[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
41
Продолжение таблица 5
Количественная оценка внешней среды ООО «Инструмент»
Конкуренты
число основных конкурентов;
-2
наличие родовых конкурентов;
-1
положение основных конкурентов;
-1
популярность конкурентов;
-1
иностранная конкуренция.
-1
Потребители
количество потребителей;
+2
интенсивность потребления;
+2
степень удовлетворенности
потребителей продуктами (услугами).
+2
Посредники
количество посреди и ков;
0
география сбыта;
+2
Факторы прямого воздействия
Угрозы / Возможности
-2
- 1
0
+ 1
+2
наличие собственной сбытовой сети;
+2
помощь посредников в продвижении
товаров и услуг.
0
Контактные аудитории
взаимодействие с СМИ;
+2
использование банковских и страховых
услуг;
0
взаимодействие с инвестиционными
компаниями;
+2
проведение PR и рекламных акций.
+2
Итого
-15
0
+29
В таблице 5 приведены количественные характеристики факторов
внешней среды. Проанализировав данную таблицу можно сделать вывод, что
компания ООО «Инструмент» находится в очень выгодном экономическом
положении, так как возможностей у нее больше, чем угроз. Это обусловлено тем,
что:
- спрос на продукты и услуги компании постоянно возрастает;
- компания хорошо использует свой сетевой ресурс и развивает
Интернет-торговлю;
- главными угрозами компании являются ее конкуренты;
- строительство в России развивается стремительно быстро;
- экономическая ситуация в стране ведет к снижению покупательской
активности населения на рынке первичной недвижимости.
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
42
Базовым фактором микросреды, определяющим состояние отрасли и
положение в ней организации, является конкурентная среда, в которой она
работает. Анализ конкурентов ООО «Инструмент» необходимо начать с
выявления их перечня, а затем классификации по установленным признакам в
сравнении с исследуемой компанией (таблица 6).
Таблица 6
Анализ конкурентов ООО «Инструмент»
Название компании
Местоположе-
ние
Охват
рынка
Масштаб
деятельности
Качество
продукции
Сумма
баллов
ООО «Эс- Ти-Ай»
близко(1)
25% (1)
торговля (2)
высокое (1)
5
ООО С.К.
ЭлитСтрой
отдаленно (3)
8,2%
(2)
торговля и
услуги (1)
среднее (2)
8
ООО SK Systems
далеко (2)
13% (1)
торговля (2)
среднее (2)
7
ООО Гринком
отдаленно (3)
3% (3)
торговля и
услуги (1)
низкое (3)
10
Конкуренты: к основным конкурентам следует отнести компании ООО
«Эс-Ти-Ай», ООО С.К. ЭлитСтрой, ООО SK Systems, ООО Гринком, ООО
МираСтрой, ООО АльтсрраПром, ООО МАСТЕР, ООО Армстронг.
Как видно из таблицы 2.4 самыми главными конкурентами являются
ООО «Эс-Ти-Ай», ООО АльтсрраПром и ООО SK Systems (но минимальной
сумме баллов).
2.3. SWOT-анализ деятельности компании и процесс организации
маркетинга проекта
Теперь исследуем факторы внешней и внешней среды компании при
помощи SWOT анализа, то есть выявим его сильные и слабые стороны (таблица
7).
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
43
Таблица 7
SWOT-анализ ООО «Инструмент»
Сильные стороны
Слабые стороны
- Большая оборотность товаров
- Наличие квалифицированных
кадров
- Высокая степень
удовлетворенности клиентов
- Благоприятные условия для
функционирования на российском
рынке
11. Бывают перебои с поставками
товаров
12. Нет системы измерения
показателей эффективности
деятельности, кроме финансовых
13. Отсутствие индивидуального
подхода в работе с поставщиками
Возможности
Угрозы
7. Большая емкость рынка
8. Хорошая репутация компании
1 Снижение качества товаров
2. Санкции
3. Нестабильность курса валют
SWOT-анализ самой компании и отдельных бизнес-процессов - это
разные виды анализа. Технология та же, но цель проведения отличается. Цель
проведения: SWOT-анализ бизнес-процесса позволяет установить слабые места
самого процесса с целью его дальнейшей оптимизации, а SWOT-анализ
факторов окружения — установить потенциал и резервы для развития самой
компании ил вовремя упредить негативное воздействия извне.
