45
Продолжение таблицы 13
Параметр
оценки
Комментарии
Оценка параметра
1
2
3
1 балл
низкий уровень угрозы со стороны товаров-
заменителей
2 балла
средний уровень угрозы со стороны
товаров-заменителей
3 балла
высокий уровень угрозы со стороны
товаров-заменителей
Интенсивность конкуренции на рынке можно оценить как высокую. На
рынке присутствует большое число продавцов, не смотря на наличие
выраженных рыночных лидеров, в силу широты предложения (большого
числа услуг в разных отраслях экономики) и постоянного развития
предложения, интенсивность конкуренции повышается. Оценка влияния
конкуренции на рынке транспортных услуг (таблица 14).
Таблица 14
Оценка вторжения новых игроков на рынок
Параметр
оценки
Комментарии
Оценка параметра
1
2
3
Количест
во
игроков
Чем больше
игроков на
рынке, тем
выше уровень
конкуренции и
риск потери
доли рынка
Высокий уровень
насыщения рынка
Средний
уровень
насыщения
рынка (3-10)
Небольшое
количество
игроков
(1-3)
2
Темп
роста
рынка
Чем ниже темп
роста рынка,
тем выше риск
постоянного
передела рынка
Стагнация или
снижение объема
рынка
Замедляющийс
я, но
растущий
Высокий
2
Уровень
диффере
нциации
продукта
на рынке
Чем ниже
дифференциаци
я продукта, чем
выше
стандартизация
продукта - тем
выше риск
переключения
потребителя
между
различными
компаниями
Компании
продают
стандартизирован
ный товар
Товар на
рынке
стандартизиро
ван по
ключевым
свойствам, но
отличается по
дополнительн
ым
преимущества
м
Продукты
компаний
значимо
отличаются
между собой
3
46
Продолжение таблицы 14
Параметр
оценки
Комментарии
Оценка параметра
1
2
3
Ограниче
ние в
повышен
ии цен
Чем меньше
возможностей в
повышении цен,
тем выше риск
потери прибыли
при постоянном
росте затрат
Жесткая ценовая
конкуренция на
рынке,
отсутствуют
возможности в
повышении цен
Есть
возможность к
повышению
цен только в
рамках
покрытия
роста затрат
Всегда есть
возможность
к
повышению
цены для
покрытия
роста затрат
и повышения
прибыли
1
ИТОГОВЫЙ БАЛЛ
8
1 балл
низкий уровень угрозы со стороны товаров-
заменителей
2 балла
средний уровень угрозы со стороны товаров-
заменителей
3 балла
высокий уровень угрозы со стороны товаров-
заменителей
Опасность вторжения новых игроков может быть оценена как средняя:
имеет место отрицательная динамика числа компаний на рынке Тольятти.
Учитывая, что основные отраслевые ниши заняты крупными игроками,
реальную опасность представляет проникновение крупной компании,
которая может вывести на рынок известный бренд– это создает возможность
переключения потребителей на новую компанию на местном рынке.
Сформируем сводную таблицу анализа пяти сил Портера (таблица 15).
Таблица 15
Анализ пяти сил Портера
Параметр
Значен
ие
Описание
Направления
работ
1
2
3
4
Угроза со
стороны
товаров-
заменителей
Высока
я
Создание услуг –заменителей
велико, так как на транспортном
рынке почти все компании
предоставляют схожие услуги,
конкурировать можно посредством
предоставления широкого спектра
дополнительных услуг
потребителям.
1.
Рекомендуется
придерживатьс
я стратегии
укрепления
уникальности
услуги и
концентрирова
ться на таком
целевом рынке
47
Продолжение таблицы 15
Параметр
Значен
ие
Описание
Направления
работ
1
2
3
4
Угрозы
внутриотрасл
е вой
конкуренции
Высока
я
Высокая концентрация
транспортных компаний на рынке
Тольятти свидетельствует о
высоком уровне конкуренции на
местном уровне. Кроме того, в силу
сложившихся политических
условий, город является
привлекательным рынком для
иностранных компаний, которые
стараются проникнуть на рынок
путем открытия местного
представительства. Стоит отметить,
что рынок постепенно стремится к
консолидации. Это свидетельствует
о том, что рынок постепенно
делится между наиболее крупными
компаниями, которые занимают
определенные отраслевые ниши.
В сторону усиления конкуренции
на рынках влияют:
- Увеличение числа сильных
игроков (которое частично
достигается путем объединения
усилий).
2. Основные
усилия
компания
должна
сосредоточить
на
привлечении
потенциальны
х
потребителей
за счет
проведения
рекламной
кампании
3. Для
формирования
конкурентных
преимуществ,
целесообразно
обратиться к
логистическом
у
посредничеств
у.
