44
Придерживаясь общей методологии расчета цены, при ее определении мы
будем придерживаться следующего плана:
1) Постановка проблемы цены;
2) определение спроса;
3) прогнозирование затрат;
4) Анализ конкурентных цен и продукции;
5) выбор метода определения цены;
6) Определение окончательной цены.
Требуемый персонал должен иметь среднее высшее и специальное
профессиональное образование.
Необходимое количество работников и их профессионально-
квалификационный состав определяются: производственной программой,
планируемым ростом для повышения производительности труда и структурой
труда. Поскольку площадь магазина и сама площадь магазина невелики,
потребность в персонале определяется просто.
Общая численность персонала 10 человек.
Менеджер отвечает за магазин.
Директор - старший на торговой площадке. Он отвечает за деятельность
продавцов и кассиров, которые будут работать в коммерческой сфере.
Для работы склада требуется менеджер склада.
Для уборки помещений необходимо нанять уборщика или подписать
договор с клиринговой компанией.
В офисе требуется 3 сотрудника: бухгалтер, менеджер по закупкам и
оператор маркетинга.
Бухгалтер занимается финансовым учетом и совместно с управляющим
складом и администратором проводит инвентаризацию, отвечает за
регулирование кассового процесса и своевременную доставку налоговых
деклараций.
Менеджер по закупкам ищет поставщиков.
45
Маркетолог изучает рынок, работает в рекламно-промоутерской
компании, следит за работой сайта, разрабатывает план действий.
В команду входят лучшие специалисты с опытом ведения бизнеса и
активных продаж.
Матрица проекта приставлена в таблице 10.
Таблица 10
Распределение функциональных обязанностей команды
управления проектом
Функциональные обязанности
Менеджеры
Руководитель
проекта
Менеджер
по
закупкам
Бухгалтер
Планирование
Разработка и периодическая
актуализация плана
+ +
Утверждение плана
+
Управление командой проекта
Назначение сотрудника на
роль Руководителя проекта
+
Формирование команды
проекта
+
Определение
квалификационных требований
и состава рабочих групп
специалистов по
функциональности ИС
+
Обеспечение выделения
необходимых ресурсов для
выполнения проекта
+
Непосредственное руководство
Командой проекта
+
Формирование предложений по
стимулированию Команды
проекта
+
Обеспечение стимулирования
Команды проекта
+
Организация выполнения работ
Организация взаимодействия с
Заказчиком и обеспечение всех
необходимых
коммуникационных связей с
другими участниками проекта
+
Организация подготовки,
согласования и утверждения
всей технической
документации, необходимой
+
46
для создания ИС в рамках
проекта
Организация, проведение и
документирование процедур
передачи Заказчику
разработанной ИС
+ +
Рассмотрение и утверждение
регламентирующих
документов, необходимых для
организации и выполнения
проекта
+
Ведение организационно-
распорядительной и отчетной
документации. Поддержание в
актуальном состоянии списка
команды проекта
+
Обеспечение команды проекта
необходимыми
информационными
материалами
+
Материально-техническое и
хозяйственное обеспечение
команды проекта
+
Контроль хода выполнения
проекта
Организация и проведение
совещаний по обсуждению
хода работ проекта
+
Подготовка и предоставление
Куратору отчетов о ходе работ
проекта
+
Получение и анализ сводной
отчетности о ходе реализации
проекта
+
Контроль соответствия
результатов проекта
Техническому заданию на
разработку ИС
+
Согласование фактических
трудозатрат специалистов при
исполнении проекта
+ +
Основное внимание будет уделено практичности и простоте обслуживания
клиентов и охвату целевой аудитории, а также выбору поставщиков, которые
обеспечат необходимые сроки и объемы поставок.
47
Таблица 11
Инвестиции
Инвестиции на открытие
Регистрация, включая получение всех разрешений
50 000
Дизайн
-проект помещения 40 000
Ремонт
400 000
Вывеска
30 000
Рекламные материалы
60 000
Аренда на
время ремонта 168 000
Закупка оборудования
546 000
Прочее
10 000
Итого
1 304 000
Целью финансового планирования в деятельности ООО "ПРОСВИМ"
является связывание выручки с необходимыми расходами.
Вопрос не будет ограничен первоначальными инвестициями, так как
потребуются финансовые средства, чтобы сохранить магазин на плаву и
запустить его без сбоев.
Таблица 12
Затраты
Ежемесячные затраты
ФОТ (включая отчисления)
380 337
Аренда
84 000
Коммунальные услуги
10 000
Реклама
25 000
Бухгалтерия (удаленная)
15 000
Закупка товара
656 575
Непредвиденные расходы
10 000
Итого
1 180 912
Если исходить из среднесуточного дохода в 20 тысяч рублей, то при
средней наценке в 100% прибыль будет равна 10 тысячам рублей.
Поэтому ежемесячный доход магазина составит 300 тысяч рублей. Без
учета обязательных расходов и налогов чистая прибыль составит около 110
48
тысяч рублей в месяц.
