44
Рисунок 8 - Информация о тарифе.
Как часто клиенты компании ООО «Мегагрупп-Разработка» покупают
данный сайт:
Согласно полученным в ходе опроса менеджеров продаж данным, всего
6% клиентов компании приобретают сайт этого тарифного плана. Также, в ходе
беседы с менеджерами отдела продаж удалось выяснить, что такой низкий
показатель больше всего связан с тем, что руководство компании не
ориентируется на данный тарифный план, считая его бесперспективным.
Сайт многостраничный, информационный (Бизнес) - это сайт,
предначенный для размещения большого количества информации. Как
правило, такой сайт приобретают клиенты, которые не продают услугу онлайн,
так как продукт может быть дорогостоящим или представлять из себя услугу,
но наличие сайта помогает увеличить количество продаж. Сайт подобного
плана в компании ООО “Мегагрупп-Разработка” разрабатывается в нескольких
основных варианциях (рис.9):
- Сайт Готовое отраслевое решение;
- Сайт с уникальным дизайном из каталога;
45
- Сайт по индивидуальным пожеланиям заказчика.
Рисунок 9. Информация о тарифах сайта.
Проанализировав информацию, которая была предоствлена руководством
компании, удалось выявить, какой тарифный план из данного сегмента
покупается больше всего (диаграмма 11):
Диаграмма 11
Таким образом, на графике можно увидеть, что всего из общего
количества клиентов (3460) сайт тарифного плана Бизнес покупают - 51%
клиентов (1764)
Из этого количества:
- Готовое отраслевое решение приобрели 749 клиентов
- Уникальный дизайн из каталога приобрели 543 клиента
- Индивидуальный дизайн по пожеланиям заказали 472 клиента.
Можно сделать вывод о том, что большая часть клиентов компании
приобретает сайты тарифного плана Бизнес Готовое отраслевое решение.
Так как потребители продукции ООО “Мегагрупп-Разработка”, как правило,
специализируются на продаже услуг или товаров, которые не требуется
749
543
472
0
500
1000
Готовое решение Уникальный дизайн Индивидуальный дизайн
Какой сайт покупают больше
46
покупать онлайн. То есть, у клиентов имеется обширный ассортимент, но
продажа онлайн под специфику их деятельности не подходит. Поэтому,
оптимальным вариантом является сайт тарифного плана Бизнес. Как удалось
выяснить ранее, большая часть сегментированных клиентов (Агенты
посредники и владельцы малого и среднего бизнеса) предпочитают покупку
сайта тарифного плана Бизнес.
Тарифный план Интернет-магазин - второй по количеству покупок
среди клиентов компании ООО “Мегагрупп-разработка”. Интернет-магазин
также является многостраничным сайтом, который позволяет помимо обычного
размещения текстовой и графической информации, размещать товары, а также
включает в себя возможность покупки этого товара через сайт. В Интернет-
магазине можно выбрать необходимые платежные системы, настроить
доставку, а также скидочную или бонусную систему. Аналогично сайту Бизнес,
компания предлагает два варианта разработки Интернет-магазина (рис.11)
Готовое отраслевое решение и Индивидуальный дизайн.
Рисунок 11. Информация о тарифе «Интернет-магазин».
Так как Интернет-магазин второй по окупаемости продукт в компании, то в
течении прошлого года из общего числа клиентов (3460) Интернет-магазин
47
приобрели 1478 клиентов. Статистические данные компании позволили
выяснить то, что в случае с Интернет-магазинами (не смотря на существенную
ценовую разницу между вариантами) большая часть клиентов - 66,7%
предпочли приобрести магазин с Индивидуальным дизайном.
Таким образом, большая часть аудитории, как удалось выяснить ранее -
женщины, предпочитают покупать сайты магазины с индивидуальным
пожеланиям.
Результаты проведенного анализа деятельности ООО «Мегагрупп-
Разработка» наталкивают на выводы о том, что маркетинговые действия
организации не охватывают полностью целевую аудиторию, а также имеются
существенные недоработки в плане рейтинга компании.
В ходе проведения опроса менеджеров отдела продаж, также удалось
выяснить то, что зачастую менеджерам компании не хватает должного опыта
для работы с возражениями клиентом. Информация об этом вопросе
представлена ниже (диаграмма 12). Немаловажный признак - отсутствие
мотивации сотрудников, т.е в данной компании руководство инертное и
поощрение сотрудников за выполнение или перевыполнение плана
отсутствует.
Диаграмма 12
В заключении, исходя из полученных данных можно сделать выводы о
том, что спрос и интерес потребителей к компании имеется, требуется
66,70%
33,30%
Что Вам мешает продавать лучше?
Отсутствие мотивации и
поощрения
Недостаток навыков
продаж
48
усовершенствовать рейтинг и доверие компании ООО Мегагрупп-Разработка
опираясь на созданные портреты целевых аудиторий.
2.3 Маркетинговое исследование предпочтений потребителей ООО
"Мегагрупп-разработка"
В предыдущей главе были выявлены основные предпочтения клиентов
компании ООО “Мегагрупп-Разработка”, была определена целевая аудитория
организации.
