54
3. Наличие
корпоративных
услуг
+
+
+
4. Стоимость
абонемента
1 месяц – 4 000
руб.
1 мес. – 3 500
руб.
1 мес. – 3 000
руб.
Сравнительная характеристика предоставляемого ассортимента
спортивных услуг показала, что клуб единоборств «Русский воин»
предоставляет наиболее широкий спектр услуг, который включает различные
направления спортивно-оздоровительных услуг. Также клуб единоборств
«Русский воин» предоставляет разнообразные дополнительные услуги, которые
востребованы среди посетителей. Анализ показал, что все три рассматриваемых
клуб единоборств предоставляют варианты корпоративного обслуживания.
Сравнительная оценка стоимости предоставляемых спортивных услуг
показал, что Академия борьбы имеет наиболее демократичные цены. Что
касается клуб единоборств «Русский воин», то стоимость предлагаемой
членской карты является наибольшей.
Далее проведем сравнительную оценку отобранных клубов единоборств
по основным характеристикам, которые важны при работе с клиентами. Оценку
качества услуг деятельности клуб единоборств «Русский воин» и его
конкурентов проставляли эксперты из независимого агентства «Ваш выбор».
Оценка по основным критериям проводилась по пятибалльной шкале,
где 5 баллов соответствуют показателю - отлично, 4 - хорошо, 3 -
удовлетворительно, 2 - неудовлетворительно/плохо.
Полученные результаты представлены в таблице 5.
Таблица 5
Сравнительная оценка деятельности клуба единоборств «Русский
воин» и ее конкурентов
№
п/п
Показатели
конкурентоспособности
«Русский
воин»
Конкуренты
Академия
борьбы
Квалифицированные инструкторы
Наличие большого набора доп.
услуг
Удобное месторасположение
Доступная цена
55
Ассортимент услуг
Возможность выбора времени
занятия
Наличие бассейна
Современное оборудование
Общий итог
Анализируя таблицу 2.9 можно отметить, что клуб единоборств
«Русский воин» по большинству показателей превосходит основных
конкурентов, прежде всего это относится к квалифицированным инструкторам
и наличия большого набора дополнительных услуг, что является
немаловажным фактором в данной сфере услуг.
Далее проведем анализ целевой аудитории клуба единоборств «Русский
воин». В качестве первичной целевой аудитории - успешные родители, это
мужчины/женщины (45% / 55%) в возрасте от 25 до 50 лет.
Социальный статус:
– работающие, молодые специалисты, менеджеры среднего звена, Топ-
менеджеры, владельцы малого бизнеса и их семьи с детьми.
– Женщины, жены, мамы – домохозяйки.
– Пожилые родители.
Места проживания: потенциально целевой аудиторией могут быть все
обеспеченные люди, живущие или работающие недалеко от клуба (тратящие до
20 минут на дорогу до клуба).
Портрет целевой аудитории:
• «Родители» Мужчины - подтверждение социального статуса через
приобретение клубной карты модного клуба единоборств, обладающего
уникальными характеристиками стандарта, а также отличное место для
общения, отдыха и занятий спортом. Стремятся попасть в элиту общества,
чувствовать себя наравне с топ-менеджерами крупных корпораций. Они готовы
тратить больше на атрибуты элитной жизни, чем им позволяют их доходы. Для
них главное общение, связи и новые контакты для развития своего бизнеса.
56
Именно эти клиенты будут продвигать идеи клуба в массы, т.к. непременно
будут демонстрировать свою принадлежность к клубу своим знакомым.
• «Родители» Женщины - они полностью посвящают себя своим
детям. Кроме того, для них важно поддерживать себя в форме и общаться. Они
будут ходить в клуб чаще днем, чтобы приятно и с пользой для себя и детей
проводить время. У этого сегмента будут пользоваться спросом дневные
клубные карты и дополнительные услуги: Института красоты, детская комната
и занятия для детей, доп. спортивные программы.
• «FitnessForever» (возраст от 55 лет) – пожилые люди, родители,
бабушки и дедушки, которые хотят сохранить хорошую физическую форму,
поддерживать свое здоровье, сохранить активность, чтобы продолжать
активный образ жизни, помогать своим детям и внукам. Они могут приходить
на занятия в клуб как одни, так и вместе с внуками.
