45
автомобильного парка).
При сравнении российской статистики автомобильного парка с мировыми
показателями становится очевидным нынешнее отставание России по коли-
чественным, и по качественным характеристикам национального автопарка.
По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», по состоянию на
01.01.2018 года в России насчитывается 40,85 млн. легковых автомобилей. Из
них 33% - автомобили в возрасте старше 15 л.
В Российской Федерации увеличился спрос на подержанные
автомобили, что вызвало увеличение спроса на услуги по техническому
обслуживанию и ремонту автомобилей, так как автомобили с пробегом
нуждаются в более масштабном обслуживании, по сравнению с новыми
автомобилями.
Если ситуация на авторынке не измениться в ближайшие два три года,
то спрос на услуги автосервисов будет только возрастать. Необходимо также
учитывать, что число потребителей автосервисных услуг постоянно растёт в
связи с увеличением парка автомобилей.
Таким образом, можно рассчитывать, что большинство потребителей
воспользуется услугами автосервиса при условии, что цены на услуги не будут
превышать цены конкурентов. Расположение
сервиса технической диагностики и ремонта прямо в непосредственной
близости от места стоянки автомобиля создаёт безусловные удобства для
потребителей. Так же для привлечения и удержания клиентов возможна
система скидок на техобслуживание для автовладельцев, являющихся
постоянными клиентами.
Кроме того, при условии хорошего оснащения центра оборудованием,
деталями и высококвалифицированными специалистами, можно рассчитывать
на то, что услугами центра технического обслуживания будут пользоваться
также и автомобилисты из более удалённых районов города.
Основными потребителями предлагаемых услуг являются
автовладельцы северных районов Санкт-Петербурга: Калининского (внутри
46
которого расположен наш сервисный центр), Выборгского,
Красногвардейского, Приморского. Численность населения Санкт- Петербурга
составляет приблизительно 5,1 млн. чел. В северных районах города проживает
около 2,1 млн. человек. Средний показатель в Санкт-Петербурге 295
автомобилей на 1000 человек из этого следует, что количество автовладельцев
в данном районе составит примерно 600 тыс. человек.
Необходимо отметить, что спрос на некоторые виды услуг по ремонту и
обслуживанию автомобиля находится под влиянием сезонного фактора.
Максимально загруженными мощности автосервиса оказываются весной и
осенью.
Выделим сегменты потребителей по уровню доходов:
- С низкими доходами - автомобилисты данной группы являются
владельцами недорогих автомобилей с рыночной стоимостью не превышающих
250 тыс. руб. Представители данной группы осуществляют обслуживание и
ремонт автомобиля либо собственными силами, либо пользуются услугами
знакомых специалистов.
- Со средним доходом - владельцы средних по стоимости
автомобилей с рыночной стоимостью 250-700 тыс. руб. Ведут активный
деловой образ жизни, поэтому зачастую ограничены во времени. Зарабатывают
достаточно, чтобы оплатить качественные услуги автосервиса с последующей
гарантией.
- С высоким доходом - владельцы дорогих иномарок с рыночной
стоимостью от 700 тыс. руб. и выше, которые предпочитают
специализированные элитные центры по оказанию услуг автосервиса.
47
Рисунок 2. График изменения количества потребителей
Рисунок 3. График изменения количества потребителей в
процентном соотношении
Наш автосервис ориентируется на автомобили среднего класса и на
клиентов с уровнем дохода выше среднего, а также на незначительную часть
состоятельных клиентов. Связано это в первую очередь с тем, что
состоятельные слои населения, как правило, обслуживают свои автомобили в
авторизованных дилерских центрах, не обращая внимания на завышенные
цены. Люди с доходом ниже среднего значения обеспечивают ремонт своих
автомобилей своими усилиями либо в гаражных кооперативах.
Таким образом, на основе сегментации потребителей делаем
приблизительный расчёт количества потенциальных потребителей услугами
автосервиса; количество владельцев легковых автомобилей в Северных районах
Санкт-Петербурга, которые могут стать клиентами нашего автосервиса
составляет примерно 65000 человек.