Далее составляется матрица перекрестного анализа факторов внешней
среды для компании ООО «Инструмент» (таблица 8)
Таблица 8
Матрица перекрестного анализа факторов внешней среды для
компании ООО «Инструмент»
Факторы
Возможности
Угрозы
Сумма
Большая
емкость
рынка
Хорошая
репутация
Снижение
качества
товаров
Санкции
Нестабильнос
ть курса
валют
—
Сильные стороны
Большая оборотность
товаров
1
1
2
2
2
14
Наличие
квалифицированных
кадров
1
3
2
1
1
10
Высокая степень
удовлетворенности
клиентов
3
2
1
2
1
10
Благоприятные условия
для функционирования
на российском рынке
2
2
2
2
2
12
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
44
Продолжение таблицы 8
Слабые
стороны
Бывают перебои с
поставками товаров
3
3
2
2
2
15
Нет системы измерения
показателей
эффективности
деятельности, кроме
финансовых
2
3
2
1
2
13
Отсутствие
индивидуального
подхода в работе с
поставщиками
2
3
2
2
2
14
Сумма
14
17
13
12
12
В таблице 8 использована такая шкала опенки:
- - фактором можно пренебречь;
- - фактор следует учесть в работе;
- - фактор очень сильно воздействует па деятельность.
Для разработки мероприятий по результатам SWOT-анализа необходимо
просуммировать баллы по столбцам и строкам, затем выбрать на пересечении
наибольших сумм баллов тс факторы, которые нуждаются в первоочередном
решении. Анализ критических факторов представлен в таблице 9
Таблица 9
Разработка мероприятий по результатам SWOT-анализа
Факторы
Большая
емкость рынка
Хорошая
репутация
компании
Снижение
качества
товаров
Большая
оборотность товаров
Создание
Интернет -сайта
Совершенствовать
программное
обеспечение
Поиск новых
поставщиков
Бывают перебои с
поставкой товаров
Поддержка
отношений с
проверенными
поставщиками
Резервировать
необходимые
материалы на
сладе
Усилит»,
контроль
качества
закупаемого
сырья и
материалов
Отсутствие
индивидуального
подхода в работе с
поставщиками
Обеспечить
исполнение
контрактов с
поставщиками в
полном объеме
Разработка
программы
лояльности для
надежных
поставщиков
Прописать
четкий
регламент о
выборе
поставщика
Данные рекомендации помогут исключить многие проблемы и снизить
влияние факторов внешней среды. Одним из ключевых аспектов снижения угроз
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
45
и реализации возможностей развития компании с учетом состояния отрасли и
рынка является разработка грамотной маркетинговой стратегии.
В настоящее время комплекс маркетинга «4Р» в исследуемой компании
представлен таким образом.
Product (продукт). В ассортименте ООО «Инструмент» представлено 8
направлений.
Условно товары подразделяют на несколько видов:
- приносят доход сейчас;
- прибыль будет завтра;
- нужны усовершенствования;
- в разработке;
- доход был в прошлом;
- неудачная продукция:
Компании, стремящиеся к стабильным продажам, должны выбирать
товарную политику, которая отсекает три последних вида. Проанализируем
группы товаров ООО «Инструмент» по выделенным видам (таблица 10).
Таблица 10
Анализ товарной политики согласно концепции «4Р»: Продукт
Группа товаров
Вид
Тенденция
Металлопластиковые окна
GUTWERK
Приносят доход сейчас
самая прибыльная
группа
Остекление окон балконов и
лоджий
Приносят доход сейчас
самая прибыльная
группа
Профильные системы AGS
Приносят доход сейчас
самая прибыльная
группа
Металлопластиковые окна
GEALAN
Доход был в прошлом
Отрицательная
динамика продаж
Остекление фасадов
Нужны
усовершенствования
Прибыль снижается
Деревянные окна
Нужны
усовершенствования
Отрицательная
динамика продаж
Подоконные доски
Прибыль будет завтра
Новинки на рынке
Оконная фурнитура
Нужны
усовершенствования
Прибыль снижается
Как видно по таблице 10 компании необходимо срочно снизить закупки
товара «Деревянные окна», так как данная группа товаров снижает
эффективность товарного ассортимента.
