67
исследуемого предприятия и определения его конкурентной позиции относительно
конкурентов.
Подавляющая доля типографий относятся к малому бизнесу. По оценкам
специалистов, на текущий момент в секторе полиграфических услуг действует
около 21 тыс. компаний. Преимущественно это малые и средние предприятия –
универсальные, узкоспециализированные, цифровые и типографии гибридного
типа, а также мини-компании, рекламные агентства и печатные предприятия.
Объём малых компаний с числом персонала до 50 человек составляет примерно 90
процентов, среди которых основная доля типографий с числом сотрудников до 20
человек. Большинство типографии задействовано в производстве печатных СМИ,
книжной продукции и в секторе печатной рекламы. И ООО «Авангард» не является
исключением.
Типография «Авангард» берёз на заказ производство журналов, каталогов,
простых рекламных продуктов (буклеты, листовки). Это относительно финансово
эффективная компания, в противном случае на этом рынке работать
проблематично. Основные заказы являются малыми тиражами, так как норма
прибыли на них выше. ООО «Авангард» в основном производит продукты с
существенным количеством добавленной стоимости и именно в выпуске
нестандартного, сложно изготавливаемого продукта организация видит
перспективы развития.
Исходя из этого, для увеличения конкурентной способности компании
автором предлагается сумма мероприятий по осуществлению этой цели.
Для осуществления эффективного вида конкурентной борьбы существенную
роль играет реклама. Позиция компании на рынке сбыта и отношение покупателей
требуют систематической целенаправленно рекламы не только лишь самого
продукта, но и хозяйства как такового ради завоевания лояльности клиента.
Из-за того, что изучаемая компания осуществляет в основном
полиграфическими и рекламными услугами, то корректно будет взять в
рассмотрение двух относительно равных по силе конкурентов компании, коими
68
являются ООО типография «Мир Полиграфии» и ЗАО типография «Циферблат».
Данные конкуренты в общем осуществляют аналогичный спектр услуг. В таблице
10 приведена качественная статистика показателей этих конкурентов по главным
параметрам, которые являются приоритетными для клиентской базы.
Таблица 10 «Аналитика основных конкурентов ООО
«Авангард»»
Критерии ООО «Авангард»
Основные конкуренты
ООО «Мир
Полиграфии»
ЗАО
«Циферблат»
1
2
3
4
Уровень качества
Согласно ГОСТ и ТУ,
сертификация GMP
и Ростест
Согласно с ТУ,
сертификация
Ростест
Согласно с ТУ,
сертификация
Ростест
Цены
Усреднённый по рынку
Время выполнения
заказа (макс)
До 7 дней
(календарных)
До 6 дней
(рабочих)
До 6 дней
(рабочих)
Вариативность
оплаты заказов
Предоплата не
меньше 25%,
Остаточная сумма
оплачивается после
получения заказа.
Для крупных
заказов –
рассрочка
оплаты на 2 – 3
мес.
Предоплата
30%.
Остаточная
сумма
оплачивается в
течение 3 мес.
(коммерческий
кредит)
Предоплата
35%.
Остаточная
сумма
оплачивается в
течение 3 мес.
(коммерческий
кредит)
Услуги
Услуги полиграфии
Разнообразие
ассортимента
Полиграфия
Офсетная печать
Другая продукция и услуги
Производственный
цикл
Полный
Полный
Полный
Уровень
репутации
Высокий
Высокий
Высокий
Эти данные говорят о том, что изучаемая компания оригинально
ориентирована на несколько более высокий уровень качества (в технологическом
69
процессе применяются стандарты соответствующих ГОСТов). Исходя из этого
можно идентифицировать услуги компании соотносительно с GMP
(международные стандарты) и стандартами «Ростест». Конкурентные компании
оказывают услуги лишь согласно ТУ, а их производство ориентированно лишь на
стандарты «Ростест».
Ценовую политику как у изучаемой компании, так и у конкурирующих
организаций, можно оценить в качестве средней в этой рыночной нише. Исходя из
этого можно сказать, что все соперничающие юниты пребывают в равных
условиях. Относительно равная ценовая политика основывается на том факте, что
ни одна из компании не предлагает исключительного вида услуг, поэтому способ
установки цен – затратный.
