56
клиенты ООО «Форум» полученные данные представлены на рисунке 8.
Рисунок 8.Социальный статус клиентов ООО «Форум»
Из ответов на данный вопрос нами было выявлено, что 61%
респондентов являются работниками офисов и торговых предприятий, 24%
опрошенных являются студентами, 12% государственными служащими и
наименьшую долю респондентов заняли предприниматели 3% то есть 15
человек. На вопрос как часто Вы приобретаете продукцию ООО «Форум»
получены следующие результаты, представленные на рисунке 9.
Рисунок 9. Частота совершения покупок в ООО «Форум»
40% респондентов приобретают продукцию ООО «Форум» раз в
неделю, это в основном предприниматели и оптовики, 37% несколько раз в
квартал, 20% один раз в месяц, к данной категории относятся в основном
корпоративные клиенты, и лишь 3% опрошенных в момент анкетирование
покупали продукцию завода первый раз. Таким образом, из полученных
12%
3%
24%
61%
государственный служащий
предприниматель
студент
работник офиса, торговых
предприятий
20%
40%
37%
3%
Один раз в месяц
Один раз в квартал
Несколько раз в год
Первый раз
57
результатов можно сделать вывод, что в ООО «Форум» приобретают товары в
основном постоянные клиенты, новых клиентов крайне мало.
На вопрос устраивает ли Вас ассортимент продукции в ООО «Форум»,
мы получили следующие результаты рисунке 10.
Рисунок 10. Удовлетворенность клиентов ООО «Форум»
ассортиментом товаров
60 % опрошенных полностью устраивает ассортимент предлагаемых
товаров, 30% опрошенных не совсем довольны предлагаемым ассортиментом и
10% респондентов не довольны предлагаемым ассортиментом.
Рисунок 11. Оценка качества обслуживания
В результате ответа на выше стоящий вопрос были получены
следующие результаты, 25% оценили качество обслуживания на отлично, 40%
хорошо, 20% на удовлетворительно, 15% - плохо.
В результате проведенного маркетингового исследования, нами было
выявлено, что большая аудитория клиентов ООО «Форум» являются
60%
30%
10%
да полностью устраивает
не совсем
нет не устраивает
25%
40%
20%
15%
Отлично
Хорошо
Удовлетворительно
Плохо
58
постоянные клиенты, имеющие социальный статус работника офиса, торгового
предприятия, предприниматели.
Товары продаваемый в ООО «Форум» представляет собой «знаки
вопроса» по матрице BCG — товары с самой неопределенной позицией. Это
начальная позиция для новых товаров. Им присущ высокий темп роста продаж
при маленькой доле рынка. Рыночная доля этих товаров может увеличиваться
при развитии рынка, однако для этого требуются значительные инвестиции.
В результате анализа продаж составим Матрицу Дибба-Симкина для
анализа положения одинарных кирпичей в общей структуре производства и
продаж ООО «Форум».
Таблица 22
Матрица Дибба-Симкина
Объем
продаж
Одинарный кирпич
Пустотелый кирпич
Рядовой кирпич
Поризованные камни
Маржинальная прибыль
По результатам анализа продаж необходимо отметить, что одинарный
кирпич относятся к группе В1 — следует выявлять пути повышения
доходности этой продукции (возможность повышения цен, поиск более
выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как благодаря
высоким объемам продаж даже незначительный рост доходности приведет к
ощутимому росту прибыли предприятия.
При этом необходимо учитывать, что конкуренты обладают
аналогичными товарами при формировании ассортиментной политики. Рынок
динамично развивается и даже незначительное увеличение продаж
способствует значительному увеличению прибыли организации.
59
Таблица 23
Конкурентная карта рынка продажи товаров
Изменение доли
предприятия на
рынке
Виды конкурентов
I.
Лидер
II.
Сильный
конкурент
III.
Слабый
конкурент
IV.
Аутсайдер
Быстрое улучшение
конкурентной
позиции
ООО
«БОРСКИЙ
СИЛИКАТНЫЙ
ЗАВОД»
Улучшение
конкурентной
позиции
ООО «КЕРМА»
Стабильная
конкурентная
позиция
ООО
«Эльбрус»
Ухудшение
конкурентной
позиции
ООО «Форум»
Быстрое ухудшение
конкурентной
позиции
VivoLuce
Важным фактором непосредственного влияния на деятельность
предприятия являются поставщики. В связи с этим анализ поставщиков
представим в виде таблица 24.
Таблица 24
Поставщики
Наименование сырья,
материалов или
полуфабрикатов
Поставщик
Поступление
сырья,
материалов за
2017 год, тыс.
руб.
