24
том случае, где вмешательство со стороны интервьюера может нарушить
процесс взаимодействия испытуемого со средой.
К плюсам данного типа исследования можно отнести:
• не высокая цена, доступность исследования
• отсутствие искажения протекания естественных психических
процессов
• богатство получаемых сведений.
К минусам можно отнести:
• сложности статистической обработки
• большие затраты по времени
• невозможность повторного наблюдения совпадающих факторов
• проблемы, возникающие в результате интерпретации результатов.
Следующий вид исследования – эксперименты или тестирование.
Этот тип исследования включает в себя тесты, в которых используются
переменные и строятся научные гипотезы. Исследование можно проводиться
как в контролируемых условиях, так и в неконтролируемых. Пример такого
исследования:
Компания выпускает на рынок новый товар. Для товара создается три
разных стиля упаковки. После чего данный товар отправляется на продажу и
попадает различным категориям потребителей. Спустя определенное время, на
основе полученных данных о продажах, компания делает вывод о том, какой
товар, в какой упаковке лучше продается.
Последний метод исследования – беседа с респондентами или глубинное
интервью.
Основное отличие данного метода исследования от остальных в том, что
глубинное интервью практически никогда не ограничивается однотипным
набором шаблонов, а может протекать в свободной форме дискуссии или
беседы с респондентом. Немаловажный момент в проведении такого
исследования – опыт и наличие психологического образования у интервьюера.
Он должен обладать такими навыками как: хорошая память, умение
25
устанавливать контакт с людьми, терпение, быстрая реакция на вопросы и
нестандартное поведение человека.
К основным недостаткам этого исследования можно отнести:
-сложность в поиске профессионалов для проведения интервью
-высокая стоимость
-сложность интерпретации результатов, для которых может
потребоваться привлечение специалистов психологов.
К достоинствам можно отнести:
-получение более полной информации о мнении человека, его поведении,
причинах такого поведения, его истинных мотивов. Проведя глубинное
интервью можно получить ту информацию, какую невозможно получить в
фокус-группах или в других видах исследований.
Вторичные маркетинговые исследования – это способ исследований,
при котором данные не собираются с «нуля», как в первом случае, а уже
имеются, и все исследование строится именно на имеющихся данных. Во время
проведения вторичных маркетинговых исследований во внимание берутся
разнообразные источники, в том числе и данные правительственных органов,
официальные источники и т.д. Важным преимуществом проведения такого
типа исследований является то, что исследования отнимают меньше времени, а
также они бесплатны (или если платные, то относительно недорогие).
Вторичные исследования состоят из двух основных типов источников:
внутренние и внешние.
К внутренним источникам можно отнести те источники, которые уже
имеются у компании или были собраны ранее для определенных целей (к
примеру для оценки перспективности будущих проектов и т.д) Это могут быть
финансовые отчеты, отчеты о продажах, беседы с менеджерами продаж и пр.
К внешним источникам относятся данные, которые имеются у других
компаний, данные из сети Интернет, общие статистические данные или данные
законодательных органов.
26
Основные преимущества вторичных данных – доступ к ним получается
легко, а также не требуется больших финансовых затрат.
Минусы такого исследования заключаются в том, что полученная в ходе
исследования информация может быть либо устаревшей, либо неполной, либо
не иметь прямого отношения к решаемой проблеме.
Тем не менее, рекомендуется предварительно провести вторичные
исследования и после этого, при необходимости, проводить первичные
исследования.
27
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОДУКЦИИ
ОРГАНИЗАЦИИ ООО«МЕГАГРУПП-РАЗРАБОТКА»
2.1 Краткая характеристика организации ООО «Мегагрупп-
разработка»
Общество с ограниченной ответственностью «Мегагрупп-разработка»
образовано в 2013 г. Является региональным филиалом компании «ООО
Мегагрупп»
Предприятие реализует свою деятельность на основе Федерального
закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ45,
Гражданского Кодекса РФ46, других нормативных актов РФ и
Устава.
14
Учредителями компании являются российские физические лица.
Состоит с 01.08.2016 в реестре субъектов малого и среднего бизнеса в
качестве малого предприятия. Компания работает по упрощенной системе
налогообложения. Основным видом деятельности является разработкой сайтов.
Помимо этого у компании есть еще и несколько дополнительных видов
деятельности: консультации и работы в сфере компьютерных технологий,
использование информационных технологий и средств вычислительной
техники, обработка данных и оказание услуг по размещению информации,
разработка и использование баз данных, а также информационных ресурсов,
управление и аренда собственным или взятым в аренду нежилым недвижимым
имуществом, рекламно-агентская деятельность. В Приложении 1 представлена
структура компании «ООО Мегагрупп-Разработка»
Организационная структура компании - линейно функциональная.
