34
26 до 35 лет. 18% респондентов выбрало «свой вариант» и указали диапазон
возраста от 50 до 65 лет. 15% опрашиваемых ответили, что чаще всего
встречают клиентов в возрасте от 18 до 25 лет.
Вопрос относительно возраста женщин распределился примерно в таком
же процентном соотношении, порядка 64% опрашиваемых ответили о том, что
женщины в возрасте от 36 до 45 лет встречаю чаще, нежели остальные
возрастные аудитории, указанные в опросе. Процентную долю в размере 24%
занял и ответ “Свой вариант”, в котором респонденты назвали аудиторию в
возрасте от 50 до 65 лет. 10% - это клиенты в возрасте от 26 до 35 лет, 3% -
возраст от 18 до 25 лет. Информация об этом вопросе предоставлена на
диаграмме 3.
Диаграмма 3
Немаловажным этапом определения целевой аудитории является и
вопрос относительно цели покупки сайта. Именно благодаря этому критерию в
последующем удалось сегментировать потребителей по нескольким основным
группам. Ответы респондентов распределились следующим образом
(диаграмма 4)Покупают продукт для своего личного использования порядка 69,
8% потребителей, 15,7% покупают сайт по распоряжению своего прямого
руководителя или в случае требований государственных органов, 14,5%
покупают сайт для своих клиентов, т.е. занимаются посреднической
деятельностью. Предварительные выводы по полученным данным таковы:
основной сегмент мужчины в возрасте от 36 до 45 лет, покупающий сайт
для своего личного использования. Под обозначением “для личного
3%
10%
64%
24%
Возраст клиентов женщин
от 18 до 25
от 26 до 35
от 36 до 45 лет
Свой вариант
35
пользования” понимается покупка сайта для своего вывода своего бизнеса в
онлайн.
Диаграмма 4
Следующий параметр, по которым удалось получить данные, был
причина обращения именно в компанию ООО Мегагрупп-Разработка. Голоса
респондентов разделились следующим образом (диаграмма 5) В целом, в
данном опросе голоса разделились практически поровну. Около 41,2%
респондентов заявило о том, что потребителям компании нравятся условия
предоставления услуг, порядка 31,2% проголосовали за вариант, касающийся
ценовой политики и 27.9% заявили о скорости проведения работ.
Диаграмма 5
Ответы на вопрос “Что чаще всего приобретают посетители?”
разделились на следующие показатели:
1. Сайт Интернет -магазин - 43% голосов респондентов
2. Информационные сайты многостраничники - 51%
69,80%
15,70%
14,50%
Цель покупки
Личные цели
По
распоряжению
руководства или
гос. Органов
41%
28%
31%
Причина обращения в компанию
Нравятся условия
предоставления
услуг
Нравится цена
Нравится скорость
выполнения
работы
36
3. Сайты одностраничники (Посадочные страницы) - 6%
Большее количество заказов на текущий период приходится на покупку
информационных многостраничных сайтов. Наиболее актуальные тематике для
этого товара - Бухгалтерские и юридические услуги, клининговые услуги,
деревообрабатывающая промышленность.
Второй по большинству процент заказов приходится на Интернет-
магазины. В последнее время наблюдается тенденция постепенного перехода
бизнеса из офлайн в онлайн. Рынок электронной коммерции, согласно
статистическим данным
16
, на данный момент - самый возрастающий сегмент
ритейла в Российской Федерации.
В нынешних условиях уже в ближайшее время ожидается резкий скачок
заказов Интернет-магазинов. Поэтому помимо информационных сайтов, в
дальнейшем, Интернет-магазины также будут рассмотрены как средство для
повышения конверсии и прибыли компании.
Вопросы относительно страхов и сомнений, а также причины отказа от
покупок были расценены респондентами следующим образом (диаграмма 6,
диаграмма 7):
Диаграмма 6
16
По данным журнала РБК [сайт] – URL:
https://www.rbc.ru/technology_and_media/03/06/2019/5cf3dab29a79477329e7a402 дата
обращения (16.06.2020)
27,60%
56,70%
15,70%
Страхи клиентов перед покупкой
Страх потерять
деньги впустую
Страх обмана со
стороны компании
Страх не
разобраться с
работой сайта
37
Диаграмма 7
Исходя из полученных данных можно сделать следующие выводы:
Страх обмана со стороны компании - присущ порядка 56.7%
потребителей. Данный критерий можно косвенно связать и со следующим
параметром - Слышали негативные отзывы о Компании - 37.8%
Как видно, большая часть аудитории, промониторив крупные ресурсы
отзывов, решают отказаться от покупки. Если брать оценку качества услуг на
крупном портале Рунета - “Отзовик”,
17
то мы видим следующую картину
(рисунок 7):
Рисунок 5. Информация с сайта отзывов.
