44
связанных с развлекательной деятельностью. В любом рекламном объявлении
присутствует название компании, логотип, сфера деятельности, телефоны и
ссылки на интернет-сайт.
3) Наружная реклама. Очень активно использует данное средство
рекламы клуба единоборств «Русский воин» для продвижения своих услуг.
Клуб единоборств «Русский воин» использует рекламные баннеры в
метро. К достоинствам рекламы в метро можно отнести, прежде всего, ее
глубокое воздействие на аудиторию, так как этот носитель работает в условиях
«информационного голода» людей, вынужденных коротать время во время
поездки. Особенно в вагонах метро проявляется длительное время контакта.
Люди проводят в электропоездах и на станциях от 1 до 3 часов в день.
Метро обеспечивает весьма значительный охват аудитории, так как до
75% жителей Москвы ежедневно пользуются метро.
Все рекламные макеты для наружной рекламы включают рекламное
объявление, название компании и логотип.
4) Рекламные листовки и буклеты. Ежемесячно распространяется около
5 000 рекламных листовок. В клубе единоборств «Русский воин»
распространяются буклеты с различными предложениями.
5) Продвижение в социальных сетях. Одновременно клуб единоборств
«Русский воин» продвигается через группы в популярных социальных сетях
(Вконтакте и инстаграм), благодаря которым пользователи данных сетей могут
с легкостью напрямую обращаться к представителям компании (рисунок 4).
45
Рисунок 4 – Официальное сообщество в социальной сети Вконтакте
Там же можно узнать о проходящих акциях, новостях, новинках и
оставить свой отзыв об обслуживании и работе клуба в общем. Особенностями
данного средства рекламы является то, что обычные пользователи
воспринимают социальные сети как простой веб-ресурс, для общения,
просмотра видео и фотографии друзей, что значительно усложняет работу
сотрудника, курирующего то или иное сообщество, поэтому для этого
целесообразнее привлечь SMM-специалиста. Также анализ активности
публикации новой информации в группах в социальных сетях показал, что
новости публикуются не постоянно, что снимает эффективность данного
средства рекламы.
2. Связи с общественностью (PR)
46
Клуб единоборств «Русский воин» не поддерживает политические
движения и выборы, не поддерживает акции, несущие раскол в обществе, не
поддерживает религиозные течения и конфессии, фан-клубы и организации,
противопоставляющие себя обществу.
Сотрудники клуба единоборств «Русский воин» активно участвуют во
всех городских мероприятиях, которые проводятся на территории района.
Например, день города, масленица и прочие городские праздники.
Для подобных мероприятий компания оформляет стенд в фирменном
стиле. Посетителям мероприятия предлагается заполнить анкету на получение
подарка от компании. В качестве подарка предлагаются скидки, сувенирная
продукция. Также администраторы раздают листовки и буклеты прохожим.
Также клуб активно принимает участие в городских спортивно-
массовых мероприятиях. К примеру, в сентябре 2019 года клуб единоборств
«Русский воин» принят участие в городском мероприятии «Здоровая Москва»
(Приложение 1). В рамках участия был организован флешмоб в городском
парке с целью презентации таких направлений как тайский бокс, бокс и ММА.
Тренера клуба показали зрителям как выглядит обычная тренировка по
единоборств
23
.
С целью популяризации предлагаемых видов спорта, тренера клуба
единоборств «Русский воин» организовывают открытие занятия в городе
Москве. К примеру, к конце августа 2019 года в парке «Усадьбы Трубецких»
проходил московский «День спорта». В рамках данного мероприятия тренера
провели открытую тренировку и презентовали такие популярные виды
единоборств как ММА и панкратион, бокс, тайский бокс и кикбоксинг
(Приложение 2).
3. Личные продажи
Для того, чтобы максимально приблизиться к поставленной цели клуб
единоборств «Русский воин» активно использует такой вид коммуникаций как
23
Показали бой на улице! Боевой флешмоб в городском парке! [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
https://vk.com/rusvoin2019?w=wall-60214956_1185. – Загл. с экрана.
47
личные продажи. Безусловно, личные продажи позволяют установить
эффективный контакт с покупателем, так как чаще всего покупатель больше
доверяет рекомендациям продавца, нежели рекламе. В клубе единоборств
«Русский воин» существующие и потенциальные клиенты могут получить
любую интересующую их информацию относительно предоставляемых
спортивно-оздоровительных услуг, оплатить абонемент, пройти фитнес-
тестирование или воспользоваться иной дополнительной услугой.
У любого потенциального клиента компании есть возможность
воспользоваться бесплатной справочной службой и по звонку также получить
консультацию по интересующему вопросу, а также уточнить контактные
данные клуба. Специалисты контактного центра не упускают свою
возможность применить такой вид коммуникаций как личная продажа и во
время разговора с клиентом предложить какую-либо платную услугу.
