49
целевым для ООО «Метагарант». С учетом прогнозируемого постепенного
перехода рынка от «серых» схем в легальную плоскость, можно предполагать,
что целевой рынок составит порядка 60% от общего объема.
Как показывает анализ, основным каналом покупок ИП является
строительный рынок (36%). Следующими по величине каналами продаж
является оптовые продавцы (27%), гипермаркеты (16%) и официальные дилеры
(14%). Доля специализированных салонов (шоурумов) крайне низка и составляет
1%.(см. рис. 7)
Рисунок 7 – Структура целевого рынка (индивидуальные
предприниматели) сантехнических и смежных товаров в денежном
выражении, в разрезе каналов продаж
Доля строительных рынков в товарообороте сантехнических и смежных
товаров на текущий момент значительна и составляет 36 %. Вместе с тем, с
учетом общей тенденции сокращения товарооборота на рынках ожидается, что
она сократится до 26 % в течение ближайших 5 лет. Учитывая опыт других стран,
можно ожидать, что с появлением нового формата (специализированных
магазинов) можно ожидать снижения доли оптовых продавцов (без своих сетей)
в продажах профессионалам. Клиенты от оптовых продавцов будут постепенно
переходить в специализированные салоны.
В рамках прогноза эксперты не прогнозирует сильных колебаний доли
гипермаркетов и официальных дилеров. Доля интернет торговли увеличится к
50
2020 году в 2 раза и достигнет 8 %.
Строительство в Беларуси на протяжении последних лет оставалось
одной из ключевых отраслей, формирующих ВВП – его доля в общей структуре
составляет порядка 10%. До 2014 года для отрасли была характерна тенденция
роста – прирастали показатели объема выполненных строительно-монтажных
работ, объема подрядных работ по виду деятельности «строительство», объема
выполненных работ по текущему и капитальному ремонту.
Долгосрочными драйверами роста рынка строительства в Беларуси
выступят:
- постепенное восстановление экономики после кризиса, связанное в том
числе с
проведением в экономике структурных реформ;
- восстановление и рост денежных доходов населения;
- активизация на рынках жилой и коммерческой недвижимости;
- поступательное достижение показателей насыщения рынков офисной и
торговой
недвижимости в Минске до уровня столиц стран-соседей, активизация
коммерческого строительства в регионах;
Для определения собственной стратегии развития, совершенно
необходимо знать планы соперника, то есть нужно провести анализ
конкурентов. Это важно для того, чтобы не стать жертвой конкурентной
борьбы. А также чтобы в полной мере использовать свои конкурентные
преимущества.
Наиболее быстрый рост ожидается в сегменте специализированных
магазинов. Ввиду того, что это абсолютно появление такого предложений,
фактически представляет собой новый сегмент, мы ожидаем бурный рост в
2019-2020гг. Доля данного канала продаж может достигнуть 14% в 2018 г., 20%
в 2020 г. Подобный рост доли специализированных салонов объясняется
переходом от неорганизованной торговли на рынках к современным форматам
в салонах и переходом клиентов оптовых продавцов. Сегмент стройматериалов
51
является одним из немногих сегментов рынка, в которых переход от рынков к
современным формам еще не произошел.
Прогнозируется, что объем закупок ИП в специализированных салонах в
Беларуси будет расти как в рамках базового, так и пессимистичного сценария и
достигнет 20,5 млн. долл. США в 2020 г. при базовом сценарии или 15 млн. долл.
США при пессимистичном. Подобный рост является результатом
переформатирования рынка и перехода к современным формам торговли.
В рамках базового и пессимистичного сценария ожидается рост продаж в
целевом сегменте рынка. В рамках базового сценария есть потребность открытия
до 2 специализированных магазинов в 2016 г. Всего к 2020 г. число
специализированных магазинов сантехники может достичь 4-6. При
пессимистичном сценарии число магазинов в 2020 году составит 3-4.
Таким образом, анализ мелкооптового и розничного рынка
сантехнической и смежной продукции рынка показал, что с точки зрения
количества покупателей в настоящее время основными каналами продаж на
мелкооптовом рынке сантехнических товаров и оборудования выступают
строительные рынки и строительные гипермаркеты. Средняя доля покупок на
строительных рынках и строительных гипермаркетах, среди тех покупателей,
которые закупаются на них, составляет 49% и 34%, соответственно.