Угроза со
стороны
новых
игроков
Средня
я
Угрозу вторжения новых
участников можно оценить, как
среднюю, поскольку за последние
2 года количество компаний
сокращалось на рынке Тольятти
4.
Рекомендуется
диверсифицир
овать
портфель
клиентов.
5. Требуются
обратить
внимание на
продвижение
услуг в сети
Интернет
Угроза потери
текущих
клиентов
Низкий
Потеря клиентов возможна за счет
использования устаревших
автомашин и малой географии
обслуживания компании, а также
за счет низкой скорости
выполнения заказов.
Угроза
нестабильнос
ти
поставщиков
Низкий
Рыночная власть поставщиков в
сфере транспортных услуг не имеет
большой силы.
Далее проведем анализ БКГ (таблица 16). В таблице 16 представлены
темп роста рынка и относительная доля рынка ООО «Автодрайв»
относительно его основного конкурента –компании ООО «Терминал».
48
Таблица 16
Данные для построения матрицы БКГ
Портфель
Выручка
«Автодрайв»,
тыс. руб.
Выручка
«Терминал
» 2018 г,
тыс. руб.
Показатели
2017 г.
2018 г.
Темп
роста,%
Относительна
я доля рынка
Запчасти двигателя
312652
408125
712325
131
0,5729
Подвеска
22123
35056
54927
158
0,6382
Тормозная система
31033
35363
56486
114
0,6260
Коробка передач
5845
8243
12243
141
0,6733
Охлаждение и
отопление
4261
4356
7656
102
0,5690
В визуализированном плане матрица БКГ представляет собой две
оси(темп роста рынка и относительная доля рынка) и четыре квадратных
сектора, заключенных между ними.
Рисунок 10. Матрица БКГ
Коробка
передач
Тормозна
я система
Запчасти
двигател
я
Подвеска
«Звезды»
«Трудные дети»
«Собака»
«Дойная корова»
Охлажде
ние и
отоплени
е
Темп роста, %
10%
2,0 1,0 0
Высокая Низкая
относительная доля рынка, %
49
Темп роста рынка рассчитывается как частное между выручкой за 2018
г. и 2017 г. Относительная доля рынка рассчитывается как частное между
выручкой нашего предприятия за 2018 год и выручкой компании «ПЭК» за
этот же год. Информация по выручке взята из годовых отчетов компаний.
В группу товаров «Звезды» попали запчасти двигателя и подвеска. Они
имеют высокий рост объёма продаж и высокую долю рынка. Долю рынка
необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой
доход.
«Дойные коровы» для ООО «Автодрайв» - это тормозная система,
коробка передач, охлаждение и отопление. Группа означает, что они
занимают высокую долю на рынке, но низкий темп роста объёма продаж.
«Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать.
Таким образом, в результате проведения БКГ анализа, следует
отметить, что ООО «Автодрайв» необходимо поддерживать
конкурентоспособность, прежде всего, группы тормозная система, коробка
передач, охлаждение и отопление.
Далее проводился анализ конкурентов по критериям, необходимым для
построения многоугольника конкурентоспособности. Экспертами выступали
2 маркетолога, PR–менеджер компании, менеджер по управлению качеством
и региональный менеджер по обслуживанию клиентов (табл.17).
Исходя из данных таблицы 17, можно сделать вывод о том, что ООО
«Терминал» является предприятием с наиболее высоким качеством
обслуживания клиентов. Скорость выполнения заказов ООО «Терминал»
также самая высокая.
Можно сказать, что из числа представленных конкурентов, по
выбранным критериям оценки, ООО «Автодрайв» набрало наименьшее
количество баллов, что свидетельствует о необходимости формирования
конкурентных преимуществ фирмы.
50
Таблица 17
Анализ конкурентов
Критерии
«Автодрайв»
«Терминал
»
«Автоспектр
»
«Веста»
Качество
обслуживания
7
8
6
5
Скорость
выполнения
заказов
7
9
5
7
Ассортимент
услуг
7
7
7
6
Продвижение услуг
5
8
8
7
Репутация и
узнаваемость на
рынке
5
9
8
7
Финансовое
состояние
7
9
8
8
Ценовая политика
8
9
8
9
Квалификация
персонала
6
9
9
8
ИТОГО
52
68
59
57
Многоугольник конкурентоспособности представлен на рис. 11.
Таким образом, на основе проведенного анализа, можно выделить
слабые стороны ООО «Автодрайв»:
1. Скорость доставки ниже, чем у конкурентов;
2. Невысокая известность на рынке г. Тольятти;
3. Неэффективные коммуникации с потребителями услуг.
