65
Таблица 20
Сетка сегментации: рынок туристических услуг.
Слои населения
по жизненному
циклу человека
I Управления и доход потребителей
Всего
лечение
Отдых
спорт
Обр
азо
ван
ие
низ.
ср.
ср.-
выс.
низ.
ср.
ср.-
выс.
низ.
ср.
ср.-
выс
.
молодежь
5,5
2,4
1
6,2
6
6,5
7
8,2
2
5
13,42
молодожены без
детей
2,4
1,4
2,1
5,1
6,3
6,1
6,1
7,6
4,8
5,4
12,74
семья с
маленькими
детьми
5,3
6,5
5,6
7
7,8
7,4
5,2
7,3
5
5,7
16,92
семья со
взрослыми
детьми
6,1
5,2
4,1
5,1
6,5
6,3
4,4
5
3,5
6
14.06
поди преклонною
возраста работа-
ошие
9,5
8,7
7,7
6,5
6,7
7,6
3-7
3,8
4,6
4,5
17.06
люди преклонного
возраста на
пенсии
8.8
9.4
8.6
5.5
5.2
4,3
1-5
2.3
2.7
0
13.01
одинокий
пенсионер
10
9,9
9,85
4,4
4,2
4,8
1,2
1,4
1,7
0
12.78
Всего, %
12,8
3
11,72
10,49
10,7
2
11,5
0
11,59
7,84
9,5
9
6,55
7,17
100
Важную роль играет статус компании и широта товарной линейки
Для получения большой доли рынка, тур агент должен охватывать
наибольшую часть рынка. Основной фокус целесообразно делать на
центральный регион. Ленинградскую область. Крым. Поволжье, в основном на
экономичные предложения и предложения VIP. Необходимо использовать
специальные предложения, всевозможные скидки и акции для привлечения
потребителей с низким доходом.
Таблица 21
Обслуживание слоев населения компанией
(max - 10. Min - 1).
Слои населения в разрезе ЖЦ
Обслуживание направлений
компании
Лечени
е
Отдых
Спорт
Обучение
заграницей
молодежь
5,1
8,3
2,3
3,6
молодожены без детей
9
9,2
6,7
6,7
семья с маленькими детьми
9,6
5,2
4,5
7,8
семья с взрослыми детьми
8,5
6,5
4
9,6
люди преклонного возраста работающие
9,1
6,2
3,6
9,5
люди преклонного возраста на пенсии
10
5.3
3
-
одинокий пенсионер
9,2
4,7
1
-
66
Основные потребители - слои широкой возрастной группы,
преимущественно люди пожилого возраста и молодые семьи со средним
доходом.
Во всех группах есть значительный потенциал для увеличения доли
бренда, перспективная группа потребителей - потребитель с низким доходом.
Сегментация по остальным параметрам бренда:
Преимущественно женщины - 45-65 лет. реже 25-45 лет
Образование - не имеет существенного значения
Работающие и неработающие домохозяйки, пенсионеры
Критерии выбора:
- Любят скидки и акции.
- Специальные предложения приносят нотку ууникальности в
стандартные тур путевки.
- Удобное местоположение играет существенною роль для потребителей
- Оформление офиса и прилегающей территории создает атмосферу
благоприятную для заказов и ожидание получения путевки.
Таблица 22
Структура ассортимента услуг ООО «Сигма», %
Ассортиментные группы
2020 год, %
Развлекательный туризм
25
Рекреационный туризм
15
Свадебный туризм
15
Спортивный туризм
20
Экотуризм
18
Прочие
7
Итого:
100
Наиболее весомой в структуре ассортимента будут услуги по продаже и
организации развлекательного и спортивного туризма: 25% и 20 %
соответственно.
На сбыт услуг будут влиять следующие факторы:
- снижение доходов населения;
- ухудшение экологической обстановки в области (наличие вредных
производств, отсутствие жестокого контроля за выбросами и загрязнениями);
- сезонность (времена года, колебание атмосферного давления);
67
- ухудшение экологической и социальной ситуации в регионе (экономический
кризис, увольнение, ухудшение уровня жизни населения) и т. д.
