44
Третий признак – психографический. В нем заключаются такие
характеристики как: род занятий, хобби, интересы, стиль жизни и т.п. Для
данного сегмента среднестатистический потребитель будет выглядеть
следующим образом: человек коммуникабельный, импульсивный, с
творческими способностями.
Стоит отметить, что ООО «Грин Лэнд» занимает 4469 место в регионе, 7
место в категории Цветы, семена, саженцы по Волгоградской области и 9 место
в отрасли.
Данное предприятие имеет два основных конкурента. ООО «Садовый
центр» в том же здании и специализируется на реализации цветов оптом.
Второй конкурент ООО «Волгацвет» находится в шаговой доступности,
специализируется так же на цветах, семенах. Конкурирующие предприятия
обладают частично повторяющимся ассортиментом.
Первый конкурент, расположенный в данном здании – магазин цветов
оптом. Это предприятие имеет узкую направленность, в ассортименте
преобладают различные виды цветов и различных сопутствующих товаров.
Именно сопутствующие товары делают данные два предприятия
конкурирующими.
Второй конкурент находится по адресу г.Волгоград, пр. им.Ленина 86 в
Центральном районе города. Ассортиментный ряд практически полностью
совпадает с рядом представленным в ООО «Грин Лэнд», поэтому этот объект
является прямым конкурентом. Так же на данном объекте существует ряд
плюсов отличающих его от ООО «Грин Лэнд». Данное конкурентное
предприятие находится в ЦУМе, это более проходимое место, так же
охватывает большее количество аудитории, поскольку аудитория ЦУМа
представляет собой различные группы людей.
Для успешного функционирования предприятия необходима четкая
конкурентная стратегия, которая дает предприятию вектор развития или
удержания позиций в занимаемой нише.
45
Предприятия, работающие в данной нише, в большинстве случаев
являются представителями мелкого бизнеса, однако даже для самых маленьких
предприятий важно удержать свои позиции. Выбор конкурентной стратегии
зависит от времени существования предприятия на рынке, более молодые
магазины чаще обращаются к наступательной стратегии, магазины с
устоявшейся репутацией, закрепившиеся на рынке чаще используют
оборонительную политику. Конкуренты, описанные выше, это магазины,
которые существуют на рынке достаточно продолжительное время, имеют
своих постоянных покупателей и известны местным жителям, которые
являются представителями целевой аудитории. Поэтому они осуществляют
оборонительную конкурентную стратегию. То есть, не предпринимают шагов
по привлечению особого внимания к своему предприятию, а лишь
осуществляют ответные действия в случае, если один из конкурентов начнет
активные действия, например привлечение клиентов путем установления
скидок, расширения ассортимента, проведения рекламных акций и т.п.
Среди оборонительных стратегий предприятий можно выделить две:
активную и пассивную. Конкуренты ООО «Грин Лэнд» используют пассивную
оборонительную стратегию, которая заключается в удержании достигнутых
позиций за счет демонстрации своих возможностей. Основная цель – вселить
в конкурентов сомнения и отвести от себя угрозу возможного нападения (в
данном случае – появление новых конкурентов). Для компании важно создать
такой имидж вокруг себя, который убедит всех в бесперспективности любых
попыток сместить ее с занятых позиций.
Так же оборонительные стратегии имеют несколько видов. На
предприятии конкурента, находящемся в ЦУМе, используютоборону
чередующуюся с контрнаступлением. Поскольку этот магазин будет являться
лидером среди трех конкурирующих предприятий такой вид обороны является
достаточно эффективным, так как между наступлениями существует
возможность увидеть слабые места атакующего конкурента, после чего нанести
46
ответный удар в уязвимые точки, например, противопоставив в рекламе
надежность своих проверенных товаров новинкам конкурента.
Второе предприятие использует в своей деятельности сжимающую
оборону. Поскольку у этого магазина ассортимент лишь частично
перекликается с ассортиментными линиями двух других предприятий и не
является основной специализацией, то оборона данной стороны не является
наиболее важной, чем отстаивание позиций основной специализации. Такая
стратегия предприятия выгодна для прямых конкурентов, так как
подразумевает под собой постепенный уход из занимаемой ниши.
В целом ситуация в конкурентной среде достаточно благоприятная.