• «Дети» (возраст 5 - 13 лет) - решение о покупке карт принимают
родители. Поэтому необходимо будет мотивировать именно их, причем чаще
всего мам, но детям необходимо создать нужную атмосферу и правильно их
увлечь, чтобы они стали инициаторами похода в фитнес-центр их родителей.
• «Тинейджеры» (возраст 14 - 17 лет) - больше всего им необходимо
обрести свою «тусовку» в клубе. Они хотят, чтобы к ним относились как ко
взрослым. Поэтому необходимо обеспечить место в клубе, которое
предназначалось бы только для них, где они могли бы чувствовать себя
самостоятельными и взрослыми. Они больше всего подвержены влиянию моды,
поэтому будут заниматься фитнесом, если это будет модно, престижно и это
будет местом встреч для их «тусовки».
Оценив микро и макроокружение клуб единоборств, была составлена
матрица SWOT анализа (таблица 6).
Таблица 6
SWOT анализ клуба единоборств «Русский воин»
Сильные стороны
Возможности
1. Квалифицированный персонал;
2. Разнообразие услуг;
3. Программы тренировок,
1. Популяризация спорта
2. Внедрение новых,
малоизвестных видов фитнеса.
57
соответствующее мировым стандартам.
Хорошая финансовая база;
4. Хорошая репутация клуба,
высокое качество инвентаря;
5. Постоянные клиенты;
6. Удобное расположение.
3. Борьба за VIP клиентов, стать
лидером на рынке предоставления
услуг,
4. Развитие собственной
клиентской базы,
5. Разработка эффективной
стратегии продвижения.
Слабые стороны
Угрозы
1. Отсутствие четкой стратегии
2. Небольшой опыт на рынке услуг
3. Слабая маркетинговая
деятельность (отсутствие постоянных
рекламных блоков в журналах, на
радио);
4. Снижение спроса на
большинство платных услуг (ведение
индивидуальных программ).
1. Усиление конкуренции,
появление новых клубов в данной
сфере
2. Низкая потребительская
активность (заинтересованность)
3. Популяризация массовых видов
спорта. Увеличение доступных
отдельных малых залов.
По итогам проведенного SWOT анализа можно сделать следующие
выводы:
1. Внутренняя среда клуба хорошо организованна: клуб обладает
хорошими подъездными путями, сотрудники луба имеют высокую
квалификацию;
2. Клуб оснащен современным оборудованием, что позволяется
предоставлять услуги на высоком уровне;
3. Существует угроза в виде низкого дохода населения, поэтому для
привлечения новых клиентов необходимо разработать систему скидок.
Таким образом, клуб единоборств «Русский воин» предоставляет
высокое качество услуг, имеет полностью оборудованную площадку для
занятия спортом, единоборствами, а также современное качественное
оборудование.
Выводы по главе 2
Во второй главе был проведен всесторонний анализ маркетинговой
деятельности клуба единоборств "Русский воин". Данный клуб - это
современный тренировочный центр боевых видов спорта, который оказывает
58
разнообразный спектр спортивно-оздоровительных услуг. На данный момент
основными клиентами клуба являются люди в возрасте от 5 до 65 лет. Среди
них как студенты, простые служащие и представители рабочих профессии, так
и руководители предприятий города.
Среди выявленных минусов в деятельности клуба единоборств «Русский
воин» можно отметить высокую себестоимость оказываемых услуг, а также
отсутствие отдела по маркетингу.
Клуб единоборств «Русский воин» активно использует все элементы
комплекса маркетинговых коммуникаций. Рекламная деятельность развита,
используются все возможные каналы доведения информации до клиента. В
области PR самую значительную часть занимает участие в городских
спортивно-массовых мероприятиях.
59
Глава 3. Разработка программы маркетинга проекта клуба
единоборств
3.1 Формирование концепции маркетинга спортивных услуг
Для разработки проекта маркетинга проекта клуба единоборств
«Русский воин», расположенного в городе Москве, был проведен его
всесторонний анализ.