Рентабельность в этом случае находится на уровне 35%, а срок погашения
не превышает шести месяцев. Однако ожидаемые показатели еще не достигнуты,
поэтому предположим, что это займет около года.
2.3 Оценка рисков
Плохо контролируемые внешние риски, связанные с изменениями
обменного курса, инфляционными процессами, увеличением числа конкурентов
в отрасли и т. Д. Они представляют угрозу не только для текущего проекта, но и
для всего общества. В случае описанного примера основной из этой группы
является валютный риск. Если окончательная цена товара в рублях для
потребителя не меняется, но покупка совершается в долларах, то при увеличении
курса доллара возникает фактический дефицит прибыли по отношению к
расчетным значениям.
Маркетинговый риск - это риск потери прибыли из-за снижения продаж
или цен на продукцию. Причиной его появления может быть отказ рынка от
нового продукта или чрезмерно оптимистичная оценка будущих продаж.
Причины риска несоблюдения программы и превышения бюджета проекта
могут быть объективными (например, изменения в таможенном
законодательстве во время оформления оборудования и, как следствие, задержки
в перевозке грузов) и субъективными (например, недостаточная проработка и
несогласованность проектной работы). Все это приводит к увеличению срока
амортизации как напрямую, так и в связи с потерей выручки. Точно так же на
общие показатели эффективности проекта влияет риск превышения бюджета.
К общим экономическим рискам относятся риски, связанные с внешними
по отношению к компании факторами, например: риск усиления конкуренции в
секторе из-за общего развития экономики в стране и риск выхода на рынок новых
операторов и т.д.
Риск снижения финансовой устойчивости является следствием
49
неэффективного управления любым финансовым риском.
Риски считаются минимальными, которые представлены в таблице 13.
Таблица 13
Риски и пути сокращения
Риск
Способ уменьшения рисков
1. Технологический
риск:
- поэтапная стратегия ряда товаров с использованием
более 70%
задела от предыдущего товара в ряде
2. Коммерческий риск
- привлечение потенциальных дистрибьюторов в
качестве консультантов;
- товары для водных видов спорта являются
конкурентоспособными по цене даже при
незначительных продажах;
3. Производственный
риск. Организация
поставок товара
- привлечение лучших поставщиков, но акцент будет
сделан на российских предприятиях, имеющих
долгосрочную положительную рыночную репутацию;
- дублирование поставщиков;
- максимальное использование покупных серийных
товаров;
4. Риск удовлетворения
спроса покупателей по
продажам
- работа с дистрибьюторами по предварительным
заказам;
- опережающее развитие сети поставщиков;
- товарное кредитование;
Факторы риска:
- Невозможно разместить магазин. Чтобы минимизировать риск, вам
необходимо создать точный список критериев, в зависимости от выбранного
места размещения. Перед заключением договора важно проверить соответствие
помещения параметрам: доступность, конфигурация помещения.
- Неправильный ассортимент магазинов. Прежде чем заключить
соглашение с поставщиками, важно провести исследование рынка, определить
необходимые продукты и бренды и проверить качество продуктов.
- Денежный разрыв является одним из основных факторов риска, при
котором можно прервать магазин. Надежная финансовая модель и доступ к
кредитам сводят риск к минимуму.
- Неквалифицированный персонал не позволит вам достичь
запланированного уровня продаж, поэтому вам необходимо провести тренинг по
продажам для поддержания мотивации персонала.
- Изменения в законодательстве могут нарушить финансовую
50
устойчивость организации и парализовать работу. Вы можете нанять
юрисконсульта для решения юридических проблем.
Выводы по главе 2
ООО "ПРОСВИМ" работает на рынке оптовой и розничной торговли
спортивными товарами для водных видов спорта. Организационная структура
предприятия линейно-функциональная.
При непрямом маркетинге сложно поддерживать имидж бренда
производителя, организовать необходимый сервис и проверить цены. Нет
контакта с конечным пользователем, что в конечном итоге может повлиять на
конкурентоспособность продукта.
Представленный бизнес-план может быть определен только как первый, но
в то же время самый важный шаг на пути к созданию успешной торговой точки.
Магазин спортивных товаров - это перспективное и стабильное
направление деятельности, связанное с продажей товаров для водных видов
спорта, которое набирает обороты с позиции заинтересованности потребителей.
Однако на этом рынке существует сильная конкуренция и высокие риски.
Для снижения рисков целесообразно заказать готовый бизнес-план у
профессионалов. Это сэкономит предпринимателю время и деньги. Правильное
бизнес-планирование - залог успеха любого бизнеса.
