45
2. Экономический фактор.
Компании важен ассортимент продаваемой продукции, а кроме этого
наличие самих клиентов, и их покупательная способность, общий уровень,
которой напрямую обусловлен уровнем текущих доходов населения и цен. На
покупательной способности отражаются экономические спады и кризисы.
3. Научно – технический.
Большинство постоянных клиентов компании имеют свои требования и
весьма компетентны в отношение вендингового оборудования, в связи с чем,
ООО «Контакт» внимательно следит за тенденциями в рамках научно–
технического комплекса.
Специалисты компании периодически проходят повышение
квалификации в данном направлении. Обучение проходит у официальных
дистрибьюторов изучаемого оборудования. Изучаются новые устройства и
методы их внедрения на Российский рынок, а также ассортимент продукции,
который может продаваться клиентам через него.
4. Политический фактор.
На маркетинговых решениях довольно сильно отражаются события,
происходящие в современной политической среде, состоящей из правовых
актов и государственных учреждений, оказывающих влияние на субъекты
хозяйственной деятельности, иногда ограничивая их свободу действий в рамках
общества.
Помимо этого на маркетинговые решения оказывает влияние
всевозможные санкции применяемые к России, так как поставщиками многих
составляющих являются зарубежные компании).
Руководитель компании либо специалист, отвечающий за маркетинг,
должен хорошо знать законодательство, охраняющее добросовестность
конкуренции, интересы потребителей и общества, а также локальные
нормативные акты, под действие которых попадает маркетинговая
деятельность в том либо ином районе.
По данным infovend.ru Правительство России внесло 7 декабря 2018 года
46
в Госдуму законопроект «О внесении изменений в Федеральный закон от 28
декабря 2009 года №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования
торговой деятельности в Российской Федерации», разработанный
Минпромторгом РФ в 2016 году. По комментариям Янины Владимировны
Гришиной, взятым из статьи данного сайта, подпункт 6 пункта 3 статьи 102
проекта закона в качестве обязательного условия договора на размещение
нестационарного или мобильного торгового объекта (далее – НТО или МТО)
для частных владельцев установлен запрет на сдачу НТО или его части в
субаренду третьим лицам. В тоже время за государством право сдавать в аренду
(и согласовывать субаренду) НТО, находящиеся в государственной
собственности (пункт 6 статьи 10) сохраняется. Таким образом, ставятся в
неравные условия частный и государственный бизнес, причём в той сфере, где
присутствие государства вообще необязательно. Из этого делается вывод, что
предприниматели получившие земельные участки под НТО не смогут на свои
площади устанавливать вендинговые аппараты, банкоматы и платёжные
терминалы.
На сайте же http://www.consultant.ru относительно Федерального закона
от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 28.11.2018) "Об основах государственного
регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" стоит пометка
"подготовлена редакция документа с изменениями, не вступившими в силу".
2.5 Определение емкости рынка
Рассмотрим емкость рынка вендинговых услуг в России.
47
Рисунок 7
Структура рынков торговых аппаратов
По данным J’son & Partners Consulting, опубликованным летом 2016 года,
в 2015 году объем отечественного рынка вендинговых автоматов в денежном
выражении снизился на 23,5 % по сравнению с 2014 годом. В 2016 году, ввиду
сложной экономической ситуации, падение продолжалось, особенно это было
заметно в сегменте сложных вендинговых автоматов. Прогнозировалось, что в
2020 году составит 27,6 млрд рублей, превысив докризисные показатели.
44
Барьерами для развития отрасли станут поправки в закон «О применении
контрольно–кассовой техники», согласно которому с 1 июля 2018 года
вендинговые автоматы в обязательном порядке должны будут оснащаться
кассовыми аппаратами.
Основными драйверами роста рынка эксперты называют:
переход к западному формату мелкорозничной торговли (изменение
ассортимента и внешнего вида торговых точек, выход мелкой розницы из
теневого сектора);
развитие технологий автоматизированной торговли.
Вендинговыми автоматами с горячими и холодными напитками,
закусками и аптечными нелекарственными препаратами (бинты, маски,
пластыри и т.д.) планируется оснастить 22 станции Московского центрального
кольца (МЦК). В МКЖД пояснили, что планируют установить 88 машин.
Ассортимент реализуемых товаров на МЦК планируют со временем
расширить.
Вендинговые аппараты с напитками и едой планируется установить и в
вагонах пригородных поездов московского региона.
Системы видеобанкинга, позволяющие заменить специалистов в
отделениях, появятся в Альфа–Банке в 2017 году. Терминалы уже
протестированы внутри банка и готовы к установке в филиалах кредитного
учреждения.
44
Дайан, А. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар, и др.. – М.:
Экономика, 2017. – c. 94
48
В 1,35 тыс. отделениях Почты России в течение 2017 года будут
установлены системы электронной очереди. Полторы тысячи автоматов были
приобретены в лизинг, 150 из них на начало года уже были установлены.
Общая потребность организации оценивается в 5 тыс. систем электронной
очереди.