Общий рейтинг компании, на текущий момент составляет 3,89 голосов.
В условиях реального времени, это крайне низкий показатель, который
отталкивает потенциальных потребителей продукции.Голоса респондентов
относительно критерия “страх потерять деньги впустую” составил 27.6% Этот
17
«Отзовик» [сайт] – URL: https://otzovik.com/ дата обращения (17.06.2020)
24,20%
19,40%
18,60%
37,80%
Причина отказа от покупки
Не устраивает цена
(дорого)
Не нравятся
условия
Не нравятся сроки
Слышали
негативные отзывы
38
критерий, также можно связаться с предыдущим вариантом и с общим
доверием к работе компании.
Страх не разобраться с работой сайта составил всего 15.7% Это связано с
тем, что большинство потенциальных клиентов находятся в возрастной
категории от 36 до 45 лет. Как правило, люди подобного возраста умеют
работать с ресурсами в Интернете, многие из них знакомы с принципами
работы в социальных сетях, разбираются в тенденциях Интернета. Поэтому по
данному критерию вышел не слишком высокий процент. Он все же есть, так
как в ходе выявления возрастной группы клиентов, ранее удалось узнать, что
небольшой процент потребителей в возрасте от 50 до 60 лет, покупают сайты
по указанию руководства или согласно требованиям государственных служб.
Результаты ответов на вопрос «Чего бы хотели Ваши клиенты от
продукта?» можно пронаблюдать в диаграмме 8.Большая часть аудитории,
стремится получить финансовую выгоду от разработки сайта. Оставшаяся часть
была поделена между показателями «начать собственное дело» и «узнать что-то
новое».Последний вопрос, который позволил в конечном итоге создать
целостную картину потребителей – «Как Ваши клиенты совершают заказ?»
показал следующие результаты (диаграмма 9).
Диаграмма 8
Данные результаты, были подкреплены исследованиями сайта
компании
18
.
18
Мегагрупп [сайт]. - URL https://megagroup.ru/ дата обращения (18.06.2020)
43,20%
27,60%
29,20%
Чего бы хотели клиенты?
Получить финансовую
выгоду
Узнать что-то новое
Начать собственное
дело
39
Диаграмма 9
Первоначально была определена география потребителей
19
(рисунок
8) Данная компания оказывает свои услуги по всей России, а также по странам
СНГ. Большая часть целевой аудитории расположена в России. Углубляясь,
можно выделить 3 основных региона посетителей данного сайта: Санкт-
Петербург, Москва и Барнаул. Отсюда можно сделать вывод о том, что
воздействовать эффективнее всего на этот географический сегмент аудитории.
Рисунок 6. География посещения сайта компании
Если исследовать поисковые запросы, а также трафик посещения, то
можно выявить количество популярных запросов, а также данные о том, откуда
посетители попадают на сайт.
Ниже представлен рисунок 9, в котором показываются основные
поисковые запросы, по которым потребители ищут аналогичную продукцию:
19
Информация взята из статистических данных компании ООО Мегагрупп-Разработка.
74,40%
10,70%
14,90%
Как Ваши клиенты совершают заказ?
Через Интернет
Через социальные
сети
По рекомендации
знакомых
40
Рисунок 7. Поисковые запросы клиентов
Самый популярный
20
пользовательский запрос по тематике
деятельности компании - “заказать разработку сайта” Выдача по данному
ключевому запросу составляет 1184 раз за месяц.
Что касается трафика посещения, на данный момент можно выделить
несколько основных категорий источника трафика:
• Контекстная реклама (Яндекс Директ, Гугл Адворд)
• Реферальные ссылки
• Поисковые системы
• Социальные сети
• Почтовые рассылки
Применительно к исследуемому сайту компании, процентное
соотношение трафика выглядит так (диаграмма 10)
Большая часть клиентов (64,5%) находит сайт данной организации через
Контекстную рекламу. Можно сделать вывод о том, что большая часть
посетителей обращается в компанию именно через поиск в сети Интернет.
Остается последняя задача - выявление мотивов потребителя, а также их
предпочтений. На основе полученных данных был разработано более детальное
описание каждого сегмента аудитории.