Особенностью данной структуры является иерархичность уровней управления.
В данной компании распоряжения и указы передаются непосредственно от
высшего звена (руководящий менеджмент) к подчиненным. Процесс работы в
компании выстроен таким образом, что каждый отдел или департамент
14
ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» N 14-ФЗ от 08.02.1998 (ред. от
04.11.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.consultant.ru/ document/cons_
doc_LAW_17819/
28
выполняется четко ограниченные конкретные для этого отдела задачи.
Преимуществом данного типа структуры компании является: стимулирование
ответственности и повышение деловых навыков, понятное распределение по
должностям, поддержание дисциплины, а также уменьшение потребления
ресурсов финансовых областей. Подобный тип управления, как правило,
формирует устойчивость и стабильность организации. Руководитель
предприятия - директор, который был назначен общим собранием совета
учредителей.
Свою деятельность директор компании ведет на основе
законодательных и нормативных актов, должностных инструкций, а также
методических материалов, которые касаются непосредственной деятельности
предприятия, его устава, правил трудового распорядка. Руководитель
организации обязан обеспечивать эффективное взаимодействие между
сотрудниками всех отделов предприятия, выстраивать ход работ,
организовывать их деятельность таким образом, чтобы развивать и
совершенствовать процесс торговли. К тому же, директор обязан
способствовать увеличению прибыли и оборота компании, контролировать
качество продукции и обеспечивать конкурентоспособный товар.
За последствия принимаемых решений, сохранность имущества
компании и его эффективного использования, руководитель несет полную
ответственность. Под руководством директора компании ведут свою
деятельность руководитель департамента продаж, руководитель департамента
продвижения, руководитель департамента разработки и руководитель
департамента технической поддержки.
Каждый из департаментов в свою очередь разделяется на отделы и
подотделы. К примеру, департамент продвижения делится на:
• отдел продвижения
•
отдел внешнего продвижения
•
отдел оптимизации
•
отдел контекстной рекламы
29
• отдел платного наполнения.
Все отделы, кроме отдела внешнего продвижения, направлены на
оказание услуг потребителям организации. Внешний отдел продвижения
занимается непосредственно работой над увеличением конверсии самой
компании, составление и проведение рыночных, конкурентных анализов и
прочее.
Для оценки результативности деятельности компании, рассмотрим
основные показатели функционирования ООО «Мегагрупп-Разработка» за
период 2017 – 2019 годов в таблице 2, воспользовавшись данными
бухгалтерской отчетности предприятия.
Таблица 2
№
Показатели
2017
2018
2019
Отклонения
2018/2017
2019/2018
Тыс.
руб.
%
Тыс.
руб.
%
1
Товарооборот,
тыс.руб.
25081 26332 27356 1251 104,99 1024 103,89
2
Себестоимость
проданных товаров,
тыс.руб.
23373 23470 25436 97 100,42 1966 108,38
3
Валовая прибыль,
тыс.руб. (п.1-п.2)
1708 2862 1920 1154 167,56 -942 67,09
4
Коммерческие
расходы, тыс.руб.
0 0 0 0 0
5
Управленческие
расходы, тыс.руб.
0 0 0 0 0
6
Прибыль от продаж,
тыс.руб. (п.3-п.4-п.5)
1708 2862 1920 1154 167,56 -942 67,09
7 Прибыль чистая, т.р 634 2082 805 1448 328,39
-
1277
38,66
8
Численность
работников, чел.
64 69 85 5 107,81 16 123,19
Товарооборот
на 1 работника
предприятия, тыс.руб.
(п.1/п.8)
91,9 81,6 21,8 10,3
9
7,37 59,8
8
4,33
30
Продолжение таблицы 2
10
Рентабельность продаж, %
(п.6/п.1*100)
6,81 10,87 7,02 4,06 -
-
3,85
-
По данным таблиц
15
наблюдается постепенное увеличение
товарооборота компании. Так, за 2018 год прирост составил 4,99% к
показателям прошлого года, за 2019 – прирост 3,89%. Это достаточно низкие
темпы, они примерно сопоставимы с уровнем инфляции, который в 2018 году
составил 4,27%, в 2019 – 3,05%.
Следовательно, можно сделать вывод, что ООО «Мегагрупп-
Разработка» практически не увеличивает обороты, а лишь увеличивает цены,
чтобы покрыть уровень инфляции.