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
46
Price (цена). Ценовая политика компании нацелена на различные группы
клиентов: постоянные, оптовые и розничные, стратегические. Для каждой
группы клиентов разработана вилка цен и система скидок.
Оптовые партнеры, которые являются постоянными клиентами компании
ООО «Инструмент», имеют накопительную систему скидки в зависимости от
срока сотрудничества. Для новых клиентов скидка не предусмотрена.
Формирование ценовой политики корректируется 1 раз в квартал на
общем собрании сотрудников компании. Как правило, цена формируется из
себестоимости (стоимости закупки и доставки) и маржинальной прибыли.
Цена продвигаемого продукта состоит из трех частей:
- затраты производства;
- объем запланированной прибыли;
- психологические факторы.
В данном случае следует рассматривать ценовую политику ООО
«Инструмент» или выбранную стратегию ценообразования. Вариантов
несколько:
I) предприятие останавливается па среднерыночных цепах;
2) выбирает премиум-сегмент;
3) делает дешевле, чем у ведущих поставщиков;
4) устанавливает самую низкую стоимость.
Ценовая стратегия ООО «Инструмент» склонна к такой позиции: делать
дешевле, чем у ведущих поставщиков.
Последний путь - дорога в никуда. Необходимо выбирать золотую
середину: компания должна получать прибыль, потребителю должно быть
интересно, выгодно приобретать продукцию.
Предприятие может позволить себе менять стоимость, но только с учетом
эластичности спроса. Если колебания цены нс ведут к серьезным изменениям, то
спрос является неэластичным. Проанализировать данный показатель просто:
нужно заранее провести опрос среди покупателей о том, какое количество услуг
или товаров они готовы приобретать при разном уровне стоимости.
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
47
Promotion (продвижение). В конце сезона компания проводит акции и
распродажи для наименее маржинальных групп товаров, в компании нет графика
акций и нет разработанных программ лояльности для клиентов.
Так, например, сезон самых больших скидок начинается в середине
ноября и длиться до 14 января — Новогодние скидки. На все группы товаров
действуют скидки от 5% до 25%. Также компания проводит розыгрыш ценных
призов накануне Нового года - призы разыгрываются среди обладателей чека
свыше 10 000 руб.
Остальные аукционные предложения так и не были реализованы.
Стабильность финансового положения компании позволяла не затрачивать
средства на продвижение, но в условиях кризиса и иностранных санкций стало
необходимым стимулировать продажи, чтобы сохранять финансовую прочность.
Грамотная политика сбыта продукции - основа успешного продвижения,
доставки товаров/услуг до потребителей. Покупатели должны обладать
возможностью получения продукта компании в удобном месте, в комфортное
время. ООО «Инструмент» обязано позаботиться о предоставлении
дополнительных данных, послепродажном сервисе.
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
48
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ
ООО «Инструмент»
3.1. Маркетинг проекта развития ООО «Инструмент»
На основе комплексного анализ компании ООО «Инструмент», можно
сделать вывод о необходимости развития нового направления деятельности. В
целях повышения эффективности бизнеса предприятию можно рекомендовать
расширить сферу предоставляемых сервисных услуг. Новым направлением
деятельности предприятия будет установка защитных жалюзи на окна (роллеты).
Цель проекта:
- развитие нового направления деятельности: услуги по установке
защитных жалюзи (роллеты);
- расширение степени участия на рынке сервисных услуг;
- повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия
ООО «Инструмент».
Предприятие располагает собственной ремонтной базой, оснащенной
современным технологическим оборудованием, что даст возможность для
оказания мелких сервисных услуг по ремонту прочих металлопластиковых
изделий, распилу ПBX панелей и пр.