Основные конкуренты:
Основные конкуренты организации это турфирмы, расположенные в
одном районе, расположение новой компании, работающей в аналогичном
целевом сегменте, предлагающие аналогичные услуги.
Описание конкурентов компании ООО «Сигма» представлена в таблице
23 и в свою очередь отражает все основные аспекты конкурентных позиций
исследуемой компании ООО «Сигма».
Таблица 23
Анализ конкурентов ООО «Сигма»
№
п/п
Показатели конкурентоспособности
Новый
филиал
Конкуренты
ООО
«Сигма
ООО
Турсфе
ра»
ООО
«ЗаПуте
вкой»
1
Качество обслуживания
5
5
5
2
Стиль обслуживания
4
4
4
3
Наличие торговой марки (престиж)
5
4
4
Уникальность тур пакетов
5
3
4
5
Ассортимент туристских продуктов
4
5
5
6
Уровень сервиса обслуживания
4
4
4
7
Индивидуальный подход к клиентам
4
5
5
8
Скоординированная работа со всеми службами
отелей, гостиниц, турбаз, транспортными
компаниями.
5
5
5
9
Ценовая политика
5
5
5
10
Кредитование
4
4
3
II
Опыт работы
5
5
4
12
Месторасположение компании
3
4
5
13
Инфраструктура
5
5
5
14
Степень охвата рынка
5
5
5
15
Продвижение продукта на рынке
5
5
4
16
Привлечение туристов на week-end («пакеты» со
скидками)
5
5
4
17
Литература (каталоги, фотографии)
5
5
4
18
Маркетинговые исследования
5
5
4
19
Наличие собственного автотранспорта
5
5
5
20
Применение системы мотивации работы
персонала
5
4
4
21
Участие персонала в тренингах, семинарах,
обучающих программах по повышению качества
обслуживания клиентов
4
4
4
22
Выход на региональные рынки
5
5
5
23
Веб-сайт
5
4
4
68
Таким образом, можно сделать выводы, что компании ООО «Сигма»
следует обратить внимание на стиль обслуживания заказчиков, разнообразить
ассортимент туристских продуктов, также желательно повысить уровень
сервиса обслуживания. А самое главное, на что нужно обратить внимание на
то, где располагается компания. Тогда компания будет более
конкурентоспособной.
Сильные стороны конкурентов:
- Гибкая ценовая политика.
- Привлечение туристов на week-end («пакеты» со скидками)
- Скоординированная работа со всеми службами отелей.
- Наличие собственного веб-сайта.
- Месторасположение компании.
- Индивидуальный подход к клиентам.
- Применение системы мотивации работы персонала.
- Постоянное повышение уровня квалификации персонала.
- Участие персонала в тренингах, семинарах, обучающих программах по
повышению качества обслуживания клиентов
Слабые стороны конкурентов:
- Отсутствие уСигмальности тур пакетов.
- Отсутствие маркетинга.
Проектируемое филиал должен использовать слабые стороны
конкурентов, чтобы приобрести конкурентные преимущества.
Стратегия: занять рынок 15% в первый год работы.
Конкурентные преимущества:
- уникальность туров.
- Низкие цены.
- Высокое качество обслуживания.
Для хорошей работы любою туристического агентства или отдельного
его офиса нужна хорошая рекламная кампания. На наш взгляд, это одна из
основных статей расходов в туристском бизнесе. С самого момента открытия
69
офиса нужно начинать пользоваться услугами рекламы. Обязательно нужно
заказать рекламную вывеску, баннер или стендер на здании, в котором
арендуется офис. Лучше сделать и то и другое.
Открытие нового офиса раскрученной компании следует обставить очень
торжественно, шумно, с раздачей бонусных карт и акционных персональных
предложений. Реклама в интернете должна быть подана за месяц до открытия и
в последующие несколько месяцев.
Также необходима реклама в обычных и специализированных туристских
печатных изданиях. Дает эффект совместная реклама с другими
туристическими агентствами продаж тур услуг (с акцентом на дешевизну и
качество) и другими туроператорами. Имеет значение раздача рекламных
материалов у ближайших станций метрополитена. Это очень результативно.
