15
В разделе управления указаны основные лица, управляющие компанией, и
внутренние сотрудники. Их зоны ответственности и роли внутри организации
бизнеса. Концепция бизнеса – это сжатое и ёмкое изложение принципов бизнеса,
основная и уникальная идея направления развития
8
.
Следующий подраздел – маркетинг. Он состоит из нескольких подпунктов:
-товар – в данном пункте дается характеристика выпускаемой продукции
(работ или услуг) организации;
-рынок сбыта – в пункте осуществляется анализ отрасли – ее основные
тенденции, условия, степень чувствительности, цикличность и сезонность, что –
необходимо для прогнозирования развития собственной бизнес-идеи: выявляется
потенциальная группа потребителей, исследуется спрос на продукцию (работы,
услуги). Каждый предприниматель должен выделить ключевые факторы успеха
собственного бизнеса;
-конкуренция – пункт предусматривает анализ имеющихся участников
рынка данной отрасли, а поиск новых рынков сбыта. В некоторых отраслях рынки
бывают перенасыщены, а это значит, что производить уже имеющийся продукт
(работу или услугу) может быть недостаточно разумно, что в итоге приведет к
банкротству.
Целевой рынок – это определенная группа потребителей, на которую
таргетируется предложение предлагаемого товара или услуги. У каждой целевой
аудитории существует ядро – это группа людей, которая представляет самых
активных потребителей продукта или услуги, а также испытывает самую сильную
потребность в производимом товаре. Существуют также и различные
маркетинговые стратегии, пригодные под каждую такую группу. Как правило,
выделяют два вида целевой аудитории (далее ЦА): основная и косвенная.
Основная (первичная) целевая аудитория непосредственно инициирует покупку.
8
Борщ В.А., Кабанов В.Н. Бизнес – план в системе стратегического планирования // В сборнике: Финансово
– экономическое законодательство и его роль в современных реалиях: сборник статей международной научно-
практической конференции: в 2 частях. 2017. С. 28-30.
16
Такая ЦА является приоритетной при разработке коммуникации бренда.
Косвенная ЦА (вторичная) – аудитория, играющая более пассивную роль в
принятии решении о покупке.
Демографическое описание. Детальная информация о специфических чертах
потребителей позволит еще более точно определить целевой рынок. Здесь
указываются такие аспекты, как пол, возраст, доход, стиль жизни, наличие
собственного транспорта, образование и другие мелочи, которые позволят более
тесно выстроить коммуникацию с потребителем. Это также актуально и для
построения маркетинговой стратегии и выявления вектора ее направления (это
могут быть индивидуальные потребители или компании)
9
.
Географическое описание. Необходимо определить географическую
область, которую планируется обслуживать. Географический рынок описывается
очень подробно. Указывается также и плотность населения нужного региона или
страны, в которой компания обслуживает потребителей.
Описание стиля жизни. На этапе описания стиля жизни стоит указать, что
волнует главных потребителей. Какие у них есть интересы, заботы, проблемы. Эту
теорию в свое время разрабатывал известный французский социолог П. Бурдье.
Важной информацией может послужить знание о том, что еще покупают
представители ЦА, на каких машинах передвигаются, где живут. Понимание
потребителя поможет оперативно реагировать на изменение его желаний.
Психологическое описание. Психологические аспекты характеристики
рынка затрагивают вопросы, которые задает себе сам потребитель: «Как меня
воспринимают другие люди?», «Как я бы хотел, чтобы меня воспринимали». То
есть необходимо выявить те рычаги влияния на клиента, которые помогут в
дальнейшей работе удовлетворить его потребность в том или ином желании,
донести именно ту информацию, которая будет важна конкретно для него.
9
Борщ В.А., Кабанов В.Н. Бизнес – план в системе стратегического планирования // В сборнике: Финансово
– экономическое законодательство и его роль в современных реалиях: сборник статей международной научно-
практической конференции: в 2 частях. 2017. С. 28-30.
17
Размер целевого рынка и тенденции развития. Размер рынка зависит от
специфики предлагаемых товаров или услуг, занятой ниши и уровня
удовлетворения потребностей рынка. Рынок должен быть и не очень маленьким, и
не очень большим. Иначе в обоих вариантах аргументировать выгоду рынка для
потенциального инвестора будет крайне сложно. В первом – сомнения в выгоде
данного рынка, во втором – риск перенасыщения, неспособность охватить всех и
расфокусировка ресурсов
10
.
План раздела маркетинга включает в себя стратегию проникновения на
рынок, подробнейшее описание продукта (работы, услуги), разработка и
обоснование ценовой политики, каналы сбыта и распределения, а также систему
маркетинговых коммуникаций.
