83
4. КИСО = 15 тыс. руб./ 8 тыс. руб. = 1,8 формула (8) [24, стр. 3]
5.КС = 0,1 * 1,1 * 2,4* 1,8 =0,4 формула (11) [40, стр. 4]
Также проанализируем оппонента «Мастеровой»
1.КПП = 24 тыс. руб./ 241 тыс. руб. = 0,1 формула (2) [10, стр.64]
2. КИОП = 75254 тыс. руб. / 62154тыс.руб. = 1,2 формула (3) [41, стр. 4]
3. КСб = 31 тыс. руб./ 19 тыс. руб. = 1,6 формула (5) [17, стр. 4]
4. КИСО = 12тыс.руб./ 7 тыс. руб. = 1,7 формула (8) [24, стр. 3]
5. Кс = 0,1* 1,2 * 1,6 * 1,7 = 0,3 формула (11) [40, стр. 4]
Таблица 2.15 - Градация исследуемых показателей уровней
конкурентной выгоды
Показатель
конкурентоспособности
Значение уровня
Соотношение уровня конкурентоспособности
по предприятиям (Кс)
от 0,8 -1
высокий уровень
____
от 0,5 до 0, 8
средний уровень
«Строймода» 0,6
от 0,2 до 0,4
слабый уровень
«СтройТех» -0,4
«Домовой» - 0,4
«Умелец» -0,4
от 0,1 до 0,3
низкий уровень
«Мастеровой» - 0,3
от 1,0 до 2,0
очень низкий уровень
____
Оценивая полученные расчеты получается следующий вывод, наиболее
сильным оппонентом для магазина «СтройТех» (0,4) это «Строймода» (0,6).
Организации «Домовой» (0,4) и «Умелец» (0,4) имеют такое же значение, то
есть занимают достаточно слабый уровень конкурентной выгоды. Маленький
уровень занимает магазин «Мастеровой» (0,3).
Итак, анализируя уровни конкурентной выгоды предприятий по
применяемым методикам (рис. 2.4) можно заметить, что наиболее сильными
оппонентскими позициями в сравнении с магазином «СтройТех» имеет
организация «Строймода».
84
Рисунок 2.6 – Уровни конкурентной выгоды предприятий по методам
В.Л. Белоусова и Л.В Баумгартена
Таким образом, в процессе исследования конкурентной выгоды
магазина «СтройТех» получен такой вывод: к уязвимым сторонам
деятельности этого предприятия относятся: слабая рекламная деятельность,
неудобный график работы, не удобное месторасположение товара для
клиентов, неимение дополнительных точек сбыта в торговом зале, неимение
бонусных карт, неимение достаточного количества ККМ в торговом зале,
неимение оплаты услуг по банковской карте и отсутствие банкомата,
маленькие скидки. Следовательно, для устранения выявленных недостатков,
нужен комплекс мероприятий, нацеленных на увеличение оппонентскых
преимуществ магазина на потребительском рынке города Москвы.
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
" Строймода" "Домашний очаг
на Мухина
"Домовой" "Умелец" "Мастеровой"
баллы и коэффициенты
85
3.РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТНОЙ
ВЫГОДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1. Основные направления повышения конкурентной выгоды
Розничные магазины будут успешно соперничать на рынке в случае,
если они будут иметь: невысокие издержки, современные технологии,
квалифицированных сотрудников, организованный логистический сервис,
высокий уровень контроля качества продукции, товароснабжение, внедрение
мерчандайзинга позволяющего поднять прибыль предприятия, правильную
реализацию торгово-технического процесса.
Совершенствовать уровень конкурентной выгоды нужно на всех
жизненных циклах организации, это помогает: своевременно выявлять
опасности со стороны оппонентов, недостатки предприятия, создать
мероприятия для их устранения.
Для создания мероприятий по улучшению конкурентной выгоды
«СтройТех» нужно, для начала сформулировать этапы улучшения
конкурентной выгоды. Цели по улучшению конкурентной выгоды
предприятия показаны в таблице 3.1
Таблица 3.1 - Цели, выполняемые на каждом этапе улучшения
конкурентной выгоды на предприятии
Этапы
Цели
1
2
1. Сбор информации о
состоянии предприятия
1. Получение информации о:
- потребностях потребителей;
- финансовом состоянии предприятия;
- существующей системе сбыта;
2. Провести оценка предложений и пожеланий сотрудников по
улучшению работы предприятия.
