- 58 -
компании внутренний, цены не зависят от курса валют и являются
окончательными.
Все цены указаны в национальной валюте Грузии - лари. Возможна как
наличная, так и безналичная форма оплаты. Для безналичной оплаты счет
действителен в течении 10-и календарных дней, при этом товар резервируется на
складе. Отпуск со склада или доставка товара осуществляется по факту перевода
денег на расчетный счет поставщика (если иное не предусмотрено в договорах
купли-продажи).
Как известно, у каждого покупателя свой спрос и нужда, поэтому торговые
предприятия должны удовлетворять спрос и потребность каждого из них.
Данные различия объясняются отличиями человеческого фактора в целом, а
также неравенством в социальном статусе и доходах, разницей пола и возраста,
и конечно же вкуса. Руководствуясь одним и тем же мотивом, потребители
выбирают товар отличный друг от друга.
Предприятие, которое ориентированно на оптово- розничную торговлю не
может делать ставку только на оптового покупателя и пренебрегать розничным.
Различные товары могут быть предназначены для разных групп потребителей
опираясь на их вкусы и предпочтения.
В большинстве случаев потребителями подобных организаций являются
строительные компании, торговые предприятия, а также физические лица. В
результате анализа потенциальных клиентов компании, регистрация которых
проходит с помощью клиентской базы становится известным, что среди
клиентов чаще всего встречаются строительные компании процентная доля
которых составляет – 44,5 % , далее следуют торговые розничные магазины – 32
% и частные лица, процентная доля которых составляет – 23 % с общей
численности клиентской базы.
От общего объема потребителей одна вторую общей доли составляют
строительные компании и частные строители, что говорит о значимости
оптового клиента в общем товарообороте, для привлечения которого компания
- 59 -
должна проводить различные акции, предлагать скидки и предоставлять
возможность работы с накопительными картами.
В связи с нестабильным состоянием рынка, компания должна быть готова
к различным переменам. Исходя из данного нужно непрерывно
совершенствовать работу и опережать конкурентов оригинальными идеями и
инновациями. Для осуществления необходимо знать особенности своего
покупателя, постоянно изучать предпочтения и желания клиентов.
Оценка рынка сбыта указывает на существующий резерв по увеличению
продаж на рынках, что рождает необходимость разработать маркетинговую
стратегию по расширению рынков сбыта. (см. Приложение Г)
Сегментация рынка выступает основным методом маркетинга, с помощью
которого предприятие по результатам анализа, делит потребителей на сегменты
следуя определенным признакам.
Различные целевые сегменты нуждаются в разном подходе при разработке
нового вида продукции, организации товародвижения, стимулирования сбыта и
организации рекламной компании.
Учитывая масштаб рынка и его тенденции, а также сильные и слабые
стороны самого предприятия, оно с помощью стратегии сегментации рынка,
производит выбор тех сегментов, в которых предприятие имеет преимущества,
или минимальные недостатки.
Сегмент рынка — это потребители, которые одинаково реагируют на
мероприятия компании как по формированию, так и по стимулированию сбыта.
Основными элементами политики сбыта гипермаркета BRICORAMA
являются:
1. Транспортировку продукции производят независимые посредниками
личным автотранспортом;
2. Хранение продукции: по техническим возможностям необходимо
содержать запасы продукции, в резерве около 200 упаковок для непредвиденных
обстоятельств.
- 60 -
3. Контакт с потребителем - это действие по - оформлению заказов.
4. Заказ оформляется на необходимый объем товара за 2 дня до выдачи
товара со склада посредством телефонного звонка.
5. Организация платежно-расчетных документов и юридическое
оформление передачи прав собственности на товар оформляется в момент
оплаты товара и выдачи со склада, кассиром компании в момент оплаты
выписывается накладная, счет-фактуру и приходный ордер.
6. Информирование потребителей о разновидности товара и фирме
производителе: с основными потребителями товара заключены договора купли-
продажи, в которых указана информация о порядке расчетов; на весь товар
компания выдает сертификат качества.
