64
в социальных сетях все больше становится популярным и эффективным,
поэтому в качестве мероприятия было предложено создать и разработать план
продвижения сообществ данного клуб единоборств в социальных сетях с целью
привлечения новых клиентов.
– Личные продажи
Перед тем, как заключить договор, большинство клиентов общаются с
администраторами и получают у них всю необходимую информацию. Поэтому
от того, насколько администраторы обучены техникам эффективного личного и
телефонного общения, зависит процент заключаемых договоров. Поэтому было
предложено обучение администраторов по данным направлениям.
В настоящее время клуб единоборств «Русский воин» располагает
следующими маркетинговыми материалами: сайт, официальные сообщества в
социальных сетях, визитки. Для реализации данных мероприятия необходимо
разработать и заказать следующие маркетинговые материалы: скидочные карты
«Хит сезона», коммерческие предложения, листовки с описанием пакетов
услуг. Для этого будет привлечена сторонняя организация.
Далее более подробно рассмотрим все предложенные мероприятия,
направленные на совершенствовании маркетинга спортивных услуг клуба
единоборств «Русский воин».
3.2 Управление продвижением спортивных услуг
Для разработки мероприятий, направленных на совершенствование
продвижения спортивных услуг клуба единоборств «Русский воин», был
проведен его всесторонний анализ. По результатам проведенного анализа были
выбраны направления, в рамках которых были разработаны мероприятия по
совершенствованию маркетинга проекта клуба единоборств «Русский воин».
В качестве совершенствования товарной политики было решено
разработать и ввести в ассортимент следующие пакеты услуг в зависимости от
первоначальных целей клиентов:
65
1. Пакет услуг «Здоровье».
Данный пакет услуг предназначен для клиентов, которые заботятся о
своем здоровье, и посещают спортивные организации с целью поддержания
или улучшения своего здоровья.
В рамках данного пакета будет сформирован комплекс спортивно-
оздоровительных программ, направленный на максимальное оздоровление.
2. Пакет услуг «Красота».
Данный пакет услуг предназначен для клиентов (в большей части на
женщин) для поддержания и приобретения внешней красоты.
В рамках данного пакета будут оказываться косметические услуги,
различные программы, направленные на восстановление и поддержание
стройной фигуры,
3. Пакет услуг «Мужество».
Данный пакет услуг предназначен для клиентов (преимущественно для
мужчин) для поддержания и приобретения фигуры культуриста.
В рамках данного пакета будут оказаны спортивно-оздоровительные
услуги, включающие персональные тренировки, водные процедуры, различные
другие программы.
Создание пакетов услуг даст возможность клиентам клуба единоборств
«Русский воин» ориентироваться в предлагаемых услугах, а также за счет
комплексного использования спортивно-оздоровительных услуг увеличится
эффективность данных мероприятий, а соответственно клиенты начнут чаще
рекомендовать клуб единоборств «Русский воин» своим знакомым и партнерам,
так как будут довольны полученным результатом.
Еще одним мероприятием в рамках товарной политики является
организация работы детской игровой комнаты, в которой дети будут проводить
время под присмотром опытного педагога, в момент, когда их родители
тренируются.
В клубе единоборств «Русский воин» есть отдельное помещение,
расположенное после стойки администратора, которое в данный момент
66
используется, как склад устаревшего и непригодного к использованию
инвентаря. Общая площадь данного помещения 15 кв.м.
Предлагается данное помещение переделать в игровую детскую
комнату. Для этого необходимо утилизировать непригодный инвентарь,
провести косметический ремонт (поклеить обои, постелить ковролин), закупить
необходимую мебель.
Утилизация непригодного инвентаря будет выполнена силами сами
сотрудников, поэтому данное действие не предполагает затрат.
Необходимые материалы будут куплены на базе строительных
материалов. При выборе обоев следует учитывать, что это будет детская
комната, поэтому нужно выбирать соответствующую тематику. Для комнаты
общей площадью 15 кв.м. необходимо 4 рулона обоев.
И мебели необходимо закупить: 4 стола, 8 стульев, магнитную доску,
детский уголок. Вся мебель будет заказана и куплена в магазине «Мир
Мебели».