Время выполнения заказа – один из самых существенных показателей
деятельности компании вкупе с уровнем качества продукта. ООО «Авангард»
назначила крайний срок выполнения заказа в 7 дней (календарных). Сравнительно,
соперники имеют крайние сроки в 3,5,6 дней (рабочих). Очевидно, что сроки
выполнения оппонентов ниже, чем у ООО «Авангард».
Вариативность оплаты несколько отличаются у компаний-оппонентов.
Конкурирующие организации предлагают заказчикам расчёт коммерческим
кредитом, применяют в расчётах солидную предоплату и из-за этого конечная
сумма продукта возрастает. ООО «Авангард» запрашивает меньшую сумму в
качестве предоплаты, а опция рассрочки может быть применена только по
отношению к большим заказам, поэтому инкассация финансов производится
быстрее и в дебиторских задолженностях иммобилизуются меньшие суммы.
Последний факт очень важен для изучаемой компании.
Произведённая аналитика данных открывает возможность перейти к
количественной аналитике конкурентной способности ООО «Авангард» и её
обозначенных оппонентов.
70
Таблица 11 «Факторная аналитика конкурентной способности»
Критерии
Вес
фактора
, балл
«Авангард
»
ООО «Мир
Полиграфии
»
ЗАО
«Циферблат
»
pi
ai * pi
pi
ai * pi
pi
ai * pi
Показатель
качества
0,2
3
0,6
1
0,2
1
0,2
Показатель цен
0,04
1
0,04
1
0,04
1
0,04
Время
выполнения
заказа (макс)
0,2 3 1 1 0,2 1 0,2
Вариативность
оплаты заказов
0,04 3 0,12 1 0,04 1 0,04
Услуги
0,2
3
0,6
3
0,6
3
0,6
Разнообразие
ассортимента
0,2 3 0,6 3 0,6 3 0,6
Производственны
й цикл
0,06 3 0,18 3 0,18 3 0,18
Уровень
репутации
0,06
3
0,18
3
0,18
3
0,18
∑ = ai * pi
1
3,32
2,04
2,04
Чтобы оценить критерии конкурентной способности автор применил систему
оценочной градации критериев конкурентной способности (pi):
1 балл – компания обладает меньшей конкурентной способностью по этому
критерию;
3 балла – компания обладает большей или равносильной конкурентной
способностью по этому критерию.
Каждый критерий конкурентной способности имеет свой вес (ai), и
финальный балл (ai*pi). Итоговое количество баллов, учитывая показателя веса –
будет являться финальной оценкой конкурентной способности. В качестве самых
весомых критериев были выбраны следующие: «показатель качества», «время
71
исполнения заказа», «услуги», «разнообразие ассортимента». Расчёты показывают,
что при остальных одинаковых условиях (услуги, разнообразие ассортимента,
производственный цикл, уровень репутации), конкурентная способность
изучаемой компании более высокая, чем его основных конкурентов.
Динамика итоговой оценки по баллам конкурентной способности
представлена на Рисунке 16.
Рисунок 16 «Динамика итоговой оценки по баллам
конкурентной способности ООО «Авангард» и её основных
оппонентов»
По итогам анализа, одним из важнейших критериев, влияющих на степень
конкурентной способности ООО «Авангард», является уровень качества услуг.
Относительно конкурентной способности изучаемой компании – этот показатель
выше, что должно обеспечивать более высокую степень конкурентной способности
в сравнении с основными оппонентами.
Так как рынок полиграфических услуг является динамично развивающимся
в Санкт-Петербурге, следовательно, потенциально привлекательным для новых
действующих единиц, появляется масса оппонентов, ведущих деятельность по
заниженным ценам и представляющих новые виды услуг. Исходя из этих данных,
3,32
2,04 2,04
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
3,50
"Авангард" "Мир Полиграфии" "Циферблат"
"Авангард" "Мир Полиграфии" "Циферблат"
72
ООО «Авангард» критично разработать и ввести программу по увеличению
конкурентной способности услуг путём повышения уровня их качества, а также
диверсификации ассортимента.
