34
организации, нуждающиеся в ремонтно-строительных работах. ООО
«Спецмонтаж» регулярно участвует в тендерах (электронных аукционах),
объявляемых в рамках государственных закупок на оказание подрядных и
строительных работ.
В 2016 году ООО «Спецмонтаж» приняло участие в 18 аукционах, из
них было выиграно три:
1. «Таймырский колледж» электронный аукцион номер
0119200000115004091, предмет закупки ЭА 4799/15 «на право заключения
контракта на выполнение подрядных работ по капитальному ремонту
пищеблока».
2. "Кедровый кадетский корпус", электронный аукцион номер
0119200000115003919 от 07.08.15 на предмет закупки «выполнение подрядных
работ по капитальному ремонту помещений первого этажа спального корпуса
1».
3. СФУ, электронный аукцион номер 65-15А/эф по выбору
подрядчика (генерального подрядчика) на право заключения контракта на
выполнение работ по ремонту жилого здания (общежитие 12), расположенного
по адресу: Красноярск, ул. Вавилова, 64, жилого здания (общежитие 13),
расположенного по адресу/ Красноярск, ул. Вавилова, 60.
Также ООО «Спецмонтаж» оказывает услуги ремонтного характера
населению. При проведении сегментации рыночного пространства в части
ремонтных работ для населения фирма акцентирует свое внимание на
разделение рынка по:
- Демографическому признаку: (возраст: от 20 и старше, размер
семьи: 1-2 человека и более, жизненный цикл семьи: молодые незамужние и
неженатые люди, молодые семьи с ребенком и без детей, пожилые люди,
уровень дохода: средний и выше).
- Географическому признаку: жители г. Красноярск, г. Ачинск, г.
Канск, п. Емельяново.
- Психографическому признаку: (экстраверты (устойчивые,
35
консервативные люди, подражатели, достигшие достаточно высокого
положения в обществе) интегрированные личности (психологически
стабильные, самоуверенные и активные люди, хорошо образованные,
современные).
- Поведенческому признаку: современные, активные люди, любящие
комфорт и уют.
Анализ различных групп клиентов, имеющих общие потребности и
поведение в процессе приобретения услуги, может иметь большую
стратегическую ценность. Используя принцип сегментации, можно выявить
различия в требованиях групп клиентов, а также определить критерии качества
услуг, которые они считают важными.
На совершаемые покупателями покупки большое влияние оказывают
факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.
Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают
факторы культурного уровня. Интерес потребителей к ремонтно-строительным
работам - это результат воспитания в современном обществе, с его
достижениями в области строительства и ремонта и сопутствующими этому
навыками потребителей и выбором соответствующих ценностей.
В отличие от офисов, цехов и школ, обладающих ограниченным
перечнем функций, место, где мы живем, должно представлять возможности
для различного рада деятельности: это и сон, и приготовление пищи, и стирка,
и отдых. Для того чтобы в доме было комфортно и приятно жить, он должен
хорошо функционировать в каждой из вышеперечисленных сфер.
Поведение потребителя определяется также и факторами социального
порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.
Таким образом, на решение о ремонте могут повлиять следующие референтные
группы: например, знакомые, которые недавно сделали ремонт, семья (сильное
влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи),
дизайнеры («хотели подвесные потолки на кухню, а дизайнер, сказал, что
лучше будет смотреться шпатлевка и краска, подвесные потолки на кухню -
36
вчерашний день»), строители-специалисты.
На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики,
особенно, такие как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий,
экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.
Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в
ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг.
С годами меняются и его вкусы, так, например, молодые люди и люди
среднего возраста предпочитают евроремонт - это современная
высокотехнологичная отделка помещения согласно требованиям европейских
стандартов, с использованием новейших строительных технологий и
отделочных материалов, люди пожилого возраста могут выбрать ремонт, не
требующий особых затрат и нововведений (косметический ремонт).
Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и
услуг оказывает род его занятий. Экономическое положение индивида в
огромной мере сказывается на его выборе. Оно определяется размерами
расходной части доходов, размерами сбережений и активов,
кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их
накоплению.
