66
и качество выполняемых работ. Однако, cнижение курса рубля не могло не
сказаться на деятельности российского предприятия, которая затруднилась
последние два года.
67
Глава 3. Конкурентное позиционирование в процессе
управления собственным бизнесом на примере деятельности
ООО «Графика»
3.1 Анализ конкурентных позиций ООО «Графика»
Для исследования конкурентного позиционирования предприятия
следует оценить его внешнюю и внутреннюю среду, представить анализ
конкурентов. Основные конкуренты ООО «Графика» приведены в таблице 28.
Таблица 28
Предприятия-конкуренты
Название предприятия
Местонахождение
Доля на рынке, %
ООО «Графика-Спектр»
Киров
25
ЗАО «ПолиграфИнтер»
Киров
25
ООО «Графика»
Киров
20
ООО «Стемп»
Киров
20
ООО РИА «Блиц»
Киров
10
Итого
100
Как видно из таблицы 28, предприятие ООО «Графика» занимает 20 %
рынка. Наибольшую долю на рынке занимает ООО «Графика-Спектр» и ЗАО
«ПолиграфИнтер».
Для эффективной конкуренции значительную роль играет реклама.
Положение предприятия на сбытовом рынке и отношение покупателя к
нему требуют постоянной целенаправленной рекламы не только продукции, но
и самого хозяйства, с целью внушения доверия к самому производителю.
Поскольку исследуемое предприятие занимается только
полиграфическими и рекламными услугами, правильным рассматривать двух
равнозначных конкурентов – ООО «Графика-Спектр» и ЗАО
«ПолиграфИнтер». Данные конкуренты также осуществляют оказание
подобных услуг. В таблице 29 дана качественная характеристика всех
конкурентов по основным параметрам, которые являются приоритетом для
клиентов.
68
Таблица 29
Качественный анализ конкурентов
Факторы
ООО «Графика»
Главные конкуренты
ООО
«Графика-
Спектр»
ЗАО
«ПолиграфИнтер»
1
2
3
4
Качество
В соответствие с
ГОСТ и ТУ,
сертификация GMP и
Ростест
В соответствие с
ТУ,
сертификация
Ростест
В соответствие с ТУ,
сертификация
Ростест
Уровень цен
Средний по рынку
Сроки
исполнения
заказов (max)
До 7 календарных
дней
До 6 рабочих
дней
До 6 рабочих дней
Варианты
оплаты заказа
Предоплата не
менее 25%, остаток
суммы после
получения заказа.
Для больших
заказов – рассрочка
платежа на 2 – 3
мес.
Предоплата
30%.
Остаток суммы
погашается в
течение 3 мес.
(коммерческий
кредит)
Предоплата 35%.
Остаток суммы
погашается в
течение 3 мес.
(коммерческий
кредит)
Услуги
Полиграфические услуги
Ассортимент
Полиграфия
Офсетная печать
Прочая продукция и услуги
Цикл
производства
Полный
Полный
Полный
Репутация
Хорошая
Хорошая
Хорошая
Представленные данные показывают, что исследуемое предприятие
изначально ориентировано на более высокий уровень качества (для разработки
технико-технологического процесса используются данные соответствующих
ГОСТов), в связи, с чем будет целесообразно сертифицировать услуги в
соответствие с GMP (международная практика) и требованиями «Ростеста».
Конкуренты оказывают услуги только по ТУ, и их производство
сертифицировано только в соответствие с требованиями «Ростеста».
Уровень цен, как у исследуемого предприятия, так и у предприятий –
конкурентов оценивается как средний по рынку. Поэтому в данном случае все
конкуренты находятся в равном положении. Примерно равный уровень цен
связан с тем, что ни один из конкурентов не предлагает какого либо
69
уникального ассортимента или услуг, соответственно метод установления цены
– затратный.
Срок исполнения заказа это наиболее важный показатель деятельности
наряду с качеством производимой продукции. ООО «Графика» устанавливает
предельный срок производства 7 календарных дней. При этом конкуренты
устанавливают предельный срок, равный 3,5,6 рабочим дням, очевидно, что
сроки исполнения заказов конкурентами ниже, чем у ООО «Графика».
Варианты оплаты также значительно отличаются у ООО «Графика» и у
предприятий – конкурентов. Предприятия конкуренты предлагают
коммерческий кредит клиентам используют в расчетах большую сумму
предоплаты, все это увеличивает конечную стоимость продукции. ООО
«Графика» использует меньшую сумму предоплаты, при этом рассрочка
платежа действует только на крупные заказы, соответственно инкассация
денежных средств будет происходить быстрее и меньшие суммы будут
иммобилизованы в дебиторской задолженности, что весьма важно для
исследуемого предприятия.
Проведенный качественный анализ позволяет перейти к
количественному анализу конкурентоспособности ООО «Графика» и
указанных выше конкурентов (таблица 30).