Выводы по главе 2
Организацией, которая будет рассматриваться в данной работе, является
туристская фирма «Сигма».
Как большинство начинающих фирм «Сигма» предлагает туры в
наиболее популярных направлениях: Турция, Кипр, страны Европы, Таиланд и
другие. Дополнительные услуги: помощь в оформлении загранпаспортов, виз,
страховых полисов.
Штат сотрудников состоит из 7 человек: генеральный директор,
бухгалтер и пять менеджеров. Все работники фирмы имеют необходимое
специальное образование.
Анализируя баланс предприятия за 2017 и 2018 годы, можно отметить
следующее:
положительным моментом является то, что в балансе предприятия статья
нераспределенная прибыль (убыток) стала положительной;
предприятие на протяжении эти двух лет расширяло свою деятельность, о
чем свидетельствует увеличение валюты баланса;
70
источником финансирования оборотных средств являются в равной
степени собственные средства (резервный капитал) и заемный капитал;
рост чистых активов предприятия свидетельствует о повышении степени
платежеспособности предприятия.
В целом анализ финансово-хозяйственной деятельности показал, что
турфирма «Сигма» к 2018 году вышла на устойчивый, платежеспособный
уровень.
На основании проведенного анализа внутренней и внешней среды можно
сделать вывод, что сводная оценка ООО «Сигма» положительна. Это говорит о
том, что положение фирмы на рынке в целом благоприятно.
По бизнес рискованный - благоприятные возможности при больших
опасностях, значительное влияние на фирму внешних опасностей, сильные
стороны уравновешиваются слабыми, что ставит под сомнение способность
фирмы воспользоваться благоприятными возможностями. Тем не менее, в среде
преобладают возможности, на фирме - сильные стороны.
В качестве бизнес идеи развития ООО «Сигма предлагается открытие
нового филиала как новой точки роста организации. Специализацией нового
филиала будет групповой и индивидуальный туризм.
Цели и задачи нового филиала в отношении времени можно подразделить
на краткосрочные (тактические) и долгосрочные (стратегические).
Краткосрочные задачи нового предприятия на начальном этапе внедрения
проекта таковы:
обеспечения устойчивого положения на рынке;
обеспечение стабильного потока денежных средств;
завоевание расположение СМИ.
Долгосрочные задачи нового филиала:
расширение сферы влияния на рынке;
увеличение потока денежных средств;
71
Глава 3. Разработка проекта развития ООО «Сигма»
3.1 Проект стратегического развития ООО «Сигма»
Для обоснования основных направлений развития ООО «Сигма» в
предыдущей главе работы обоснована необходимость открытия
дополнительного филиала туристической компании. Для обоснования мер по
открытия нового подразделения необходимо разработать организационный,
маркетинговый, финансовый разделы проекта. Организационная структура
филиала ООО «Сигма» представлена на рисунке 8
Рисунок 8. Организационная структура ООО «Сигма»
Рассмотрим функции сотрудников
Директор филиала:
следит за посещением на работу и выполнением заданий работников
фирмы;
подписывает документы, проверяет правильность выполненных отчетов,
Бухгалтер:
производит выплату заработной платы;
производит начисление;
составляет отчет по финансовой деятельности;
обрабатывает информацию и своевременно предупреждает о негативных
явлениях финансовой деятельности;
Директор филиала
Менеджер внутреннего
туризма
Менеджер
международного
туризма
Бухгалтер
Руководитель
Отдела туризма
72
мобилизует внутрипроизводственные резервы и эффективно их
использует.
Менеджер по международному туризму занимается анализом
потребительского спроса и приемам групп иностранных туристов,
предоставляет всю необходимую информацию клиентам, отвечает на
телефонные звонки, поддерживает связь с фирмами - сотрудниками, занимается
оформлением загранпаспортов, виз и покупкой билетов.
Менеджер по внутреннему туризму занимается анализом
потребительского спроса, а также приемам и отправкой групп туристов,
предоставляет всю необходимую информацию заказчикам, отвечает на
телефонные звонки, поддерживает связь с фирмами - сотрудниками, занимается
оформлением путевок и покупкой билетов.
