55
- результат – либо простои производства или продаж в связи с нехваткой
запасов, либо средства, замороженные в избыточных запасах;
Общий результат: из-за роста себестоимости продукции предприятие
теряет конкурентоспособность, долю на рынке, прибыль.
В таблицу 6 сведем данные по проведенной оценке поставщиков.
Экспертом выступил ведущий специалист отдела материального обеспечения
предприятия «Флоаре», на которого возложена функция по отбору
поставщиков.
Таблица 6
Оценка поставщиков кожи ОАО «Флоаре» (авторская разработка)
Фактор,
влияющий на
выбор
поставщика
Весомо
сть
парамет
ров
Йохан
ВаhсенГм
бH&Cо.
КГ,
Германия
Полyтеcно
ИталиаСрл
, Италия
ДИДДИ &
ГОРИ
С.п.А.,
Турция
ЦТ
ПолскаС
п. Зо.о.,
Польша
А
б
Аб
б
аб
б
аб
б
аб
Уровень цен
0,3
0,8
0,24
0,75
0,225
0,8
0,24
0,7
0,2
1
Качество
0,1
0,9
0,09
0,9
0,09
0,9
0,09
0,9
0,0
9
Время доставки
0,07
1
0,07
1
0,07
0,8
0,05
6
0,8
0,0
56
Предоставлени
е РОS-
материалов
0,03
0,9
0,027
0,7
0,021
0,8
0,02
4
0,8
0,0
24
Ассортимент
0,14
0,9
0,126
0,5
0,07
0,7
0,09
8
0,6
0,0
84
Репутация
фирмы
0,16
0,9
0,144
0,8
0,128
0,7
0,11
2
0,7
0,1
12
Частота
поставки
0,2
1
0,2
1
0,2
0,9
0,18
0,9
0,1
8
∑аб, где
Е =
1,00
-
0,897
-
0,804
-
0,8
-
0,7
56
3,257
56
Примечания:
1) значение «а» - ранжированное значение показателя;
2) значение «б» - оценочное значение показателя;
3) значение «аб» - итоговый показатель.
Исходя из анализа, проведенного на основании таблицы 6, можно
сделать вывод о том, что в настоящее время необходимо пересмотреть условия
хозяйственных связей с имеющимися поставщиками, а именно с польской
компанией «ЦТ ПолскаСп. Зо.о.» и либо изменить договоренности в пользу
ОАО «Флоаре», либо сменить данного поставщика. Данный вывод обусловлен
лучшими показателями поставщиков из Германии, Италии и Турции по
оцениваемым критериям. Так, у анализируемых поставщиков диапазон оценки
варьируется от 0,756 до 0,897, где последняя - оценка давнего поставщика ОАО
«Флоаре» - компании «Йохан ВаhсенГмбH&Cо. КГ» из Германии.
На сегодняшний день многие страны производят кожу, в том числе и
растительного дубления. Например, в Швеции делают очень дорогую кожу на
семейной фабрике с многовековой историей «Tarnsjo Garveri», портфель из
которой стоит 5000 евро и более. Также высококлассную кожу производят в
США и Японии. В Турции и Китае производят дешёвую кожу для верха обуви.
Таким образом, вариантов поставщиков кожсырья сегодня на мировом рынке
достаточно.
Существует еще одна проблема - на рынке Германии в течение
последних нескольких лет удвоились цены на кожсырье. Цены на овчину,
телячью кожу и коровьи шкуры премиум-класса достигли исторического
максимума, из-за этого цены на готовые кожи увеличились на 10-15%. Конечно
же, в такой ситуации проще всего было бы обратиться к китайским
производителям, предлагающим самый низкий ценовой диапазон, но дешевая
кожа существенно скажется на качестве готового изделия и ОАО «Флоаре»
может потерять часть клиентуры.
На Руси обработка кожевенного сырья являлась традиционным
промыслом. В XVIII-XIX вв. кожевенное производство стало одной из главных
57
отраслей промышленности России. Кожа из России известна всему миру. Как
говорят эксперты, она и на ощупь приятнее, ведь не зря ее с удовольствием
берут европейцы. Российская кожа соответствует всем мировым тенденциям.
Кроме всего прочего, российская и китайская кожи примерно в одной ценовой
категории, но разница в качестве сырья довольно ощутимая, тем более Россия
гораздо ближе к Приднестровью, чем Китай.
