44
Необходимость получать статус некредитной финансовой организации,
может создать много организационных трудностей: компаниям придется
перераспределять ресурсы, дефицитные для многих из них, и внедрять
изменения, которые потребует регулятор. Для ряда компаний это будет
серьезный вызов. Плюсы для компаний, которые успешно пройдут изменения,
будут понятны со временем, пока они не очевидны.
Что касается саморегулирования, то игрокам рынка такая перспектива
нравится больше, чем прямые директивы ЦБ. Вопрос саморегулирования
отрасли назревал давно и вызван прежде всего крупными проблемными
сделками, затрагивающими множество интересов. Для саморегулирования
нужно будет в том числе установить новые бухгалтерские стандарты, которые
будут гармонизированы с МСФО, и минимальные стандарты корпоративного
управления.
Требования к капиталу лизинговых компаний, которые занимаются
финансовым лизингом и занимают деньги на рынке облигаций и российских
банков, должны быть сравнимы с аналогичными требованиями в банковской
сфере. Достаточность должна определяться на основе достоверных данных
МСФО и взвешивать активы по группам риска. Также необходим контроль
ликвидности лизинговых компаний, занимающихся финансовым лизингом.
Установление минимальных значений капитала в абсолютном выражении не
целесообразно, т.к. в случае повторения проблемных ситуаций на рынке
лизинговая компания, утратившая капитал, не будет иметь шансов
восстановить его за счет наращивания новых продаж.
Что касается обязательного перехода на МСФО, то это для многих
игроков не станет нововведением. Некоторые лизинговые компании, которые
являются частью банковских холдингов или эмитентами ценных бумаг, на
протяжении довольно длительного периода уже ведут свою отчетность в
МСФО-стандарте.
Установление порога собственных средств, с одной стороны, должно
способствовать повышению уровня устойчивости игроков рынка, с другой —
45
приведет к укрупнению игроков (рынок будет закрыт для маленьких
региональных компаний).
По оценкам представителей рынка, сейчас в России действует около 100
лизинговых компаний, около половины сделок приходится на пять крупнейших
игроков — дочерние компании госбанков ("Сбербанк Лизинг", "ВЭБ Лизинг" и
"ВТБ Лизинг"), а также ГТЛК и "Трансфин-М". По прогнозам, реформа
приведет к еще большей консолидации и сокращению количества игроков.
Количество игроков, публично заявляющих о себе за последние 2 года,
уже снизилось процентов на 40%. Безусловно, большая часть маленьких или
кэптивных (в рамках небольших холдингов) компаний покинут рынок лизинга
либо будут вынуждены менять профиль своей деятельности на арендный. По
итогам внедрения изменений мы увидим лишь 50-60 активных игроков рынка.
Отрасли предлагается самой объединиться в рамках СРО, выработать
собственные правила игры и обеспечить контроль за их исполнением
участниками СРО. Безусловно, при повышении прозрачности отрасли за счет
выполнения этого свода здравых отраслевых стандартов будет снижаться
премия за риск у лизинговых игроков как рыночных заемщиков и снижаться
стоимость лизинга для конечных лизингополучателей.
Темпы роста отраслевых рынков порождают значительный спрос на
специализированные системы автоматизации бизнес-процесса. Консалтинговая
компания Softline Solutions, бизнес-партнер компании SAP, в недавнем времени
пополнила список собственных решений на платформе SAP, разработав
решение для автоматизации бизнес-процессов лизинговых компаний. Решения
SAP - современные ERP-решения для комплексной автоматизации бизнес-
процессов, которые позволяют повысить эффективность и прибыльность
бизнеса, выстроить прочные отношения с клиентами, упорядочить
управленческие, торговые и производственные процессы.[34]
Важным условием развития отрасли становится повышенный интерес к
лизинговым операциям со стороны среднего и малого бизнеса,
рассматривающего данный вариант приобретения активов как выгодную
46
альтернативу кредитованию. В результате образуется нормальная конкурентная
среда - лизингодатели активно работают над повышением гибкости условий
лизинга и расширением портфеля предоставляемых продуктов и услуг. Помимо
лизинга автотранспорта, традиционно составляющего основную долю сделок,
отмечается рост и других направлений, в том числе лизинг строительного и
промышленного оборудования и спецтехники, оборудования для ИТ-
обеспечения, а также комплексные сделки.