Таблица 30
Факторный анализ конкурентоспособности
Факторы
Вес
фактора,
балл
«Графи
ка»
ООО «Графика-
Спектр»
ЗАО
«ПолиграфИнтер
»
pi
ai *
pi
pi
ai * pi
pi
ai * pi
1
2
3
4
5
6
7
8
Качество
0,2
3
0,6
1
0,2
1
0,2
Уровень
цен
0,04
1
0,04
1
0,04
1
0,04
Сроки
исполнения
заказов
(max)
0,2
3
1
1
0,2
1
0,2
Варианты
оплаты
заказа
0,04
3
0,12
1
0,04
1
0,04
70
Продолжение таблицы 30
1
2
3
4
5
6
7
8
Услуги
0,2
3
0,6
3
0,6
3
0,6
Ассортимен
т
0,2
3
0,6
3
0,6
3
0,6
Цикл
производст
ва
0,06
3
0,18
3
0,18
3
0,18
Репутация
0,06
3
0,18
3
0,18
3
0,18
∑ = ai * pi
1
3,32
2,04
2,04
Для оценки факторов конкурентоспособности использовалась
следующая система градации оценок факторов конкурентоспособности (pi):
1 балл – предприятие обладает меньшей конкурентоспособностью по
данному фактору;
3 балла – предприятие обладает большей или равной
конкурентоспособностью по данному фактору.
По каждому фактору конкурентоспособности определена их весомость
(ai), и конечный балл (ai*pi), сумма баллов с учетом весового значения и
является суммарной оценкой конкурентоспособности. В качестве наиболее
весомых факторов избраны следующее факторы: «качество», «срок
исполнения», «услуги», «ассортимент». Расчет показывает, что при прочих
равных условиях (услуги, ассортимент, цикл производства, репутация),
конкурентоспособность исследуемого предприятия ООО «Графика» намного
выше, чем иных равнозначных компаний. Динамика суммарной балльной
оценки конкурентоспособности представлена на рисунке 11.
71
Рисунок 11- Суммарная балльная оценка
конкурентоспособности ООО «Графика» и его главных
конкурентов, баллов
Таким образом, одним из основных факторов, оказывающих влияние на
уровень конкурентоспособности ООО «Графика» является качество его услуг.
В отношении конкурентоспособности исследуемой организации данный
показатель значительно выше, что обеспечило более высокий уровень
конкурентоспособности в отношении основных конкурентов.
Поскольку что рынок полиграфии является растущим в г. Киров, а,
следовательно, потенциально выгодным для деятельности, возникает много
новых конкурентов, оказывающих услуги по более низким ценам, выводящих
на рынок новые формы услуг. Поэтому ООО «Графика» необходимо
разработать программу повышения конкурентоспособности услуг, за счет
улучшения их качества, а также расширения ассортимента.
3.2 Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО
«Графика»
Разработка программы развития повышения конкурентоспособности
продукции «Графика» проводится по выявленным недостаткам в деятельности
предприятия, направленные на повышение качества услуг предприятия.
Оценка конкурентоспособности, проведенная по ООО «Графика» и его
3,32
2,04 2,04
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
"Графика" "Графика-Спектр" "ПолиграфИнтер"
72
главным конкурентам показывает, что исследуемое предприятие, несомненно,
обладает достаточной конкурентоспособностью и имеет конкурентные
преимущества в виде гарантированного качества услуг в соответствие с
международной и российской производственной практикой, однако фирма не
расширяет свою деятельность, оказывая стандартный перечень услуг. В то
время как, основные конкуренты налаживают собственное производство по
оказанию разных полиграфических и иных услуг, требующих наличия
оргтехники. В настоящее время исследуемая фирма пользуется при этом
услугами посредника (полиграфических предприятий), что не только
негативно отражается на ценах продукции, но и снижении качества
оказываемых услуг, поскольку отсутствует возможность выполненные
нужного ассортимента работ, а также сбои в сроках и длительность
выполнения заказов.
При этом у исследуемой компании имеется необходимый потенциал
для внедрения нового производства: квалифицированный персонал, который
без специального обучения сможет работать на любом виде оргтехники, что
упрощает процесс внедрении данных услуг на предприятии, а также ресурсный
потенциал – большое количество остающихся от ремонта запасных частей,
прочих элементов, наличие площадей. К тому же данные услуги могут быть
сопутствующими доля основных клиентов, поскольку кроме офсетной и
оперативной печати большая часть из них нуждается в печати других видов
и при эффективной маркетинговой политике данный вариант является
достаточно эффективным.
Внедрение новых услуг также положительно отразиться на качестве
основного направления ООО «Графика», поскольку в большей степени
оборудование, которое будет использоваться при выполнении печатных
работ, будут способствовать выявлению его недостатков, а также
возможности экономии расходных материалов. А это уже будет новым
фактором повышения активности предлагаемых услуг для заказчиков.