51
Рисунок 11.Многоугольник конкурентоспособности
ООО «Автодрайв» и ООО «Терминал»
Для устранения слабостей компании рекомендуется:
1. Привлечение логистического посредника, с целью увеличения
скорости доставки;
2. Разработка эффективной рекламной кампании, с целью
привлечение новых клиентов;
3. Разработка мероприятий по повышению эффективности сайта, с
целью повышения эффективности работы с клиентами.
7
7
7
5
5
7
8
6
8
9
7
8
9
9
9
9
0
2
4
6
8
10
Качество
обслуживания
Скорость выполнения
заказов
Ассортимент услуг
Продвижение услуг
Репутация и
узнаваемость на рынке
Финансовое состояние
Ценовая политика
Квалификация
персонала
«Автодрайв» «Терминал»
52
Глава 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ФОРМИРОВАНИЯ МЕХАНИЗМА
УПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ
3.1 Формирование механизма управления конкурентоспособностью
предприятия
Повышение конкурентоспособности ООО «Автодрайв» должно
происходить в три этапа:
1. На первом этапе необходимо расширить ассортимент услуг за счет
привлечения логистического посредника и предложения «сверхбыстрой
доставки автозапчастей».
2. На втором этапе следует привлечь внимание потенциальных
клиентов к ООО «Автодрайв», за счет проведения рекламной кампании;
2. На третьем этапе необходимо конвертировать потенциальных
клиентов в реальных покупателей, за счет улучшения сайта компании.
В табл.18 представлены проблемы и рекомендации по их устранению.
Таблица 18
Проблемы и рекомендации по их устранению
Проблемы, выявленные в
ходе проведенного анализа
Рекомендации по устранению
выявленных проблем
ЛПР
(лицо, принимающее
решение)
1.Скорость доставки
ниже, чем у конкурентов
1.Привлечение логистического
посредника
Директор
2.Невысокая известность
на Нижегородском рынке
2.Разработка
эффективной
рекламной кампании
Директор
3.Неэффективные
рекламные коммуникации с
потребителями услуг
3.Разработка мероприятий
по повышению
эффективности сайта
Директор
Оценка сильных и слабых сторон ООО «Автодрайв», показала, что
отсутствие автомобиля является большим недостатком, который снижает
конкурентоспосбность организации. Поэтому необходимо расширить
ассортимент за счет привлечения логистического посредника, который будет
осуществлять скоростную доставку автозапчастей.
Для ООО «Автодрайв» предлагается использовать модель 4PL, которая
позволит передать на аутсорсинг функции:
53
Разработка и управление конфигурацией логистической сети.
Интеграция IT-систем и приложений контрагентов цепи
поставок.
Мониторинг выполнения заказов в цепях поставок.
Планирование оптимальных схем доставки грузов/оптимизация
маршрутов транспорта.
Мониторинг товарно-транспортных потоков.
Интегрированное управление запасами в цепи поставок.
Управление добавленной стоимостью в цепи поставок.
Ведение общего документооборота (в электронном виде).
Управление качеством логистического сервиса.
Лизинг логистических мощностей.
Консалтинг по логистике и SCM.
Операционная модель логистических центров (ЛЦ) с участием 4PL-
провайдера представлена на рис. 12.
Рисунок 12. Операционная модель ЛЦ высокого уровня с
участием 4PL-провайдера
Где УФЛП – это узкофункциональные логистические посредник;
ИК-инвестиционная компания;
ЛК-логистическая компания;
54
ЛЦ-логистический центр.
Для выбора логистического посредника были разработаны критерии
выбора 4PL провайдера, которые представлены в таблице 19.
Таблица 19
Критерии выбора логистического посредника
1. Релейные
Наличие сертификата
2.Качественные
Частота сервиса
Сохранность
Квалификация персонала
3. Количественные
Надежность
Тариф
Финансовая стабильность
После расширения ассортимента услуг, ООО «Автодрайв» следует
представить новые услуги потенциальным покупателям с помощью
проведения рекламной кампании. Удобным в совеременных условиях будет
обновление сайта, который поможет ознакомиться потребителям с услугами
компании.
Для того, чтобы сайт был эффективным, смог привлечь новых клиентов
и удержать старых, он должен содержать:
1) наименование предприятия;
2) динамику объемов продаж;
3) обязательно новости в сфере реализации услуг, так как некоторые
потенциальные заказчики ранее не интересовались новинками;
4) подробное описание новых и старых видов услуг;
5) анализ достоинств, упоминание о недостатках;
6) мнение эксперта по выбору услуг;
7) разбег цен на услуги;
8) описание системы возможных скидок.
9) историю создания и деятельности ООО «Автодрайв»;
10) обратную связь;
11) контактные телефоны.