46
По второй главе сделаны выводы:
1) Мебельная компания работает с 2000г. Основной вид деятельности
ООО «Айкон-Мебель» - изготовление мебельной продукции. Ассортимент
продукции рассчитан на потребителя с любым достатком. Виды мебели,
предлагаемой компанией: кухни, гостиные, прихожие, детские, спальни,
шкафы-купе.
2) Наблюдается снижение основных показателей деятельности ООО
«Айкон-Мебель» в связи со снижением объемов продаж.
3) SWOT–анализ внешней и внутренней среды ООО «Айкон-Мебель»
выявил, что наиболее сильной стороной организации является широкий
ассортимент мебельной продукции. Среди слабых сторон отмечается большая
конкурентоспособность организаций на мебельном рынке.
4) В работе проведен анализ конкурентоспособности организации. Для
проведения анализа конкурентоспособности ООО «Айкон-Мебель» выбраны 3
конкурента:
- Мебельная фабрика «Мария» – это мебельная фабрика, которая имеет
широкую розничную сеть кухонных студий по всей России и за ее пределами.
В настоящее время активно осваиваются новые сферы: мебель для ванных
комнат и бизнес-объектов, готовятся новые проекты, совершенствуются
прежние начинания.
- ООО «Мебель-М» производит детские, спальни, гостиные, прихожие.
Компания производит мебель на самом совершенном высокотехнологичном
оборудовании германских компаний.
- Мебельная компания «Шатура» ведет свою историю с 1961г. Компания
осуществляет производство мебели для гостиных, спален, прихожих, детских,
кухонь, офисную мебель для руководителей и оперативного состава.
4) В работе произведен расчёт единичных показателей
конкурентоспособности шкафа-купе.
Анализ конкурентоспособности позволил сделать вывод, что по
качественным и экономическим параметрам шкаф-купе 3-х анализируемых
47
конкурентов уступают товару ООО «Шатура».
По экономическим параметрам видно, что цены ООО «Мебель-М» более
конкурентоспособны.
5) Анализ групповых показателей конкурентоспособности организации
и итогового интегрального показателя конкурентоспособности организации
позволил сделать вывод, о высокой конкурентоспособности ООО «Айкон-
Мебель», так как она продает товары высокого качества и по средней цене,
затем находится ООО «Мебельная фабрика Мария» и ООО «Мебель-М».
Если выстроить рассматриваемые организации (по потребительским
оценкам) по уменьшению предпочтения, то первое и самое предпочтительное
место займёт ООО «Шатура», второе – ООО «Айкон-Мебель», третье – ООО
«Мебельная фабрика Мария» и четвертое место ООО «Мебель-М».
Таким образом, потребитель отдаст предпочтение мебельной продукции
ООО «Айкон-Мебель». Анализируемому предприятию необходимо принять
меры по повышению конкурентоспособности предприятия.
48
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСБНОСТИ
ООО «АЙКОН-МЕБЕЛЬ»
3.1. Рекомендации повышения конкурентоспособности
ООО «Айкон-Мебель»
На основе анализа конкурентоспособности мебельной фабрики «Айкон-
Мебель», можно сделать выводы о том, что на рассматриваемом предприятии
существуют следующие предложения:
1) мероприятие по увеличению объемов продаж путем предоставления
скидки для покупателей. Стимулирование сбыта является элементом комплекса
методов и средств по продвижению предприятия и представляет собой систему
побудительных мер и приемов, которые предназначены усилить ответную
реакцию целевой аудитории на разные мероприятия в пределах маркетинговой
стратегии в целом и его коммуникационной стратегии в частности.
Стимулирование сбыта - средство кратковременного воздействия на рынок.
2) мероприятие по проведению рекламной компании. Реклама - наиболее
действенный инструмент для привлечения внимания потребителя к
предприятию, создания положительного образа самого предприятия, а также
возможность показать его общественную значимость и полезность. Чтобы
реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных
потребителей, необходимо выбрать из множества средств рекламного
воздействия те, которые без труда смогут достичь цели.