48
В северных районах города существует более двухсот небольших
автосервисов и около двадцати крупных, предоставляющих широкий спектр
услуг по ремонту и техническому обслуживанию автомобилей, но наиболее
полный спектр оказываемых услуг, схожих с проектируемой СТО, имеют
следующие станции (таблица 11):
Таблица 11
Автосервисы конкуренты
№ п/п
Автосервис
1
Автоцентр-сервис МТ-Авто СПб, ул. Сикейроса, 14
2
Автосервис Метростроя СПб, ул.Тимуровская, 1
3
Альянс-авто СПб, ул. Учительская, 23
4
Автосервис АвтоДас СПб, ул. Вербная, 8, корп. 1
5
СТО на Афонской СПб, Первомайский просп., 57
6
Хороший автосервис СПб, просп. Северный, 5, бокс 2
7
Автодепо СПб, ул. Учительская, 3
Данные автосервисы и будут являться главными конкурентами
автосервису «Партнер Транс».
В сравнении и ними повысить конкурентное положение нашей фирмы
может высокое качество услуг, современное оборудование для диагностики и
ремонта, доступные цены на услуги сервис - центра, меньшая стоимость аренды
стоянки и грамотная маркетинговая политика.
Для оценки конкурентоспособности проекта следует также отметить и
то, что выполнение всего заявленного комплекса услуг и совмещение его с
гаражами и автостоянкой не было реализовано пока ещё ни одним
предприятием. В этом смысле сервис-центр предлагает новую комплексную
услугу, что позволяет рассчитывать на успешное занятие этого сегмента рынка
при условии грамотной маркетинговой, рекламной, сбытовой, управленческой
политики фирмы.
49
Таблица 12
Конкурентный профиль услуг автосервиса для потребителей с
низким уровнем дохода
№
п/п
Потребительские
качества услуги
Конкуренты
Оцен
ка
Весовой
коэффициент
1
2
3
4
5
6
7
1
Цена
1
6
1
3
4
1
5
6
0,53
2
Качество
9
8
8
7
7
7
6
10
0,3
3
Время выполнения
9
5
8
5
7
9
7
8
0,05
4
Квалификация
персонала
8
6
7
7
6
8
8
7
0,09
5
Перечень услуг
6
4
7
7
5
8
5
9
0,01
6
Доп. опции
8
2
7
5
5
9
2
9
0,02
7
Обобщённый профиль:
41
31
38
34
34
42
33
49
1
Среднее значение оценки профиля конкурентов: 36,1 Отношение оценки
профиля автосервиса к оценке профиля главного конкурента:1,2
Отношение оценки профиля автосервиса к средней оценке профиля
конкурентов:1,4
Таблица 13
Конкурентный профиль услуг автосервиса для потребителей со
средним уровнем дохода
№
п/п
Потребительские качества
услуги
Конкуренты
Оценка
Весово
й
коэф-т
1
2
3
4
5
6
7
%
1
Цена
3
7
3
5
6
3
7
8
0,4
2
Качество
9
8
8
7
7
7
6
10
0,35
3
Время выполнения
9
5
8
5
7
9
7
8
0,1
4
Квалификация персонала
8
6
7
7
6
8
8
7
0,1
5
Перечень услуг
9
4
7
7
5
8
5
9
0,1
6
Доп. опции
8
2
7
5
5
9
2
9
0,05
7
Обобщённый профиль:
46
32
40
36
36
44
35
51
1
Среднее значение оценки профиля конкурентов: 38,4 Отношение оценки
профиля автосервиса к оценке профиля главного конкурента:1,1
Отношение оценки профиля автосервиса к средней оценке профиля
конкурентов:1,3
50
Таблица 14
Конкурентный профиль услуг автосервиса для потребителей
с высоким уровнем дохода
№
п/п
Потребительские
качества услуги
Конкуренты
Оце
нка
Весовой
коэф-т
1
2
3
4
5
6
7
1
Цена
5
9
5
7
8
5
9
9
0,1
2
Качество
9
8
8
7
7
7
6
10
0,4
3
Время выполнения
8
4
7
4
6
8
6
8
0,1
4
Квалификация
персонала
8
6
7
7
6
8
7
7
0,2
5
Перечень услуг
9
4
7
7
5
8
5
9
0,1
6
Доп. опции
8
2
7
5
5
9
2
9
0,1
7
Обобщённый
профиль:
47
33
41
37
37
45
35
50
1
Среднее значение оценки профиля конкурентов: 39,2
Отношение оценки профиля автосервиса к оценке профиля главного
конкурента:1,06
Отношение оценки профиля автосервиса к средней оценке профиля
конкурентов:1,3.