Доля в
общем
объеме
поставок
,%
Ресурсы
ООО «Энерго»
13600
11,9
Песок
ООО «Карьеры»
17200
32
Химикаты
ООО «Полихим
строй»
15000
16,5
Краска
ООО «Цвет»
12000
39,6
Итого
57800
100
Анализ конкурентоспособности предприятия ООО «Форум».Для
этоговыделим пять групп факторов, по которым проводится анализ
конкурентной позиции предприятия и его конкурентов:
60
⸺ ценовая политика;
⸺ качество продукции;
⸺ качество обслуживания;
⸺ соответствие запросам потребителей;
⸺ условия оплаты;
⸺ новизна реализуемых товаров;
⸺ репутация предприятия;
⸺ широта ассортимента.
Таблица 25
Анализ конкурентоспособности продукции
предприятия ООО«Форум»
Показатели
ООО
«Форум»
ООО
«Борский
силикатный
завод»
VivoLuce
ООО
«КЕРМА»
ООО
«Эльбрус»
Цена
Средняя
Средняя
Низкая
Низкая
Высокая
Качество
продукции
Высокое
Высокое
Среднее
Высокое
Среднее
Качество
обслужива-
ния
Средние
Высокие
Средние
Высокие
Средние
Соответствие
запросам
потребите-лей
Высокое
Высокое
Низкое
Высокое
Среднее
Условия
оплаты
Гибкая
Гибкая
Гибкая
Гибкая
Гибкая
Новизна
товара
Высокая
Высокая
Средняя
Высокая
Средняя
Репутация
предприятия
Средняя
Высокая
Средняя
Высокая
Средняя
Ассортимент
Широкий
Широкий
Узкий
Широкий
Узкий
Как видим, предприятие ООО «Форум» по некоторым факторам
конкурентоспособности не уступает лидерам отрасли — ООО «БОРСКИЙ
СИЛИКАТНЫЙ ЗАВОД» и ООО «Эльбрус» (соответствие запросам
потребителей, условия оплаты, новизна товара, ассортимент товаров), однако
по остальным факторам находится на средней позиции (ценовая политика,
качества продукции и затраты на обслуживание, также недостаточно высока на
данный момент репутация предприятия).
61
Сводная таблица для оценки конкурентоспособности услуг по
производству и продажам товаров ООО «Форум» в сравнении с конкурентами
представлена в виде таблице26.
Таблица 26
Сводная таблица конкурентоспособности
продукции предприятия
Факто-
ры
Вес
фак-
тора
ООО
«Фору
м»
ООО «Борский
силикатный
завод»
VivoLuce
ООО
«Керма»
ООО
«Эльбру
с»
a
P0
P1
a*(P1/P0)
P2
a*(P2/
P0)
P3
a*(P3/
P0)
P4
a*(P
4/P0)
1.Цена
0.25
4
4
0.25
5
0.31
5
0.31
3
0.19
2.Каче-
ство
продук-
ции
0.10
4
5
0.13
4
0.10
5
0.13
4
0.10
3.Каче-
ство
обслу-
живания
0.05
4
5
0.06
4
0.05
5
0.06
4
0.05
4.Соот-
ветствие
запро-
сам по-
треби-
телей
0.03
5
5
0.03
3
0.02
5
0.03
4
0.02
5.Усло-
вия
оплаты
0.10
5
5
0.10
5
0.10
5
0.10
5
0.10
6.Новиз
на
товара
0.07
5
5
0.07
4
0.06
5
0.07
4
0.06
7.Репута
ция
предпри
ятия
0.05
4
5
0.06
4
0.05
5
0.06
4
0.05
8.Ассор-
тимент
0.10
5
5
0.10
3
0.06
5
0.10
3
0.06
36
39
0.80
32
0.75
40
0.86
31
0.63
Как видим, сводный индекс конкурентоспособности ООО «Борский
силикатный завод» и ООО «Керма» является самым высоким, индекс
конкурентоспособности ООО «Форум» по сравнению с идеальным вариантом
средний (0,66). Максимально высокий балл (5 баллов) получили следующие
факторы ООО «Форум»: соответствие запросам потребителей, условия оплаты,
62
новизна товара и ассортимент.
Остальные факторы конкурентоспособности получили средние оценки
(4 балла). Основной конкурент ООО «Форум» —ООО «Борский силикатный
завод» — по всем факторам получил максимальные баллы, второй лидер —
ООО «Керма» — имеет только одну оценки ниже максимальной — по уровню
цен на предлагаемые товары.
Далее для проведения полноценной оценки конкурентоспособности
предприятия используем метод, основанный на теории эффективной
конкуренции. В таблице 27 приведем расчет интегрального показателя КСП.