В сложившихся условиях крайне важными факторами повышения
прибыльности лизинговой компании и успешной конкурентной борьбы
становятся стандартизация и автоматизация отраслевых бизнес-процессов и
процедур, сокращение затрат на их обслуживание, рост оперативности
управления.
В работе любой лизинговой компании существуют процессы, требующие
постоянного внимания и повышенных трудозатрат. Автоматизация именно этих
бизнес-процессов относится к основным задачам повышения эффективности
деятельности в целом. К их числу относятся:
- большой информационный поток - сведения о клиентах, договоры,
счета, платежи и т.д.;
- четкая документационная поддержка и внутреннее согласование всех
этапов сделки;
- точный расчет графика лизинговых платежей и начисляемых процентов;
- заключение трехсторонних договоров "поставщик имущества -
лизингодатель - лизингополучатель";
- постоянный мониторинг ликвидности объектов лизинга;
- контроль эффективности заключаемых сделок;
- оперативное финансовое управление проектами;
- систематическая оценка и управление рисками - имущественными,
финансовыми, юридическими, налоговыми.[34]
Специалисты департамента SAP Business One компании Softline Solutions,
анализируя запросы клиентов - лизинговых компаний, для заключения
47
лизинговой сделки определяют круг задач, подлежащих первоочередной
систематизации и контролю:
- сбор значительного количества информации о клиенте;
- жесткое поэтапное внутреннее согласование разными подразделениями
компании;
- контроль за выполнением сделки.
Кроме того, лизинговые компании сталкиваются с такими проблемами,
как большое количество клиентов и, как следствие, большое число
выставляемых счетов, платежей, контроль условий договора и графика оплат.
Все перечисленные задачи позволяет выполнять отраслевое (add-on)
решение ERP-класса SAP Business One, разработанное и настроенное
специалистами компании Softline Solutions на основе обобщенного опыта
отрасли с учетом потребностей лизинговых компаний. Оно дополняет
стандартный функционал SAP Business One и отвечает специфическим
требованиям компаний среднего и малого бизнеса, занимающихся
инвестиционной деятельностью по приобретению имущества и передаче его в
финансовый (сдача имущества в лизинговую аренду с последующей покупкой
клиентом) или операционный (включает также предоставление
дополнительных услуг клиенту) лизинг. Решение обеспечивает стандартизацию
бизнес-процессов компании и не требует длительной адаптации к
индивидуальным запросам пользователей.
Основными функциональными возможностями отраслевого решения SAP
Business One для лизинга являются:
- ведение договоров лизинга, купли-продажи, кредитных договоров;
- оформление связи между договорами лизинга и договорами поставок
или кредита/займа;
- ведение трехсторонних договоров;
- прикрепление различных форматов документов к каждому этапу сделки
согласно списку;
48
- утверждение каждого этапа сделки разными отделами и ответственными
лицами;
- учет поступления предметов лизинга от поставщика по серийным
номерам;
- автоматический учет сервисных заявок по каждому объекту лизинга;
- выгрузка входящих данных по заказчику в шаблон-калькулятор Excel,
содержащий уникальный метод расчета графика оплат лизинговых платежей по
договору;
- ведение и загрузка в систему графика оплат основного долга и
процентов по кредиту с созданием соответствующих бухгалтерских операций;
- уникальный алгоритм распределения платежей по этапам;
- отслеживание платежей по договорам лизинга, их фактических сумм и
дат;
- изменение условий сделки и перерасчета графика платежей;
- автоматическое выставление счетов и формирование задолженности
лизингодателя на основании данных графика оплат;
- учет доверенностей и договоров поручительства;
- ведение услуг по операционному лизингу для каждого предмета
лизинга;
- автоматический расчет и начисление процентов по кредитам;
- расширенные аналитические возможности - создание отчетности по
задолженностям, отнесение расходов на себестоимость и др.[10]
Обобщая данные о функциональных возможностях решения, можно
заключить, что оно учитывает все отраслевые особенности лизингового бизнеса
и позволяет реализовывать основные задачи:
- предоставление полной информации о клиенте сотрудникам разных
отделов, в том числе для анализа объема продаж: реализованы схема
поэтапного утверждения сделки разными отделами и удобная систематизация
всей необходимой информации;
49
- хранение в системе всех условий сделки для расчета графика платежей
клиента: настроен доступ к удобному функционалу калькулятора, производится
расчет графика оплат;
- автоматическое выставление счетов;
- анализ задолженностей по платежам от клиента по периодам;
- автоматический перерасчет графиков платежей;
- ежемесячное начисление процентов по всем полученным кредитам;
- интеграция с системами бухгалтерского учета на базе "1С".