Чувствительность к экономическим циклам. Важно понимать насколько
чувствительна компания к изменениям в экономике. Здоровую экономику
отличает процветание отраслей строительства, туризма, торговли дорогими
потребительскими товарами. В условиях спада популярными становятся отрасли
торговли уцененными товарами, подержанными автомобилями. Учет
экономических циклов позволит предвидеть и планировать рост в каждый из них.
Сезонность. Во многих отраслях определенные времена года приносят более
высокий доход, чем в остальные. Пик деятельности грузовых автосервисов
приходится на зимние и весенние месяцы и снижается в летние и осенние месяцы.
Владельцы грузовых транспортных средств проявляют максимальный интерес к
сервису в ноябре и декабре, с небольшим перерывом на новогодние праздники.
Кривая спроса достигает своих минимумов в июле - сентябре, показатели февраля
и марта могут превышать данные минимума кривой спроса в полтора раза.
Данный факт также следует учитывать при составлении экономической модели.
\
10
Борщ В.А., Кабанов В.Н. Бизнес – план в системе стратегического планирования // В сборнике: Финансово
– экономическое законодательство и его роль в современных реалиях: сборник статей международной научно-
практической конференции: в 2 частях. 2017. С. 28-30.
18
Технологические изменения. Внедрение новых технологий, устаревание
оборудования также оказывает влияние на отрасль. Следует отметить тенденции
прошлых лет, хотя предсказать все технологические достижения в ближайшие,
например, пять лет практически невозможно. Важно помнить о способах
снижения затрат.
Регулировка/сертификация. Государственное регулирование имеет влияние
на большинство сфер ведения бизнеса. Важно определить какую роль
регулирование оказывает на компанию
11
.
Также в данном разделе рассматривается маркетинговая стратегия по
внедрению и продвижению продукта на рынок, а также потенциальные
потребители и предполагаемые объемы сбыта. Также в каждом бизнес - плане
должен быть календарный план – это план основный действий по запуску,
расписанный в рамках определенного времени. В разделе «Производство»
необходимо составить план производства, который должен в себя включать
описание производственного цикла, производственных мощностей, оснащенность
производственного процесса, наличие предполагаемых контрагентов, трудовые
ресурсы и управленческий персонал, материальные ресурсы, затраты на
производство.
Раздел «Экономика и финансы» включает в себя составление финансового
плана и проведение экономического анализа. В финансовом плане необходимо
раскрыть финансовый потенциал бизнес-идеи, в том числе: прогноз продаж и
производственные затраты (себестоимость продукции); баланс расходов и доходов
(ожидаемую выручку и расходы); прогноз о прибылях и убытках; сводный
прогноз актива и пассива; прогнозируемое движение кассовой наличности; расчет
потребности дополнительного финансирования.
11
Язовских Е.В. Бизнес – план как фактор функционирования компании// В сборнике: Модернизация
общественных наук в эпоху глобальных перемен: экономические, социальные, философские, политические,
правовые, общенаучные аспекты материалы международной научно-практической конференции : в 3 ч.. 2017.
С. 125-127.
19
Экономический анализ бизнес-плана отражает финансовые показатели
деятельности организации в том числе показатели платежеспособности,
финансового положения и финансовой устойчивости. При этом предприниматель
может составить организационный план, который предусматривает раскрытие
информации о системе управления организацией, перечень основных
руководящих должностей, условия найма штатных сотрудников. Составленный
план дополняется приложениями: копии контрактов с контрагентами, лицензии,
прейскуранты, прайс-листы поставщиков, то есть документы, способствующие
реализации идеи развития бизнеса. Подготовка бизнес-проекта может
сопровождаться проведением «мозгового штурма», описанием идеи на нескольких
страницах без разделения на пункты в целях понимания общей концепции
бизнеса, для дальнейшего продвижения идеи, а также выбора альтернативных
вариантов.
Следующим шагом разработки бизнес-плана является оценка вероятности
риска. Риск может возникнуть в результате неполного анализа слабых сторон
бизнес-идеи, а также из-за воздействия факторов внешней среды. Например, риск
внезапной потери поставщика, недополучение прибыли, резкий рост затрат,
изменение внешнеэкономической и внутренней политики и др. В этой ситуации
необходимо разработать меры по профилактике как систематических рисков
(изменение законодательства, природные катаклизмы), так и несистематических
(финансовые риски, сезонные, колебания спроса и предложения). Кроме того,
необходимо определить мероприятия по оперативному устранению
потенциальных рисков в текущей деятельности.
