44
физические лица. Основные поставщики – ООО «Тендер Эксперт» – 98%, 2%
мелкие торговые базы.
В организации работают опытные сотрудники. Влияние рынка рабочей
силы на деятельности организации невелико.
Анализ внутренней среды представлен на рисунке 18.
Рисунок 18 –Анализ внутренней среды ООО «АБВ»
Таким образом, проанализировав внутренние факторы можно сделать
следующие выводы: кадровая политика ООО «АБВ» формируется генеральным
директором, маркетинговая деятельность развита слабо, маркетинговые
мероприятия не проводятся, нововведения осуществляются медленно.
•Кадровая политика ООО «АБВ»
формируется генеральным
директором. Перед ним стоит задача
формирование оптимального
управленческого аппарата.
Управление персоналом
•Предложения по осуществлению
нововведений осуществляются
медленно.
Управление финансами.
•Маркетинговые исследования с
целью выявления предпочтений
потребителей ООО «АБВ» не
проводятся.
Управление маркетингом.
•Организационная культура
адекватна философии
внутрифирменных отношений.
Культура организации.
45
Изучение внутренней среды направлено на уяснение того, какими
сильными и слабыми сторонами обладает организация.
Таким образом, на деятельность ООО «АБВ» оказывают влияния такие
внешние факторы как: конкуренты, потребители, поставщики, государство и в
самой меньшей степени рынок рабочей силы.
В качестве основных конкурентов рассмотрим, данные конкуренты
выбраны по схожести с географией: ООО «ФинСиб»; ООО «Арена».
Количественная оценка конкурентоспособности ООО «АБВ»
используется на основе экспертного опроса (опрошено 100 посетителей).
Оценка показателей конкуренции проведена по пятибалльной шкале: 5 – очень
сильное проявление, 4 – сильное, 3 – среднее, 2 – слабое, 1 – очень слабое
проявление фактора, результаты представлены в таблице 7.
Таблица 7
Количественная оценка конкурентоспособности ООО «АБВ» на
рынке услуг
Показатели
конкурентоспособности
ООО
«ФинСиб»
ООО «Арена»
ООО
«АБВ»
1. Широта и глубина услуг
3
5
5
2. Уровень цен
4
3
3
3. Использование
информационных технологий
1
5
2
4. Качество услуг
4
5
5
5. Реклама
2
4
2
6. Доля на рынке
3
5
5
Итого
17
27
22
Таким образом, ООО «АБВ» при оценке конкурентоспособности
занимает среднюю позицию среди подобных организаций, но имеет показатели
выше аналогичного ООО «ФинСиб».
Далее в таблице 8 произведем расчет взвешенной оценки
конкурентоспособности, по формуле:
Р = р*а, (1)
где Р – оценка конкурентоспособности;
р – количественная оценка, в баллах;
а – степень значимости.
46
Таблица 8
Взвешенная оценка конкурентоспособности ООО «АБВ» и
конкурентов
Показатели
конкурентоспособности
Степень
значимости
ООО
«ФинСиб»
ООО
«Арена»
ООО
«АБВ»
1. Широта и глубина
ассортимента
0,1
0,3
0,5
0,5
2. Уровень цен
0,2
0,8
0,6
0,6
3. Использование
информационных
технологий
0,05
0,25
0,1
4. Качество услуг
0,25
1
1,25
1,25
5. Реклама
0,2
0,4
0,8
0,4
6. Доля на рынке
0,2
0,6
1
1
Итого
1
3,15
4,4
3,85
Проанализировав взвешенную оценку конкурентоспособности ООО
«АБВ» и конкурентов можно сделать вывод, что ООО «АБВ» занимает
среднюю позицию на рынке уступая ООО «Арена».
Подтвердим расчеты графически в форме радара конкурентоспособности
(рисунок 19).
Рисунок 19 – Карта конкурентоспособности ООО «АБВ»
0
0,5
1
1,5
1. Широта и глубина
ассортимента
2. Уровень цен
3. Использование
информационных
технологий
4. Качество услуг
5. Реклама
6. Доля на рынке
ООО "ФинСиб" ООО "Арена" ООО "АБВ"
47
Таким образом, анализируя данные, видим, что ООО «АБВ» имеет
значительные конкурентные преимущества. Главным и основным конкурентом
ООО «АБВ» является ООО «Арена».
На основании изученных элементов составим SWOT – анализ (табл.9). В
матрице показаны сильные и слабые стороны ООО «АБВ», а также возможные
угрозы и возможности организации.
Таблица 9
SWOT–анализ организации ОООО «АБВ»
SWOT–анализ
Возможности
1. Повышение
платежеспособности
населения.
2. Повышение уровня
жизни.
3. Повышение спроса
на услуги со стороны
корпоративного сектора.
4. Появление новых
рекламных медиа–
каналов.