Итак, преимущества решения для лизинговых компаний очевидны. Оно
полностью обеспечивает реализацию лизинговой деятельности и эффективное
решение всех задач, характерных для компаний данной отрасли. Благодаря его
использованию они получают возможность контролировать ведение всех
бизнес-процессов и баз данных в рамках единой информационной системы,
производить точный расчет авансовых платежей, обеспечивать четкий
поэтапный документооборот и договорные отношения со всеми сторонами
сделки и эффективно управлять проектными рисками. Модули add-on решения
интегрированы с другими компонентами системы SAP Business One и обладают
возможностью гибкой настройки. Созданное решение обеспечивает
реализацию деятельности по финансовому и операционному лизингу, учитывая
специфику данного бизнеса. Оно включает уже готовый комплекс
инструментов для ведения операций, контроля и анализа бизнеса.
Решение позволяет максимизировать эффективность работы каждого
сотрудника за счет автоматизации выполняемых задач, повысить
управляемость бизнеса в результате принятия верных стратегических решений
- от планирования деятельности до анализа результатов на основе достоверной
информации, увеличить прибыльность и, как следствие,
конкурентоспособность компании.
Кроме того, с помощью методологии Softline Solutions можно провести
внедрение в сжатые сроки и по выгодной цене. Решение является доступным
средством автоматизации для среднего и малого бизнеса и поставляется с
50
предустановленным и преднастроенным программным обеспечением, что
обеспечивает сокращение сроков внедрения и получение эффекта в
максимально короткий срок (1 - 3 месяца).
Разработка Softline Solutions уже положительно зарекомендовала себя в
компании "ВЕКТОР-Лизинг" и внедряется в ряде других компаний, занятых в
лизинговом бизнесе, это предоставляет широкие возможности для
последующего накопления опыта и дальнейшего совершенствования
отраслевого функционала. Мощные, точные и современные инструменты
ведения бизнеса, в свою очередь, создают надежную платформу для
динамичного развития лизинговой отрасли в целом.
51
Глава 3. Направления совершенствования лизинговых
операций
3.1 Использование маркетинговых инструментов на рынке
лизинговых услуг
В условиях кризисного рынка и постоянно усиливающейся конкуренции
субъекты предложения на рынке лизинговых услуг должны не только
сохранять конкурентные преимущества, но и активно использовать
маркетинговые инструменты повышения конкурентоспособности. Из всех
известных в настоящее время маркетинговых инструментов на этом рынке
целесообразно использовать следующие: развитие каналов продаж, работа с
повторными клиентами лизинговой компании, интернет-продвижение
лизинговой услуги, ее реклама, PR-акции, телемаркетинг, "горячая" телефонная
линия.
Рассмотрим более подробно основные маркетинговые инструменты
лизинга, и их влияние на повышение ее конкурентоспособности.
Организация и развитие каналов продаж (путем сотрудничества с
участниками таких каналов: автодилерами, поставщиками грузовой и
спецтехники, продавцами самоходных машин, поставщиками оборудования и
др.) в перспективе позволяют увеличить поток клиентов по данному каналу и
превратить его в один из источников клиентской базы.