Для составления бизнес-плана осуществляется выбор подходящей методики,
исходя из объема предполагаемых инвестиций, объема производства и его
профиля, направленности проекта, целей инвестора, намерения вкладывать
собственные средства, а также привлекать внешних инвесторов в развитие
организации. Наиболее распространенные методики – зарубежные методики-
20
стандарты, которые носят название органа, разработавшего их: EBRR (ЕБРР) –
Европейский банк реконструкции и развития; МБРР – Мировой банк
реконструкции и развития; МФК – Международная финансовая корпорация;
UNIDO – Организация Объединенных Наций по промышленному развитию;
TACIS – Техническая помощь содружеству независимых государств.
Наиболее распространенными и используемыми в России являются
методики UNIDO и EBRR. Стандарт ЕБРР (Европейский банк реконструкции и
развития) - вариант бизнес — плана данной компании в большей степени
ориентирован на финансовом аспекте, а также SWOT — анализе
12
.
Методика EBRR была внедрена Европейским банком реконструкции и
развития, который является крупным инвестором в Европе и Центрально-
Азиатском регионе. Финансирование своей деятельности банк осуществляет с
помощью привлечения собственных средств, а также с помощью иностранных
инвестиций. Данная методика является самой рамочной и лаконичной,
предполагает ориентированность на финансовый раздел. UNIDO (ЮНИДО) –
организация по промышленному развитию при ООН, разработавшая методику по
оценке инвестиционных проектов. Эта методика была опубликована в 1978 году.
Она рекомендует проектировать проект в виде цикла, включающего в себя три
отдельные фазы: прединвестиционную; инвестиционную; эксплуатационную.
Еще одной довольно распространенной методикой написания бизнес - плана
является стандарт UNIDO. Бизнес - план по данному стандарту включает в себя 10
разделов. Первый раздел – резюме. Данный раздел кратко описывает весь бизнес -
план проекта. В данном разделе приведена информация об организации, сущности
проекта, его назначении и актуальности, состоянии рынка, экономическом
состоянии предприятия, необходимости инвестирования проекта, а также
12
Язовских Е.В. Бизнес – план как фактор функционирования компании// В сборнике: Модернизация
общественных наук в эпоху глобальных перемен: экономические, социальные, философские, политические,
правовые, общенаучные аспекты материалы международной научно-практической конференции : в 3 ч.. 2017.
С. 125-127.
21
показатели данного предприятия. Во втором и третьем разделах описывается
отрасль и компания, а также товары и услуги, реализуемые или планируемые к
реализации данной компанией. В разделе описания товаров и услуг должна быть
приведена максимально подробная информация о назначении, характеристиках
продукта, наличии конкурентов, патентной чистоте, его безопасности, гарантии, а
также утилизации.
В следующем разделе описывается маркетинг компании. В данном разделе
необходимо показать, что рынок есть, что есть потребители, заинтересованные в
приобретении вашего товара или услуги, т.е. что есть спрос. Также можно описать
потребительские свойства товара, т.е. требования потребителя, которые он
предъявляет к данному продукту, маркетинговые исследования и маркетинговые
инструменты по продвижению товара на рынок и привлечению большего числа
потребителей.
Следующие разделы включают в себя план производства, организационный
план, финансовый план предприятия, а также оценка эффективности данного
проекта. В заключительных разделах описаны риски проекта и гарантии, а также
приложение, в котором представлена подробная информация о некоторых
разделах данного бизнес - плана.
От правильности написания БП зависит «жизнь» проекта. Бизнес - планы
необходимы не только крупным компаниям, но и малым предприятиям. Данный
план в первую очень необходим для представления информации инвесторам, в
которых заинтересовано предприятие.
В экономике России в настоящее время не существует общей методики
разработки бизнес-планов. Наиболее популярны следующие методики и
стандарты по составлению инвестиционного бизнес-плана:
1) методика российского агентства по поддержке малого и среднего бизнеса;
2) методика консалтинговой компании «Про-Инвест-Консалт», отраженная в
программе Project Expert;
22
3) стандарты бизнес-плана Федерального фонда поддержки малого
предпринимательства;
4) методики компаний занимающихся разработкой бизнес-планов.
Таким образом, хорошо и грамотно разработанный бизнес-план по
соответствующим методикам и стандартам позволяет предпринимателю
эффективно работать и без больших потерь добиваться поставленных целей в
будущем.