3.2 Разработка мероприятий по усовершенствованию
конкурентной способности компании
Планирование и разработка программы по усовершенствованию
конкурентной способности продуктов ООО «Авангард» осуществляется на базисе
найденных недостатков компании и направлено на улучшение качества услуг
фирмы. Оценивание конкурентной способности, проводимая по компании и её
основным конкурентам, показало, что компания наделена достаточной
конкурентной способностью и обладает превосходствами в форме
гарантированного качества услуг, соответствующих как отечественным, так и
международным стандартам. Однако, компания не увеличивает разнообразие
своих услуг, ограничиваясь стандартным набором. Главные же конкуренты
компании организуют собственные производства по осуществлению различного
рода полиграфических и других типов услуг, требующих применения оргтехники.
В текущий момент ООО «Авангард» использует для этих целей посредников, что
отрицательно сказывается на цене продуктов и на уровне качества услуг, так как
нет возможности выполнять требуемый ассортимент работы. Данный факт также
может обуславливать сбои в сроках выполнения заказа.
Тем не менее, ООО «Авангард» обладает достаточным потенциалом для
интегрирования новых типов производства: компетентный персонал, обладающий
навыками владения любых видов оргтехники, что упростит интеграцию услуг этого
типа в организации, а также потенциал ресурсов – масса отстающих от требуемого
ремонта запчастей, других элементов и наличие дополнительного пространства.
Плюс к этому описываемые услуги могут стать сопутствующими для главных
клиентов компании, так как в добавок к оперативной и офсетной видам печати,
множество из них хотела бы иметь возможность заказывать и другие типы услуг, а
при оптимальной политике маркетинга этот вариант будет далеко не лишним.
73
Интеграция новых видов услуг положительным образом скажется на уровне
качества основного направления ООО «Авангард», так как оборудование,
применяемое для печатных работ, способствует обнаружению его недостатков. А
также появится возможность экономить некоторые материалы, и это станет новым
критерием улучшения уровня активности в представлении услуг для клиентов.
Учитывая вышесказанное, компании требуется интегрировать личное
производство новых типов продуктов. Программа по улучшению конкурентной
способности услуг компании приведена в Таблице 12.
Таблица 12 «Программа по улучшению конкурентной
способности услуг компании ООО «Авангард» на 2020 год»
Направлен
ия
программ
ы
Цели
Период
интеграции
Прогнозируемый
результат
Интеграци
и 3D-
печати
Отказ от
посреднических услуг
при исполнении заказов
на услуги на данный
вид печати, улучшения
качества выполняемых
работ
2 квартал
2020 года
Понижение
издержек от
отказа принятия
заказов через
посредника на
10%
Производс
тво
сувениров
Отказ от
посреднических услуг
при исполнении заказов
на сувенирную
продукцию, улучшения
качества выполняемых
работ
2 квартал
2020 года
Понижение
издержек от отказа
принятия заказов
через посредника на
10%
Интеграци
я услуг по
тех.
ремонту
Улучшение уровня
качества ремонтных
работ оргтехники, путём
улучшения точности
диагностирования
поступающей на
ремонт техники
3 квартал
2020 года
Увеличение объема
услуг
на 10%
Сумма мероприятий представленной программы даст возможность улучшить
позиции компании на рынке услуг по ремонту организационной техники и
полиграфии Санкт-Петербурга, повысив степень конкурентной способности. Плюс
74
к этому компания может минимизировать издержки от отказа заказов,
производимых посредниками, заручившись возможностью повысить уровень
контроля над качеством производимой полиграфии, так как все товары будут
изготавливаться на личном производстве компании. Ради осуществления
программы требуется приобретение оборудования, представленного в Таблице 13.