4. Стимулирование сбыта
Клуб единоборств «Русский воин» в комплексе продвижения активно
использует мероприятия по стимулированию сбыта, удельный вес затрат на
которые растет с каждым годом.
К основным мероприятиям по стимулирования сбыта относятся:
1) Взаимодействие с детскими садами
Каждый квартал компания проводит конкурс детских рисунков. Для
этого консультанты оповещают ближайшие детские сады о проведении
конкурса. В рамках данного конкурса дети рисуют рисунки на спортивную
тематику, каждый такой рисунок ребенок может обменять в клубе на сувенир и
бесплатное занятие.
2) Акции
Еще одним мероприятием по стимулированию сбыта является
проведение различных акций. Например, в данный момент в клубе единоборств
«Русский воин» действует акция «приведи друга», в рамках которой за
приведенного клиента получают сувенир или скидку на занятия в зависимости
от количества приведенный друзей.
48
3) Абонементы
В клубе единоборств «Русский воин» предоставляются для
приобретения абонементы на различное количество занятий. Средняя
стоимость занятия снижается при увеличении количества занятий в абонементе.
4) Бесплатное пробное занятие
На официальном сайте клуба можно записаться на первую бесплатную
тренировку. Для этого необходимо оставить свои контактные данные (ФИО и
номер телефона), далее с человеком связывается администратор и осуществляет
запись.
Комплекс маркетинговых коммуникаций клуба единоборств «Русский
воин» состоит как из основных элементов: реклама, стимулирование сбыта,
связи с общественностью, личные продажи, так и синтетических, к которым
относятся брэндинг, спонсорство, выставки и ярмарки, интегрированные
маркетинговые коммуникации в местах продаж.
Распределение затрат клуба единоборств «Русский воин» на различные
элементы комплекса маркетинговых коммуникаций в 2017 и 2018 годах
отражено в таблице 2.
Таблица 2
Бюджет маркетинговых коммуникаций клуба единоборств
«Русский воин»
Вид
коммуникаций
Бюджет,
тыс. руб.
Изменения 2017/2018
2017
год
2018
год
Абсолютные
Относительные
Реклама
10680
5874
-4806
45,00%
PR
3840
2880
-960
25,00%
Стимулирование
сбыта
3240
3078
-162
5,00%
Личные
продажи
3980
2720
0
0,00%
Итого:
21740
11832
-9908
45,57%
Далее на рисунке 5 представлены данные бюджета маркетинговой
деятельности по видам маркетинговых коммуникаций за 2017 и 2018 года.
49
Рисунок 5 – Распределение бюджета по видам маркетинговых
коммуникаций, тыс. руб.
Как видно из рисунка 5, в 2018 году наблюдается снижения
финансирования по всем видам маркетинговых коммуникаций.
На рисунке 6 показано распределение маркетингового бюджета по
используемым видам маркетинговых коммуникаций в 2017 году.
Рисунок 6 – Удельный вес статей бюджета продвижения в 2017
году, %
Исходя из данных рисунка 6, можно сделать вывод, что в 2017 году
почти половина маркетингового бюджета была потрачена на рекламные
мероприятия.
На рисунке 7 показаны данные удельного веса по видам маркетинговых
коммуникаций в 2018 году.
50
Рисунок 7 – Удельный вес статей бюджета продвижения в 2018
году, %
Как видно из таблицы 2 и рисунка 5, в 2018 году бюджет продвижения
компании сократился на 45,57%. Сокращение бюджета произошло вследствие
влияния финансового кризиса.
Вместе с тем, как видно из сопоставления рисунков 6 и 7, удельный вес
стимулирования сбыта в 2018 году повысился по сравнению с 2017 на 6%, а
рекламы – снизился на 9%. Это говорит о повышении внимания компании к
мероприятиям по стимулированию сбыта.
Таким образом, клуб единоборств «Русский воин» активно использует
все элементы комплекса маркетинговых коммуникаций. Рекламная
деятельность развита, используются все возможные каналы доведения
информации до клиента. В области PR самую значительную часть занимает
участие в городских спортивно-массовых мероприятиях.
2.3 Анализ внутренней и внешней маркетинговой среды клуба единоборств
Анализ внешней среды рынка поможет выявить сильные и слабые
стороны клуба единоборств «Русский воин» а также дать рекомендации как
клуб единоборств «Русский воин» должен использовать свои ограниченные
ресурсы для достижения максимального результата маркетинговой
деятельности.
51
В таблице 3 представлены возможности и угрозы для рынка спортивно-
досуговых услуг.