Поставщиками материалов являются: ООО «Водолей», ООО «Пилон»,
ООО «ККС», ООО «Авангард», ООО «Кабель Плюс Системы». С
поставщиками налажены долговременные связи, материалы отпускаются с
условиями отсрочки платежа (коммерческое кредитование). ООО «ККС» и
ООО «Авангард» осуществляют оптовую торговлю лесоматериалами,
строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием.
ООО «Водолей» поставляет сантехнику и трубопроводную арматуру.
ООО «Кабель Плюс Системы» обеспечивает поставку электромонтажного
оборудования. Компания «Пилон», осуществляя оптовую и розничную продажу
строительных и отделочных материалов, по праву может называться одним из
лидеров рынка отделочных материалов в Красноярском крае.
Преимуществом работы компании «Пилон» является возможность
37
полной комплектации строительных объектов с непосредственной доставкой
собственным автотранспортом. Ассортимент товаров компании «Пилон»
составляет более 30000 позиций.
Вся продукция прошла российскую сертификацию и соответствует
климатическим условиям нашего региона. Компания «Пилон» является
официальным дистрибьютором таких известных брендов, как: «КНАУФ»,
«БЕРГАУФ», «ГЕРКУЛЕС», «ЦЕРЕЗИТ», «ВОЛМА», «ШАХТИНСКАЯ
ПЛИТКА», «ТИККУРИЛА», «ТЕКС» и многих других.
В таблице 6 систематизированы данные о поставщиках, с которыми
работает ООО «Спецмонтаж».
Таблица 6
Поставщики ООО «Спецмонтаж»
Поставщик
Поставляемые
материалы
Положительные
факторы
сотрудничества
Отрицательные
факторы
сотрудничества
ООО «Водолей»
сантехника и
трубопроводная
арматура
Широкий ассортимент.
Предоставление скидки.
Возможность отсрочки
платежа
Не выявлено
ООО «Пилон»
строительные и
отделочные
материалы
Широкий ассортимент.
Возможность отсрочки
платежа
Не самые низкие
цены в городе на ряд
позиций, узкий
ассортимент
материалов эконом-
варианта
ООО «ККС»
лесоматериалы,
строительные
материалы и
санитарно-
техническое
оборудование
Широкий ассортимент.
Предоставление скидки.
Возможность отсрочки
платежа
Не самые низкие
цены в городе
ООО
«Авангард»
лесоматериалы,
строительные
материалы и
санитарно-
техническое
оборудование
Бесплатная доставка.
Возможность заказа по
телефону
Ограниченный
ассортимент. Нет
возможности
отсрочки платежа
(предоплата)
ООО «Кабель
Плюс Системы»
электромонтажно
е
оборудование
Широкий ассортимент.
Предоставление скидки.
Возможность отсрочки
платежа
Не выявлено
Главными конкурентами предприятия являются строительные фирмы,
38
наряду с ООО «Спецмонтаж» регулярно принимающие участие в аукционах на
оказание подрядных и строительных работ.
Таблица 7
Основные конкуренты ООО «Спецмонтаж»
Конкурент
Место нахождения конкурента
Общество с ограниченной
ответственностью «СтройТэк24»
660020, г. Красноярск, ул. Шахтеров, 10
Общество с ограниченной
ответственностью «Стройпроект»
Юридический адрес: 660061, г. Красноярск,
ул. Калинина, д.70Б, кв. 29;
Общество с ограниченной
ответственностью Ремонтно-
Строительная Компания «ТРИО»
660036, г. Красноярск, ул. Академгородок,
50, стр. 28, оф. 154
Общество с ограниченной
ответственностью СК «СибЭлит»
660062, г. Красноярск, ул. Телевизорная, 5
Общество с ограниченной
ответственностью «ВЫМПЕЛ-ПРО»
Юридический адрес: 660021, г. Красноярск,
ул. Маерчака, д. 38, офис 4-06;
Рассмотрим эти компании в разрезе конкурентоспособности. Для этого
определим конкурентные факторы в разрезе параметров и степени их
весомости. Наибольшей значимостью наделены качество производства и
деловые связи организации. Далее следуют цена, репутация, имидж, а также
квалификация персонала (Приложение 3).
