66
4. Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс. руб.).
Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными
являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рисунок 13).
Рисунок 13. Действенность рекламы ООО «Форум»
ООО «Форум» имеет множество клиентов, основную часть которых
составляют частные лица. Поэтому основная часть рекламы направлена на
индивидуальных потребителей. Динамика структуры рекламы ООО «Форум»
по типу целевой аудитории отражена в таблице 30.
Таблица 30
Динамика структуры рекламы ООО «Форум» по типу
целевой аудитории, в %
Тип целевой аудитории
2015
2016
2017
Индивидуальные потребители
91
94
96
Коммерческие структуры
9
6
4
Анализ данных, представленных в таблице 30, показывает, что в период
с 2016 по 2017 гг. значительную долю рекламы составляла реклама для
индивидуальных потребителей. При этом, отмечено существенное снижение
доли рекламы для коммерческих структур.
По степени сконцентрированности на определенном сегменте аудитории
выделяют массовую рекламу, не направленную на конкретный контингент и
адресную рекламу.
67
Структура рекламы по степени сконцентрированности, используемая
ООО «Форум», приведена на рисунке 14.
Рисунок 14. Структура рекламы ООО «Форум» по степени
сконцентрированности»
Таким образом, данные на рисунке 14 свидетельствуют о том, что
наибольшей популярностью пользуются в ООО «Форум» адресная реклама,
адресованная частным клиентам. Отметим так же, что за 2017 год вся реклама,
ориентированная на индивидуального потребителя является массовой.
ООО «Форум» часто проводит рекламные акции для привлечения новых
крупных клиентов. Управление маркетинга разрабатывает буклеты, пишет
соответствующие тексты, которые максимально заинтересуют клиента,
составляет презентации, организовывает встречи, переговоры.
Общая стратегия ООО «Форум» направлена на развитие бизнеса в
области торговли - сферы деятельности, приносящей в ближайшее время и в
перспективе стабильный доход. Несмотря на насыщенность рынка товарами,
умелая организация и комплексное использование средств современного
маркетинга позволяют занять незаполненный рыночный сегмент и получить
достаточную прибыль.
2.3 Анализ стратегических альтернатив развития
Проанализируем основные внутренние факторы, влияющие на развитие
ООО «Форум», в рамках производства и реализации продукции. Сильными
сторонами данной организации являются:
1. Большой опыт работы в сфере производства и продажи.
66
34
Массовая
реклама
68
2. Разработана система скидок и специальных предложений для
постоянных покупателей.
3. Наличие в штате специалистов, позволяющих стоить дома.
4. Удобное месторасположение центрального офиса.
5. Наличие достаточных складских площадей для хранения.
Слабыми сторонами ООО «Форум» являются:
1. Недостаточно широкий ассортимент.
2. Высокие цены по сравнению со среднерыночными ценами.
3. Неэффективная реклама.
Определим основные внутренние факторы, влияющие на развитие ООО
«Форум» с точки зрения возможностей для предприятия:
1. Расширение ассортимента из нее, а также дополнительных товаров.
2. Расширение ассортимента оказываемых услуг по расширению
производственной деятельности.
3. Развитие дилерской сети.
4. Повышение квалификации основного персонала.
5. Открытие интернет магазина.
Определим основные внутренние факторы, влияющие на развитие ООО
«Форум» с точки зрения угроз для предприятия:
1. Порча и поломка оборудования в процессе транспортировки и хранения.
2. Увольнение сотрудников, занимающих наиболее значимые должности.
3. Дефицит финансовых ресурсов для финансирования текущей торговой
деятельности.
4. Ошибки специалистов предприятия при осуществлении сервисного
обслуживания и ремонта.
5. Неэффективное формирование ассортимента.
Проанализируем основные внешние факторы, оказывающие влияние на
развитие ООО «Форум». Сильными сторонами предприятия являются:
1. Предприятие имеет сильную рыночную позицию.
2. Налаженные связи с поставщиками.
69
3. Наличие постоянных платежеспособных покупателей.
4. Высокий спрос на оборудования и запасных частей.
Слабыми сторонами ООО «Форум» предприятия являются:
1. Высокая конкуренция на рынке.
2. Зависимость от государственного регулирования внешнеторговой
деятельности.
3. Нестабильный курс иностранной валюты.
Определим основные внешние факторы, влияющие на развитие ООО
«Форум» с точки зрения возможностей для предприятия:
1. Поддержка предпринимательства со стороны государственных
программ и субсидий.
2. Строительство и реконструкция в городе складской недвижимости.
3. Развитие логистической деятельности.
4. Развитие дистрибьюторской деятельности.
Определим основные внешние факторы, влияющие на развитие ООО
«Форум» с точки зрения угроз для предприятия:
1. Появление на рынке новых конкурентов.
2. Снижение цен.