Также необходимо закупить учебно-методические материалы (книги,
учебники) и материалы для творчества (краски, карандаши, фломастеры,
альбомы, пластилин, раскраски и т.п.).
Для занятий с детьми будет нанят новый сотрудник с образованием
детского психолога. Первоначально психолог будет находиться в клубе
единоборств несколько часов в день (с 17 до 21 часов в будние дни), а также в
выходные по предварительной записи у администратора.
Общие затраты на внедрение в клубе единоборств «Русский воин»
детской игровой комнаты представлены в таблице 7.
Таблица 7
Затраты на введение детской игровой комнаты
№
Наименование
Количество
Общая сумма,
руб.
1
Обои
4 рулона
4 000
2
Ковролин
15кв.м.
13 000
3
Услуги ремонта
50 000
4
Столы
4 шт.
4 000
5
Стулья
8 шт.
2 400
67
6
Магнитная доска
1 шт.
1 000
7
Детский уголок
1 шт.
5 000
8
Учебно-методические и
развлекательные материалы
3 000
9
Психолог
120 часов в
месяц
24 000
10
ИТОГО
106 400
Далее рассмотрим разработанное мероприятие в рамках ценовой
политики.
На сегодняшний день клуб единоборств «Русский воин» предлагаются
обычные абонементы со стандартным набором услуг. Предлагается ввести
клубные карты для клиентов со средним и ниже среднего доходом (например,
студентов) с минимальным набором дополнительных услуг, но по более низкой
цене, нежели существующая на сегодня самая дешевая карта.
Специальное весеннее предложение может выглядеть следующим
образом:
При покупке членства в клубе по программе «Хит сезона» на год или
полгода (300 и 200 у.е. соответственно) набор услуг включает:
• посещение клуба с 13 до 18 ч. (период наименьшей загрузки);
• занятия аэробикой в зале групповых занятий;
• вводный инструктаж в тренажёрном зале и у спортивного врача;
• самостоятельные занятия фитнесом в тренажёрном зале;
• пользование сауной.
Клубную карту с минимальной ценой можно указывать в рекламных
объявлениях как чрезвычайно низкую стартовую цену на посещение клуба, что
послужит дополнительным стимулом для привлечения клиентов.
Для повышения маркетинга проекта клуба единоборств «Русский воин»
в области сбытовой политики, необходимо выйти на новые целевые сегменты
рынка. Есть огромная целевая аудитория, фактически не задействованная в
рамках деятельности клуба единоборств «Русский воин» – сотрудники крупных
компаний, располагающихся неподалеку. Не секрет, что далеко не всегда при
выборе клуба они руководствуются близостью к месту жительства. Иногда
68
удобнее заниматься спортом в непосредственной близости от работы (до или
после нее). Часто процесс возвращения с работы занимает довольно
продолжительное время из-за пробок, после чего редко кто находит силы
заняться своим здоровьем, а это время можно удачно использовать в клубе
неподалеку от работы, чтобы затем, когда основной поток машин схлынет,
спокойно вернуться домой. К тому же, практически на каждом крупном
предприятии имеется профсоюз работников, по линии которого обеспечивается
санаторно-курортный отдых и лечение, причем большая часть затрат
выплачивается из фонда профсоюза. С учетом того, предприятия зачастую
беспокоятся о здоровье своих сотрудников, можно предложить приобрести
членство в клубе за счет профсоюзных отчислений.
Таким образом, в обслуживании сотрудников близлежащих офисов и
корпоративных клиентов и заключении договоров с профсоюзами кроется
огромный неосвоенный сегмент рынка. Переговорами по вопросам заключения
корпоративных договоров на предоставление спортивно-оздоровительных
услуг будет заниматься менеджер по маркетингу.
В ходе анализа выяснилось, что в самом клубе единоборств «Русский
воин» нет кадровой единицы, которая бы отвечала за исполнения
маркетинговых мероприятий в нем. На данный момент частично эти
мероприятия выполняют администраторы. По причине занятости
администраторов основными должностными обязанностями, маркетинговые
мероприятия выполняются не с максимально возможной эффективностью.
Исходя их анализа управления маркетингом в клубе единоборств
«Русский воин», в первую очередь, необходимо ввести штатную единицу –
специалиста по маркетингу.