Поэтому вспомним поговорку «из двух зол выбирают меньшее» и
обратимся к российскому рынку, на котором на сегодняшний день действует
более 40 предприятий по производству кож. В 2017 году российская
кожевенная отрасль произвела 2,5 кв. дм готовой продукции, что составляет
1,5% от мирового производства кож. Это такие предприятия, как, например,
Рязанский кожевенный завод АО «Русская кожа» (г. Рязань), Кожевенный завод
«ХРОМТАН» (г. Богородск), компания «Старый кожевенник» (г. Москва),
Серпуховский кожевенный завод «Труд» (г. Серпухов), «Смиловичский
кожевенный завод» (г. Москва) и это далеко не полный перечень (см.
приложение 28).
Кроме замены одного из основных поставщиков сырья, рекомендацией
по совершенствованию закупочной деятельности предприятия «Флоаре»
является введение электронного контроля и учета, что позволит снизить риск
поступления недоброкачественной продукции, и, кроме того, позволит
повысить чувство ответственности у персонала за осуществляемые ими
процессы. В идеале можно попробовать перейти на системный подход, либо
сертифицировать свою деятельность на соответствие международным
стандартам ISO. По факту в настоящее время в ОАО «Флоаре» ведутся работы
с фирмой «Корус Консалтинг» (Россия) по разработке системы бюджетного
управления. В рамках этих работ будут также сформулированы принципы
формирования бюджета на закупку. При правильном и логическом подходе
можно управлять материальными потоками предприятия, избегая излишних
издержек.
58
Учитывая важность эффективного распределения и использования
материальных ресурсов, а также необходимость их постоянного учета и
контроля, автор считает, что целесообразно рекомендовать наладить на
предприятии «Флоаре» эффективную систему каждодневного учета товарных
запасов и движения ресурсов, занятых в производстве с использованием
современных средств автоматизации.
Следует сказать, что развитая компьютерная система учета
материальных ресурсов на предприятиях позволит менеджерам получать
полную картину наличия, использования и движения материальных ресурсов в
производственном процессе, что должно привести к минимизации издержек
производства и оптимизации использования и управления материальными
ресурсами предприятия.
Контроль исполнения бюджета будет охватывать две управленческие
стороны:
1. Контроль использования лимитов на списание.
После получения акта на списание бухгалтер будет оперативно
подтверждать в системе факт списания ТМЦ. На основании этих данных
может быть проведен анализ использования лимитов на списание (по
подразделению и в целом по службе). При этом может быть сформирован
соответствующий отчет.
2. Контроль расхода денежных средств (за период).
На последующих этапах реализации системы будет обеспечена
возможность получения данных по всем проведенным платежам независимо от
формы расчета (оплата деньгами, взаимозачет и др.). Данные о платежах будут
оперативно отражаться в системе. Анализ будет производиться на основе
бухгалтерских данных. Информация по оплатам будет доступна только
уполномоченным лицам, в соответствии с установленным уровнем доступа
(будет разграничение информации по службам).
Большую роль в разрабатываемой системе будут играть «Аналитические
отчеты», которые будут систематизированы в 2 группы:
59
1) Аналитические отчеты, построенные на сравнении объемов «разных
сечений» материального потока. С помощью аналитических отчетов, связанных
с «объемами номенклатуры», можно будет проанализировать:
- обеспеченность заявок договорами - соотношение общего объема заявок
и объема заявок, попавших в договора (попозиционно) – в разрезах
подразделений-заявителей, инженеров-закупщиков;
- обеспеченность заявляемой номенклатуры - соотношение общего
объема заявок и объема поступлений на ЦПП – в разрезах подразделений-
заявителей, инженеров-закупщиков;
- по потребленной (списанной) номенклатуре - соотношение общего
объема заявок и объема списанной номенклатуры – в разрезах подразделений-
заявителей.
2. Аналитические отчеты, построенные на анализе «характеристик
периодов времени». К ним относятся: время утверждения заявки - Тзаявления;
время формирования проекта договора - Тпроект_дог; время подписания
договора Тподп_дог; время получения номенклатуры на ЦПП – Тполуч_на
ЦПП; время перемещения номенклатуры в кладовую – Тперемещ; время
выдачи в производство – Твыдачи; время списания – Тсписания. С помощью
аналитических отчетов, связанных с «характеристиками периодов времени»,
можно будет проанализировать:
- скорость работы инженеров-закупщиков (время от момента появления
заявки до формирования проекта договора);
- скорость работы должностных лиц, уполномоченных визировать
договора (время от подачи договора на проверку и визирование до возврата
договора с проверки) и, как следствие, общее время подписания договора с
учетом всех промежуточных проверочных стадий.