Для ООО «Инструмент» внедрение в деятельность услуг по установке
роллетных систем представляет интерес, поскольку будет связано с основным
видом деятельности и являться его дополнением, при этом не потребует
серьезных вложений и позволит привлечь дополнительную прибыль.
Штат персонала компании состоит из 42 человек.
Для развития нового направления деятельности необходимо увеличение
численности персонала.
Организация дополнительных услуг но установке ролл ставней
предусматривает дополнительный найм в штат 6-х рабочих, занимающихся
монтажом (ремонтом) и1 мастера отдела по монтажу и установке ролл ставней.
Дополнительные площади для ведения бизнеса не требуются.
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
49
Вход данный сегмент бизнеса достаточно прост и финансово не
обременителен, поскольку: большую часть затрат составляет стоимость ручного
электроинструмента монтажников, а материальные затраты практически
отсутствуют.
Описание новой услуги предприятия.
Данная продукция пользуются высоким спросом у российских
потребителей. Можно привести много причин, по которым люди хотят
закрывать свои окна каким-либо дополнительным, более прочным, чем стекло,
приспособлением. Это могут быть эстетические моменты — не нравится вид из
окон или некомфортно спать, например, при свете фонарей или неоновых
реклам; или вопрос звукоизоляции, актуальный для домов, расположенных на
первой линии от улиц с плотным трафиком или других источников шума;
возможны также соображения безопасности — уязвимость окон на первых
этажах зданий и т.п.
Наиболее оптимальным вариантом во всех перечисленных случаях
является использование ролл-ставень
По своему функциональному назначению роллеты можно разделит на три
вида:
- защитные роллеты (оконные и дверные);
роллетные решетки (рольставни с отверстиями для проветривания
помещения, а также сохранения естественного освещения);
- роллетные ворота (изготавливаются из более широких и прочных
профилей и используются исключительно для гаражных и въездных ворот).
В зависимости от структуры проема и соображений безопасности
применяются следующие варианты монтажа роль ставней:
-накладной наружный (направляющие крепятся по бокам от проема, а
короб устанавливается над проемом);
-встроенный наружный (направляющие крепятся на внутренних стенках
проема, а короб - в его верхней части);
[Введите текст] [Введите текст] [Введите текст]
50
-комбинированный коробом наружу (направляющие крепятся в
специальные пазы, а короб - в верхней части проема, так же в специальной нише
лицевой стороной на улицу);
-комбинированный коробом внутрь (направляющие крепятся в
специальные пазы, а короб - в верхней части проема, так же в специальной нише
- задней стороной на улицу);
-монтаж коробом внутрь стены (наиболее технологически сложный: по
размерам короба в стене формируется ниша, в которую становится короб; после
окончания работ ниша муруется);
-накладной внутренний, встроенный внутренний и комбинированный
внутренний варианты отличаются от таковых же наружных только тем, что в
данном случае роллеты расположены за стеклом, а не перед ним, т.е.
непосредственно в помещении.
Кроме того, существует четыре варианта управления рольставнями:
ленточное, редукторное, пружинное и электрическое.
Соответственно первое из них — полностью ручное, как на жалюзи;
второе производится с помощью специального редуктора с кривым ключом;
третье - также ручное, но открывание производится с помощью встроенной
внутрь направляющих для полотна рольставни встроена специальная пружина.
Обычно электрический привод используется для конструкций с массой
полотна свыше 30 кг, но бывают и исключения, хотя этот вес установлен как
предельный для любых ручных приводов.
Установка роль ставней на окна, двери и различные проемы (гаражи,
витрины и др.) требует достаточно серьезного подхода. Для того чтобы выбрать
оптимальный вариант монтажа, следует изучить не только структуру проема
(геометрию четвертей, материал выполнения, размеры, доступность и т.п.), но и
узнать у потребителя эксплуатационные условия роль ставней (часто ли будут
открываться и закрываться), а также их предназначение.
В настоящее время в Краснодарском крае представлен белорусский
холдинг «Алютех», а также группа компаний «DоогНаn», контролирующие