73
Поэтому предприятию рекомендуется внедрить собственное
производство новых видов продукции.
Программу повышения конкурентоспособности услуг фирмы
возможно представить в виде таблицы 31.
Таблица 31
Программа повышения качества и конкурентоспособности
услуг ООО «Графика» на 2017год
Направления
программы
Цели
Период
внедрения
Планируемый
результат
Внедрение
3D печати
Отказ от посредников при
выполнении заказов на
услуги на данный вид
печати, повышение качества
выполняемых работ
2 квартал
2017 года
Снижение
потерь от
отказа
принятия
заказов через
посредника на
10%
производства
сувенирной
продукции
Отказ от посредников при
выполнении заказов на
сувенирную продукцию,
повышение качества
выполняемых работ
2 квартал
2017 игода
Снижение
потерь от
отказа
принятия
заказов через
посредника на
10%
Внедрение
услуг по
ремонту
техники
Повышение качества
проведения ремонтных
работ оргтехники, за счет
повышения точности
диагностики принимаемой в
ремонт техники
3 квартал
2017 года
Повышение
объема услуг
на 10%
Все мероприятия данной программы позволят укрепить позиции
фирмы на рынке услуг ремонта оргтехники и полиграфии ООО «Графика»
города Киров и повысить уровень его конкурентоспособности. К тому же
фирма сократить потери от отказа заказов, выполняемых через посредников и
получит возможность усилить контроль за качеством производства
полиграфический продукции, поскольку все работы будут производиться на
собственном производстве.
Для реализации программы необходимо приобрести оборудование,
приведенное в таблице 32.
74
Таблица 32
Оборудование, необходимое для реализации программы ООО
«Графика» на 2017 год
Направления программы
Необходимое оборудование
Внедрение собственного
производства 3D gtxfnb
Двухкрасочный полуавтоматический
напольный 3D принтер Picaso 3D Designer
(Пикассо)
производства сувенирной продукции
1 газовый лазер,
комплекс для резки и гравировки
неметаллических материалов, с ЧПУ
управлением на основе СО2 лазерного
излучателя.
комплекс портального типа с
использованием летающей оптики.
оборудование Компании Belcan
Внедрение услуг по ремонту техники
тампонной печати
Ультразвуковый дефектоскоп
Стоимость предлагаемого к приобретению оборудования приведена в
таблице 33.
Таблица 33
Капитальные затраты на новое оборудование
Оборудование
Цена,
руб.
Комплекс для 3Dпечати
480000
комплекс для резки и гравировки неметаллических материалов, с ЧПУ
управлением на основе СО2 лазерного излучателя
250000
Станок для печати на шарах Belcan
300000
Ультразвуковый дефектоскоп
20000
Итого
1050000
Таким образом, для реализации производственной программы фирме
потребуется 1050 тыс. руб.
Для прогноза производственных параметров программы развития был
проведен опрос среди заказчиков фирмы, на предмет объема востребованности
данных услуг. Далее выявленный объем потребности в новых услугах
соотносился с техническими возможностями оборудования. В итоге был
разработан оптимальный план загрузки оборудования и объема производства
новых услуг. Цены установлены на уровне среднерыночных.
Расчет представлен в рамках таблице 34
75
Таблица 34
План доходов ООО «Графика» от сбыта новой продукции в 2017
году
Показатель
Ед.
Цена за
ед. руб.
Всего
объем
Объем производства сувенирной продукции с
нанесением изображений на поверхность,
штук
8000
120
960000
Широкоформатная гравировка и резка
неметаллических материалов, м3
3000
600
1800000
Печать на шарах, штук
110000
1,3
143000
Ремонт оргтехники
3000
100
300000
Итого
-
3203000
Представленные данные показывают, что доходы от сбыта новой
продукции, производимой при использовании собственного оборудования
предприятия ООО «Графика», составят 3203 тыс. руб.
Внедрение мероприятий, предусмотренных в программе позволит
привлечь новых заказчиков, повысит объем оказываемых услуг имеющегося
ассортимента. При этом рост качества работ позволит повысить
конкурентоспособность компании, что положительно скажется на финансовых
результатах ООО «Графика» и позволит в короткие сроки окупить
произведённые расходы.
Далее представим конкурентное позиционирование проекта. Для этого
предоставим сегментирование покупателей, анализ ценовой политики,
инструменты маркетинг-микса, которые позволят ускорить продвижение
рекомендуемых мероприятий и усилят конкурентные позиции предприятия на
рынке.
С целью сегментирования покупателей в отношении новых услуг
проведем устный опрос в форме личного интервью. В опросе применяются
вопросы открытого и закрытого типа. Опрос носит структуризованный
характер (все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы). Объектом
исследования опроса является полиграфическая. Расчет статистической
выборки при нормированном отклонении t= 2 и допустимой ошибке 5% и
представлен в таблице 35.