Существует предприятие лидер, магазин в ЦУМе, на второй позиции держится
ООО «Грин Лэнд», и замыкает список конкурентов ООО «Садовый центр».
Такая расстановка позиций позволяет сделать вывод о том что, предприятию
ООО «Грин Лэнд» есть куда развиваться, и существует перспектива занятия
лидирующей позиции. Так же предприятие не является слабым звеном и
успешно удерживает свои позиции.
Действующим долгосрочным партнером ООО «Грин Лэнд» является ИП
Нетесова Е.В., предприятие оптово-розничной торговли, специализирующееся
на поставках и реализации цветов, семян.
Все поставки от данного поставщика осуществляются методом прямой
закупки по оптовым ценам, установленным ИП. Данный поставщик снабжает
предприятие ООО «Грин Лэнд» более чем на 55%, что позволяет оперативно и
своевременно пополнять запасы. У поставщика предприятие закупает такие
категории товара как: свежесрезанные цветы, семена, рассада.
Сотрудничество с данным поставщиком проходит на протяжении 10 лет,
и партнерские отношения можно считать надежными и удовлетворяющими по
таким пунктам как:
a) Поставка качественных товаров;
b) Быстрая обработка и сборка заказа;
47
c) Оповещение о проблемах связанных с заказом (если
таковые возникают).
Доставка товаров предоставлена на аутсорсинг. Доставкой груза
занимаются компании, предоставляющие услуги такси («Везет», «Яндекс-
такси», «Gett-taxi» и т.д.)
Так же путем прямых закупок осуществляется товароснабжение
предприятия на оптовой базе г. Волгограда. Преимуществом данного
поставщика является непосредственная близость к месту торговли, что
позволяет минимизировать издержки, возникающие в процессе доставки.
Поскольку реализуемый товар мелкий, то габариты оптовых закупок
ограничиваются небольшими коробками в количестве 2-4 штук, что является
негабаритным грузом и может перевозиться как на личном автомобиле, так и в
общественном транспорте
Оптовая база снабжает предприятие такими видами товара как:
декоративные цветы, горшечные цветы, рассада, семена, сопутствующие
товары.
Незначительная часть закупок (упаковочные материалы) осуществляется
через интернет платформы международной торговли (AliExpress, Alibaba).
Поставки из данных интернет магазинов периодичны и не относятся к
основным поставкам.
Закупки на таких платформах торговли имеют как свои плюсы, так и
минусы. К минусам можно отнести:
a) ненадежность продавца;
b) неопределенные сроки доставки;
c) риски, связанные с качеством товара;
d) риски, связанные с доставкой заказа.
Плюсы данных платформ:
a) большой выбор товара;
b) возможность оформления бесплатной доставки;
c) низкие цены;
48
d) возможность избежать большого количества
посредников.
Интернет платформы AliExpress и Alibaba позволяют осуществлять
выбор товара среди широкого множества вариантов продавцов, компаний
осуществляющих доставку, вариантов доставки, и пр. Представленный
ассортимент во многом совпадает с ассортиментом двух других поставщиков,
однако существует значительная разница в цене, но данный существенный
плюс сопряжен со множеством рисков. Исходя из этого факта, заказ товара на
таких платформах осуществляется периодически. Так же заказы товаров с
данных платформ не играют для магазина существенно важной роли, они
направлены лишь на расширение ассортимента, а не на поддержание его
стабильной работы.
Рынок актуальных поставщиков пополняется ежегодно, в связи с
этим имеет смысл провести более углубленное изучение этого рынка для
выявления наиболее подходящих вариантов. Поскольку все вышеописанные
действующие поставщики являются посредниками, следует искать выходы на
прямые продажи производителя, это может предоставить выгодные условия
сотрудничества, минимизацию издержек. Альтернативным вариантом могут
стать интернет магазины, осуществляющие торговлю на всей территории РФ, за
счет больших масштабов торговли такие магазины могут вести реализацию
товаров по более низким ценам.
