании
С помощью данной программы действий фитнес – клуб «FITNESS
ONE» сумеет достичь своих целей в условиях изменяющегося и
конкурентного окружения.
Цели фитнес-клуба «FITNESS ONE»:
1. Наши услуги – востребованы. Также мы должны поддерживать
качество работы на высоком уровне. Нашим тренерам следует пройти
дополнительное обучение.
2. Сохранение клиентской базы, привлечение новых посетителей.
3. Сохранение своих позиций на рынке, по возможности их
улучшение.
4. Рост доходов.
Задачи фитнес – клуба «FITNESS ONE»:
1. Занять лидирующие позиции на рынке фитнес – услуг.
2. Расширение производственных мощностей: приобретение новых
залов, оборудования.
3. Оказание новых услуг (солярий, косметолог).
4. Привлечение иностранных профессионалов (для обмена опытом)
5. Заключение договора с организациями на предоставление клубных
карт.
В «FITNESS ONE» используется стратегия претендентов на
лидерство. Компании, занимающие вторые или третьи места в рейтинге
отрасли, часто называют вице-чемпионами, довольно крупные
производители. Вице-чемпионы могут выбрать одну из двух стратегий: либо
атаковать лидера и других конкурентов в борьбе за расширение своей доли
рынка (претендующие на лидерство на рынке), либо спокойно играть в мяч и
не «раскачивать лодку»(последователи). Преимущество претендента
68
заключается в том, что он руководствуется высокой целью и концентрирует
свои ограниченные ресурсы на ее достижении, в то время как лидер рынка
занимается выполнением рутинной повседневной работой. Р.Долан
обнаружил, что наибольшей интенсивностью конкурентной борьбы и
ценовыми войнами отличаются отрасли, в которых наиболее высоки
постоянные издержки, необходимы большие расходы на НИОКР, а
первичный спрос стабилен.
«FITNESS ONE», как компании, претендующей на лидерство,
необходимо прежде всего определить цели стратегии. Большинство
компаний в качестве главной долгосрочной задачи ставит расширение доли
рынка. Таким образом, решение о переходе в наступление взаимосвязано с
выбором объекта атаки.
• Наступление на позиции лидера рынка — достаточно рискованная,
но потенциально наиболее эффективная стратегия, особенно если лидер
подходит к выполнению своих обязанностей «спустя рукава. Прежде всего
нам необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их
удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки — крупный сегмент
рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают
неудовлетворение качеством его продукта или услуг, т.е. ориентируемся так
же и на средний класс. Альтернативная стратегия — захват рыночного
сегмента лидера с помощью принципиально нового продукта, в нашем
случае – солярий.
• Атака на близкие по размерам компании-конкуренты, которые не
справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное
финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с
низкими техническими характеристиками или высокими ценами.
• Нападение на небольшие местные компании, которые не
справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное
финансовое положение.
В настоящий момент «FITNESS ONE» применяет стратегию атаки на