В таком случае затраты на введения в штат специалиста по маркетингу
составят: 50000 рублей/месяц*12 мес. = 600000 рублей.
Следующим направлением, в рамках которого планируется проведение
мероприятий по совершенствованию, является рекламная деятельность, а
69
именно продвижение клуба единоборств «Русский воин» при помощи
социальных сетей.
Разработка рекламной кампании в сети Интернет производится с целью
продвижения спортивно-оздоровительных услуг, при этом учитываются
специфика услуги и требования к использованию фирменного стиля.
Маркетинговой целью всех мероприятий в области продвижения
является увеличение прибыли на 30 %, но в связи с наступившим финансовым
кризисом целью будет увеличение прибыли на 15 %. Исходя из этого,
основными задачами рекламной кампании в сети Интернет будут:
1. Создать осведомленность целевой аудитории, что клуб единоборств
«Русский воин» предлагает широкий ассортимент спортивно-оздоровительных
услуг;
2. Создать осведомленность, что в данном клубе единоборств есть
квалифицированные тренера.
При разработке рекламной стратегии кампании были выделены и
изучены характеристики целевой аудитории.
Так как рекламная кампания направлена на продвижение спортивно-
оздоровительных услуг в сети Интернет в социальных сетях, то для данной
рекламной кампании целевой аудитории являются женщины и мужчины в
возрасте 21-25 лет, интересы которых: здоровье, внешняя красота. Мотивами
посещения клуб единоборств будут улучшение и поддержание здоровья,
времяпрепровождение, улучшение и поддержание внешней красоты тела.
В ходе исследования характеристик предоставляемых спортивно-
оздоровительных услуг, были выявлены следующие преимущества перед
конкурентами:
- широкий ассортимент различных программ;
- наличие программ для детей и женщин.
Исходя из вышеперечисленных преимуществ спортивных услуг и
особенности целевой аудитории, концепцией услуги будет донесение до
целевой аудитории о том, что занятие спортом в клубе единоборств «Русский
70
воин» – это увлекательно, профессионально, индивидуально и доступно по
цене. Первые 3 качества показывают преимущества по сравнению с
конкурентами, а доступность по цене актуальна в период кризиса.
Для продвижения были выбраны следующие социальные сети по охвату
целевой аудитории:
1. vk.com - Включает целевую аудиторию;
2. facebooke.com - Включает целевую аудиторию;
3. Instagram.com - Подходит по охвату аудитории и включает целевую
аудиторию.
Для продвижения спортивно-оздоровительных услуг клуб единоборств
«Русский воин» необходимо создание сообщества в социальной сети
facebooke.com. При этом оформление всех групп необходимо выполнить в
фирменном стиле клуба «Русский воин». Также на аватаре должен
присутствовать фирменный логотип, изображение целевой аудитории в
процессе занятия спортом. Эмоции целевой аудитории должны быть
положительными.
В группе должно присутствовать описание клуба единоборств, исходя из
его преимуществ с основными конкурентами.
В обсуждениях необходимо дать информацию о предлагаемых
программах, расписании занятий. При этом в конце каждого обсуждения
должны быть указаны контакты, по которым можно будет узнать более
подробную информацию. Также должна присутствовать тема, в которой
посетители группы могут задать интересующих их вопрос. Еще необходимо
создать раздел с отзывами посетителей.
В качестве новостей, которые будут размещаться на стене группы, будут
следующие разделы:
1. Новости данного клуба единоборств.
2. Информация о проводимых акциях.
3. Отзывы посетителей.
4. Интересные факты по спортивной тематике.
71
В разделе фотографии необходимо создать альбом с фотографиями
тренеров, фотографиями классов для занятий, фотографий посетителей.
Для продвижения группы в социальных сетях и набора участников будет
использоваться таргетированная реклама. В качестве рекламного предложение
будет предложение разработанной клубной карты «Хит сезона».
Использование таргетированной рекламы планируется первые три
месяца с целью набора участников группы. Далее набор участников будет
происходить за счет использования вирусной рекламы и различных акций и
розыгрышей.
В качестве стратегии конверсии выбрана стратегия налаживания
отношений в социальных медиа. Для этого по окончанию программы
продвижения будет организован конкурс «Абонемент за фото». Пользователям
соцсетей предлагается публиковать свои фотографии при посещении клуба,
ставить геолокацию и ссылку на аккаунт или сообщество проекта. Среди
участников конкурса каждую неделю будет разыгран абонемент на разовое
посещение клуба единоборств «Русский воин».