2. Оценка деятельности
предприятия на рынке на основе
полученных данных
1. Оценка финансовой отчетности
2. Оценка существующей системы управления
3. Оценка продаж
86
3. Выявление сильных и слабых
сторон в деятельности
организации
1. Проведение SWОT – анализа
4. Оценка возможностей и угроз
со стороны внешних факторов
1. Определение позиции предприятия на рынке, составление
оппонентской карты
2. Определение угроз со стороны поставщиков
3. Определении угроз со стороны покупателей
4. Определение угрозы товаров – заменителей
5. Определение угрозы появления новых оппонентов
6. Определение угроз со стороны существующих оппонентов
7. Выявление оппонентскых преимуществ предприятия
8. Определение влияние экономических, политических и
технологических факторов на деятельность предприятия
5. Разработка эффективной
системы обеспечивающей
достаточный уровень
конкурентоспособности
предприятия
1. Разработка эффективных мероприятий по стимулированию
сбыта
2. Разработка эффективной рекламной компании
3. Разработка эффективных методик управления финансами
предприятия
5. Оптимизация структуры управления предприятия
6. Обучение персонала
7. Разработка мер по улучшению качества обслуживания
6. Внедрение разработанной
системы
1. Компьютеризация процесса продаж
2. Внедрение системы стимулирования сбыта
3. Запуск рекламной компании
4. Внедрение новых документов регламентирующих процесс
управления
По результатам представленных этапов был создан план мероприятий
по улучшению конкурентной выгоды предприятия, рассчитанный на 2019
год, повышающий уровень конкурентной выгоды предприятия.
Затраты на проведение мероприятий по совершенствованию уровня
конкурентной выгоды на 2019 год показаны в пункте 3.2 дипломного
проекта.
План по проведению мероприятий можно составить с помощью
таблицы 3.2.
87
Таблица 3.2 - Таблица - План по увеличению конкурентной выгоды
предприятия
Работы
Сроки выполнения 2019г.
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
1. Сбор информации о
клиентах (анкетирование)
2. Сбор информации о
финансовом состоянии
предприятия
3. Оценка финансовой
отчетности
4. Определение позиции
предприятия на рынке и
выявление оппонентскых
преимуществ
5. Оценка сильных и
слабых сторон
предприятия
6. Разработка программы
мерчандайзинга
7. Разработка рекламной
компании
8. Маркетинговые
мероприятия
9. Внедрение бонусных
карт
10. Оснащение
дополнительными
точками продажи
11. Предновогодние
розыгрыши
12. Запуск рекламной
компании
13. Оценка полученных
результатов
88
В результате реализованного анализа конкурентной выгоды ИП
Кавецкого А.Ф. было обнаружено, что применяемая в организации политика
в сфере рекламы продукции не имеет достаточной эффективности.
Также к причинам можно отнести:
- отсутствие сведений о продукции и организации у клиентов;
- отсутствие хорошей организации рекламной деятельности, как
наиболее весомой для достижения целей организации;
- отсутствие структуры оценивания результатов выполнения рекламной
кампании.
Итак, оценив существующие стратегии, наилучшей стратегией для
роста конкурентоспособности предприятия, будет использование
упреждающих оборонительных действий, то есть использование действенной
рекламы.
В целях эффективности применения рекламы и получения сверх
прибыли нужно:
- создать план рекламных мероприятий;
- реализовывать расчеты расходов на рекламную деятельность;
- применять систему анализа эффективности частей маркетинговых
коммуникаций.
Итак, одной из тенденций по улучшению конкурентоспособности
предприятия — это реализация рекламной кампании ИП Кавецкий А.Ф.
Рекламная кампания, является системой последовательных рекламных
мероприятий, занимающих определенный временной период, а также
предполагающих комплекс использования рекламных средств, получение
предприятием определенной маркетинговой цели.
В рамках маркетинговой компании планируется применять единый
образ ассортимента стройматериалов, а также товаров для дома, сбываемых
ИП Кавецким АФ.
89
Упреждающая стратегия подразумевает активное информирование, а
также подталкивание во всех субъектах рынка, приобретающие услуги,
реализуемые ИП Кавецким А.Ф.
Для определения плановой суммы рекламной компании нужно
применять совокупность методов: планирование убытков в соотношении с
целями и задачами компании.
Цели рекламной кампании:
- создание у клиента конкретного уровня знаний о предоставляемых
предприятием услугах;
- побуждение клиента сделать покупку конкретно в магазинах ИП
Кавецкий А.Ф.;
В целях достижения поставленных задач рекламной кампании
необходимо составить план выхода рекламы для предприятия.
Таблица 3.3 -Предполагаемый график выхода рекламы ИП Кавецкий
А.Ф. в печатных изданиях
Наименование издания
Июль 2019 г.
Август 2019г.
1-10
10-20
20-30
1-10
10-20
20-30
Квартирьер
1
---
---
1
---
---
Бизнесмен
---
---
1
---
---
1
2х2
---
1
1
---
1
1
В ряды сотрудников можно ввести дополнительных работников таких
как мерчандайзера и маркетолога. Что позволит усовершенствовать выкладку
товара, рационально применять правила продаж в торговой деятельности
предприятия. Даст возможность рекламе стать более эффективной, учитывая
специфику разных групп клиентов на рынке города Москвы.