Основным каналом продаж сантехнического и сопутствующего
оборудования с точки зрения объема закупок в стоимостном выражении также
является строительный рынок. Его доля составляет 32%. Также крупными
каналами продаж является оптовые продавцы (29%), гипермаркеты (17%) и
официальные дилеры (15%). Суммарная доля специализированных салонов,
интернет магазинов и покупок за границей составляет всего 7%.
Специализированный магазин является достаточно новым, не типичным
для данного сегмента рынка каналом продаж. Поэтому его доля на текущий
момент составляет всего 1%. Такая низкая доля данного сегмента объяснима тем,
что он существует на рынке всего пару лет. И в будущем данный сегмент будет
иметь большие перспективы для быстрого роста.
52
Структура белорусского рынка небольших инсталляторов,
предусматривающая высокую популярность строительных рынков и
гипермаркетов, не соответствует ситуации, сложившейся в настоящее время на
рынках развитых стран. Так, в Германии около 90% покупок профессионалами-
установщиками совершается через оптовых продавцов, большинство из которых
обслуживают сегмент инсталляторов через сети магазинов. Похожий путь
развития проходят и рынки соседних стран, где формат экспресс- магазинов
достаточно быстро приживается и становится ключевым (пример рынка
Польши). С учетом динамики и тенденций развития других рынков, а также с
учетом постепенного сокращения рыночного формата торговли в Беларуси и
перехода к современным формам торговли, можно утверждать, что в
перспективе в Беларуси будет также сформирована похожая структура рынка.
Предложение, которое пока является незанятой нишей – это экспресс-
магазины, работающие по принципу самообслуживания. При этом необходимо
отметить, что, по мнению экспертов, ни строительные рынки, ни строительные
гипермаркеты не могут считаться сильными конкурентами для нового канала.
Тем не менее, в перспективе до 2-3 лет, угроза может возникнуть со
стороны Kesko Senukai (Ома), который также может войти в пока незанятый
сегмент, так как сейчас их однозначная глобальная стратегия – это увеличение
доли B2B продаж, увеличение маржинальности бизнеса. Для присутствующего
уже на белорусском рынке Kesko Senukai выход в сегмент обслуживания
индивидуальных предпринимателей может быть достаточно быстрым и легким.
2.3 Анализ основных конкурентов ООО «Метагарант»
Основными конкурентами ООО «Метагарант» в настоящее время
являются строительные рынки, строительные гипермаркеты, а также локальные
дистрибьюторы. Проанализируем их деятельность более подробно.
Строительные рынки
В Минске имеется три основных строительных рынка – Уручье,
53
Малиновка, и Ждановичи. Как правило, на рынках реализуется следующая
продукция: вентили, краны, трубы водопроводные и канализационные, фитинги,
а также «чистовая сантехника» - ванны, душевые, смесители и пр.
Строительный рынок в Уручье
Мониторинг строительного рынка показал наличие порядка 12
павильонов, реализующих сантехническую продукцию (трубы, краны, фитинги,
крепления и пр.) общей площадью около 270 кв.м. (площадь отдельных точек
составляет от 6 до 42 кв.м.), а также 14 павильонов, реализующих «чистовую»
сантехнику, общей площадью 262 кв.м. (от 8 до 65 кв.м.). Такие павильоны на
рынке разделены и принадлежат разным собственникам. Многие являются
одновременно складами Интернет-магазинов. На рынке имеется порядка 15
павильонов-складов, площадью от 12 до 15 кв.м. (используются крупными
продавцами дополнительно к собственно павильону).
Доставка до объекта возможна при большом заказе. Наиболее крупными
продавцами предлагаются скидки и возможность возврата неиспользованных
товаров и материалов.
Строительный рынок в Малиновке
Мониторинг строительного рынка в Малиновке показал наличие трех
крупных павильонов общей площадью 66 кв.м. (павильоны от 18кв.м. до 24
кв.м.), реализующих продукцию сантехнического назначения (вентили, краны,
трубы водопроводные и канализационные, фитинги и пр.), а также 12
павильонов-складов общей площадью 243 кв.м. (павильоны площадью от 10
кв.м. до 24 кв.м.). В павильонах-складах основные категории товаров размещены
навалом – трубы, уплотнители, краны, фитинги, крепления и пр. Доставка товара
на объект маловероятна, активность на рынке невысокая. Реализация товара
осуществляется по списку, консультации продавцов касаются только выбора
того или иного товара.