Рассмотрим подробнее предпочтения потребителей в сфере веб-
разработки. В рамках исследования, был проведен анализ конкурентов
компании ООО «Мегагрупп-разработка». Конкуренты компании, были
определены следующим образом, в предыдущей главе удалось выявить
наиболее популярные поисковые запросы заказчиков компании
ООО«Мегагрупп-Разработка» на основе которых, можно выявить прямых и не
прямых конкурентов. Для определения является ли конкурент прямым или нет,
были использованы основные характеристики работы, которые есть у
предприятия ООО Мегагрупп-Разработка, а именно:
• конкурент должен быть агентством или компанией
• средний ценовой сегмент
• возможность связаться с менеджером напрямую с сайта
• техническая поддержка сайта 24/7
• размещение сайта заказчиков на своем хостинге
• оказывание услуг по продвижению
Исходя из указанных критериев, можно выделить следующие сайты
(таблица 4) Они были взяты из первой страницы поисковой выдачи Яндекса,
так как согласно исследованиям компании МОZ23только 36% посетителей
23
Источник [сайт]: URLhttps://socmediamarketing.ru/blog/kak-rezultat-poiskovykh-zaprosov-
vliyaet-na-biznes/, дата обращения 12.08.2020 г.
49
поисковых систем просматривают 2 страницу выдачи. Целесообразнее брать
сайты конкурентов из первой страницы выдачи.
Таблица 4
Название
компании
Являетс
я ли
агенств
ом
(да/нет
)
Соответств
ие
ценового
сегмента с
исследуем
ой
компанией
Техническ
ая
поддержк
а (да/нет)
Имеетс
я ли
свой
хостин
г
(да/не
т)
Услуги
продвижен
ия,
доработки
и пр.
B2B-Creative
Барнаул
да
нет
да
да
да
VT Digital
да
нет
да
нет
да
YouDo
Биржа
фриланса
нет
нет
нет
нет
нет
Digatalагенст
во «Завод»
да
нет
да
да
да
BTB
да
да
да
да
да
ООО
"Контур"
да
да
да
да
да
PERFWEB-
STUDIO
да
да
да
да
да
АЕ веб-
студия
да
нет
да
да
да
Исходя из полученных в таблице данных, можно сделать вывод о том,
что только 3 компании максимально подходят по ценовому соотношению с
ООО «Мегагрупп-разработка».
Следующим шагом, стала конкретизация изучаемого участка. Данные
компании, также занимаются разработкой сайта, однако очевидно, что у каждой
студии есть свои проекты, тарифы и предложения, которые различаются между
собой. И конечно, сравнивать между собой предложения по созданию магазина
и посадочной страницы – несоразмерно.
Поэтому, за основу изучаемой области был взят самый оптимальный
тарифный план – Корпоративный сайт. Корпоративный сайт представляет
собой сайт, состоящий из нескольких страниц. Этот сайт может быть, как со
сложным функционалом (платформа проведения вебинаров), так и с простым
(обычное размещение текстовой и графической информации). Для
исследования был выбран корпоративный сайт с простым функционалом, так
50
как компании конкуренты на своих сайтах сами размещают информацию о том,
что данный тарифный план наиболее покупаемый.
Следующий этап – интеграция под видом покупателя в указанные
компании. Была придумана «легенда» в которой описывались требования к
разрабатываемому сайту. Требования заключались в том, что нужно создать
многостраничный корпоративный сайт, для салона красоты. Чтобы
конкретизировать обсуждение, было также продумано и визуальное
оформление сайта, которое заключалось в ярком, стильном дизайне. Также, сам
сайт должен состоять из доступной для пользователей части и системной, для
администраторов. В общедоступной части должны располагаться страницы
вида «Главная», «О салоне», «Список услуг», «Выбор мастера и бронирование
времени», «Контакты». Системная часть, должна позволять редактировать все
имеющиеся страницы сайта в режиме онлайн, должна быть эффективной,
простой и удобной для пользования.
После составления технического задания на планируемый сайт, письмо с
этим заданием было направлено в указанные компании (BTB, ООО "Контур",
PERF WEB-STUDIO) Помимо технического задания письмо содержало ряд
вопросов, таких как:
1. Уточните, пожалуйста, сроки изготовления ресурса?
2. Уточните, пожалуйста, итоговую стоимость?
3. Будет ли закреплен персональный менеджер для ведения проекта?
4. В случае форсмажорных ситуаций, какие гарантии может
предоставить компания?
5. Может ли компания предоставить правдивые отзывы клиентов?
6. Какие наиболее востребованные их клиентами услуги, компания
может предложить для указанного проекта?
В ходе проведения анализа, в первую очередь, оценивалась также
быстрота реакции на запрос. Зачастую, для «горячих клиентов» важна скорость
ответа. Если входящие заявки обрабатывать медленно, то и интерес клиента
51
пропадает. Диаграмма 13показывает, как быстро ответили компании на
отправленное им техническое задание.