7. Сбор информации о рынке: происходит постоянный сбор информации,
кусаемой отзывов о товаре и потребностях покупателей. Вся информация
переходит в руки руководителя.
Позиция гипермаркета BRICORAMA по отношению к сбыту, имеет
признаки, позволяющие дать оценку:
- по организации системы сбыта, т.к. использует независимых торговых
посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный;
- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя
цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю компания имеет
вид сбыта интенсивный.
Сбытовая политика — это общие принципы деятельности, которые фирма
собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего
товара и перемещение товара во времени и в пространстве.
Товародвижение — это планирование, осуществление и контроль
физического перемещения товаров от мест их производства к местам
использования.
Товародвижение - потенциальное орудие создания спроса. За счет
совершенствования системы товародвижения можно улучшить обслуживание
- 61 -
или снизить цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Основные
издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке,
складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов,
получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и
расходов по обработке заказов.
В области физического перемещения товара одним из основных факторов
выступают затраты предприятия на этот процесс.
Цель предприятия в области товаропродвижения формируются
следующим образом:
1. Максимально высокий уровень сервиса поставки товара к потребителю.
2. Минимальные затраты на физическое перемещение товара.
Для того, чтобы различным видам товаров доверяло все больше
потребителей и его продажи возрастали, необходимо большое внимание уделять
изучению потребностей клиентов, качеству товара и сроку его службы.
Так как гипермаркет BRICORAMA является оптово-розничной
компанией, то учет продаваемых товаров, складских запасов, а также, денежных
средств производится автоматизированным способом. Для этого созданы
различные базы данных, которые отличающихся системным обслуживанием,
сложностью конфигураций, ценой, годом выпуска. Наиболее приемлемым по
цене и удобным в работе указанного типа компании является программное
средство 1С, внедрение которого облегчило работу персонала компании.
«1С:» - это компьютерная программа, предназначенная для автоматизации
деятельности организаций и частных лиц. Первоначально «1С» было
предназначено для автоматизации бухгалтерского и управленческого учётов
(включая начисление зарплаты и управление кадрами), но сегодня этот продукт
находит своё применение в областях, далёких от собственно бухгалтерских
задач.
Основными возможностями этой базы данных является:
- учет складских запасов товаров и их движения;
- 62 -
- учет взаиморасчетов с клиентами и поставщиками;
- резервирование товаров, контроль оплаты;
- учет денег на банковских счетах и в кассе;
- учет товарных кредитов, контроль их погашения;
- автоматический расчет цен списания товаров, их возврата и оплаты;
- учет выданных на реализацию товаров, их возврата и оплаты;
- получение самой разнообразной отчетной и аналитической информации
о финансовых и товарных движениях;
- работа со взаимосвязанными документами.
На основе реальных документов, полученных от поставщиков или
выдаваемых покупателем, полученная информация вносится в общий журнал
документов.
Себестоимость услуг – ключевой показатель экономической
эффективности. В нем выражены все стороны хозяйственной деятельности,
сосредотачиваются результаты использования всех ресурсов. Это затраты
компании, выраженные в денежной форме на покупку, поставку и реализацию
услуг. Себестоимость один из важнейших показателей производственно-
хозяйственной деятельности. Исчисление этого показателя необходимо для:
а) оценки динамики и выполнения плана по данному показателю;
б) определения отдельных видов продукции и рентабельности
производства;
в) выявления резервов снижения себестоимости продукции;
г) определения цен на продукцию;
д) расчета экономической эффективности внедрения новой техники,
технологии, организационно-технических мероприятий;
е) обоснования решения снятия с производства устаревших видов
продукции и производстве новых и пр.
- 63 -
2.3 Анализ и пути совершенствования корпоративной культуры
гипермаркета BRICORAMA
Проанализировав работу и организационную культуру гипермаркета
BRICORAMA перейдем к диагностике корпоративной культуры вообще и
данной компании в частности.
Влияние корпоративной культуры на результативность компании является
неоспоримым фактом.