Строительный рынок в Ждановичах
На рынке имеется 11 павильонов общей площадью 118 кв.м. (павильоны
от 6кв.м. до 18 кв.м.), реализующих продукцию сантехнического назначения
54
(вентили, краны, трубы водопроводные и канализационные, фитинги и пр.), 5
павильонов-складов общей площадью 42 кв.м. (павильоны площадью от 6 кв.м.
до 16 кв.м.). Павильоны, торгующие «чистовым» сантехническим
оборудованием, имеют небольшой лоток с представленной черной сантехникой,
на рынке имеется 6 таких точек продаж (ассортиментный перечень не превышает
50 наименований).
Специализации по направлениям нет, в основном в павильоне продается
вся черновая сантехника. Многие павильоны выступают одновременно складами
Интернет-магазинов. Большой заказ формируется по списку и забирается
покупателем со склада (в Масюковщине). Доставка товаров на объект
маловероятна. Специалистов по подбору сантехнической продукции нет.
Активность на рынке невысокая.
Строительные гипермаркеты
На первых местах расположились строительные гипермаркеты:
гипермаркет ОМА – 69,5% респондентов, Материк – 44,4% респондентов,
Новосёлкин– 40,4% респондентов. Рассмотрим основных конкурентов более
подробно
Гипермаркеты Ома
Розничная сеть гипермаркетов ОМА представлена тремя объектами в
Минске (>5 500 кв.м. в Брилевичах, >6 000 кв.м. на ул.Ванеева и >1 600 кв.м. в
Шабанах) и 11 объектами в регионах (площадь объектов от 400 до 5 500 кв.м.).
Магазины работают без обеда и выходных. Кроме того, имеется возможность
совершения покупок через собственный Интернет-магазин (http://oma.shop.by/).
В магазинах «ОМА» представлен широкий выбор сантехнической
продукции: оборудование для водоснабжения и канализации (трубы и фасонные
части для внешних и внутренних канализационных систем, насосы, запорная
арматура, системы очистки воды, счетчики, шкаф сантехнические, шланги и пр.),
отопительное и вентиляционное оборудование (вентиляторы, решетки, котлы,
фитинги, полотенцесушители, радиаторы и пр.), чистовая сантехника (ванны,
водонагреватели, душевые кабины, мойки, смесители, умывальники, унитазы и
55
пр.). В ассортименте Интернет-магазина представлена «чистовая» сантехника.
Работает служба доставки. Доставка осуществляется бесплатно в пределах
города, при сумме покупки, превышающий размер, установленный для каждого
города (в Минске – более 8-9 млн. рублей). В остальных случаях – доставка
платная, в соответствии с установленными тарифами для каждого магазина. При
поставке товара за пределы города сумма доставки также рассчитывается исходя
из установленных тарифов в зависимости от зональности. Для Интернет-
магазина установлены особые условия доставки: при покупке от 540 тыс. руб.
доставка по Минску осуществляется бесплатно. Условия платной доставки
рассчитываются индивидуально.
В качестве стимулирования продаж используется дисконтная программа –
через приобретение дисконтной карты. Величина скидки зависит от суммы
покупки – чем больше последняя, тем больше скидка. Максимально возможная
скидка не превышает 5%. Для получения карты необходимо приобрести товар на
определенную сумму, либо купить карту по стоимости 50 000 рублей. После
накопления на дисконтной карте покупок на сумму более 70 млн. рублей
возможно получение дисконтной VIP-карты.
Строительный гипермаркет Материк
Строительный гипермаркет формата DIY общей площадью 7 500 кв.м.,
представлено более 45 000 товаров. В частности, представлено следующее
сантехническое оборудование – «чистовая» сантехника (ванны, душевые
кабины, мойки, смесители и др.), мебель для ванной комнаты, системы
водоснабжения (запорная арматура, гибкая подводка, трубы и фитинги, счетчики
воды), водонагреватели, полотенцесушители, фильтры, системы очистки воды и
пр. Площадь магазина, на которой представлены сантехнические товары,
составляет порядка 1 000 кв.м. Оказываются услуги по доставке по Минску –
стоимость доставки от 204 000 рублей.
Сеть строительных магазинов «Новоселкин»
Сеть в Беларуси представлена строительным гипермаркетом в Боровой-1,
магазином отделочных материалов по проспекту Пушкина и строительным
56
супермаркетом в Гомеле. В ассортименте представлены следующие
сантехнические товары: смесители, душевые кабины, ванные, унитазы,
умывальники, мебель и аксессуары для ванной комнаты и туалета. Черновая
сантехника не представлена. Возможна доставка товара.