3. Неплатежеспособность покупателей.
4. Увеличение ввозных таможенных пошлин.
5. Повышение экологических требований к производственному
оборудованию.
Проранжируем возможности ООО «Форум» с учетом перечисленных
факторов (таблица 31). Взвешенную оценку каждой характеристики вычисляют
как произведение оценки и веса, т.е. взвешенная оценка характеристики
корпоративного профиля позволяет определить вклад характеристики в
формирование конкурентоспособности предприятия с учетом важности этой
характеристики. Чем больше значение характеристики, тем больше ее влияние
на предприятие. Если знак ранга положительный, то это сильная сторона
предприятия, если отрицательный, то — слабая.
70
Таблица 31
Ранжирование возможностей ООО «Форум»
Фа
кто
ры
Возможности
Влия-
ние на
прода
жи
Вероя
тность
Итоговая
оценка в
баллах
Внутренние
факторы
Расширение ассортимента
4
4
16
Продвижение собственного интернет - сайта
4
4
16
Расширение ассортимента
производственных услуг
4
4
16
Создание и развитие дилерской сети
4
3
12
Повышение квалификации основного
персонала
3
3
9
Внешние факторы
Открытие крупных розничных сетей, что
будет способствовать увеличению спроса
4
3
12
Открытие иностранных торговых сетей
3
2
6
Строительство и реконструкция в городе
складской недвижимости
3
3
9
Развитие логистической деятельности
3
3
9
Развитие дистрибьюторской деятельности
3
3
9
Ранжирование угроз по степени влияния на развитие ООО «Форум»
проводится аналогично ранжированию возможностей, его результаты
приведены в таблице 32. При этом влияние факторов имеет отрицательное
влияние на развитие предприятия.
Таблица 32
Ранжирование угроз ООО «Форум»
Фак
тор
ы
Угрозы
Влия-
ние на
прода
жи
Вероят
ность
Итоговая
оценка в
баллах
Внутренние факторы
Порча и поломка оборудования
4
2
8
Увольнение сотрудников, занимающих
наиболее значимые должности
3
2
6
Дефицит финансовых ресурсов для
финансирования текущей торговой
деятельности
4
2
8
Ошибки специалистов предприятия при
осуществлении сервисного обслуживания и
ремонта
4
2
8
Неэффективное формирование ассортимента
4
3
12
71
Продолжение таблицы 32
Внешние
факторы
Появление на рынке новых сильных
игроков, повышение конкуренции
3
2
6
Снижение цен на продукцию
3
2
6
Неплатежеспособность покупателей
3
3
9
Увеличение ввозных таможенных пошлин
2
2
4
Повышение экологических требований
2
1
2
Обобщим полученные результаты SWOT-анализа ООО «Форум» в поле
стратегий таблицы 33. Для этого занесем в матрицу первые пять показателей по
всем четырем позициям, выявленные по результатам проведенного ранее
ранжирования.
Таблица 33
Поле стратегий для SWOT-анализа
Сильные стороны (S)
Возможности (О)
1. Большой опыт работы
2. Наличие в штате специалистов,
позволяющих осуществлять сервисное
обслуживание и ремонт оборудования.
3. Предприятие имеет сильную рыночную
позицию.
4. Наличие постоянных платежеспособных
покупателей.
5. Высокий спрос
1. Государственная поддержка
предпринимательства
2. Динамичное развитие рынка
3. Расширение ассортимента
продукции
4 Расширение ассортимента
производства
5. Развитие дилерской сети.
Слабые стороны (W)
Угрозы (Т)
1. Недостаточно широкий ассортимент
продукции
2. Высокие цены по сравнению со
среднерыночными ценами.
3. Слабая информированность потребителей
4. Неэффективная реклама
5. Высокая конкуренция на рынке
1. Порча и поломка оборудования
2. Дефицит финансовых ресурсов для
финансирования текущей торговой
деятельности.
3. Ошибки специалистов предприятия
при осуществлении сервисного
обслуживания и ремонта
4. Неэффективное формирование
ассортимента
5. Неплатежеспособность
покупателей.
Результаты проведенного SWOT-анализа ООО «Форум»
свидетельствуют о том, что на деятельность данного предприятия наибольшее
влияние оказывают внутренние факторы. Для оценки основных стратегических
направлений для рассматриваемого предприятия ООО «Форум» составим
матрицу стратегий.