Таблица 3
Возможности и угрозы для рынка спортивно-досуговых услуг
Среда
Возможности
Угрозы
Политико-правовая
1. Политика государства в
области образования создает
благоприятные условия для
развития данного вида услуг
1. Изменения в системе
образования,
ограничения в объеме
предоставлении услуг
Экономическая
1.Рост доходов населения
(увеличение покупательской
способности)
1.Экономические
изменения (безработица,
инфляция) влияют на
покупательскую
способность клиентов
Социально-
культурная
1. Улучшение качества жизни
населения - рост потребления
услуг
1.Снижение численности
населения (снижение
потребления услуг)
Технологическая
1.Использование новых
технологий, модернизация
оборудования (повышает
эффективность и качество
предоставления услуг)
2.Повышение квалификации
специалистов способствует
улучшению качества
предоставления услуг
1. Устаревшие способы
предоставления
спортивных услуг
Постоянный анализ конкурентов позволяет:
- своевременно выявлять слабые и сильные стороны конкурентов;
- вырабатывать стратегию максимально возможной нейтрализации
сильных сторон конкурентов;
- повышать конкурентоспособность и эффективность предприятия в
целом;
- своевременно обеспечивать информацией о конкурентах сотрудников
предприятия и тем самым мотивировать их деятельность;
- лучше защищать и расширять позиции предприятия на рынке.
Далее проведем анализ деятельности основных конкурентов клуб
единоборств «Русский воин».
На сегодняшний день основными конкурентами клуб единоборств
«Русский воин» являются следующие: клуб единоборств «GM GYM» и
52
Академия борьбы Таибова Н.А.. Далее дадим подробную характеристику
выбранным конкурентам-компаниям:
1. Клуб единоборств «GM GYM»
24
.
Клуб единоборств «GM GYM» – зал общей площадью 800 кв.м.,
современное оборудование с полностью укомплектованными двумя зонами
единоборств и кроссфит залом.
Следует отметить, что качество предоставляемых услуг находится на
примерно одинаковом уровне. Цены на услуги в компании «GM GYM»
дешевле, и ориентированы не только на покупателей с высоким уровнем
дохода, но и на средний класс.
Так как клиент чаще всего для получения информации об услугах,
пользуется официальным сайтом компании, то проведем его анализ.
На официальном сайте клуба возможно оформить предварительный
заказ, с последующим звонком менеджера клиенту.
На сайте компании дана подробная информация по всем оказываемым
услугам, указаны преимущества компании.
Также на главной странице сайта присутствуют логотипы компаний-
партнеров. Так как данные компания являются известными, то это вызывает
доверие у клиентов и уверенность в надежности компании.
На главной странице указан телефон бесплатной горячей линии, что еще
раз подчеркивает серьезность компании.
Недостатком можно назвать неудобная навигация по сайту, а также
выбранная цветовая комбинация для оформления сайта.
Клуб единоборств «GM GYM» продвигает свои услуги в сети Интернет
при помощи продвижения официального сайта по ключевым словам.
2. Вторым ведущим конкурентом является Академия борьбы Таибова
Н.А. Спортивную деятельность клуб начал в 2013 году. В клубе занимаются
более 300 детей в возрасте от 4-х лет, которых тренирует квалифицированный
24
КЛУБ ЕДИНОБОРСТВ «GM GYM» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://gmgym.ru/. – Загл. с
экрана.
53
преподаватель - тренер высшей категории, Таибов Насиб Абдурагимович. На
базе спортивного клуба регулярно проводятся соревнования и турниры,
функционирует летний спортивный лагерь
25
.
Данный клуб продвигается за счет официальных сообществ в
социальных сетях вконтакте и фейсбук, а также официального канала на
Youtube.
Проведем сравнительный анализ ассортимента оказываемых
спортивных услуг клубов единоборств «Русский воин», «GM GYM», Академия
борьбы Таибова Н.А. и их стоимости. Сводные результаты представлены в
таблице 4.
Таблица 4
Сравнительная характеристика ассортимента услуг
Критерий
«Русский воин»
«GM GYM»
Академия
борьбы
1. Основной
ассортимент
услуг
Джиу-джитсу
Каратэ
Кикбоксинг
Кроссфит
Панкратион
Самбо
Тайский бокс
Тхэквондо
Смешанные
боевые искусства
Клуб единоборств
и тренажёрные
залы
Бокс
Грэпплинг
Джиу-джитсу
Дзюдо
Кикбоксинг
Кроссфит
Кудо
Тайский бокс
Смешанные
боевые искусства
Бокс
Вольная борьба
Грэпплинг
Джиу-джитсу
Дзюдо
Панкратион
Рукопашный бой
Самбо
Смешанные
боевые искусства
2.
Дополнительные
услуги
Beauty SPA
Солярии в
раздевалках
Полотенца в
свободном
доступе
Аренда халатов
Аренда сейфовых
ячеек
Фитнес-бар
Магазин
спортивных
товаров
Аренда полотенец
Аренда сейфовых
ячеек
Аренда полотенец
Аренда сейфовых
ячеек
Магазин
спортивных
товаров
25
Академия Борьбы Таибова Н.А. г. Москва [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
https://vk.com/akademy_wrestling. – Загл. с экрана.