Локальные дистрибьюторы:
В целом на рынке работает большое количество дистрибьюторов,
занимающихся поставкой сантехнического оборудования. Для анализа
ближайших конкурентов ООО «Метагарант» было проанализировано около 50
компаний различного размера. Большинство компаний (более 70%) имеют
длительный опыт работы на рынке сантехнического оборудования. Наглядно
информация представлена на рисунке 8.
Рисунок 8 – Сегментация дистрибьюторов по длительности срока
работы на рынке
Ассортимент:
Большая часть дистрибьюторов (67%) являются компаниями,
предлагающими широкий ассортимент сантехнической продукции, из них 43% -
специализирующиеся на «черновой» сантехнике (например, группа компаний
«Бипрост», ООО «Вайдер», ЗАО «Термоимпульс», ООО «Налан» и др.) и 24% -
компании, имеющие в ассортименте и «чистовую» (типа смесителей, душевых,
ванн, унитазов, умывальников и пр.) и «черновую» сантехнику (ООО
«Акватим», ООО «Сантехпром», ОДО «Унитехстрой» и др.).
Наглядно информация представлена на рисунке 9.
57
Рисунок 9 – Сегментация дистрибьюторов по ассортименту
представленной продукции
Из узкоспециализированных наиболее часто встречаются компании,
осуществляющие поставку отопительного оборудования (ООО «Азбука тепла»,
ООО «Евротерм», ЧТУП «Синергетика профит») и «чистовой» сантехники
(ОДО «Алвасстрой», ООО «ИмпортСтройМатериалы», ООО «Арт Керамика
Бел»).
Как правило, в ассортименте в основном представлены европейские
производители – Grundfos, Wilo, Ostendorf, IMI Heimeier, Wavin Ekoplastik,
Armakan, ITAP, Nova Florida, Capricorn, Giacomini, Danfoss, Kan-Therm, а также
российские, украинские и белорусские компании.
Большинство из рассмотренных компаний – более 80% – предлагают, как
оптовую, так и розничную реализацию продукции. Наглядно информация
представлена на рисунке 10.
Рисунок 10 – Используемые дистрибьюторами форматы торговли
Дополнительные услуги и собственное производство:
58
Отдельные дистрибьюторы имеют штат инженеров и предлагают своим
клиентам разработку и согласование проектов, таким образом, предлагая
комплексные услуги по проектированию, поставке, установке и монтажу
необходимого сантехнического оборудования. Большинство дистрибьюторов,
осуществляющих поставку сложного оборудования (типа котлов и пр.)
предлагают сервисное обслуживание своих клиентов.
Следует отметить, что отдельные компании занимаются не только
поставкой сантехнической продукции, но и имеют собственное производство
отдельных товаров (как правило, все компании, имеющие собственное
производство, работают на рынке сантехнической продукции более 10 лет).
Так, например, собственное производство налажено у ООО «Сантехпром»
(смесители), ООО «ОникаСтандарт», ООО «Снабстройсервис» (смесители,
гибкая подводка, шланги), ЗАО «Вестшинторг» (запорная арматура), ЗАО
«Аквалит» (краны, клапаны, фильтры), ОДО «Унитехстрой» (акриловые ванны),
ООО «Катрон» (щитовые затворы).
Доставка и оплата:
Услуги доставки также предлагаются не всеми дистрибьюторам. Довольно
распространенным (почти половина из рассмотренных компаний) является
случай, когда дистрибьютор не имеет отдельной услуги по доставке, однако
возможно рассмотрение доставки для каждого отдельного клиента (в
зависимости от объема заказа, расстояния, наличия автомобиля в конкретный
момент времени).
Как правило, все дистрибьюторы предлагают две основные формы оплаты
товара – наличный и безналичный расчет. Реже представлена возможность
оплаты банковской картой онлайн, через ЕРИП. Есть продавцы, предлагающие
реализацию товара в кредит (ООО «Азбука тепла»). При этом, возможность
оплаты наличными представлена не всегда (например, ООО «Акватим»,
несмотря на возможность розничной продажи).
Таким образом, анализ работы основных конкурентов показал, что
наиболее часто используемый ими формат работы – торговля со склада либо из