Оценка давалась экспертами (генеральным директором, финансовым
директором, сметчиком и прорабом ООО «Спецмонтаж») с учетом
собственных исследований по 5-бальной шкале. Из Приложения 3 видно, что
наиболее конкурентоспособным предприятием является ООО СК «СибЭлит»,
взвешенный рейтинг которого составляет 4,15. Высокий рейтинг обусловлен
хорошей репутацией предприятия, деловыми связями, эффективной рекламой и
устойчивым финансовым состоянием.
ООО "СтройТэк24" уверенно занимает второе место по конкурентным
преимуществам. Ее взвешенный рейтинг составил 4,05. Наглядное сравнение
параметров детализации ключевых факторов успеха исследуемого предприятия
и его основных конкурентов может быть представлено посредством
«многоугольника конкурентоспособности» (Рисунок 4).
Основным ключевым фактором успеха ООО «Спецмонтаж» является
невысокая цена на услуги, именно за счет данного фактора предприятие смогло
39
выиграть три аукциона в 2016 году на довольно крупную сумму, и резко
увеличить свою выручку по сравнению с предыдущими периодами.
Рисунок 4. Многоугольник конкурентоспособности
ООО «Спецмонтаж»
С учетом цен и качества работ построим карту позиционирования
(рисунок 5). Из рисунка видно, что ООО «Спецмонтаж» позиционирует себя по
соотношению «хорошее качество-низкие цены», а главными ближайшими
конкурентами являются ООО "СтройТэк24" и ООО «Стройпроект».
Контактной аудиторией для ООО «Спецмонтаж» выступают:
- Банк «Енисей», в котором предприятие открыло счет;
- Средства массовой информации (газеты, журналы, радиостанции,
телецентры) - в них предприятие периодически размещает рекламу;
- Государственные учреждения: налоговые органы, администрация и пр.
- Общественные организации и группы по защите прав потребителей,
охраны окружающей среды.
40
- Местные контактные аудитории (окрестные жители, общинные
организации и т. п.) - могут протестовать против каких-либо действий,
например работы в ночное время или в выходные дни.
Рисунок 5. Карта позиционирования
Условные обозначения:
Р - ООО «Спецмонтаж»,
С24 - ООО "СтройТэк24",
С - ООО «Стройпроект»,
Т - ООО РСК «ТРИО»,
Э - ООО СК «СибЭлит»,
В - ООО «ВЫМПЕЛ-ПРО».
При работе с банком ООО «Спецмонтаж» контактирует только по
вопросу денежного обращения - поступлений за выполненные работы и услуги
(или предоплата заказчиков) и оплаты счетов поставщиков, а также выплаты
заработной платы, оплаты налогов, взносов во внебюджетные фонды.
Контакты с СМИ непостоянны, имеют непериодический характер.
Реклама размещается бессистемно, единично. Для оценки состояния
внутренней среды предприятия были использованы методы SNW, PEST, SWOT
- анализа. Результаты SNW – анализа представлены в таблице 8.
41
Таблица 8
SNW – анализ
Стратегическая позиция
Сильная S
Нейтральная N
Слабая W
Классификация персонала
+
Организация планирования
+
Уровень технической
оснащенности
+
Информационное
обеспечение
+
Качество услуг
+
Организация маркетинга на
предприятии
+
Организационная структура
+
Состояние охраны труда
+
Объем оказываемых услуг
+
Численность персонала
+
Заработная плата
+
Деловая репутация
+
Финансовая устойчивость
+
Территориальное
расположение
+
Ценовая политика
+
Объем продаж
+
Зависимость от
поставщиков
+
Ориентация на потребителя
+
Из таблицы 8 видно, что слабыми сторонами организации являются
организация маркетинга на предприятии, неэффективная организационная
структура, ценовая политика, зависимость от поставщиков и недостаточная
ориентация на потребителей.