Диаграмма 13
Полученные данные говорят о том, что компания BTB отвечает дольше
всех на запросы клиентов (при условии что, вопрос был задан в рабочее время
компании) По телефону менеджеры компании так и не связались, и отправили
информацию о компании и способах работы с ними в виде коммерческого
предложения, суть которого, не отвечает на поставленные вопросы.
Лучше всего себя показали менеджеры компании PERF WEB-STUDIO.
Помимо ответа на отправленное задание, менеджеры также провели
консультацию и подробно ответили на все описанные вопросы. Что касается
компании, ООО "Контур", здесь также предварительно связался менеджер,
который сразу извинился за задержку с ответом и проконсультировал по
описанным вопросам.
Исходя из предварительного этапа можно сделать вывод о том, что
компания BTB предоставляет не актуальную информацию своим клиентам, тем
самым не заинтересовывая потребителя. Так как нужные данные у этой
89
27
15
Скорость ответа на письмо (в минутах)
BTB
ООО "Контур"
PERF WEB-STUDIO
52
компании получить не удалось, далее участвовали только оставшиеся 2
компании.
В телефонном разговоре, менеджеры обеих компаний, развернуто
ответили на поставленные вопросы. Ответы представлены в таблице 5:
Таблица 5
Вопрос
PERF WEB-STUDIO
ООО "Контур"
Уточните, пожалуйста,
сроки изготовления
ресурса?
Сроки разработки сайта
по указанному
техническому заданию –
1,5-2 месяца
Сроки разработки сайта
по указанному
техническому заданию –
от 1 до 2 месяцев.
Уточните, пожалуйста,
итоговую стоимость?
38500 рублей при оплате
до конца текущего
месяца. При оплате
позднее – 45200 рублей.
40000 руб.
Предусматривается
оплата в два этапа дизайн
50%, а после верстка,
оставшиеся 50%.
Будет ли закреплен
персональный менеджер
для ведения проекта?
Да
Да
В случае форсмажорных
ситуаций, какие гарантии
может предоставить
компания?
Предусматривается
возврат в течении 14
рабочих дней. Далее в
зависимости от ситуации
и выполненного объема
работ, если ситуация
будет обоснованной (не
вина заказчика, не вина
исполнителя) то 100%
Иные условия
оговариваются отдельно.
Предусматривается
возврат в течении 14
рабочих дней. Далее в
зависимости от ситуации.
Может ли компания
предоставить контакты
клиентов, оставивших
отзыв?
Да, контакты
предоставлены.
Да, контакты переданы.
Какие наиболее
востребованные их
клиентами услуги,
компания может
предложить для
указанного проекта?
Ведение рекламной
компании, SEO,
оптимизация, написание
текстов.
Доработка текстов,
ведение рекламной
компании.
Наиболее важным для исследования пунктом в таблице, является пункт
об отзывах. Так как обе компании предоставили список клиентов, которые
заказывали разработку сайта у них, то можно провести небольшой опрос
данных клиентов для уточнения их предпочтений, а также наиболее важных
моментов при создании сайта.
53
Из перечня всех клиентов, было выбрано 10 компаний, менеджеры
которых согласились ответить на вопросы.Была подготовлена небольшая
анкета, состоящая из 5открытых вопросов. Менеджеры отвечали на вопросы по
телефону. В этом случае, также была продумана «легенда», в рамках которой
информация поможет принять решения о сотрудничестве с одной из компаний.
На первый вопрос: «Были ли Вам важны сроки реагирования на Ваши
запросы, и быстро ли отвечает компания?» Порядка 79% респондентов
ответили «Да, сроки важны», 15% опрашиваемых ответили «Сроки не особо
важны» и 6% сообщили, что сроки им вообще не важны.
На второй вопрос: «Как Вы относитесь к инициативам Вашего
подрядчика, предложениям с доработками и улучшением Вашего ресурса?
Поступают ли они от указанных компаний?» Около 48% респондентов
сообщили, что «инициативы приветствуются и обязательно внедряются».
Порядка 27% указали на вариант ответа, «Инициативы приветствуются тогда,
когда мы сами планируем что-либо изменить». И 25% опрашиваемых выбрали
вариант ответа: «Нет, нам никакие предложения не интересны»
Третий вопрос звучал таким образом: «Каково качество обслуживания в
выбранной Вами компании? Важно ли это для Вас?» Большая часть
респондентов (67%) ответили, что «Качество обслуживания,безусловно, важнов
компании оно хорошее» 25% сообщили о том, что «Качество обслуживания
важно, но в компании есть над чем работать» 8% сообщили о том, что
«Качество обслуживания не особо важно, главное цена»
Четвертый вопрос – «Почему Вы заказали сайт, для чего он Вам?» 43%
опрашиваемых ответили, что «Сайт нужен для увеличения прибыли компании»
37% сообщили, что «Сайт не является прямым каналом продаж, но
способствует привлечению новых клиентов» 9,5% дали такой ответ: «Сайт
нужен для размещения портфолио работ» и 10,5 % сообщили о том, что «Сайт
требовался согласно указаниям правительства и других гос. учреждений»
Пятый вопрос – «Вас устраивает работа Вашего сайта?» Около 76,7%
ответили: «Да, все устраивает». 14,5% сообщили, что «Есть моменты, которые