Угрозы
1. Жесткая
конкуренция на
данном рынке.
2. Возникновение
новых потребностей
клиентов в более
совершенных
услугах,
технологиях.
3. Колебание цен.
Сильные стороны
1. Стабильное положение на
рынке.
2. Высокое качество услуг.
3. Разумная ценовая
политика.
4. Устоявшийся бренд, чье
имя синонимично
высочайшему качеству и
непрерывному
совершенствованию.
1. Наступательная
маркетинговая политика.
2. Повышение лояльности
потребителей.
1. Разработка
грамотной
рекламной
кампании.
2. Разработка и
реализация новых
товаров и услуг.
3. Создание отдела
маркетинга.
Слабые стороны
1. Отсутствие отдела
маркетинга.
2. Пассивная рекламная
компания.
3. Отсутствие современных
технологий продажи услуг.
4. Отсутствие автоматизации
бизнес–процессов.
1. Перетягивание
клиентов у конкурентов
благодаря качественному
сервису, программам
лояльности,
разнообразию услуг.
1. Увеличение
известности бренда
благодаря
проведению
рекламной кампании
2. Введение системы
CRM.
48
В целом конкурентной стратегии ООО «АБВ» присущи следующие
положительные черты:
1) Состояние и тенденции рынка, на котором оперирует ООО «АБВ»,
формируют предпосылки для выбора в качестве основной стратегии
предприятия – стратегии сокращения издержек.
Данная стратегия определяет стратегические цели ООО «АБВ»:
Лидерство по издержкам;
Полное использование предоставляемых рынком возможностей;
Обеспечение устойчивого развития предприятия.
2) Производственная стратегия ООО «АБВ» заключается в построении
эффективной
системы управления, обеспечении конкурентоспособности по издержкам
производства, обеспечении качества продукции.
Целью стратегии является:
снижение энергозатрат и повышение энергетической эффективности;
внедрение новых технологий продаж;
обеспечение оптимального сочетания цена/качество;
повышение уровня автоматизации работ.
3) Стратегия управления персоналом направлена на обеспечение ООО
«АБВ» высококвалифицированными специалистами по всем направлениям
деятельности и эффективное его использование для выполнения
производственных задач.
При реализации стратегии и построении системы управления персоналом
необходимо руководствоваться следующими принципами: партнеров,
перспективы насыщения рынка, замедление темпов роста рынка, рост продаж
конкурентов, рост цен и т.д.
4) Генеральный директор ООО «АБВ» руководствуется стратегией,
которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения
покупателей.
49
5) Ассортимент услуг в ООО «АБВ» довольно разнообразный и широкий,
а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного
потребления.
6) Закупочная стратегия ООО «АБВ» ориентирована не только на работу
с постоянными поставщиками продукции, но и на поиск новых с возможно
более выгодными условиями сотрудничества. Руководством ООО «АБВ»
проводятся серьезные мероприятия по поиску и привлечению новых
поставщиков. Также формируется база поставщиков, которых можно привлечь
в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками, что позволяет
избежать ситуаций, когда в продажу вовремя не поступает необходимый товар.
В деятельности ООО «АБВ» имеются слабые стороны:
Отсутствие отдела маркетинга. Маркетинговая деятельность ООО
«АБВ» ведется генеральным директором, он не всегда имеет время и
возможность грамотно изучить рынок, контролировать работу с покупателями.
Слабая рекламная компания. ООО «АБВ» использует только
внутреннею рекламу, которая представлена внутри организации. В ООО «АБВ»
нет внешней рекламы, в результате чего происходит затруднение при выходе на
новые рынке, непродуманная рекламная политика не позволяет удерживать
клиентов.
В ООО «АБВ» отсутствуют автоматизированные бизнес–процессы, в
результате чего не ведется единая база клиентов, нет ответственных за
отношения с клиентами, персонал не обеспечен информационными средствами
и не обучен взаимодействию с клиентами.
Таким образом, главной угрозой организации является жесткая
конкуренция на рынке; основной возможностью – расширение ассортимента
товара и услуг, рост уровня жизни населения, повышение платежеспособности
потребителей; к основным сильным сторонам относится сложившиеся
впечатление у покупателей об организации, разнообразие услуг, высокое
качество товара; к основным слабым сторонам – отсутствие отдела маркетинга,
50
пассивная рекламная компания, отсутствие автоматизированных бизнес–
процессов.
В целом, на выбор стратегии ООО «АБВ» положительно влияет какобщее
состояние конъюнктуры рынка в сфере информационных услуг, степень
сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень
насыщенности рынка, ценовая политика, ассортиментная структура компании,
средняя норма прибыли по отдельным услугам, темп роста реализации услуг,
атаке отношение к клиентам.