На сегодняшний день клуб единоборств «Русский воин» предлагает
комплекс спортивно-оздоровительных услуг, который включает персональный
тренинг, групповые тренировки различных спортивных направлений
единоборств, а также тренажерный зал, продажу спортивных товаров и услуги
фитнес-бара.
Клуб единоборств «Русский воин» функционирует на рынке Москвы, и
за все время существования стала лауреатом различных конкурсов в сфере
спортивных услуг.
В штатном расписании клуба единоборств «Русский воин» отсутствует
отдел маркетинга, а также специалист по маркетингу. Вопросами продвижения
спортивно-оздоровительных услуг в клубе единоборств «Русский воин»
занимается сам директор.
Также был проведен анализ недостатков и преимуществ основных
конкурентов клуба единоборств «Русский воин», на основе результатов
которого далее обозначим недостатки маркетинга проекта клуба единоборств
«Русский воин», которые влияют на уровень его конкурентоспособности.
В настоящее время клуб единоборств «Русский воин» оказывает более
широкий ассортимент спортивных услуг, чем конкуренты, расположенные
поблизости. Основным преимуществом клуба единоборств «Русский воин»
является квалифицированные инструктора и тренеры. Среди недостатков
конкурентов можно отметить узконаправленность оказываемых спортивных
услуг. Например, Академия борьбы имени Таибова Н.А. занимается только
предоставлением тренинга для детей и подростков.
60
Основным недостатком, который присутствует у клуба единоборств
«Русский воин» и ее конкурентов, отсутствие четкого описания оказываемых
услуг, т.к. потенциальным клиентам трудно выбрать определенную услугу для
достижения своих конкретных целей.
Анализ ассортимента предоставляемых спортивно-оздоровительных
услуг показал, что ассортимент клуба единоборств «Русский воин» предлагает
широкий спектр услуг в различных направлениях единоборств, включая
детские и специальные программы. Однако в клуб единоборств «Русский воин»
не предусмотрен вариант досуга детей во время тренировок их родителей.
Основным выявленным недостатком клуба единоборств «Русский воин»
в сравнении с конкурентами является высокая стоимость услуг, которая
формируется за счет высокой себестоимости спортивных услуг. Проведенный
анализ показал, что стоимость на персональный тренинг в клубе единоборств
«Русский воин» больше на 30%, чем у конкурентов. В нынешней ситуации,
когда наблюдается нестабильность экономики в России, фактор стоимости
услуг оказывает важнейшее влияние при выборе спортивно-оздоровительной
организации.
Рядом с клубом единоборств «Русский воин» расположены несколько
высших учебных заведения, школ, торговый центр «Дружба». Для сотрудников
данных учреждений в клуб единоборств «Русский воин» не разработаны спец.
предложения в рамках сбытовой политики.
Анализ политики продвижения показал, что конкуренты клуба
единоборств «Русский воин» использует возможности инструментов
продвижения сети «Интернет», а именно продвижение официального сайта по
основным запросам клиентов, продвижение услуг при помощи ЯндексДиректа.
На сегодняшний день клуб единоборств «Русский воин» использует только
размещение баннеров на популярных новостных сайтах, данный факт можно
отнести к недостаткам. Основным источником информации об организациях,
которые оказывают различные спортивно-оздоровительные услуги, является
поисковые системы в сети Интернет, а также телефонные справочные. Поэтому
61
не полноценное использование возможностей инструментов продвижения сети
Интернет отрицательно сказывается на привлечении новых клиентов.
Среди преимуществ клуба единоборств «Русский воин» можно выделить
участие в городских спортивно-массовых мероприятиях. Данные мероприятия
способствуют укреплению бренда клуб единоборств на рынке, как
профессионала в области оказания спортивно-досуговых услуг.
Недостатком в области личных продаж является отсутствие обучения
сотрудников, а именно администраторов, основам и тонкостям продаж, а также
телефонного этикета. Также в данном клубе единоборств отсутствует
сувенирная продукция с символикой компании, которые сотрудники могли бы
дарить постоянным клиентам, с целью создания дружеских отношений. При
этом конкуренты практикуют вручение сувенирной продукции постоянным
корпоративным клиентам ко всем праздникам.
В проведении мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, не
используются различные мероприятия в сфере btl, которые в последнее время
становятся более популярными за счет своей эффективности. Это тоже можно
считать минусом в маркетинге проекта клуба единоборств «Русский воин».