Однако, при построении системы мотивации персонала, на основании
данных аналитических отчетов, необходимо будет учитывать не только
скоростные характеристики, но и характеристики эффективности.
Отдельные отчеты:
60
- информация о загрузке инженера-закупщика – количество действующих
договоров, общая сумма договоров, общее количество позиций, % позиций
заявок покрытых договорами и т.п.
- контроль исполнения заявок в срок (по инженеру-закупщику);
При разработке системы будут реализованы следующие требования по
защите информации:
- система должна будет фиксировать информацию о том, кто и - когда
создавал записи, и производил их корректировку;
- определенному кругу пользователей может быть предоставлена
возможность - доступа к информации только в режиме просмотра, без права
корректировки.
Общие требования к системе:
1. Требования к системе в целом.
Внешний вид системы должен быть простым, интуитивно понятным и
унифицированным в рамках ИСУП. Система должна быть гибкой к
изменениям. Необходимо максимально применить функциональность офисных,
Internet приложений. Должна быть обеспечена система запроса по ключевым
параметрам за любой промежуток времени, а также надежная система
архивирования истории по операциям за определенный период.
2. Требования по защите информации.
Система должна фиксировать информацию о том, кто и когда создавал
записи, и производил их корректировку. Кроме этого, определенному кругу
пользователей может быть предоставлена возможность доступа к информации
только в режиме просмотра, без права корректировки.
3. Организация доступа в систему.
Доступ к системе должен осуществляться по определенному имени
пользователя и паролю. Кроме этого, каждый пользователь будет иметь
определенные полномочия в системе в соответствии с выполняемыми
функциями. Полномочия в системе и, соответственно, доступ к информации
будет определяться, функциональным администратором.
61
Закрепление функций является одной из важнейших задач. При
неудачном решении данного вопроса провал внедрения крупных
информационных систем обеспечен. Обычно данному вопросу (со стороны
внедряющих фирм) уделяется незначительное внимание. Часто предлагают
программный продукт, а не решение для конкретного предприятия. При
разработке собственной системы существуют все предпосылки для более
качественного решения вопросов, касающихся организационного обеспечения.
Все вышесказанное имеет прямое отношение к закупочной деятельности
ОАО «Флоаре», а теперь рассмотрим ситуацию, характерную для сбытовой
деятельности предприятия. Задачи сбытовой деятельности в ОАО «Флоаре»
должны быть сформулированы следующим образом:
- исследование спроса на продукцию и услуги предприятия;
- создание портфеля заявок покупателей;
- планирование сбыта;
- отбор каналов товародвижения готовой продукции;
- нормирование запасов готовых продуктов и организация их сохранения;
- организация перевозки готовой продукции;
- организация работы товаропроводящей сети;
- разработка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта;
- заключение договоров поставки и купли-продажи с клиентами и
контроль над их соблюдением.
Всякие изменения сбытовой деятельности предопределяет
существенные структурные перестройки в уже налаженном канале сбыта. Для
того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с
меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим
этапам формирования сбытовой деятельности.
Первый этап - определение целей сбыта.
На втором этапе избирается стратегия сбыта.
Третий этап - подбор посредников и участников сбытовой системы.
62
На четвертом этапе исполняется поиск путей воплощения удачного
сотрудничества между участниками каждого канала распределения.
Пятый этап - исследование технологии контроля сбыта в целом, по
любому каналу распределения и отдельным посредникам.
По некоторым данным, прирост числа постоянных заказчиков
(клиентов) на 5% будет приводить к увеличению прибыли на 15 - 30 %.
Сегодняшние методы улучшения «преданности» клиентов и создания
долгосрочных партнерских взаимоотношений смогут сильно увеличить размер
получаемой прибыли, а так же сделать бизнес еще устойчивее в будущем.
На сегодняшний день экспорт продукции ОАО «Флоаре»
осуществляется в валюте США и евро, но, поскольку в России, на Украине и в
Молдове курс рубля, гривны и лея упал по отношению к доллару и евро, это
затрудняет поиск рынка сбыта продукции в этих государствах.