Позиционирование компании на рынке во многом определяются ее
возможности и конкурентоспособность, которые могут быть оценены по
результатам PEST – анализа (таблица 9). Состав проанализированных факторов
был проведен автором совместно с сотрудниками предприятия, т.к. у него нет
возможностей привлекать для этих целей экспертов со стороны.
Результаты проведенного анализа свидетельствуют о том, что
предприятию следует учесть, что выживут в конкурентной борьбе те компании,
которые наладят собственное качественное производство и своевременные
поставки с учетом интересов целевой аудитории. Необходим постоянный
контроль за издержками и анализ конкурентов.
42
Таблица 9
PEST – анализ
Группа факторов
Фактор
Влияние на компанию
политические
Изменение профильного
законодательства
Возможны ограничения в
сфере производства,
введение стандартов, что
ведет к росту издержек
Политическая ситуация
Запрет на импорт сырья и
материалов из некоторых
стран, что потребует
привлечения материалов
из других источников и
возможному изменению
структуры работ.
Социо - культурные
Мода
Быстрая смена модных
тенденций может
привести к росту запасов
и необходимости
дополнительного
обучения персонала, что
связано с
дополнительными
затратами
Традиции
Рост националистических
(патриотических)
настроений может
привести к спросу на
конструкции в «исконно
русском» стиле
Экономические
Рост курса иностранных
валют
Возможен рост цен на
импортные товары или
изготовленные из
импортного сырья
Снижение
платежеспособности
населения
Рост спроса на услуги тех
конкурентов, цены у
которых ниже
Технологические
Развитие технологии
производства
Рост конкуренции, потери
части рынка, если
компания не будет
успевать внедрять
технологии
Для определения соотношения между факторами внешней и внутренней
среды предприятия был проведен SWOT-анализ (Таблица 10). Основными
результатами SWOT-анализа отметим необходимость выработки направлений
совершенствования деятельности компании по изучению клиентов,
использования передовых технологий, изучения рынков и повышения
лояльности клиентов.
43
Таблица 10
SWOT – анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Деятельность лицензирована, а
услуги сертифицированы в
соответствии с действующим
законодательством;
2. Большой стаж работы;
3. Квалифицированные строители
4. Наработанная клиентская база
5. Наличие долгосрочных заказов
1. Консервативная структура
управления
2. Слабое использование интернет –
ресурсов при организации маркетинга и
рекламы
3. Компания не проводит программы
лояльности в отличие от конкурентов
4. Зависимость от поставщиков
5. Высокие цены
Возможности
Угрозы
1. Появление новых технологий
2. Появление новых потребностей
целевой аудитории
3. Свободные ниши на региональном
рынке
4. Мода на «зеленое строительство»
5. Интернет – среда и компьютеризация
1. Усиление конкуренции
2. Изменение требований на
законодательном уровне
3. Сезонный характер строительства
4. Снижение покупательной
способности населения
5. Смена собственников
Таким образом, по итогу анализа можно сделать следующие выводы.
ООО «Спецмонтаж» на рынке представляет услуги по ремонту и
проектированию, причем основным ключевым фактором успеха ООО
«Спецмонтаж» является невысокая цена на услуги.
В сбытовой политике предприятие ориентируется на участие в тендерах,
именно поэтому для предприятия важно удержание низких цен на услуги. При
этом данный подход к сбытовой политике не позволяет предприятию более
глубоко продвинуться на рынок, а также в полную мощность использовать
потенциал, связанный с хорошими деловыми связями в области поставок
строительных материалов.
ООО «Спецмонтаж» проигрывает конкурентам по следующим
показателям:
- плохое финансовое состояние;
- слабая рекламная деятельность;
- недостаточные деловые связи.
Следующим важным фактором является состояние внутренней среды
предприятия. В целом конкурентоспособность и качество услуг предприятия
клиенты ООО «Спецмонтаж» оценивают хорошо, но хотелось бы, чтобы оно