3) мероприятие по улучшению качества мебельной продукции. Это
позволит предприятию ускорить научно-технический прогресс, освоить новые
рынки сбыта, увеличить экспорт продукции. Улучшенное качество продукта
позволит предприятию поднять свой имидж у потребителей, даст возможность
выхода на внешние рынки и увеличит прибыль.
Реализация этих мер позволит нарастить объемы получаемой прибыли,
уровень рентабельности и, в конечном счете, приведет к повышению
конкурентоспособности организации в целом.
Таким образом, наиболее эффективными стратегиями повышения
49
уровня конкурентоспособности предприятия является реклама, проведение
скидок и акций, проведение промо-акций, улучшение качества выпускаемой
продукции, обеспечение требуемого уровня квалифицированных работников,
поддержание имиджа и фирменного стиля.
Рассмотрим первое мероприятие по увеличению объемов продаж путем
предоставления скидки для оптовых покупателей.
Предлагается предоставлять скидки при росте объемов покупок в ООО
«Айкон-Мебель». Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец
разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте
объема покупок в определенный промежуток времени.
Скидки всегда использовались как средство для привлечения клиентов.
Цели предоставления скидки в ООО «Айкон-Мебель»:
- увеличение прибыли;
- повышение количества покупателей.
Целевая аудитория: оптовые покупатели, приобретающие мебельную
продукцию в ООО «Айкон-Мебель».
Предлагаемый размер скидки: при покупке 3-х мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 3%; при покупке 5-ти мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 5%; при покупке 7-ми мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 10%.
Предполагается, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую
очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из
экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со
скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и
больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем
уровне продаж. Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом
переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки
товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное
производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.
Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за
50
увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные
расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения
предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного
товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо
увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту,
так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя.
Рекомендуемые критерии конкурентоспособности мебельной продукции
в ООО «Айкон-Мебель» представлены на рис. 6.
Рисунок 6. Рекомендуемые критерии конкурентоспособности
мебельной продукции в ООО «Айкон-Мебель»
Таким образом, предлагается покупателям предоставлять гибкую
систему накопительных и единоразовых скидок, в зависимости от объема
закупок.
Ассортимент
Критерии конкурентоспособности
мебельной продукции
Потребительские
Цена
Экономические
Качество
Система скидок
Маркетинговые параметры
своей мебельной продукции
Маркетинговые параметры
мебельной продукции конкурентов
Расчет интегрального показателя уровня
конкурентоспособности
Анализ и расчет единичных и групповых показателей
по маркетинговым параметрам
51
В приложении 11 представлены результаты расчетов до и после
внедрения мероприятия по предоставлению скидки покупателям.
При предоставлении скидки покупателям в размере 3%, количество
покупателей увеличится на 10%, что обеспечит ООО «Айкон-Мебель» прирост
выручки на 3 003 000 руб. или на 6,7%. Цена шкафа-купе за 1 шт. составляет 26
000 руб., при скидки 3% цена за 1 шт. шкафа-купе составит 26 000 руб.
Себестоимость 1 шт. шкафа-купе составляет 80% от продажной цены,
следовательно, торговая наценка организации составляет 20%.
При продаже 1000 шт. шкафов-купе по цене 26 000 руб. за 1 шт, выручка
ООО «Айкон-Мебель» составляет 295 500 000 руб. При внедрении данного
мероприятия, скидка составит 885 000 руб., но учитывая прирост количества
оптовых покупателей на 10%, дополнительная выручка составит 2 861 500 руб.
Следовательно, выручка после внедрения мероприятия составит 31 476 500 руб.
Наблюдается увеличение выручки на 1 976 500 руб. (31 476 500 – 29 500 000).
Следует отметить, что при росте объемов продаж мебельной продукции, будет
также увеличиваться затраты на себестоимость изготовления данной
продукции.
При внедрении мероприятия по предоставлению скидки покупателям,
ООО «Айкон-Мебель» получит дополнительную прибыль от продаж в размере
751 тыс. руб., чистая прибыль составит 601 тыс. руб. Налог на прибыль по
мероприятию составит 150 тыс. руб. Рентабельность продаж показывает, что
предприятие получит 0,2% прибыли с каждого рубля выручки.