Конечно же внешние и внутренние факторы, влияющих на стиль работы
компании множество. Среди них активность клиентов, сокращение бизнес-
цикла, изменение законодательства и технологий, разнообразие стилей жизни
людей и разнородность рабочей силы, смена стратегии. Но важнейшим из них
неизменно остается конкуренция. Ключевым фактором, определяющим успех
организации, является корпоративная культура, каждое ее изменение должно
грамотно планироваться и анализироваться. Исходя из данного затраты, которые
выделены руководством для усовершенствования корпоративной культуры это
не затраты а продуманные инвестиции.
За время своего существования, компания разработала и воплотила в
жизнь много интересных масштабных проектов. В связи с этим, вызовы, стоящие
перед компанией, требуют комплексных преобразований. Например, для
разработки более эффективной, справедливой и мотивированной системы
вознаграждений или системы оценки и развития персонала, недостаточно
изменить инструментарий или методологический подход. Трансформации
такого рода требуют изменения не только способов работы и менталитета, но и
правил поведения и взаимоотношений сотрудников.
Данные, полученные в результате анализа эффективности организации,
помогают менеджерам интегрировать все процессы управления персоналом. В
результате чего компания начинает поддерживать те способы поведения
работников, которые приводят к желаемым результатам.
- 64 -
Как уже было сказано выше, организационная культура объединяет в себе
ценности, правила и нормы, которые разделяют сотрудники данной организации,
а также традиции и поведенческие модели. Если выразится более понятно и
конкретно, то организационная культура определяет действие и работу
персонала в рамках той или иной компании. В любом объединении людей,
занятых общим делом складывается своя индивидуальная модель работы.
Во время работы над выпускной квалификационной работой предметами
изучения стали характеристики корпоративной культуры успешных компаний.
Данные показали, что основным фактором успеха является способность
привлечь талантливых сотрудников, а также систематически развивать и
удерживать персонал.
«Человека на своем месте», данный фактор является решающим фактором
в эффективности бизнеса. Отсутствие делегирования ответственности и
полномочий или недооценка человеческого фактора, нехватка у менеджеров
умений управлять изменениями является основной причиной неудач для
реализации данной стратегии.
В настоящее время основным условием реализации той или иной стратегии
компании является создание современной интегрированной системы управления
персоналом (ИСУП). Корпоративная культура определяет, структуру той или
иной организации, систему подбора и найма персонала, систему вознаграждения
персонала
и мотивации.
Стремление создать «идеальную» организационную культуру должно
способствовать достижению стратегических целей компании и устойчивому
развитию бизнеса, что невозможно без развития людей. Но тут же необходимо
отметить о, что нет «хороших» или «плохих» корпоративных культур — есть
лучше или хуже приспособленные к конкретной ситуации.
Перечислим пять значительных преимуществ, которые имеет компания с
хорошей корпоративной культурой:
- 65 -
1. Культура улучшает фокус: сотрудники компании реально оценивают,
как цель своей работы, так общую цель компании, и понимают, почему им
следует сосредоточиться на выполнении своих обязанностей и не забывать о
собственном вкладе в достижении общей цели.
2. Культура мотивирует работников: в результате создания
соответствующих условий, созданных для сотрудников, их работа будет более
эффективной.
3. Культура укрепляет команду: внутренние корпоративные установки
укрепляют добровольные связи между сотрудниками, в результате чего все
отделы работают как единый механизм.
4. Культура способствует согласованности действий: особая
корпоративная культура в компании помогает сотрудникам лучше понимать
друг друга, в результате чего, их действия становятся более согласованными.
5. Культура повышает дух коллектива: все сотрудники работают более
слажено, уделяют своим действиям больше внимания, так как от них зависит
работа их коллег.
26
Одним из факторов успеха гипермаркета BRICORAMA является то, что он
является хорошим работодателем и добивается высоких результатов в сфере
заработка.
В эпоху индустриального развития работодатели стремились выжать из
своих работников максимум. В тоже время задачей управляющего было платить
как можно меньше, а для мотивации использовались премии за перевыполнение
плана. В отличии от этого, сегодня, люди со своим творческим потенциалом,
умением работать и принимать правильные и быстрые решения, расцениваются
26
Сингур, А. А. Система управления корпоративной культурой как конкурентное
преимущество компаний / А. А. Сингур //Вестник Ульяновского государственного
технического университета. - 2009. - N 1. - С. 71-72.