Установлено, что ООО «АБВ» в настоящее время реализует стратегию
сокращения издержек. В соответствии с ней в ООО «АБВ» разработаны и
реализуются стратегия управления персоналом, производственная стратегия,
маркетинговая стратегия. Маркетинговая деятельность ООО «АБВ» нуждается
в совершенствовании, так как от нее достаточно сильно зависит рост выручки
предприятия.
51
Глава 3. Разработка конкурентной стратегии организации ООО
«АБВ»
3.1. Разработка конкурентной стратегии в целях повышения
конкурентного положения компании ООО «АБВ»
Проанализировав конкурентную стратегию ООО «АБВ» во второй главе
выпускной квалификационной работы пришли к выводу, что организация
реализует стратегию сокращения издержек, в соответствии с ней в ООО «АБВ»
разработаны и реализуются стратегия управления персоналом,
производственная стратегия, маркетинговая стратегия.
В 2019 году ООО «АБВ» будет продолжать использовать данную
стратегию, но с целью повышению конкурентного положения усилит
маркетинговую стратегию.
Совершенствования деятельности и повышения конкурентного
положения ООО «АБВ» предлагается путем проведения следующих
мероприятий:
1. Создать отдел маркетинга. Данный отдел будет представлен
следующими должностями:
начальник отдела – 1 человек;
маркетолог – 1 человек;
Подбор необходимого персонала представим в виде таблицы 10.
Таблица 10
Последовательность действий при создании отдела маркетинга
Мероприятия (задачи)
Ответственный
Срок
1. Введение должности начальника отдела
Директор
05.06.2019
1.1. Определение профессиональных
компетенций начальника отдела
Директор
05.05.2019
1.2. Определение личностных компетенций
начальника отдела
Директор
07.05.2019
1.3. Составление Должностной инструкции
начальника отдела
Директор
11.05.2019
1.4. Оформление сотрудника и ввод в
должность начальника отдела маркетинга
Директор
05.06.2019
2. Подбор маркетологов
Начальник отдела
маркетинга
10.07.2019
2.1. Редактирование должностной
инструкции на основании образования отдела
Начальник отдела
маркетинга
09.06.2019
52
Продолжение таблицы 10
2.2. Составление карты компетенций
Начальник отдела
маркетинга
11.06.2019
2.3. Поиск и оформление сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
01.07.2019
2.4. Введение в должность сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
10.07.2019
Создание отдела позволит ООО «АБВ» повысить скорость принимаемых
решений, сняв основную нагрузку с директора организации. В свою очередь,
это приведет к решению стратегических целей и задач, направленных на
развитие организации в долгосрочной перспективе.
Для успешной реализации целей и задач ООО «АБВ» начальник отдела
маркетинга должен обладать следующими профессиональными
характеристиками.
Профессиональные компетенции начальника отдела:
знание основ маркетинга;
отличное владение техникой продаж и методами повышения
эффективности бизнеса;
знание специфики профильного рынка товаров и услуг;
опыт работы от 7 лет.
Личностные компетенции:
аналитические способности;
стратегическое мышление;
лидерские качества;
умение планировать работу команды.
Профессиональные компетенции маркетолога:
образование среднее специальное и выше.
уверенный пользователь ПК;
внимательность к деталям;
успешный опыт личных продаж;
развитые переговорные навыки.
53
Личностные компетенции маркетолога:
гибкость мышления;
логические способности;
ориентация на результат;
способность к обучению;
стрессоустойчивость;
умение планировать свою работу;
уверенность в себе;
грамотная речь;
хорошие презентационные навыки;
умение слушать и понимать собеседника.
Маркетинговый отдел будет находится в свободном кабинете ООО
«АБВ», ремонт в нем сделан, но необходимо приобрести мебель (2 стола, 2
стула), два ноутбука для работы сотрудникам отдела.
Заработная плата начальника отдела маркетинга будет составлять 30 000
руб., заработная плата маркетолога 20 000 руб., расчет затрат на создание
отдела представим в таблице 11.
Таблица 11
Затраты на создания отдела маркетинга, тыс. руб.
Затраты
июл.
2019
авг.
2019
сен.
2019
окт.
2019
ноя.
2019
дек.
2019
Итого
за
2019
Фонд оплаты труда
100
50
50
50
50
50
350
Страховы взносы
30
15
15
15
15
15
105
Материальные затраты
(мебель, ноутбуки)
100
–
–
–
–
–
100
Итого
230
65
65
65
65
65
555
Фонд оплаты труда = заработная плата начальника отдела+заработная
плата маркетолога (30 000+20 000= 50 000 руб.)
Фонд оплаты труда с июня по декабрь 2019 г. составит: 50 000*7 = 350
тыс. руб.
Страховые взносы (30%) за месяц = 50*30 % = 15 тыс. руб.
Страховые взносы с июня по декабрь 2018 г. = 15*7 = 105 тыс. руб.