Данный конкурс будет проходить в социальных сетях Вконтакте,
Инстаграмм и Фейсбук. Розыгрыш будет проходить в каждой социальной сети
отдельно.
Бюджет рекламной кампании в социальных сетях в сети Интернет
представлен в таблице 8.
Таблица 8
Бюджет рекламной кампании в сети Интернет
№
Наименование
Период
Стоимость, руб.
1
Таргетированная реклама vk.com
апрель-июнь
30000
2
Таргетированная реклама
facebooke.com
апрель-июнь
30000
3
Таргетированная реклама
Instagram.com
апрель-июнь
30000
4
ИТОГО
апрель-июнь
90000
72
Так как набор в группы производится в течение всего года, в
особенности весной, поэтому рекламная кампания начнется с апрель 2020 года
по июнь 2020 года.
Таким образом, расходы на проведение рекламной кампании в
социальных сетях в сети Интернет составят 90 000 рублей.
На основе проведенного анализа конкурентных преимуществ, выявлены
моменты, исправив которые, возможно выделиться и повысить
конкурентоспособность. Как уже было сказано, первоначальную информацию
клиенты получают от администраторов по телефону и лично, поэтому еще
одним мероприятием будет повышение эффективности личных продаж за счет
обучение администраторов.
В данном случае необходимо сделать акцент на качестве обслуживания.
Для этого необходимо провести обучение персонала.
Планируется провести следующие программы тренингов навыков для
администраторов клуба единоборств «Русский воин».
1. Тренинг телефонного этикета
Цели тренинговой программы: создание и поддержание единого
корпоративного стандарта телефонного этикета клуба, освоение сотрудниками
международных стандартов телефонного поведения; приобретение навыков
ведения эффективного телефонного диалога; приобретение навыков
эффективного общения с «трудными» клиентами.
Категории обучаемого персонала: администраторы;
2. Тренинг продаж
Цели тренинговой программы: формирование стратегии поведения
персонала с целью повышения эффективности продаж; отработка навыков
эффективной презентации спортивно-оздоровительных услуг.
Категории обучаемого персонала: к администраторы.
3. Тренинг эффективных коммуникаций
Цели тренинговой программы: развитие коммуникативных навыков
обслуживающего персонала; формирование установок на позитивное общение
73
в ситуации информирования; структурирование имеющегося у персонала опыта
коммуникаций.
Категории обучаемого персонала: администраторы, тренеры.
4. Тренинг разрешения конфликтов
Цели тренинговой программы: формирование у обслуживающего
персонала навыков разрешения конфликтных ситуаций; овладение технологией
управления конфликтом; формирование умений управлять энергией конфликта
и переводить его в конструктивное русло; приобретение навыков эффективного
общения с «трудными» клиентами.
Категории обучаемого персонала: администраторы, тренеры.
Для проведения тренинга для персонала необходимы затраты на аренду
зала, в котором будет проходить обучение, а также оплату работы
преподавателя.
Обучение будет проходить в течение пяти дней с 9 до 18 часов. Для
проведения тренинга был выбран тренинг-зал, расположенный около метро
Дубровка по адресу ул. Шарикоподшипниковская, д.15. Данный зал имеет
удобное расположение, а также соотношение стоимости аренды зала и
предоставляемых дополнительных услуг. Площадь арендуемого зала
составляет 40 м2, также в зале предоставляются стулья, столы, флип-чарт,
кулер, проектор с экраном. Затраты на аренду зала в течение пяти дней составят
45 000 рублей.
Для проведения тренинга по продажам будет привлечена организация
«Русская Школа Управления (РШУ)», согласно прайса на запланированный
тренинг по продажам, затраты составят 70 000 рублей.
Общая сумма затрат на проведение тренинга для сотрудников составит
115 000 руб.
Также для достижения поставленных целей рекомендуются проведение
следующих мероприятий в будущем:
1. Партнерство и сотрудничество. Предлагается проведение совместной
акции «Сертификат на 1000 руб.» с сетью спортивных клубов «World Class».