Себестоимость проданных товаров также увеличивается. Это связано с
ростом цен поставщиков, увеличением ставок за аренду, коммунальные
платежи и др. В 2019 году наблюдается «скачок» увеличения затрат, когда
себестоимость выросла на 8,38% по сравнению с прошлым 2018 годом и в
рублевом эквиваленте разница составила 1,966 млн. рублей. Это произошло в
связи с закупкой в начале года нового компьютерного оборудования и
программ к ним. Ожидалось, что это повысит качество выполненной работы,
увеличит лояльность клиентов, привлечет дополнительных заказчиков,
которым требуется высокое качество работы, а, следовательно, принесет
дополнительную выручку и увеличит прибыль компании. Результаты
отчетности за 2019 год показали, что ожидания не оправдались, рост выручки
не покрыл полностью произведенные затраты.
В итоге, если в 2018 году прибыль от продаж по сравнению с прошлым
годом выросла на 67,56% (или на 1154 тыс. руб.), то в 2019 году наблюдается
снижение прибыли от продаж по сравнению с 2018 годом на 32,91% (или на
942 тысячи рублей).
15
Бухгалтерская отчетность ООО «Мегагрупп-Разработка»[сайт] – URL: https://www.audit-
it.ru/buh_otchet/2224161449_ooo-megagrupp-razrabotka (дата обращения 18.06.2020)
31
Так же и показатели чистой прибыли, увеличившиеся в 2018 году по
сравнению с 2017 годом на 228,39% (на 1448 тысяч рублей), в 2019 снизились
на 61,34% по сравнению с предыдущим годом. Отклонение составило 1277
тысяч рублей, что сопоставимо с размером увеличившейся в этом году
себестоимости.
Таким образом, самым результативным из трёх рассматриваемых
отчетных периодов, был 2018 год, когда были получены самые высокие
показатели прибыли от продаж и чистой прибыли.
Для наглядности представим данные по полученной прибыли за 2017-
2019 года на рисунке 4.
Рисунок 4 – Прибыль от продаж ООО «Мегагрупп-
Разработка» 2017-2019, тыс.руб.
По данным рисунка также видно, что в 2019 году прибыль от продаж всё
же увеличилась по сравнению с 2017 годом, что свидетельствует о достаточно
устойчивом положении фирмы на рынке.
Рентабельность продаж (R) рассчитывается по формуле:
R= ПпрВ*100%
Где:
П
пр
– прибыль от продаж,
В – выручка (товарооборот).
32
В таблице также видно, что в 2018 году показатели рентабельности
продаж увеличились на 4,06% по сравнению с 2017 годом, а в 2019 году вновь
снизились по сравнению с прошлым годом на 3,85%. В итоге уровень
рентабельности в 2019 году был выше показателей 2017 года.
Вместе с этим, наблюдается рост численности персонала в ООО
«Мегагрупп-Разработка»: в 2018 году на 7,81%, в 2019 – на 23,19%. И
уменьшение товарооборота на одного работника предприятия: в 2018 году на
2,63%, в 2019 – на 15,67%. Это свидетельствует о снижении
производительности труда персонала и неэффективности использования
рабочей силы, неэффективности экономической политики предприятия, слабой
работе с потребителями по привлечению новых клиентов и удержанию
имеющихся.
2.2. Маркетинговое исследование предпочтений потребителей
организации ООО «Мегагрупп-разработка»
Цели и задачи исследования потребителей компании «ООО Мегагрупп-
разработка»:
Основная цель - выявить и разобраться в потребительских
предпочтениях, изучить процесс и мотив, побудивший к покупке для
формирования качественных средств коммуникации с покупателем.
Задачи:
• анализ целевой аудитории на основе опроса специалистов отдела
продаж
•
выявление способов поиска информации о товаре
•
изучение потребительских предпочтений и выявление мотивов
побудивших к покупке с сайта
Первоначальный этап для выявления характеристики покупателя - опрос
специалистов отдела продаж компании ООО «Мегагрупп-разработка».
33
Специально для опроса, была создана анкета, которая представлена в
Приложении 2.
Был проведен опрос 15 респондентов, каждый из которых ответил на
вопросы в анкете. Отвечающие - менеджеры отдела продаж, максимально
контактируют с клиентами, общаются с ними напрямую, выявляют
потребности и боли. В ходе проведения опроса удалось получить следующие
результаты, диаграмма 1:
Диаграмма 1
Около 66, 7% потребителей компании - мужчины, 33,3% - женщины.
Исходя из полученных данных, можно сделать вывод о том, что основная
целевая аудитория - мужчины.
Подробнее описать сегментацию помогут и следующие данные, о
потребителях представленные вдиаграмме 2:
Диаграмма 2
На данном графике ответов видно, что большая часть (41%) - клиенты в
возрасте от 36 до 45 лет. Значение в 26% показывает возрастную категорию от
66,7
33,3
0
Пол клиента
Мужчина
Женщина
15%
26%
41%
15%
Возраст клиентов мужчин
от 18 до 25
от 26 до 35
от 36 до 45 лет
Свой вариант