54
информационных стендах в отделениях банков, а также путем проведения
обучающих программ и специализированных семинаров;
разработать и добавить к текущей линейке кредитования новые виды
кредитов для конкретных клиентских групп. Например, одним из
наиболее перспективных видов потребительского кредита является
образовательный кредит, поэтому необходимо повысить их доступность.
Сделать это позволит субсидирование со стороны государства.
Необходимо разработать программу поддержки категорий населения,
получающих образование. Данного вида кредитования в ПАО ВТБ
вообще не представлено. Также в ПАО ВТБ нет доступного кредитования
для пенсионеров, что вынуждает данную категорию населения
кредитоваться в других банках. Исходя из этого, необходимо добавить к
действующей линейке кредитования пенсионный кредит;
внедрить процедуру создания универсальной заявки для клиента. При
обращении клиента за определенным кредитным продуктом в
автоматизированную банковскую систему будет вводиться заявка без
указания определенного вида кредитования и направляться на
рассмотрение;
в целях дальнейшего совершенствования процесса управления кредитным
риском розничного кредитования в ПАО ВТБ предлагаем ввести
дополнительный параметр в систему кредитного скоринга, который будет
использоваться при рассмотрении кредитной заявки заемщика. Данный
дополнительный параметр обозначим как «Обеспечение». При
проведении совокупного анализа анкетных данных заемщика, система
будет определять необходимость предоставления залога или
поручительства в случае получения кредита. Считаем, что в случае
внедрения предложенных рекомендаций, по всем рассмотренным в рамках
работы показателям эффективности управления кредитным портфелем
банка будет наблюдаться значительное улучшение: уровень просроченной
задолженности сократится, уровень кредитного риска по совокупному
55
портфелю уменьшится, величина безрисковой ссудной задолженности
увеличится;
предложить банку новую кредитную линию «Бизнес-кредит»;
разработать систему управления кредитным риском банка.
Далее в исследовании рассмотрим детально предложения по
совершенствованию кредитной политики банка в условиях современной
экономики.
56
Глава 3. Направления совершенствования кредитной политики ПАО ВТБ
3.1. Развитие кредитной политики ПАО ВТБ
Исследование кредитной политики ПАО ВТБ г. Астрахани позволило
представить ряд выводов, которые отражают необходимость развития
кредитных продуктов в банке.
Так в качестве первой рекомендации рассмотрим совершенствование
кредитных продуктов для субъектов малого и среднего бизнеса.
Современной тенденцией банковского обслуживания малого и
среднего бизнеса стало введение пакетных предложений и тарифных планов,
которые включают не только расчетно-кассовые услуги, а дополнительно
проведение операций по внешнеэкономической деятельности, банковские
карты, кредитование и консультационные услуги. Это один из способов
заинтересовать клиента сотрудничать с одним и тем же банком. Благодаря
комплексному обслуживанию, возможно максимально удовлетворить
потребности клиента в банковских услугах своими силами, а если такой
возможности нет, то предложить услуги организации- партнера. Таким
образом, банки ведут конкурентную борьбу между собой.
Одним из основных условий кредитования в банке ПАО ВТБ г.
Астрахани является открытие расчетного счета, так как погашение кредита
может осуществляться только с расчетного счета юридического лица. И как
ранее уже отмечалось, одним из способов привлечения новых и удержания
действующих клиентов банк может использовать пакеты расчетно-кассового
обслуживания, которые будут содержать комплекс услуг, актуальный для
большинства клиентов относящихся к субъектам малого и среднего бизнеса.
Поэтому считаем, что разработка пакета услуг, который можно было
бы предложить малому и среднему бизнесу в процессе кредитования и будет
одним из способов, который позволит усовершенствовать кредитование в
ПАО ВТБ.
57
Простота, эффективность и комплексность услуг - это должно быть
основным принципом, которым необходимо руководствоваться при
формировании пакетного предложения. Пакет должен обеспечить
возможность оперативно и с максимальным удобством пользоваться
расчетным счетом, не только для погашения кредита, но и для реализации
основной деятельности бизнеса.
Банковские услуги в составе пакета должны быть сгруппированы
таким образом, чтобы максимально учесть специфику операционной
деятельности клиента. Основой для формирования и наполнения пакета
может стать сегментирование клиентов по уровню финансовой активности, в
зависимости от количества проводимых с расчетного счета безналичных
операций в месяц и используемых технологий обслуживания.
Предлагаем внедрить пакет «Бизнес-кредит», аналогичного
предложения, в данный момент, в банке нет.
Пакет «Бизнес-кредит» будет оформляться всем клиентам при
заключении кредитного договора. Стоимость данного пакета будет
формироваться в зависимости от тех услуг, которые выберет для себя клиент.
В состав пакета будут входить обязательные услуги, от которых клиент будет
не вправе отказаться, и услуги, которые он будет выбирать самостоятельно, с
возможностью их изменения.