51
Глава 3. Маркетинговый проект создания розничного
спортивного магазина товаров для плавания
3.1 Обеспечение конкурентоспособности за счет создания мульти бренда
спортивных товаров для плавания
Бренд является стратегическим ресурсом компании и ее ключевым
оружием в конкурентной борьбе. Существует множество стратегий брендинга,
каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки. Необходимо выбрать
стратегию управления брендом, чтобы с ее помощью можно было создать
сильный бренд, выражающий статус и ценности потребителя. Компания, которая
умело, реализует стратегию развития бренда, гарантирует доходы и рост доли
рынка, удержание клиентов и устойчивое преимущество перед конкурентами.
Основной целью компании при выборе стратегии брендинга является
определение стратегии, которая будет оптимальной для конкретного бренда в
существующих рыночных условиях. Этот выбор очень сложен и специфичен,
потому что нет универсальных стратегий управления брендом. Одна из
существующих классификаций разделяет стратегии и, следовательно, бренды
компании на мультибрендовые и монобрендовые.
Когда продукты производителя сильно дифференцированы, компания
может применять мультибрендовую стратегию.
Мультибрендинг - это развитие нескольких отдельных брендов, которые
существуют независимо друг от друга и от основного бренда компании.
Основное преимущество стратегии мультибрендинга заключается в том, что
отдельные бренды не побуждают покупателей связываться с материнской
компанией и не разрушают основной бренд. Это особенно важно, когда
компания производит продукты для различных рынков, которые не связаны
между собой. Мультибренд предотвращает передачу негативных ассоциаций от
одного продукта компании к другому.
Недостатком мультибрендинга является его высокая стоимость. Компания
требует значительных средств для поддержания и развития каждого бренда. Еще
52
одним негативным аспектом мультибрендинга является вероятность старинного
каннибализма.
Винтажный каннибализм: ситуация на рынке, когда объем продаж
продукции с определенной маркой увеличивается за счет брендов,
принадлежащих одной и той же компании. Чтобы предотвратить возникновение
такой ситуации, компания может выпускать продукцию с отдельными брендами
для разных сегментов рынка, четко отделенных друг от друга.
Чтобы создать эффективный мультибрендовый магазин, необходимо:
1. Определится с типом продуктов и торговыми марками.
2. Создать UTP - уникальное торговое предложение, которое станет
изюминкой магазина. Это может быть многообещающий новый бренд, ранее не
представленный, или рекордно низкие цены, или хороший кешбэк, и так далее.
3. Найти надежных поставщиков, которые будут поставлять товары в срок.
Рентабельность и периодическое обновление ассортимента зависят от
надежности поставщика. Если партнер проявляет себя как недобросовестный
поставщик, лучше немедленно отказаться от его услуг и искать другие бренды.
4. Запрос поддержки от известных брендов. Фамилии привлекают людей,
им больше доверяют.
Преимущества мультибрендового магазина:
- разнообразие целевой аудитории: каждый найдет себе товар по душе и по
кошельку;
- широкий ассортимент: при должном подходе в мультибрендовом
магазине должны быть представлены десятки и сотни брендов самых разных
категорий, стилей и направлений;
- постоянный спрос, даже в сезонные спады. Зимой не покупают
купальники и надувные бассейны, зато громят лыжи и коньки;
- гибкость, эластичность продаж: когда брендов много, потеря одного из
них не станет трагедией;
- возможность быстро реагировать на запросы покупателей.
53
Таблица 14
Мультиберендовые товары по категориям в проектируемом
магазине
Товары
Категории потребителей
Мужчины
Женщины
Дети
Обувь
Asics Кроссовки
мужские Amplica
Mizuno WAVE
FLASH CC
Arena Hydrosoft Boy
Кроссовки мужские
Mizuno WAVE IBUKI
GTX
Asics Comutora
Arena Hydrosoft Girl
Asics Gel-Fujitrabuco 6
Asics Fuzor
Speedo Jeely Junior
Salomon Wings Pro
Salomon Sense
Mantra
Arena Waterligt Junior
Mizuno Wave
Lightning z4
Saucony Guide 8
Rider Hello Kitty
Salomon Sense Mantra
3
Saucony Stabil
CS3
Havaianas Kids Cars
Гидрокостюмы
Aqua Sphere Phantom,
5mm
HUUB Albacore
SwimSkin
Bare Dolphin Floaty
Kids 1mm
HUUB Aerios ll Wetsuit
3/5mm
HUUB Essentials
Zone3 Kids Adventure
Triathlon
Аксессуары
Трубка для Плавания
Arena Snorkel
Зажим для носа
Speedo Pink
Трубка для Плавания
Arena Snorkel Small
Ласты Michael Phelps
Alpha Pro
Доска для
плавания Finis
Alignment
Колобашка Finis
Junior
Как показывает практика, цена и качество товара являются
недостаточными аспектами для привлечения потенциальных клиентов, которые
стали более требовательными и, кроме физических качеств, ожидают получить
эмоциональное удовлетворение. Именно поэтому сейчас активно развивается
такой инструмент маркетинга, как брендинг. Люди стали фанатами брендов. Это
не просто отношение, это своего рода привязанность.
Товары ООО «Магазин ПРОСВИМ» пользуются устойчивым спросом у