С учётом большого количества предприятий, реализующих сервисные
услуги, их расположение не играет определяющей роли при выборе клиентом
той или иной мастерской. Основными же критериями выбора являются
современное технологическое оборудование, высокое качество услуг и
доступные цены на услуги автосервиса.
Для предоставления авторемонтных услуг также необходимо определить
категорию обслуживаемого автомобиля. Это влияет на расчет стоимости заказа
и времени его выполнения.
На рынке авторемонтных услуг для легкового автотранспорта принято
выделять четыре категории автомобилей:
- новые автомобили, ремонтируемые у дилера;
- автомобили, ремонтируемые у дилера, даже после окончания гарантий-
ного срока;
- автомобили, ремонтируемые самостоятельно;
- автомобили, ремонтируемые в узкоспециализированных автомастерских
рядом с домом.
Для автомастерской ООО «Партнер Транс» целевыми сегментами, будут
51
являться автомобили, ремонтируемые рядом с домом. Среди них можно
выделить четыре группы:
- легковые автомобили отечественного производства, зарегистрированные
на физических лиц;
- подержанные легковые автомобили иностранного производства, зареги-
стрированные на физических лиц, срок эксплуатации которых от 0,5 до 3 лет;
- подержанные легковые автомобили иностранного производства, зареги-
стрированные на физических лиц, срок эксплуатации которых от 3 лет и более;
- внедорожники, кроссоверы и микроавтобусы иностранного производ-
ства, зарегистрированные на физических лиц.
Таким образом, в автомастерской ООО «Партнер Транс» будут обслужи-
ваться следующие виды автомобилей (Рисунок 4).
0
10
20
30
40
50
легковые
автомобильи
отечественного
производства
поддерженные
легковые
автомобили
иностранного
производства,
поддерженные
легковые
автомобили
иностранного
производства,
внедорожники,
крассоверы и
микроавтобусы
иностранного
производства
Рисунок 4. Сегментация обслуживаемых автомобилей в
автомастерской
Для оценки привлекательности выбранных сегментов был проведен их
сравнительный анализ на основе экспертных оценок.
Для оценки сегментов были привлечены 3 эксперта. Каждому критерию
оценки присвоен весовой коэффициент. Чем выше коэффициент, тем наиболее
значим данный параметр при оценке рыночных сегментов для проекта автома-
стерской. Сумма весовых коэффициентов по всем критерием должна равняться
100%.
Далее производится оценка отдельно по каждому сегменту. Критерию,
который по мнению экспертов, имеет наибольшее значения для сегмента, при-
52
сваивается наибольший балл (сумма баллов, поставленных каждым из экспер-
тов). Наименее важному критерию - наименьший балл.
Данный авторемонтный комплекс планирует обслуживать следующие
сегменты:
- легковые автомобили отечественного производства, зарегистрированные
на физических лиц;
- подержанные легковые автомобили иностранного производства, зареги-
стрированные на физических лиц, срок эксплуатации которых от 0,5 до 3 лет;
- подержанные легковые автомобили иностранного производства, зареги-
стрированные на физических лиц, срок эксплуатации которых от 3 лет и более;
- внедорожники, кроссоверы и микроавтобусы иностранного производ-
ства, зарегистрированные на физических лиц.
Для выбранных четырех сегментов будет сделана оценка их привлека-
тельности и приведен их сравнительный анализ.
В таблице 15 представлен сравнительный анализ рыночных сегментов на
основе экспертных оценок для проекта автомастерской.
Таблица 15
Сравнительный анализ рыночных сегментов для автомастерской
Критерий
Сегменты
весовой
коэффициент
1
2
3
4
Емкость рынка
3,0
7,0
6,0
5,0
50%
Платежеспособность
3,0
5,0
4,0
4,0
20%
Рост спроса
4,0
4,0
3,0
3,0
15%
Конкуренция
2,0
3,0
4,0
4,0
15%
Итого:
2,6
5,6
4,4
3,8
100%
Из таблицы 15 видно, что для сегмента 1 - легковые автомобили отече-
ственного производства, - наиболее значимым критерием является рост спроса.