1.3 Роль бизнес-плана в экономическом обосновании инвестиционного
проекта
В Российской Федерации существует ряд стандартов, согласно которым
могут разрабатываться бизнес-планы. Среди них наиболее известны такие, как:
стандарт Внешэкономбанка, стандарт МСП Банка (Российский Банк развития –
РосБР), стандарт Ак Барс банка, стандарт Сбербанка, стандарт Россельхозбанка,
стандарт Росагролизинга и др.
Контроль над выполнением бизнес-плана требуется осуществлять
постепенно.
Для этого необходимо указать некоторые контрольные точки, посредством
которых будет приемлемо произвести замеры и сравнить плановые показатели с
полученными контрольными итогами
13
.
Показатели, которые следует проверять ежемесячно: соотношение доходов и
расходов предприятия, состояние денежной наличности, выполнение
производственных планов, качество оказываемых услуг, объем продаж (как в
13
Петухова, С.В. Бизнес-планирование: как обосновать и реализовать бизнес-проект: Практическое пособие /
С.В. Петухова. – М.: Омега-Л, 2015. – 171 c.
23
натуральном, так и в стоимостном измерении); количество товаров, проданных в
кредит; средняя стоимость одной покупки и т.д.
Порядок осуществления контроля :
-Определение контрольных показателей;
-Осуществление замеров показателей рыночной деятельности;
-Сопоставление плановых и фактических показателей;
-Анализ расхождения плановых и фактических показателей;
-Отражение корректирующего действия, направленного на достижение
плановых показателей, либо на корректировку самого плана.
Бизнес-план фирмы для привлечения инвестиционных вложений
предназначен для удовлетворения, по крайней мере, следующих трех требований:
-с описательной точки зрения быть лаконичным, простым и понятным,
чтобы потенциальному инвестору было легко разобраться в значении
предложения и оценить его. Это правило, прежде всего, можно отнести к резюме
и предпосылкам, на основании которых составляется прогноз важнейших
показателей: реализации, параметров внешней среды и т.д.;
-в дополнение к этому содержать подробные финансовые расчеты, с
помощью которых аналитики потенциального инвестора имеет возможность
оценить справедливость выводов разработчика бизнес-плана и его
согласованность с общепринятыми стандартами;
- содержать в себе довольно широкий спектр возможных вариантов развития
ситуации при изменении параметров внешней среды, ситуации на рынке,
стоимости производства и т.д.
Помимо стандартов в Российской Федерации используются специальные
компьютерные программы по бизнес-планированию: Project Expert фирмы «ПРО-
ИНВЕСТ КОНСАЛТИНГ», «Альт-Инвест» фирмы «Альт» (Санкт-Петербург),
«Инвестор» фирмы «ИНЭК», «ТЭО-ИНВЕСТ» Института проблем управления
РАН и др.
24
Рассмотрим некоторые из них. Программа Project Expert построена на
современных подходах по расчету и анализу инвестиционных проектов, в основе
которых лежат принципы международного стандарта бухгалтерского учета.
Расчеты показателей эффективности инвестиций осуществляются на основе
имитационной модели денежных потоков
14
.
Дополнительный модуль «Audit Expert» позволяет проводить финансовый
анализ и определять рейтинг предприятий.
Эта программа также предоставляет пользователю возможности
календарного планирования, программу продаж всех видов продукции с учетом
сезонности, условия поставок и оплаты; программу производства, описывающую
объем выпускаемой продукции, нормы расхода сырья на единицу продукции,
материальные ресурсы, учет затрат на персонал, общие издержки производства и
многое другое, что несомненно является преимуществом программы
15
Методика «Альт-Инвест» реализуется в среде Microsoft Excel. Она очень
гибка, предлагает пользователю возможности по изменению длительности
интервалов планирования (расчета проекта возможен в «неделях», «по дням»), что
очень удобно при осуществлении текущего планирования деятельности
предприятия. Фирма «Альт» использует свою программу как основу для
подробного описания деятельности конкретных предприятий.
Программа «Инвестор» позволяет пользователю решать, практически, весь
комплекс задач инвестиционного проектирования. В программе имеется модуль
ввода исходной финансовой информации, поддерживающий все формы
отчетности согласно российскому законодательству, и позволяющий
импортировать данные баланса и отчета из автоматизированных систем
бухгалтерского учета или вводить их вручную. Основным отличием этой
14
Алиев, В.С. Бизнес-планирование с использованием программы ProjectExpert (полный курс): Учебное
пособие / В.С. Алиев. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 352 c.
15
Алиев, В.С. Бизнес-планирование с использованием программы ProjectExpert (полный курс): Учебное пособие /
В.С. Алиев. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 352 c.