Таблица 27
Расчет интегрального показателя КСП
Показатели
КСП
Вес
ООО
Форум
ООО
Борский
силикат-
ный завод
VivoLuce
ООО
Керма
ООО
Эльбрус
Производство
0,15
10
8
9
10
8
Издержки
производства
на единицу
продукции
0,31
10
7
9
4
10
Фондоотдача
0,19
10
9
10
5
7
Рентабельность
товара
0,4
10
10
8
10
8
Производите-
льность труда
0,1
10
7
9
10
6
Финансы
0,29
10
10
5
10
6
Коэффициент
автономии
0,29
10
8
8
8
7
Коэффициент
платежеспособн
ости
0,2
10
9
10
9
8
Коэффициент
абсолютной
ликвидности
0,36
10
10
5
10
8
Коэффициент
оборачиваемост
и оборотных
средств
0,15
10
8
8
8
6
Сбыт и
маркетинг
0,23
10
10
7
10
5
Рентабель-
ность продаж
0,37
10
10
5
10
6
63
Продолжение таблицы 27
Коэффициент
затоварен-
ности готовой
продукции
0,29
10
8
8
8
8
Коэффициент
загрузки
производст-
венной
деятельности
0,2
10
10
7
10
8
Коэффициент
эффективно-сти
рекламы и
средств
стимулирова-
ния сбыта
0,14
10
10
5
10
6
Конкуренто-
способность
продукции
0,33
10
10
8
10
8
Интегральный
показатель КСП
144
121
142
115
Интегральный показатель конкурентоспособности также
свидетельствует о высокой конкурентной позиции основных лидеров — ООО
«Борский силикатный завод» и ООО «Керма». Наиболее высокий вес в общем
интегральном показателе занимают такие факторы, как конкурентоспособность
производимой продукции (33%), показатели финансовой деятельности
предприятия (29%) и показатели маркетинговой деятельности (23%).
Особое внимание уделяется мониторингу конкурентов, что входит в
обязанности сейлз-менеджера.Компания ООО «Форум» позиционирует себя и
воспринимается клиентами как региональная российская компания, славящаяся
оперативной работой.В качестве маркетинговых коммуникации ООО «Форум»
используются следующие формы, отраженные на рисунке 12.
Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций,
используемых для продвижения ООО «Форум» на рынке, является ориентация
на частных клиентов. Доля корпоративных клиентов очень мала и составляет
9% в структуре клиентской базы компании.
Подобное положение приводит к тому, что компания не использует
потенциал такой возможной и как «корпоративное обслуживание», в результате
64
чего зимой и весной оборот компании значительно снижается. Стимулирование
сбыта происходит путем использования различных акций, направленных
непосредственно на клиентов.
Рисунок 12. Используемые компанией ООО «Форум»
маркетинговые коммуникации
ООО «Форум» проводит рекламные кампании. В 2017 году отдел
маркетинга и рекламы ООО «Форум» провел 34 различных рекламных акций,
что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в
организации. На рекламную деятельность было выделено более 4% от
товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования
различных рекламных средств. Использование средств на рекламу
характеризуется следующими данными (таблица 28).
Таблица 28
Основные затраты денежных средств ООО «Форум» на
использование различных рекламных средств, руб.
Рекламное
средство
2016 г.
2017 г.
план
факт
в % к
плану
план
факт
в % к
плану
Реклама в
прессе
416 261
427500
102,7
462 234
486 732
105,3
Наружная
реклама
666 667
684 000
102,6
724 491
745 491
102,9
Радиореклама
181 915
256 500
141
308 058
283 414
92
Реклама в
Интернете
147 796
171 000
115,7
154 029
163 271
106
Прочие
142 500
171 000
120
61612
46209
75
Итого
155 4545
1710 000
110
1709739
1725127
100,9
Как видно из таблицы 28, в 2016 году на все рекламные действия
было8запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а
Использование
маркетинговых
коммуникаций
Рекламная
деятельность
Стимулирование
сбыта
Личные продажи
прямой маркетинга
PR
деятельность
65
израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2016 году
должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным
рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они
продолжали функционировать.
Как видно из таблицы, в 2017 году на все рекламные действия было
запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в
сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2017 году также должное
внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным
рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они
продолжали функционировать.
ООО «Форум» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это
объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется
внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования
рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.
Таблица 29
Анализ затрат на рекламу
Виды
рекламы
Затраты,
руб.
Число
клиентов
Стоимость
рекламного
контакта,
руб.
Ранг
эффективности
рекламных
материалов
Реклама в
прессе
486 732
960
507,0
5
Наружная
реклама
745 501
2570
290,1
4
Радиореклама
283 414
2660
106,5
3
Реклама в
Интернете
163 271
2010
81,2
2
Прочие
46209
1080
42,8
1
1725 127
9280
1027,6
За 2017 гг. в ООО «Форум» были использованы следующие виды
рекламы:
1. Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).
2. Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для
привлечения внимания к ООО «Форум» нужна наружная реклама.
3. Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.).