Стоимость пакета с обязательными услугами будет составлять 1000
рублей, что приемлемо для Астраханской области. Также клиенту при
оформлении кредита будет доступно бесплатное открытие расчетного счета в
рублях и подключение системы «ВТБ Бизнес Онлайн».
Обязательные услуги, которые будет включать в себя пакет «Бизнес-
кредит»:
ведение расчетного счета;
платежи в бюджет и внебюджетные фонды (бесплатно, в соответствии с
законодательством Российской Федерации);
интернет и мобильный банк;
58
рублевые платежи в месяц — 10 платежей бесплатно (с 11-го – 50 рублей
за штуку).
Подключать дополнительные услуги клиент сможет в любой момент
пользования расчетным счетом, а вот отключать или менять на другие услуги
не чаще чем один раз в месяц, и именно они и будут формировать
дополнительную комиссию к базовой стоимости пакета.
К дополнительным услугам, которые клиент может включать в пакет,
будут относиться (комиссия указана за пользование услугами в месяц):
внесение наличных денежных средств - 0,3% от суммы (минимум 150
рублей);
снятие наличных денежных средств - от 0,5 % от суммы;
смс-информирование по расчетному счету - 100 рублей;
выдача выписок и других документов по счету по запросу клиента – 100
рублей за каждую дату выписки;
выпуск и обслуживание бизнес-карты (для снятия наличных денежных
средств и безналичной оплаты) - 100 рублей;
может быть включен один любой сервис организации-партнера
(например, бухгалтерского учета или финансового планирования) - 250
рублей.
В индивидуальном порядке, будет возможно включить
дополнительные услуги.
Взимание комиссии за пакет будет происходить ежемесячно,
авансовым платежом в первый день месяца, независимо от того было ли
движение денежных средств по расчетному счету или нет.
Так же, в рамках данного пакета, клиент сможет так же оформить
зарплатный проект совершенно бесплатно.
Рассмотрим, как внедрение пакета «Бизнес-кредит» повлияет на
выделенные нами проблемы внутри ПАО ВТБ г. Астрахани в таблице 7.
59
Таблица 7
Влияние пакета «Бизнес–кредит» на проблемы кредитования
малого и среднего бизнеса внутри ПАО ВТБ
Проблемы
Решения
Процентная ставка
Чем больше срок обслуживания и обороты по расчетному
счету, тем ниже процентная ставка по кредиту.
Оперативность
Ускоряет процесс принятия решения, так как информация
по клиенту уже находится в базе Банка.
Залогово-
обеспечительная
база
Чем больше обороты по расчетному счету клиента, тем
ниже стоимость требуемого обеспечения.
Анализ сделки
При открытии расчетного счета Банк аккумулирует
информацию о клиенте, и использует ее при анализе
сделки.
На основании данных таблицы можно сделать вывод, что внедрение
пакета «Бизнес–кредит» позволит решить выделенные нами проблемы и
повлияет на технологию кредитования в банке ПАО ВТБ.
Оформление данного пакета предоставит клиентам банка
следующие преимущества:
возможность снизить расходы на банковское обслуживание;
упрощение процесса планирования издержек, связанных с
банковским обслуживанием;
возможность выбрать подходящую именно для него комбинацию
банковских услуг.
Выгода для банка также очевидна:
комиссионные доходы за обслуживание становятся постоянными и
прогнозируемыми;
увеличивается доля непроцентных доходов банка;
комплексное обслуживание обеспечивает рентабельность работы банка с
малым и средним бизнесом;
при комплексном обслуживании банк более детально может изучить
бизнес клиента, что ведет к снижению кредитных рисков;
повышается лояльность клиента к банку;
60
предоставляется возможность расширения совместных программ с
организациями-партнерами, для которых малый и средний бизнес
является основным клиентом.
Внедрение данного пакета позволит банку легко конкурировать с
другими участниками рынка кредитования субъектов малого и среднего
бизнеса в России.
Также в рамках данного исследования предлагаются следующие
мероприятия по повышению эффективности кредитования физических лиц:
1. Открыть ставку менеджера по кредитам в офисе ПАО ВТБ г.
Астрахани.
2. Организовать и оформить щиты по кредитованию физических лиц в
филиале банка в городе Астрахани и в точках обслуживания клиентов,
разместив на этих щитах полную и доступную информацию об
условиях кредитования населения.
3. Усовершенствовать программу реструктуризации кредитов для
физических лиц – путем снижения процентных ставок добросовестным
заемщикам банка на последующее кредитование.
Повышение эффективности кредитования физических лиц в ПАО ВТБ
г. Астрахани позволят банку укрепить свое конкурентное преимущество,
привлечь новых заемщиков, значительно повысить свою доходность.
Одним из направлений банковского маркетинга является внедрение
новых инновационных банковских продуктов и услуг.