20
По данным Яндекс.Подбор слов [сайт] – URL: https://wordstat.yandex.ru/ дата обращения
(17.06.2020)
41
Диаграмма 10
Первый сегмент: Агенты посредники. Мужчины от 36 до 45 лет,
территориально находящиеся в Москве и Санкт-Петербурге. Клиенты, которые
покупают продукт не для себя, а для своих потребителей. Процент данного
сегмента от общего числа потребителей продукции, невысок. Однако данный
тип потребителя, покупает продукцию в 3 раза чаще, чем основной целевой
посетитель компании. Это связано в большей степени с тем, что для Агента
посредника, компания предоставляет выгодные условия. К примеру, при
покупке сайта, агент посредник оплачивает всего 4950 руб (при текущей
стоимости сайта тарифного плана Бизнес Готовое решение - 8950 руб )
21
Скидка
в данном случае для данного клиента составляет - 50%. Однако, при покупке
сопровождающих услуг, скидка предоставляется в 10-15% в зависимости от
итоговой стоимости работы. Такой скачок в процентном соотношении
обусловлен тем, что трудозатраты на разработку сайта оптимизированы таким
образом, что компания может позволить без ущерба для своих финансов
предоставлять скидку Агентам. Система скидок на сопутствующие услуги не
проработана должным образом. Агенты в свою очередь, продавая сайты по
иной, самостоятельно установленной стоимости, получают прибыль и
вкладывают ее в дальнейшую покупку сайтов и дополнительных услуг.
Приоритет при обработке заявок от данного потребителя выставляется уровня 1
(самый важный)
21
Мегагрупп [сайт]. - URL https://megagroup.ru/ дата обращения (18.06.2020)
64,50%
4,90%
17,20%
2,90%
10,50%
Директ
Реферальные ссылки
Поиск
Социальные сети
Почтовые рассылки
42
Второй сегмент: Владелец малого бизнеса, мужчина, от 35 до 47 лет.
Территориально находится в Москве. На основе полученной ранее статистики,
можно сделать вывод что по сути, данных типов потребителей у компании
много. Если смотреть соотношение количества заявок у Агентов посредников и
Владельцев малого бизнеса, то видно, что количество запросов разнится в
большую сторону (таблица 3)
Таблица 3.
Сегмент
Количество
заказанных сайтов за
2019 год
Количество
оплаченных заказов
за 2019 год
Агент Посредник
254
236
Владелец малого
бизнеса, мужчина
808
291
Однако такое количество заявок отнюдь не является показателем
большего количества результативных заявок (выписка счета) и оплат. Это
связано с тем, что агенты посредники уже имеют представление о работе
компании, сотрудничают не первый год и имеют неплохие бонусы. И все же
данный тип заказчиков является основным сегментом компании. На текущий
момент, в виду не совсем правильно выстроенной концепции и отсутствии
подхода к работе с этим типом клиентов, компания не может реализовать
потенциал этой целевой аудитории. К примеру, не проработаны бонусные,
накопительные, скидочные системы и т.д. Этот момент будет рассмотрен и
проработан далее.
Третий сегмент: Женщина, владелец Интернет-магазина детской
одежды, косметики, парфюмерии. Территориальное нахождение Барнаул.
Третий тип потребителя, как правило, женщины в возрасте от 36 до 45 лет,
приобретают продукции компании для начала собственного бизнеса в
Интернете. Немаловажен тот факт, что многие потребители этой аудитории
работают по системе дроппшипинга, то есть не имеют своего склада с
продукцией, а реализуют сторонний товар от своего имени с определенной
наценкой. Данная категория потребителей находит в продукте всё, что
необходимо для начала продаж.
43
Четвертый сегмент: Муниципальные,бюджетные организации.
Бюджетные организации (школы, лицеи, детские сады, благотворительные
организации) также нередко заказывают продукцию у данной компании. Это не
основная целевая аудитория организации, но тем не менее, тоже приносящая
определенный доход. Руководители, как правило, женщины в возрасте от 54 до
60 лет. Территориальное нахождение Барнаул, редко Москва.
Полученные данные могут способствовать созданию портрета
потребителя для каждой из сегментированных целевых аудиторий.
Теперь, на основе полученных данных о клиентах, можно рассмотреть
товар, предлагаемый компанией, сегментировать его и выяснить наиболее
востребованный товар.
Компания ООО «Мегагрупп-Разработка» предлагает разработку сайтов
для малого и среднего бизнеса. Сайты, делятся на несколько основных
категорий:
- Сайт одностраничный (Посадочная страница)
- Информационный сайт многостраничный (Сайт Бизнес)
- Сайт Интернет-магазин.
Помимо этого, информационные сайты и и Интернет-магазины делятся
на следующие подкатегории:
- Готовое отраслевое решение;
- Уникальный дизайн, который уже был создан дизайнерами компании и
продается в каталоге;
- Индивидуальная разработка, по пожеланиям заказчика.
Сайт Одностраничный (Посадочная страница)- позволяет на одной
странице за один просмотр показать посетителю уникальное товарное
предложение (УТП), описание компании, сертификаты, дипломы, награды,
отзывы клиентов, контакты. Информация
22
о том, что входит в стоимость
покупки этого сайта, показана на рисунке 8.
22
Мегагрупп [сайт]. - URL https://megagroup.ru/ дата обращения (27.06.2020)