Автомобили данного сегмента можно разделить на две группы по годам выпус-
ка. В первую группу входят автомобили до 1999 года выпуска. Владельцы
таких автомобилей редко пользуются услугами авторемонтных комплексов,
предпочитая ремонтировать автомобиль своими силами. Но в настоящее время
можно отметить рост спроса на услуги авторемонта для владельцев этой
группы автомобилей. Ко второй группе относятся автомобили, выпущенные
53
после 1999 года. Владельцы автомобилей данной группы значительно чаще
прибегают к услугам автомастерских и спрос в данном сегменте стабильно
растет. Таким образом, увеличение спроса является наиболее важным
критерием для оценки сегмента 1.
Для данного сегмента наименее значимым является показатель конку-
ренции. Обслуживание автомобилей данного сегмента требует стандартного
оборудования, поэтому конкурентным преимуществом автомастерской для дан-
ного сегмента будет являться умеренная ценовая политика.
Легковые автомобили иностранного производства являются наиболее ча-
стыми клиентами автомастерских. Таким образом, для сегментов 2 и 3 наиболее
важными критериями являются емкость рынка и платежеспособность. Как было
сказано ранее, в настоящее время наблюдается увеличение числа зарегистриро-
ванных автомобилей данного типа. Также стоит отметить стабильный рост бла-
госостояния населения. Таким образом, можно сделать вывод, что емкость рын-
ка для данных сегментов является значимым критерием, и стоит отметить ее
стабильное увеличение. Для данных сегментов значимым является критерий
платежеспособности. Так как потребность в ремонте автомобилей имеется в
любое время года, то количество посещений клиентом автомастерской при сло-
жившимся уровне цен почти напрямую зависит от его финансовых возможно-
стей.
Для обслуживания четвертого сегмента - внедорожники, кроссоверы и
микроавтобусы - требуется дополнительное оборудование, что делает критерий
конкуренции особо важным для данного сегмента. Наличие специального
оборудования, делающего ремонт автомобилей данного сегмента качественнее,
способствует привлечению дополнительных клиентов и закреплению
положительной репутации среди владельцев данной категории автомобилей.
Также немаловажным показателем является емкость рынка. С увеличением
благосостояния населения растет спрос на внедорожники. Данная категория
автомобилей является дорогой в обслуживании, поэтому люди, приобретающие
данные автомобили, готовы к высоким расходам для поддержания его в
54
работоспособном состоянии и презентабельном виде.
На сегменты «подержанные легковые автомобили иностранного произ-
водства, зарегистрированные на физических лиц, срок эксплуатации которых от
0,5 до 3 лет» и «подержанные легковые автомобили иностранного
производства, зарегистрированные на физических лиц, срок эксплуатации
которых более 3 лет» автомастерской ООО «Партнер Транс» следует обратить
повышенное внимание, так как эти сегменты дают наибольшую часть прибыли.
Конкурентные преимущества, имеющиеся у автомастерской ООО «Партнер
Транс», такие как дополнительное оборудование, удобный подъезд и высокое
качество обслуживания, способствуют привлечению автовладельцев данных
сегментов.
В качестве каналов сбыта используются прямые каналы. Услуги оказы-
ваются клиенту непосредственно в автомастерской.
Для продвижения услуг автомастерской будет использоваться реклама в
местных газетах и на Интернет-сайтах. К местным газетам относятся «Факт» и
«Городской вестник».
Также целесообразно разметить информацию об автомастерской в спра-
вочниках, таких как «Желтые страницы».
Также представляется целесообразной разработка сайта, на котором
будут описаны все предоставляемые услуги, а также возможные скидки.
Компании требуется разместить объявления во всех Интернет справочниках со
ссылкой на сайт фирмы.
Бюджет маркетинга представляет собой раздел плана маркетинга, в кото-
ром отражаются планируемые величины затрат на продвижение и сбыт услуг
автомастерской.
Для формирования бюджета предприятия требуется определить его стра-
тегические и тактические цели. На начальном этапе реализации проекта автома-
стерской главной стратегической целью является привлечение клиентов и при-
обретение положительной репутации компанией. Для реализации данной цели
ранее были описаны необходимые действия для продвижения услуг