Таблица 13 «Оборудование, требуемое для осуществления
программы ООО «Авангард» на 2020 год»
Направленность программы
Требуемое оборудование
Интеграция личного
производства 3D печати
Двухкрасочный полуавтоматический
напольный 3D принтер Picaso 3D
Designer (Пикассо)
Производство сувениров
1 газовый лазер, комплекс для
резки и гравировки
неметаллических материалов, с
ЧПУ управлением на основе
СО2 лазерного излучателя.
комплекс портального типа с
использованием летающей оптики.
Интеграция услуг по ремонту
техники тампонной печати
Дефектоскоп на ультразвуке
Суммы на затраты предложенного оборудования представлены в Таблице
14.
Таблица 14 «Затраты на приобретение нового оборудования для
ООО «Авангард»»
Оборудование
Цена,
руб.
Комплекс для 3Dпечати
520000
Комплекс для резки и гравировки неметаллических
материалов, с ЧПУ управлением на основе СО2 лазерного
излучателя
280000
Станок для печати на шарах Belcan
320000
Дефектоскоп на ультразвуке
30000
Итого
1150000
75
В результате интеграции новой программы производства компании
необходимо затратить 1150 тыс. руб.
Чтобы спрогнозировать производственные показатели программы по
развитию был осуществлён опрос среди клиентов компании относительно объёма
востребованности этих самых услуг. Дальше на основе диагностированных
потребностей в новых видах услугах необходимо соотнести их с техническим
потенциалом возможностей компании. В результате был разработан эффективный
план нагрузки на оборудование и количество производства новой продукции.
Таблица 15 «План прибыли ООО «Авангард» от продажи новой
продукции в 2020 году»
Показатель Ед.
Цена
за ед.
руб.
Всего
объем
Объем производства сувенирной
продукции с нанесением изображений
на поверхность, штук
8000 130
1 040
000
Широкоформатная гравировка и резка
неметаллических материалов, м3
3000 620 1860000
Печать на шарах, штук
110000
1,5
165000
Ремонт оргтехники
3000
110
330000
Итого
-
3395000
Предложенная аналитика прогнозирует прибыль от продаж новой
продукции, произведённой с применением собственной техники компании ООО
«Авангард», в объёме 3395 тыс. руб.
Интеграция мероприятий, представленных в программе создаст возможности
по привлечению новых клиентов, повышению объёмов производимых услуг
ассортимента компании. В добавок к этому улучшение уровня качества работ
позволить повысить конкурентную способность организации, что окажет
положительный эффект на финансовых показателях ООО «Авангард», позволив
окупить затраты в короткий срок.
76
Следующим шагом предоставим конкурентную позицию данного проекта
посредством аналитики цен на услуги, сегменты клиентской базы, инструменты
маркетингового микса, которые могут конкурентную позицию компании на рынке
и способствуют промоушену предложенных мероприятий.
Для произведения сегментации клиентов относительно новой категории
услуг нужно провести опрос-интервью, используя вопросы как закрытого, так и
открытого видов. Опрос имеет одну и ту же структуру для каждого. Объект
изучения – полиграфия. Подсчёт выборки в статистике при среднестатистическом
отклонении t=2 и максимальной погрешности в 5 процентов.
Таблица 16 «Корреляция размера выборки от показателя
генеральной совокупности»
Размер
генеральной
совокупности
500
1000
2000
3000
4000
5000
10000
100000
>
Размер
выборки
223
287
334
360
370
380
392
402
405
В генеральную совокупность входя все клиенты ООО «Авангард» за
подотчетный квартал - 917 человек (4 квартал 2019 года).
Таблица 17 «Система выборки»
Возраст
, лет
Проценты
в ген.
совокупно
сти
Часть
мужчин в
ген.
совокупно
сти
Часть
женщин в
ген.
совокупно
сти
Доля
респонде
нтов муж.
в
выборке
Доля
респондент
ов жен. в
выборке
Общее
кол-во
респон.
12-18
2,4
0,36
0,69
8
13
21
19-28
6,8
0,20
0,78
14
49
63
29-38
11,9
0,45
0,55
51
60
109
39-48
7,6
0,34
0,68
24
45
69
49-66
2,5
0,16
0,84
5
19
24
Итого:
98
188
286
Общее количество респондентов составило 286 человек.