Улучшение новых банковских продуктов происходит ради
удовлетворения потребностей клиента. В большинстве случаев потребитель
при приобретении банковского продукта или услуги преследует такую цель,
как способность удовлетворят определенную потребность, а не приобретение
какого-либо банковского продукта, имеющего некоторый набор свойств.
В зависимости от того, какую выгоду получит клиент, который
приобретает определенный банковский продукт и зависит реальная
эффективность деятельности банка. Занимаясь процессом разработки,
61
специалисты банка учитывают потребности клиента в разрабатываемом
продукте и в зависимости от этого определяют набор свойств этого продукта.
Процесс внедрения нового банковского продукта или услуги, является
определяющим моментом анализа структуры затрат и цены продукта.
Процесс создания и внедрения новой банковской услуги состоит, как
правило, из следующих шагов:
1. Разработка новой идеи (сознательное формирование идеи исходя из
пробела продуктовой палитры банка или целей дальнейшего развития,
или также исходя из вновь возникающих потребностей клиентов).
2. Разработка идеи: анализ соответствия новой услуги общим целям
банка, формулировка конечной цели новой услуги.
3. Исследование объема финансовых потребностей потенциальных
клиентов и сегмента рынка, который будет «закрывать» данный
продукт.
4. Анализ соответствия нового продукта существующим службам и
персоналу банка. Принятие решения о том, какое именно
подразделение банка будет заниматься продажей нового продукта.
5. Расчет затрат, связанных с производством, рекламой и
распространением нового продукта.
6. Оценка и анализ продвижения аналогичных продуктов в других
банках, и анализ возможности появления у них взаимозаменяемого
продукта.
7. На основе полученных результатов принятие решения о том, стоит ли
начинать (продолжать) продажу нового продукта или же его
необходимо исключить из сервисного меню банка.
Все основные стратегии разработки и предложения новых банковских
услуг, как правило, складываются на фундаментальных концепциях
маркетинга — дифференциации услуг и сегментации рынка.
Дифференциация услуг достигается, тогда, когда банку удается
убедить своих клиентов в том, что он является единственным на рынке
62
учреждением, способным предоставить данный продукт с наилучшим
соотношением качество - количество.
Экономическое преимущество данного подхода состоит в том, что
дает менеджерам банка использовать рычаги ценообразования.
Другая сервисная стратегия — сегментация рынка. Суть стратегии
состоит в том, что банк перестраивает часть уже существующих услуг (или
разрабатывает дополнительно новые), под потребности определенной
конкретной группы потребителей.
Хотя и сервисная дифференциация и рыночная сегментация могут
принести ощутимый положительный эффект в части привлечения новых
клиентов и получения дополнительной прибыли, они как правило
эффективны лишь как краткосрочные стратегии, поскольку другие
финансовые организации (не обязательно являющиеся банками) легко могут
воспроизвести аналогичный вид услуг.
Способы, препятствующие снижению со временем достигнутых на
рынке преимуществ: использование своего запоминающегося девиза,
запатентованного наименования, торговой марки постоянное исследование
клиентуры.
Рассмотрим в таблице 8 основные расходы по привлечению нового
менеджера.
Таблица 8
Расходы банка на привлечение менеджера по кредитованию
населения
Статьи затрат
Сумма, тыс.
руб. в год
На оплату труда
Отчисления (30%)
Разовые расходы: (оборудование рабочего места)
Постоянные расходы (административно-хозяйственные)
300
90,6
90,0
63,00
Общая сумма расходов
543,6
63
Общая сумма расходов составит 543,6 тыс. руб. До предложенных
мероприятий количество кредитных заявок на кредит в банке ПАО ВТБ г.
Астрахани составляло 200 штук в месяц, прогнозный результат после
открытия ставки менеджера по кредитам в данном филиале составляет 380
заявок на кредит в месяц.
В таблице 9
Количество кредитов по суммам
Суммы кредита
Количество выданных
кредитов
Доли
До 20 000 руб.
200
53%
От 20 до 50 000 руб.
60
16%
От 50000 до 100 000 руб.
80
21%
От 100 000 до 150000 руб.
30
7%
От 150000 до 200000 руб.
10
3%
Итого
380
100%
В таблице представлены прогнозируемые выдачи по кредитам и их
доля от основного общего числа кредитов, выданных за месяц. Из данных
таблицы можно сделать вывод, что доходы филиала ПАО ВТБ возрастут как
минимум на 50%, в связи с тем, что кредитование было и является
актуальной услугой банка для жителей города.
2. Организовать и оформить щиты по кредитованию физических лиц в
филиале банка в городе Астрахани и в точках обслуживания клиентов,
разместив на этих щитах полную и доступную информацию об условиях
кредитования населения, также печать рекламных буклетов о продуктах
банка и их условиях предоставления.
Предлагаемые информационные щиты предполагают наличие в
краткой и четкой форме следующей информации (регулярно обновляемую в
течение времени ее изменения):
1. Виды кредитов, краткая характеристика и процентные ставки
(предполагаемые по данному виду кредита).