500 вендинговых автоматов планируется в течение 2018 года установить
в подземных переходах московского метрополитена.
Ассортимент товаров, как отмечают представители метрополитена, будет
широким: от еды до косметики и бытовой химии. Перед установкой
специалисты метрополитена учтут загруженность и ширину коридоров, чтобы
не затруднять передвижение пассажиров. Однако аппараты появятся не на всех
станциях. До реализации этого проекта в столичном метрополитене работало
180 вендинговых аппаратов.
Вендинговый рынок в большой доле пополнили производители.
Появился спрос от крупных компаний и холдингов федерального
масштаба на вендинговые машины.
Например, один из текущих проектов – изготовление торговых автоматов
для продажи моторных масел по индивидуальному заказу компании «Газпром».
В этом проекте не менее важна маркетинговая составляющая – узнаваемость
бренда и защита от подделок. Появилась потребность в торговых автоматах у
РЖД и Московского метрополитена. На данный момент ведется обсуждение
деталей совместных проектов.
Основная доля продаж приходится на автоматы для реализации штучного
товара. За счет универсальности они востребованы во всех регионах, разница
лишь в соотношении количества жителей к количеству автоматов.
Очевидна тенденция стремления к глобальной роботизации и online–
технологиям, ведущим к снижению себестоимости товарной единицы.
Соответственно, та же тенденция отразится в сфере вендинга – сокращение
объема затрат на реализацию товаров. Ожидается смещение акцента в долях
между классической розничной торговлей и автоматизированной.
49
Таким образом, рынок вендинговых услуг находится в стадии своего
роста. Сегодня свободные ниши рынка пытаются занять крупные компании и
коммерческие организации. Данный фактор вызывает опасение для мелких
предприятия, к которым относится ООО «Контакт», поскольку, при низком
продвижении своих услуг, фирма рискует остаться не известной широкому
кругу клиентов и в скором будущем утратить все свободные ниши рынка
вендинговых услуг. Хотя при этом есть вероятность и роста компании, при
благоприятном развитии деятельности. Так как компания осваивает свободные
ниши данного спектра не только в крупных городах, но и в небольших городах
с более низкой численностью населения, но тем не менее являющихся
потенциальными клиентами автоматизированной торговли.
2.6 Сегментирование рынка услуг
Согласно российскому законодательству, вендинговый бизнес не
нуждается ни в каком сопроводительном лицензировании, устанавливать и
обслуживать аппараты для торговли кофе, чипсами и бутилированной водой
может кто угодно, если, конечно, бизнес не ориентирован на продажу лекарств
или продукции с обязательным лицензированием вроде аудио–/видеодисков.
45
Как правило, налог для подобной деятельности один – ЕНДВ, Единый
налог на вмененный доход, он составляет 15% от базового уровня доходности,
которая определяется по виду деятельности. В частности, для вендинга это –
около 9 тыс. рублей на площадь около 5 квадратных метров.
Это не слишком справедливо, так как сам аппарат занимает площадь не
более 1 метра, поэтому в целях оптимизации расходов имеет смысл ставить в
одну точку не один, а сразу несколько аппаратов.
Сам вендинговый аппарат довольно просто взять в аренду, в связи с чем,
ООО «Контакт» целесообразно внедрять постоянные выгодные предложения
для клиентов и активную рекламу собственных услуг, дабы превзойти своих
конкурентов.
Компании следует подумать на над начинкой предлагаемых аппаратов.
45
Ерохина, Л.И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Е.В.
Романеева. – М.: КноРус, 2016. – c. 114
50
Интересно, что комплексный подход увеличивает эффективность продаж
примерно на 25%, то есть, если позволяют финансы, стоит размещать автоматы
по приготовлению горячих напитков и снековые автоматы рядом.
Планограмма – то есть описание, какой товар продается под какой
конкретной ячейкой – дело ответственное и непростое. Некоторые автоматы, к
примеру, имеют изменяемую ширину ячейки, что позволяет активно
комбинировать предложения (APS FoodBox).
Есть смысл идти от более весомых продуктов – банок, бутылок – от
нижних полок – до легких пакетиков, которые могут быть размещен на верхних
полках.
Перечислим самые распространенные места для установки вендингого
оборудования и платежных терминалов, а соответственно и их владельцев,
являющихся потенциальными клиентами компании:
офисы и бизнес центры;
сервисные центры, автосалоны и автомойки;
медицинские учреждения;
игровые залы;
высшие учебные заведения;
вокзалы/аэропорты;
территории зрелищных мероприятий и т.д.
Согласно статистическим исследованиям данного рынка, наиболее
популярны вендинговые кофейные аппараты в образовательных учреждениях, а
вторую сточку занимают авто–объекты.
Определение правильной и приемлемой цены на продукты, предлагаемые
внутри вендингового аппарата, имеет важное значение.
Для начала, цена не должна отличаться от конкурентов серьезным
образом.