На предприятии ООО «Грин Лэнд» объем продаж в основном зависит от
цены и широты ассортимента. Российский потребитель в большинстве случаев
отдает предпочтение товару возможно более низкого качества, но
соответственно с более низкой ценой, поэтому в данном моменте цена играет
решающее значение. Так же немало важно, чтобы покупателю было из чего
выбрать, этот фактор второстепенно влияет на объемы продаж. В данном
случае, качество товара на объемы продаж влияет меньше всего, поскольку
товары такой направленности мало различаются по качеству.
49
Формирование ассортимента на предприятии осуществляется исходя из
спроса. Закупки производятся по мере необходимости в объемах
соответствующих спросу. Например, наиболее востребованным товаром в
зимний период являются герберы, розы, а значит, что к приближению зимнего
сезона предприятие будет увеличивать ассортимент этих видов цветов. В
летний период наибольшим спросом пользуются ромашки, пальчиковые
альстромерии.
Из внутрифирменных факторов на формирование ассортимента влияет
площадь предприятия. Поскольку магазин не обладает большой торговой
площадью, то партии товара не большие, что представляет возможность
разместить их на имеющейся площади и не прибегать к излишним издержкам
на аренду складского помещения или дополнительной площади для хранения
запаса товаров.
2.3 SWOT-анализ ООО «Грин Лэнд»
SWOT-анализ предприятия – этот системный анализ фирмы,
представленный в виде таблицы. Этот анализ позволяет рассмотреть
деятельность предприятия с различных сторон, оценить его сильные и слабые
стороны, оценить угрозы внешнего окружения, а так же возможности для
развития предприятия.
Сильные и слабые стороны предприятия отражают его внутреннюю
среду (микросреду). Пункты раздела «Слабые стороны» складываются на
основе анализа предприятия относительно конкурентов, то есть, в чем сильней
наши конкуренты. А раздел «Сильные стороны» формируется из ответов на
вопрос «почему потребитель выбирает нас?».
На пункты данных разделов мы можем влиять, чтобы еще больше их
упрочить или устранить. Однако на такие разделы как «Угрозы» и
«Возможности» оказать влияния мы не сможем, поскольку эти разделы
отражают состояние внешней (макро) среды предприятия.
50
SWOT-анализ наиболее эффективен для начальной оценки ситуации и
не может полноценно заменить выработку дальнейшей стратегии или
качественный анализ динамики.
Матрица SWOT-анализа предприятия представлена в таблице 4.
Таблица 4
SWOT-анализ предприятия ООО «Грин Лэнд»
S ( сильные стороны )
W ( слабые стороны )
Более низкие цены по сравнению с
конкурентами
Компетентные продавцы
Индивидуальный подход к клиенту
Непосредственное участие
директора предприятия в работе
Малопроходимое место по
сравнению с конкурентами
Полное отсутствие рекламы
Недостаточно глубокий ассортимент
некоторых товарных групп
O ( возможности )
T ( угрозы )
Активное развитие рекламы в
интернете
Популяризация направления
handmade
Возможность производить закупку у
поставщиков в других городах
Последствия экономического
кризиса, ведущие за собой
повышение цен и снижение
платежеспособности население
Появление новых конкурентов на
рынке
Санкции и эмбарго
Источник: составлено автором.
Исходя из данных представленных в таблице 4 и всей информации
полученной на предприятии, можно сформировать рекомендации по
улучшению работы фирмы, а именно: снижение издержек, привлечение новых
потребителей, расширение некоторых товарных групп.
Предприятие ООО «Грин Лэнд» успешно функционирует на рынке
швейной фурнитуры в течение 11 лет. За это время у фирмы сформировался
круг постоянных покупателей, оптимизировался ассортимент и упрочились
позиции на рынке.
Фирма придерживается поставленных целей и добросовестно исполняет
свою миссию.
На предприятии работают три продавца, менеджер, а директор
осуществляет непосредственное руководство деятельностью фирмы
(оформление внутренней документации, осуществление своевременных
закупок товара, ведение учета и т.п.).
51
Предприятие имеет достаточно обширную целевую аудиторию, так как
реализует специализированные товары, но для широкого потребления.
Конкуренция в данной нише не высокая, ООО «Грин Лэнд» имеет лишь двух
прямых конкурентов. Из них лишь с одним ассортимент совпадает более чем на
80%, второй же конкурент имеет более слабые позиции, а совпадающие
ассортиментные наименования, реализуются как сопутствующие товары.