Таким образом, система скидок полезна и для покупателя, и для
продавца - ООО «Айкон-Мебель», поскольку помогает первым приобрести
товары по более выгодной цене, а вторым – достичь скорейшего развития
бизнеса. Предоставление скидок является мощным мотиватором в сфере
торговли. Рассмотрим второе мероприятие по проведению рекламной кампании
с целью расширения рынка сбыта товаров.
Рекомендуемые этапы планирования рекламной кампании в ООО
«Айкон-Мебель» представлены на рис. 7.
52
Рисунок 7. Рекомендуемые этапы планирования
рекламной кампании в ООО «Айкон-Мебель»
Эффективность рекламы во многом зависит от того, как часто она будет
появляться в печати, на телеэкране и т.п. Поэтому, как правило, прежде чем
начать рекламную компанию, организация составляет рекламный план на
определенный период. В этом плане указывается, где и когда организация хочет
разместить свою рекламу. В ходе рекламной компании предполагается, что
реклама будет размещаться на телевидении, в газете и звуковая реклама будет
на остановках и в гипермаркетах.
Реклама на телевидении будет размещаться в те месяца, когда
продукция пользуется наибольшим спросом. В эти месяца населения готовится
к праздникам и в те месяца, наибольшее количество выходных, потому люди,
могут больше времени уделить формированию покупок мебели.
Звуковая реклама в многолюдных местах привлекает достаточно
большое количество потенциальных покупателей. Размещая ее в таких местах
Этап 1
Разработка и принятие решения о необходимости
рекламной кампании
Маркетинговое планирование рекламной кампании
- исследование мебельного рынка;
- разработка стратегии продвижения мебельной
продукции;
- тактическое планирование реализации стратегии;
- ампробация разработанной стратегии и тактики на
покупателях.
Осуществление рекламной кампании
- размещение рекламы;
- контроль хода рекламной кампании.
Подведение итогов и измерение эффективности
рекламной кампании
- определение эффективности рекламы;
- внесение изменений в рекламную политику
организации;
- оценка влияния рекламной кампании на
конкурентоспособность организации.
Этап 2
Этап 3
Этап 4
53
как рынки разных районов города, дает информацию большому количеству
населения, особенно в выходные дни.
Реклама на телевидении заключается в размещении рекламного ролика
на телевизионных каналах. Цель данного мероприятия информировать
потребителя о товаре и его отличиях. Рекламный ролик, размещенный на
телевизионных каналах, в наибольшей мере отвечает задачам
позиционирования (донесение концепции полезности шкафа-купе, создание
благоприятного имиджа компании). Именно поэтому размещение рекламного
ролика стоит на первом месте в структуре продвижения. Доказано, что человек
запоминает информацию лишь частично, если он ее просто услышал, большую
часть, если он ее услышал и увидел. Наглядное представление о товаре должно
заинтересовать покупателя в продукте. Наиболее популярными из
телевизионных каналов на сегодняшний день у потребителей являются
«Первый канал», «СТС», «ТНТ». Стоимость 1-й секунды размещения рекламы
на телевидении составляет 20 руб. Продолжительность рекламного ролика
составляет 17,5 секунд. Стоимость 1 рекламного ролика составляет 350 руб.
Количество выходов рекламного ролика составляет 50 раз. Расходы на рекламу
телевидения за месяц составят 17 500 руб. (50 раз * 350 руб.). Расходы на
рекламу телевидения за год составят 144 700 руб.
Средняя стоимость одного размещения рекламного объявления в прессе
составляет 200 руб. Периодичность выхода газеты в месяц 4 раза. Стоимость
расходов на рекламу 1 000 руб. в месяц. Планируется печататься в 4-х газетах
Расходы на рекламу в периодической печати за год составят 48 000 руб.
Стоимость одного дня размещения звуковой рекламы составляет 300
руб. Расходы на размещение рекламы за месяц составляет 12 000 руб., а за год
составят 122 300 руб. Расходы на рекламную компанию составят 315 000 руб.