72
Таблица 34
Матрица стратегий ООО «Форум»
Потенциал предприятия
высокий
Избирательность
вложения для
сохранения
существующих
позиций на рынке;
никаких вложений
в новые проекты
Избирательный
рост
Определение
сегментов роста и
инвестирование в
них; сохранение
позиций
Инвестирование и
рост
Завоевание
доминирующего
положения
средний
Пожимание плодов
снятия с
производства
Сокращение
ассортимента;
минимальные
инвестиции;
подготовка к снятию
с производства
Избирательность
Определение
сегмента роста и
специализации;
выборочные
инвестиции в
проекты с высокой
отдачей
Избирательный рост
Развитие с опорой на
сильные стороны;
укрепление шатких
позиций; борьба за
лидерство
низкий
Пожимание плодов
снятия с
производства
Сокращение
постоянных затрат и
отказ от инвестиций;
продажа части
предприятия
Пожимание плодов
снятия с
производства
Специализация;
поиск своей ниши;
рассмотрение о
продаже части
предприятия
Избирательность
Развитие с опорой на
сильные позиции;
поиск и укрепление
слабых сторон;
рассмотрение
возможностей
сотрудничества
низкая
средняя
высокая
Привлекательность рынка
Выводы по главе 2
Таким образом, в настоящее время ООО «Форум» является
недостаточно конкурентоспособным предприятием и обладает средним
потенциалом в отношении наиболее крупных конкурентов. Слабыми местами
предприятия являются практически полное отсутствие маркетинговой
стратегии и стратегии продвижения товаров на рынок, а также недостаточный
профессионализм сотрудников, что влечет за собой среднее качество
обслуживания в плане реализации продукции.
При дальнейшем анализе необходимо учитывать, что приоритетным
направлением развития является инновационная деятельность. Таким образов в
результате проведенного исследования нами были выявлены следующие
проблемы в области маркетинговой деятельности ООО «Форум»:
73
⸺ Слабая рекламная политика компании.
⸺ Клиентами компании являются в основном постоянные клиенты, новых
клиентов крайне мало.
⸺ Информацию о фирме в основном распространяется по методу
«сарафанного радио», действующая рекламная кампания привела всего
3% клиентов.
⸺ Многие из клиентов не удовлетворены качеством обслуживания в
организации.
В результате выявления выше стоящих проблем в третьей главе данной
работы будут предложены мероприятия по решению данных проблем.
74
Глава 3. Разработка стратегии развития ООО «Форум»
3.1. План реализации направлений развития деятельности
С целью развития деятельности ООО «Форум»предлагается разработка
стратегии диверсификации бизнеса, с целью расширения деятельности
организации. Стратегия диверсификации будет подразумевать направление
развития ООО «Форум» в области строительства бань, домов, коттеджей.
Для реализации данной стратегии у ООО «Форум» есть все
необходимые возможности. Для диверсификации деятельности ООО «Форум»,
в первую очередь необходимо произвести изменения в существующей
организационной структуре. Плановая организационная структура
представлена на рисунке 15.
Рисунок 15.Проектная организационная структура ООО «Форум»
Таким образом, из рисунка 15 видно, что в ООО «Форум» будет
добавлено два новых структурных подразделения, это архитектурно-
строительный отдел и отдел маркетинга.Архитектурно-строительный отдел
будет выполнять проектные и строительные работы по проектированию и
строительству бань, дач, коттеджей.
Генеральный директор
Главный
бухгалтер
Бухгалтерия
Отдел кадров
Производствен-
ный отдел
Ремонтно-
строительные
бригады
Склад
Транспортная
служба
Технический
директор
Отдел
технического
контроля
Лаборатория
Архитектурно-
Строительный
отдел
Отдел
маркетинга
Отдел маркетинга
75
В функции работников отдела маркетинга будут входить обязанности
продвижения услуг ООО «Форум», анализа рынка, разработки рекламных
мероприятий.Таким образом, необходимо будет нанять на работу 22 человека,
14 в архитектурно строительный отдел и 8 человек в отдел маркетинга,
планируемый фонд оплаты труда для данных подразделений составит 490000
рублей в месяц.
Далее произведем расчет затрат, необходимых на создание двух
структурных подразделений, полученные данные представим в таблице 35 и 36.
Таблица 35
Затраты на создание архитектурно-строительного отдела
Статья затрат
Количество
Сумма
Итого
руб.
Ноутбук
2
15000
30000
МФУ
1
8000
8000
Принтер лазерный
1
6000
6000
Принтер для
печати чертежей
1
80000
80000
Мышь
2
500
1000
Стол
компьютерный
2
2000
4000
Стул
компьютерный на
колесиках
2
1500
3000
Стулья со спинкой
4
500
2000
Шкаф для бумаг
1
7000
14000
Тумба
2
2000
4000
Канцелярские
наборы
2
2000
4000
Кулер для воды
1
3000
3000
Сотовые телефоны
2
1200
2400
Факс
1
5000
5000
Спец одежда
12
2000
24000
Бытовки
2
40000
80000
Итого
270400
Первоначальные затраты на организацию архитектурно-строительного
отдела составят 270400 руб. Единовременные затраты на создание службы
маркетинга составят 347600 руб. (Таблица 36).