В торговом зале находится 3 ПК и функционирует одно кассовое
оборудование, это сильно увеличивает время улучшения расчетов с
клиентами. Таким образом, можно сделать предположение о внедрении
второй кассы для усовершенствования скорости обслуживания клиентов. Это
90
даст возможность для уменьшения очередей, а также предотвратить
конфликтные ситуации.
В целях улучшения мероприятий по увеличению продаж необходимо
ввести бонусные карты, что будет способствовать росту мотивации клиентов.
Можно организовывать предпраздничные мероприятия, лотереи, розыгрыши
или выдачу призов. По результатам данного исследования, в качестве
миносов в деятельности предприятия можно выделить, невозможность
произведения оплаты услуг по кредитной карте. Чтобы исключить эту
проблему можно установить банкомат в торговом зале.
Для увеличения проходимости можно увеличить длительность
рабочего времени на один час, в таком случае график работы организации
будет выглядеть таким образом.
Таблица 3.4 – Планируемый график работы
Дни недели
Режим работы
Понедельник
С 09 - 00 до 19 -00
Вторник
С 09 - 00 до 19 -00
Среда
С 09 - 00 до 19 -00
Четверг
С 09 - 00 до 19 -00
Пятница
С 09 - 00 до 19 -00
Суббота
С 09 – 00 до 18 - 00
Воскресенье
С 09- 00 до 17 -00
Это мероприятие даст возможность получить сверх прибыли, в силу
того, что большая часть клиентов магазина — это покупатели в возрастном
диапазоне от 30 до 50 лет, следовательно, это категория лиц работает до
17:00. И не имеет возможности приобрести необходимый товар вовремя.
С целью приобретения прибыли и для удобства клиентов в торговом
зале можно оборудовать место для электронного автомата, при помощи
которого клиенты будут совершать покупки услуг телефонии, интернета, а с
помощью комиссии с платежей будет получена дополнительная прибыль
магазина.
91
В целях усовершенствования производственного процесса следует
вести приемку услуг не в торговом зале, что мешает при этом клиентам, а
совершать эти услуги на складе.
Необходимо реализовать обслуживание клиентов после истечения
срока гарантии, особенности для электроинструментов. Что позволит
улучшить отношения с покупателями, а самая действенная реклама – это
хорошие отзывы довольных покупателей.
Для усовершенствования культуры и качества обслуживание можно
реализовывать профессиональные, а также психологические тренинги,
реализовывать ежедневные планерки, собрания и решать проблемы
коллективно с сотрудниками.
Эти мероприятия дают возможность увеличить уровень
конкурентоспособности, увеличат товарооборот, узнаваемость магазина на
потребительском рынке города Москвы.
Конкурентоспособность предприятия можно усовершенствовать,
используя предложенные мероприятия, однако для их внедрения нужно
произвести расчет расходов.
3.2. Расчет расходов на внедрение предложенных мероприятий
В силу того, что в данный момент у рекламной деятельности магазина
есть цель формирования конкретного уровня знаний о предлагаемой
магазином продукции, то, проведя оценку, можно расширить
коммуникативные цели: осведомленностью о торговом бренде.
В качестве девиза рекламы предлагается использовать девиз –
«Нужные товары в одном месте». И наиболее активное участие в жизни
города.
В качестве главных рекламных носителей предполагается применять
СМИ и наружную рекламу.
92
Ниже в таблицах предоставлен подсчет растрат на наружную рекламу,
а также размещение рекламы в СМИ.
Таблица 3.5 - Расчет растрат на наружную рекламу
Место
размещения
Количество
сторон
Продолжительн
ость
размещения,
мес.
Стоимость одной
стороны в месяц,
тыс. руб.
Стоимость
плаката
тыс. руб.
Общая
стоимость,
тыс. руб.
Ул. Ленина
2
6
7,5
15
90
Ул. Звездный
бульвар
1
6
7,5
15
45
Стенд на
въезде в
микрорайон №
1
1
6
7,5
15
45
Итого
-
-
-
-
180
Оценивая данные таблицы можно сделать следующий вывод: расход на
наружную рекламу будет составлять 180тыс. руб.
Также проведем подсчет затрат на рекламу в СМИ.
Таблица 3.6 -Расчет затрат на размещение рекламы в СМИ
Наименование
печатного издания
Позиция
Формат
рекламного
объявления
Количество
выходов в
месяц
Стоимость
публикации.
тыс.руб.
Общая
стоимость
тыс. руб.
Квартирьер июль
2019г.
последняя
страница
А4
2
4,2
8,4
Бизнесмен
август
3-я колонка на
последней
странице слева
А4
3
4,4
8,8
2х2
Верхний
левый угол на
1-ой странице
А4
2
4,5
9
Итого
26,2
Таким образом, для реализации рекламной кампании в 2019 году
нужно потратить 206,2 тыс. руб.