Работа по созданию каналов продаж включает в себя комплекс
мероприятий по превращению продавца предметов лизинга в источник
клиентской базы лизинговой компании, а именно:
- выявление участника канала (из рекламы в печатных и электронных
СМИ, наружной рекламы, из рекомендаций покупателей предметов лизинга -
"холодный" звонок и встреча и др.);
- знакомство с участником канала (визит сотрудника лизинговой
компании в офис продавца предметов лизинга с целью знакомства с бизнесом и
52
персоналом участника канала продаж);
- презентация (продажа) при проведении переговоров таких преимуществ
сотрудничества лизинговой компании и участника канала продаж, как:
а) высокий уровень сервиса, оперативное обслуживание сделок со
стороны лизинговой компании;
б) возможно лучшие условия лизингового финансирования для клиентов
участника канала продаж (например, за счет однотипности сделок или более
дешевых ресурсов, которые могут быть выделены лизинговой компанией
именно под этот вид предмета лизинга как целевой);
- дополнительная мотивация участника канала продаж, если требуется
(заключение агентского договора, предоставление услуг лизинга на льготных
условиях в целях удовлетворения собственных нужд участника канала продаж:
увеличения объемов реализации определенного вида имущества или
стимулирования его оптовых продаж за счет дисконтных программ лизинговой
компании и т.п.);
- финансовое участие партнеров в совместных рекламных акциях,
выставках и т.д.;
- размещение представителя лизинговой компании непосредственно в
точке продаж с целью увеличить поток сделок с участником данного канала.
\
┌────────────────────┘\ ┌────────────────────────┐
│ Клиент на товар \│ Участник канала продаж │───┐
└────────────────────┐/ │ (дорогостоящие товары) │ │
/ └──┬─────┬───────────────┘ │
│ К │ \ │ _______________
│ л │ / \ │ / /│
│ и │ / К \ │ ┌──────────────┐ │
\┘ е └/ / л \ > │ Совместный │ │
\ н / /┐ и ┌\ │ │ продукт - │ │
\ т / │ е │ │ │товар в лизинг│/
\ / │ н │ │ └──────────────┘
\ │ т │ │
\ ┌────────────────┴─────┴─┐ │
┌────────────────────┘\ │ Лизинговая компания │ │
│ Клиент на услугу \│ (финансовая услуга) │ ───┘
└────────────────────┐/ └────────────────────────┘
/
Рисунок 11 - Схема сотрудничества лизинговой компании и
участника канала продаж
53
Для самих участников каналов продаж лизинг является дополнительным
инструментом реализации своих дорогостоящих товаров, возможностью
получить клиентов, инструментом развития корпоративных продаж, а также
возможностью получить дополнительный доход, в случае если между каналом
продаж и лизинговой компанией заключен агентский договор.
Наличие постоянного источника спроса - канала продаж - является
важным конкурентным преимуществом лизинговой компании на рынке, оно
дает возможность увеличивать долю рынка. Схема взаимодействия
лизингодателей и поставщиков предметов лизинга представлена на рисунке 11.
Работа с повторными клиентами, которые являются "золотым" активом
компании, предполагает высокий уровень сервиса по обслуживанию
действующих договоров лизинга и своевременное выявление потребностей
клиента в новом предмете лизинга (рисунок 12).[24]
┌───────────────────────────────┐
│Работа с действующими клиентами│
└────────────────┬──────────────┘
┌───────────────┴─────────────┐
┌─────────────┴─────────────┐ ┌────────────┴───────────┐
│Выявление новой потребности│ │Обслуживание действующих│
│ в услуге лизинга │ │ клиентов │
└───────────────────────────┘ └────────────┬───────────┘
┌───────────────────────────────┐ │ ┌───────────────────────────┐
│ Консультирование по входящим │ │ │ Предоставление первичных │
│вопросам: платежи, бухгалтерия,├─┼─┤ документов │
│ страхование и др. │ │ │(счета-фактуры, акты и др.)│
└───────────────────────────────┘ │ └───────────────────────────┘
┌───────────────────────────────┐ │
│ Подготовка и подписание │ │
│ документов по завершению ├─┘
│ сделки лизинга │
└───────────────────────────────┘
Рисунок 12 - Работа с действующими клиентами лизинговой
компании
Портфель лизинговых договоров по мере роста начинает генерировать
новые сделки за счет повторного обращения клиентов за лизинговой услугой. С
клиентом, который обращается во второй раз, работать проще, чем с новым
клиентом, так как он уже примерно знает бизнес-процедуры, необходимые для