Расходы на рекламу в целях бухгалтерского учета, связанные со сбытом
товаров относятся к коммерческим расходам предприятия. График рекламной
кампании ООО «Айкон-Мебель», расчет эффективности от проведения
рекламной кампании ООО «Айкон-Мебель» предоставлен в приложении 12.
54
Для оценки экономической эффективности рекламы используем
статистические данные о реализации товаров за один и тот же период на
аналогичных предприятиях. Как правило, применение рекламных акций
позволяет увеличить объем реализации продукции от 5% до 80%. Учитывая
особенности Московских рынков сбыта, их насыщенность продукцией,
рассчитаем экономическую эффективность рекламы при увеличении объема
реализации продукции на 5%. Для расчета экономического эффекта применим
метод оценки экономической эффективности рекламы основан на отношении
дополнительной прибыли, полученной в результате применения рекламы, к
затратам на рекламу.
Прибыль от продаж от проведения рекламной кампании ООО «Айкон-
Мебель» составит 4 433 тыс. руб. Экономический эффект от маркетинговой
деятельности ООО «Айкон-Мебель» выражен показателями: увеличение
объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении), увеличение
прибыли от реализации продукции, увеличение роли рынка данного
предприятия. Выручка по мероприятию составит 23 741 тыс. руб.,
себестоимость материалов составит 18 993 тыс. руб., расходы на рекламную
кампанию составят 315 тыс. руб. От внедрения данного мероприятия
предприятие увеличит чистую прибыль на 3 546 тыс. руб. Данная рекламная
кампания способствует увеличению покупателей, и как следствие получению
дополнительной прибыли.
Таким образом, предложенное мероприятие позволит ООО «Айкон-
Мебель» повысить конкурентоспособность мебельной продукции, а также свою
выручку и платежеспособность. Повышение конкурентоспособности
предприятия достигается путем ориентации предприятия на потребителя,
улучшения качества продукции, внедрения более качественного использования
ресурсов, в том числе человеческих, улучшения условий работы и ряда других
факторов.
Рассмотрим третье мероприятие по улучшению качества мебельной
продукции ООО «Айкон-Мебель».
55
Важнейшим критерием конкурентоспособности продукции,
общепризнанным в мировой практике, является сертификация систем качества
предприятий и производств на соответствие стандартам ИСО 9000.
Предлагается пройти сертификацию системы качества мебельной
продукции ООО «Айкон-Мебель». Соответствие системы управления
качеством на предприятии международному стандарту предполагает изменение
организационной структуры предприятия, перестроения всех этапов
производственного цикла: от проектирования продукции до ее сбыта.
Затраты на сертификацию продукции ООО «Айкон-Мебель» составят
150 000 руб. В приложении 13 представлены результаты расчетов до и после
внедрения мероприятия по улучшению качества продукции. При внедрении
мероприятия по предоставлению скидки покупателям, ООО «Айкон-Мебель»
получит дополнительную прибыль от продаж в размере 2 699 тыс. руб., чистая
прибыль составит 2 159 тыс. руб. Рентабельность продаж показывает, что
предприятие получит 0,4% прибыли с каждого рубля выручки.
Соответствие требованиям ISO 9001 свидетельствует о некотором
уровне надежности поставщика и добротности его компании. С точки зрения
современных компаний соответствие требованиям ISO 9001 - тот минимальный
уровень, который даёт возможность вхождения в рынок. Сам сертификат
соответствия ISO 9001 является внешним независимым подтверждением
достижения требований стандарта. Цель серии стандартов ISO 9000 —
стабильное функционирование документированной системы менеджмента
качества продукции предприятия-поставщика.
Согласно ИСО 9000-2001 процесс - совокупность взаимосвязывающих и
взаимосвязанных видов деятельности, преобразующей «входы» и «выходы».
При этом «входами» к тому или иному процессу служат «выходы» других
процессов.
- системный подход к менеджменту: представления менеджмента в виде
системы взаимосвязанных процессов, что обеспечивает больший вклад в
результативность и эффективность организации при достижении ее целей.