Усредненный поход здесь следующий: от 60% – наценка на снековую
продукцию (бутерброды, шоколад, орешки и тп.), около 250–350% – на
кофейную и чайною продукцию
51
Рисунок 8
Структура рынка снеков в 2008 году в натуральном
выражении, %
Сам по себе аппарат стоит около 220 тыс. рублей. Учитывая различные
операционные расходы на доставку, установку и первичное обслуживание –
около 440 тыс. рублей (это расчет – за два аппарата на одну точку).
Дополнительными расходами ежемесячно будут служить вызовы
инженеров (от 4 тыс. рублей), расходы по оплате труда которых несет ООО
«Контакт».
Ежемесячно снековый аппарат может приносить от 30 тыс. рублей,
кофейный – от 22 тыс. рублей.
Рисунок 9
Частота потребления кофе, по данным Минздравсоцразвития
52
В результате прибыль за год будет от 162 тыс. рублей за снековый
аппарат, чуть больше – за аппарат горячих напитков.
Подводя итог, можно резюмировать, что два аппарата полностью
окупятся через два года, учитывая текущую сегментацию рынка.
Лучшей рекламой вендинговому бизнесу будет опрятность автоматов, их
опрятный внешний вид. Также рекламой будет служить и своевременность
заполнения аппаратов продукцией (полупустые аппараты не привлекают, а
отталкивают клиентов). Немаловажным бонусом в копилку рекламы ложится
быстрота работы call-центра и своевременность технического обслуживания.
Установка аппарата на видное место может стоить дополнительных
средств, однако это окупится.
Вместе с тем, главенствующее положение на рынке вендинговых услуг
занимает и реклама компании, которая их предлагает. И в данном аспекте
кроется основная проблема рассматриваемого нами предприятия, поскольку у
ООО «Контакт» отсутствует даже элементарный сайт в сети Интернет,
посредством которого можно привлечь новых клиентов и основательно
закрепиться на рынке.
53
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
3.1 Разработка комплекса маркетинга
В качестве рекомендаций, направленных на совершенствование
маркетинговой деятельности ООО «Контакт», безусловно, следует выделить
создание web–сайта компании и разработку ее дальнейшей коммуникативной
политики.
Коммуникативная политика, реализуемая в сети Интернет, представляет
собой курс действий компании, который направлен на планирование и
реализации ее взаимодействия со всеми субъектами системы маркетинга на
основе применения комплекса средств коммуникаций Интернета, способных
обеспечить эффективное и стабильное формирование спроса и продвижение
продукции на рынки для удовлетворения покупательского спроса и получения
прибыли.
Маркетинговые коммуникации в глобальной сети, зависимо от конечной
цели их использования, могут быть разделены на два типа: коммуникации,
сопряженные с разработкой, производством, совершенствованием продукции и
положением, занимаемом на рынке, а также коммуникации, связанные с ее
продвижением.
Первый тип маркетинговых коммуникаций, главным образом, направлен
на обеспечение эффективного взаимодействия всех субъектов системы
маркетинга, целью которого выступает создание продукции, пользующейся
спросом у потребителя.
Интернет предоставляет пользователям большой набор
коммуникационных инструментов. Каждый пользователь, подключившись к
Интернету, сразу же получает возможность навигации по сайтам, отправлять и
получать электронные письма, принимать участие в чатах и конференциях, а
также многое другое.
46
Иначе говоря, пользователь получает способность интерактивного
46
Стуканова, И.П. Менеджмент и маркетинг / И.П. Стуканова, Л.А. Никитина, И.А. Дубровин. – М.:
КолосС, 2015. – c. 79
54
взаимодействия с интернет-средой.
Пользователем Интернета может стать и компания. После подключения к
всемирной сети субъект хозяйственной деятельности может начать
использование новых методов ведения коммерческой деятельности, к примеру,
посредством электронной почты взаимодействовать со своими клиентами либо
партнерами, либо же проводить анализ информации о конкурентах,
представленной в Сети.
Освоившись с основным инструментарием Интернета, каждый
пользователь способен принять самое активное участие в деятельности самой
реализации интернет-среды, путем создания собственного web–сайта,
интерактивного магазина или торговой системы.
В связи с тем, что ООО «Контакт», не обладает собственным интернет-
сайтом, акцентируем внимание именно на преимуществах последнего.
Так, собственный web–сайт способен предоставить компании ряд
дополнительных возможностей к уже доступным коммуникационным
инструментам. Их основная особенность заключается в том, что обладая
собственным сайтом, компания сможет предоставлять потенциальным
клиентам дополнительный сервис: информировать их о пополнении товарного
ассортимента, акциях и специальных предложениях, состоянием цен, а также
непосредственно продавать свои товары и услуги.
Наличие собственного сайта компании увеличит уровень эффективности
рекламных мероприятий, так как любая реклама может содержать ссылку на
сайт, где потенциальному клиенту будет доступно существенно большее
данных о деятельности компании, с помощью которых он составит более
полное представление о самой фирме и ее предложении.
Также, данные о поведении посетителей сайта, может сразу же попадать в
информационную систему компании и служить инструментом для повышения
качества их обслуживания.
Таким образом, собственный сайт выступает одним из основных
компонентов системы маркетинга в сети Интернет и требует наибольшего