Политическая напряженность, связанная с кризисом на Украине, не
обошла стороной и Европу. По прогнозам экспертов, евро будет оставаться под
давлением и падение может оказаться достаточно значительным. Это напрямую
влияет на объем и ценовую политику европейских заказов. Возможности
наращивания объемов экспорта в будущем будут существенно ограничены
ростом конкуренции в обувной промышленности. В результате чего общее
снижение объемов по экспортным заказам «Флоаре» может составить к 2020
году как минимум 20%.
Крайне сложная ситуация на Украине и в Молдове не позволяют в
настоящее время прогнозировать объемы продаж в этом направлении.
Большинство клиентов стран заморозили свои проекты, особенно на
украинском рынке. Таким образом, общей задачей ОАО «Флоаре» является
сохранение достигнутых объемов продаж. Сегодня на рынке востребована
продукция нового поколения, для производства которой необходимо как более
качественное сырье, так и трудоемкие, современные технологии. ОАО
«Флоаре» сможет сохранить устойчивое положение на рынке и найти новый
рынок сбыта только при условии производства высокотехнологичной,
63
трудоемкой продукции с минимальными затратами материальных и временных
ресурсов.
Что же касается политики предприятия «Флоаре в области
стимулирования сбыта своей продукции, то автору видится наиболее
адекватными мерами усиление рекламной активности на внутреннем рынке,
особенно во время проведения каких-либо акций, сезонных распродаж и т.п.
При проведении рекламных кампаний в целях активизации и
стимулирования продаж, как правило, используются различные источники
информации, устные консультации, реклама на телевидении, радио, что даёт
возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт
хорошую репутацию за счёт более широкого ассортимента товаров, более
высокой культуры обслуживания и др.
Рекламные мероприятия компании должны носить в первую очередь
информативный характер. Их целью должно стать информирование
потенциальных потребителей о скидках на товар, его качествах и функциях.
Информация о поступивших в продажу новинках, проводимых программах
лояльности, акциях и т.п. должна моментально распространяться по всем
возможным каналам.
Итак, в качестве наиболее приемлемых для ОАО «Флоаре» средств
рекламы были выбраны два средства, которые соответствуют всем
необходимым требованиям сегодняшних реалий: простота, информативность,
малозатратность и эффективность. Это такие мероприятия, как:
1) изготовление и распространение рекламных листовок;
2) брендирование автомобиля.
Рекламная листовка - небольшое по объему печатное издание,
содержащее текст и иллюстрации. Главная задача рекламной листовки -
броситься в глаза, вызвать желание взять и прочитать. Поэтому по тексту
рекламная листовка ближе всего к рекламным сообщениям в прессе: броский
заголовок, «задиристый» слоган, оригинальный или юмористический рисунок.
Если разместить на ней свое специальное предложение: предложить клиенту
64
скидку или бонус, то можно превратить ее, по сути, в подарочный сертификат.
В кратком описании листовки, как правило, указываются конкретные выгоды
для потенциальных клиентов, например, об условиях получения скидки,
подарка или бонуса на товар. Листовки необходимы в первую очередь для
того, чтобы создать массовый приток клиентов в торговые точки.
В практике рекламной деятельности существуют различные виды
листовок, которые информируют потенциального клиента о каком-либо
предстоящем событии. Как доказывает практика, листовки являются недорогим
и достаточно результативным рекламным инструментом. Листовки обладают
множеством разнообразных преимуществ. Если говорить об маркетинговом
эффекте для клиентов, то листовка:
- может выглядеть очень привлекательно и оригинально за счет
разнообразных дизайнерских возможностей и нанесения красочных
изображений, при использовании большой гаммы цветовых оттенков, и
поэтому привлекает внимание окружающих;
- может широко распространяться среди населения и потенциальных
клиентов. При этом листовки будут мелькать в разнообразных районах города
или даже региона, повышая узнаваемость и позитивный имидж бренда среди
населения, тем более, что в магазинах торговой сети «Флоаре» систематически
проводятся различные скидочные акции;
- недорогой вид по сравнению с рекламой на ТВ или в «раскрученных»
СМИ. Следует учитывать, что печать листовок со скидками и с логотипом
стоит на порядок меньше использования таких вариантов маркетингового
продвижения бренда. При этом реклама в СМИ и на ТВ должна осуществляться
постоянно для достижения нужного эффекта по популяризации компании и её
продукции, что приводит к расходам, которые могут себе позволить только
крупные и очень респектабельные компании;
- не привязана к какому-либо месту либо социальному слою
потребителей. Она может раздаваться в любом месте, особенно в зонах
скопления потенциальных клиентов (к примеру, на рекламных акциях в