Фирма сотрудничает более 10 лет с одним поставщиком, который
наиболее удовлетворяет запросы и является надежным партнером, что
позволяет минимизировать риски связанные с порчей товара, несвоевременной
отправкой и т.п. Так же закупки частично осуществляются на платформах
интернет торговли.
Данные о изменении спроса на товар в динамике показали, что спрос на
декоративные и горшечные цветы за 2 года повысился на 8%, в то время как
спрос на свежесрезанные цветы и рассаду упал на 3% и 4% соответственно, что
актуализирует необходимость совершенствования маркетинговой деятельности
по формированию спроса и стимулированию сбыта.
Таким образом, в рамках проведенного анализа на предприятии ООО
«Грин Лэнд» были выявлены сильные стороны, позволяющие удержать
потребителя, слабые стороны, устранив которые предприятие получит более
высокие доходы вследствие, привлечения большего количества потребителей.
Так же были выявлены угрозы со стороны внешней среды, которые могут
сыграть существенную роль в ухудшении работы предприятия, и возможности,
отрывающие новые горизонты для развития.
52
Глава 3. Совершенствование организации маркетинга в
деятельности малого предприятия
Изучив данные о работе предприятия, и структурировав полученную
информацию, были разработаны рекомендации, направленные на оптимизацию
работы предприятия путем совершенствования маркетинговой деятельности по
формированию спроса и стимулированию сбыта. Данные рекомендации
позволят привлечь новых покупателей, расширить ассортимент, а так же
снизить издержки, что в свою очередь повысит чистую прибыль фирмы.
Рекомендации состоят из нескольких пунктов и могут осуществляться
как поэтапный комплекс или внедряться отдельно друг от друга в различное
время.
Рекомендация 1 – замена поставщика.
Существующий поставщик ИП Нетесова Е.В. долгосрочный партнер
предприятия, однако, за 11 лет существования предприятия сеть интернета
получила бурное развитие. Такое развитие дало мощный толчок к торговле
через интернет-платформы (данный способ очень выгоден, поскольку издержки
для него намного меньше, чем для традиционной торговли).Данная тенденция
позволяет осуществлять закупки товара непосредственно на складах
производителей, исключив из своей деятельности посредников с их торговыми
наценками. Поэтому настоящий поставщик предприятия является не самым
эффективным и нуждается в замене.
Для отбора наиболее выгодного поставщика можно использовать
следующие критерии:
a) Наиболее низкие оптовые цены;
b) Наиболее широкий выбор товаров для формирования
сбалансированного ассортимента;
c) Стабильное долговременное существование на рынке;
d) Сотрудничество с фирмами осуществляющими
доставку.
53
После тщательного мониторинга предоставленных вариантов
поставщиков был выявлен наиболее подходящий, это московская компания
ООО «Грин».
Основное направление деятельности ООО «Грин» - оптовая и
мелкооптовая торговля цветами, семенами, рассадой. Компания основана в
1998 году и работает на российском рынке уже более 18 лет, сотрудничает с
ведущими российскими и зарубежными производителями (Голландия, Турция,
Польша), что позволяет непрерывно пополнять, обновлять и расширять
ассортимент предлагаемой продукции и предлагать продукцию хорошего
качества по низким ценам.
Ассортимент включает в себя более 40 тысяч наименований разных
сортов цветов. Широкий ассортимент удовлетворяет запросы и вкусы разных
категорий покупателей: от павильонов и розничных магазинов до крупных
торговых компаний.
Помимо сотрудничества с производителями товаров, компания наладила
собственное производство различных упаковочных лент и эластичной тесьмы.
Компания работает как с физическими лицами, так и с юридическими и
ИП и предлагает выгодные условия сотрудничества, а именно:
a) Низкие оптовые цены;
b) Возможность возврата бракованного товара;
c) Гибкую систему скидок;
d) Несколько вариантов доставки заказа в регионы страны.
Компания поддерживает партнерские отношения с такими
транспортными компаниями как:
a) Деловые линии;
b) Автотрейдинг;
c) ЖелдорАльянс;
d) ПЭК и др.
А так же предоставляет возможность отправки заказа с помощью
«Почты России» или сервиса EMS RussianPost.