Также недостатком политики продвижения является отсутствие
сотрудника, в обязанности которого входит разработка и координации
маркетинговой деятельности.
Для того, чтобы комплекс мероприятий по совершенствованию
маркетинга проекта клуба единоборств «Русский воин» был эффективным,
необходимо разработка таких мероприятий, которые укрепят преимущества
компании и устранят недостатки организации по сравнению с основными
конкурентами. Ключевые моменты маркетингового плана представлены в
резюме проекта, представленного в Приложении 4.
В рамках разрабатываемого маркетингового плана, в качестве целевой
аудитории выбран следующий сегмент: женщины и мужчины в возрасте 21-25
лет, интересы которых: здоровье, внешняя красота. Мотивами посещения клуб
62
единоборств будут улучшение и поддержание здоровья, времяпрепровождение,
улучшение и поддержание внешней красоты тела.
В качестве уникального торгового предложения будет предложена
клубная карта, которая значительно снизит стоимость услуг в сравнении с
конкурентами. Тем самым клуб единоборств «Русский воин» позиционирует
себя как место, где можно получить профессиональные услуги по доступным
ценам.
Исходя из предложенного позиционирования, в качестве стратегии
ценообразования будет выбрана стратегия вытеснения конкурентов.
Предлагаемые услуги клиенту будут предоставлены на территории
клуба единоборств «Русский воин», оплатить выбранные услуги клиенты могут
у администраторов в клубе. Оплата онлайн не предусмотрена.
Исходя из результатов анализа деятельности клуба единоборств
«Русский воин» было решено разработать мероприятия в следующих
направлениях:
1. Совершенствование товарной политики.
Как уже было отмечено, клиент при изучении ассортимента услуг
затрудняется в правильном выборе конкретной услуги, которая ему необходима
для достижения поставленных целей. Анализ предлагаемых спортивно-
оздоровительных услуг клуба единоборств «Русский воин» и ее конкурентов
показал, что у всех отсутствует простое и понятное описание услуг для
клиентов.
Поэтому в качестве мероприятия по совершенствованию товарной
политики было решено введение трех пакетных предложений. Каждый пакет
услуг будет иметь простое и понятное описание того, какие услуги и
результаты получает клиент.
Также в качестве мероприятий по совершенствованию маркетинга
проекта клуба единоборств «Русский воин» предложено организовать детскую
игровую комнату, где дети под присмотром опытного педагога смогут провести
то время, которое уходит у молодых родителей на тренировку.
63
2. Совершенствование ценовой политики.
Главным недостатком ценовой политики в сравнении с основными
конкурентами является высокая стоимость услуг. Поэтому для
совершенствования ценовой политики с целью повышения
конкурентоспособности клуба единоборств «Русский воин» необходимо
снижение стоимости на оказываемые спортивные услуги.
Для этого предлагается разработка клубной карты для сегмента
потребителей с доходами среднего и ниже среднего уровня.
3. Совершенствование сбытовой политики.
В результате проведенного анализа процесса оказания услуг в клубе
единоборств «Русский воин» было выявлено, что в качестве рынка сбыта не
задействованы потребители, которые являются работниками и посетителями
близко расположенных учреждений. Поэтому решено выйти на новый рынок
сбыта, предложив свои услуги сотрудникам и посетителям близко
расположенных учреждений.
4. Совершенствование политики продвижения.
Основными недостатками в политике продвижения, которые влияют на
конкурентоспособность клуба единоборств «Русский воин», слабое
продвижение компании в сети Интернет, а также отсутствие специалиста по
маркетингу.
Было решено разработать мероприятия в следующих направлениях:
– Организация маркетинга.
Так как отсутствие специалиста по маркетингу в клубе единоборств
«Русский воин» сказывается отрицательно на продвижение данного клуба
единоборств, то в качестве совершенствования организации маркетинга было
решено предложить введение данной кадровой единицы.
– Рекламная деятельность
В ходе исследования было выявлено, что на сегодняшний день клуб
единоборств «Русский воин» не использует в полной мере такое средство
продвижения, как группы в социальных сетях. В настоящее время продвижение