- 66 -
как важный элемент в успешной работе компании. В связи с этим, руководитель
обязан следить за эмоциональным и физическим состоянием своих сотрудников.
Бонусы, премии и вознаграждения конечно вещи хорошие, но они не
заставят работника остаться, не привяжут его эмоционально к компании.
В тоже время, похвала является лучшим способом оценить правильное
поведение сотрудников, так как осознание верно выполненной работы приносит
моральное удовлетворение, которое способствует будущим свершениям.
Из проведенного наблюдения видно, что общие цели компании в основном
обсуждаются начальством за закрытыми дверями, но рядовые сотрудники не
принимают участия в данном обсуждении. Но, наверное, наоборот, если
сотрудники будут принимать участие в дискуссиях по поводу будущих планов
компании, то и работа будет более качественна и приведет к отличному
результату компании в целом.
Для решения этой задачи, необходимы лидеры на местах, которые будут
задавать общий тон и доносить суть до каждого сотрудника, устраивать
корпоративные мероприятия, призванные сплотить коллектив. Для более
эффективной работы сотрудников, можно ввести такой стимул, как виртуальная
доска почета, конкретно помещение фотографий отдельных сотрудников на
корпоративных страницах. В данном случае, сотрудники не только получат
удовлетворение от проделанной работы, но и узнают больше друг о друге и
получат стимул соревновательного характера.
В процессе работы над выпускной квалификационной работы, в
исследуемой компании проведена диагностика корпоративной культуры с
применением: Экспресс-диагностики, диагностики по модели Денисона и
экспресс диагностики корпоративной культуры.
Для исследований и получения быстрого результата была применена
анкета экспресс-диагностики корпоративной культуры. Вышеуказанная анкета в
результате показала всестороннюю картину. Опрос был произведен среди
руководства среднего и высшего звена. Все суждения значимы. (см. табл. 1)
- 67 -
Результаты экспресс-диагностики гипермаркета BRICORAMA
представлены в таблице 1.
Таблица 1
поративный культура ответственность работник
Результаты экспресс-диагностики:
Был подсчитан средний балл по секциям:
1. Работа - № вопроса: 1, 5, 9, 13, 17, 21, 25 (результат - 41 баллов).
2. Коммуникации - 2, 6, 10, 14, 18, 22 (результат - 37 балл).
3. Управление - 3, 7, 11, 15, 19, 23, 26, 28 (40 баллов).
4. Мотивация и мораль - 4, 8, 12, 16, 20, 24, 27, 29 (58 балла).
Интерпретация:
Индекс «ОК» (корпоративная культура) определяется по общей сумме
полученных баллов. Наибольшее количество баллов - 290, наименьшее - 0.
Показатели свидетельствуют о следующем уровне «ОК»:
261 - 290 - очень высокий;
175 - 260 - высокий;
115 - 174 - средний;
Ниже 115 - имеющий тенденции к деградации.
Узкие места «ОК» определяются по средним величинам секций.
Показатели баллов по секциям свидетельствуют о следующем состоянии в
коллективе:
9 - 10 - великолепное;
6 - 8 - мажорное;
4 - 5 - заметное уныние;
№ вопроса и ответ на него
№1-7 баллов
№2- 10 балла
№3-8 баллов
№4- 9 баллов
№5- 3 балла
№6- 5 баллов
№7- 5 баллов
№8-7 баллов
№9-9 баллов
№10-6баллов
№11-3 балл.
№12-7 балл.
№13-5 балл.
№14-3 балл.
№15-4 балл.
№16-8 балл.
№17-7 балл.
№18-7 балл.
№19-0 балл.
№20-6 балл.
№21-7 балл.
№22-6 балл.
№23-5 балл.
№24-7 балла
№25-3 балла
№26-8 балл.
№27-9 балл.
№28-7 балл.
№29-5 балл.
Общий балл-
176 бал