Руководитель отдела туризма занимается управлением работой
менеджеров.
Численность персонала: 6 человек . Режим работы: с 10.00. до 22.00.
Ко всем специалистам будут, предъявляться требования высшего
образования и опыта работы. Отбор специалистов предлагается провести на
конкурсной основе. Основными критериями отбора будут уровень владения
специальными навыками, культурный уровень, умение общаться в различных
ситуациях и умение улаживать конфликты. Весь персонал является штатным.
Таблица 24
Фонд оплаты труда сотрудникам турагентства
Должность
Кол-
во
челов
ек
Заработная
плата в
мес. руб.
ФОТ, мес.
руб.
ФОТ,
год.
руб.
Директор
1
50 000.00
50000
600000
Менеджеры международного
туризма
2
23 500.00
47000
564000
Бухгалтер
1
35 000,00
35000
420000
Менеджеры внутреннего туризма
5
24 000,00
120000
1440000
Руководитель отдела туризма
1
40 000.00
40000
480000
ИТОГО ФОТ
292000
3504000
Страховые взносы (30%)
87600
1051200
Взнос на обязательное страхование от
несчастных случаев (0,2%)
5840
70080
ИТОГО ФОТ
286160
3433920
73
Таким образом, месячный фонд оплаты труда составит 286160 руб.,
годовой фонд оплаты составит 3433920 руб., при условии выполнения плана
продаж, предлагается выплата премий в размере 20% оклада в месяц.
Для составления маркетингового плана рассмотрим услуги и целевую
аудиторию нового филиала
Для того чтобы добиться уровня продаж, обеспечивающего доходность
турфирмы необходимо разработать ряд маркетинговых мероприятий в
соответствии с принципами маркетинговой стратегии компании.
Для ООО «Сигма» предлагаем размещать рекламу:
- Интернет.
- Журналы города (Новые Рубежи. ТурНавигатор).
Рисунок 10. Охват целевой аудитории рекламной
компании
Проведем расчет маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта.
( Таблица 25).
Таблица 25
Расчет стоимости мероприятий по стимулированию сбыта
Мероприятие
Стоимость, руб.
Акция «шоу-праздник»
20000,00
Прием «образовательное мероприятие»
2000,00
Прием «привлечение знаменитости»
25000,00
Прием «подарки и сюрпризы»
5000,00
Прием «розыгрыш лотерейных призов»
6000,00
Прием «конкурс»
5000,00
74
Продолжение таблицы 25
Прием «расширение сервисных услуг»
3000,00
Программа лояльности
15000,00
Система стимулирования сбыта: продажа
сертификатов
5000,00
Система стимулирования сбыта: презентация фирмы
5000,00
Итого
91 000,00
Проведем расчет затрат на создание сайта, данный экономический расчет
отражен в таблице 26
Таблица 26
Стоимость мероприятия «Создание Интернет - проекта»
Наименование мероприятия
Стоимость, руб.
Создание макета сайта
10000,00
Регистрация сайта в сети
500,00
Наполнение контента
5000,00
Поисковая оптимизация _
30000,00
SEO
10000.00
Обновления, продвижение
10000,00
Итого
65500,00
Таким образом, единовременные затраты на создание, регистрацию и
продвижения сайта в сети составят 65,5 тыс. руб.
В дальнейшем понадобятся ежемесячные затраты в сумме 25000 руб., в
которую входя продвижение сайта, оплата труда верстальщика. обновление
контента.
Проанализируем стоимость рекламы в различных журналах Санкт-
Петербурга .
Так. стоимость рекламы в журнале отражена в таблице 27
Таблица 27
Стоимость рекламы в журнале
Журнал
Стоимость, руб.
«Новые Рубежи»
10000,00
«ТурНавигатор»
13000.00
Итого
23000,00
Таким образом, затраты на рекламу в журнале составят 23000 руб.
Таблица 28
Стоимость рекламы в Интернет
Журнал
Стоимость, руб.
Баннеры
40000,00
«Яндекс Директ»
50000.00
Итого
90000.00