63
изделий, из которых 54 % составляют трубчатые изделия (7 наименований); 23
% или три наименования – фигурные; 15 % – нитеобразные (2 наименования) и
8 % – лентообразные изделия. Наибольший коэффициент широты наблюдается
во II кв. 2016 г. – 69 %, из 13 наименований макаронных изделий, находящихся
в прайс–листе ООО «ПродДвижение», было выпущено в продажу только 9
наименований; это объясняется нарушением сроков поставки макаронных
изделий поставщиками.
В результате этого у ООО «ПродДвижение» возникли проблемы с
ассортиментом. Коэффициент полноты для трубчатых изделий составляет 53 %,
для нитеобразных – 33 %, для лентообразных – 25 % и для фигурных – 33 %.
Общий коэффициент устойчивости по макаронным изделиям составил 54 %.
Это очень высокий показатель, обеспечивающий ООО «ПродДвижение»
стабильность продаж.
Рассмотрим организацию работ по формированию ассортимента.
Данной работой занимается супервайзер.
Процесс формирования ассортимента товаров можно условно разделить
на два этапа.
На первом этапе устанавливается количественное соотношение
отдельных групп товаров в ООО «ПродДвижение», т.е. рассчитывается
структура ассортимента.
На втором этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е.
осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по
различным признакам. При этом на предприятии обеспечивается соответствие
предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Супервайзер с
поставщиками ведет исследование спроса покупателей путем учета продаж,
выделения наиболее продаваемых товаров. При этом продавец ведет
регистрацию продажи товаров.
Ежедневно подсчитывает количество единиц реализованных товаров.
Одновременно отмечается перечень товаров, отсутствующих и
представляющих категорию товаров неудовлетворенного спроса. Исходя из
64
этого, составляется заявка на следующий день и передается с водителем
кладовщику утром следующего дня на склад, откуда через 2–3 часа товары
поступают в ООО «ПродДвижение». Общие сведения об отсутствующих
товарах подаются директору. Новые товары выбираются исходя из спроса
потребителей и с учетом неудовлетворенного спроса.
Супервайзер при формировании ассортимента товаров придерживается
стратегии дифференциации или индивидуализации, что выражается в
стремлении увеличить собственную долю рынка. Основой
конкурентоспособности является создание ассортимента, удовлетворяющего
требования разных групп потребителей и отличающегося от того, что
предлагают конкуренты. При этом сформировался широкий ассортимент,
предлагающий несколько вариантов товарных категорий, определенных для
удовлетворения запросов конкретных групп потребителей.
Анализ показателей ассортимента и процесса формирования
ассортимента товаров показал, что супервайзер формирует ассортимент
товаров на основе прошлогодних заявок, не изучая каталоги производителей и
дистрибьюторов. Необходимо отметить, что на предприятии проводится анализ
показателей ассортимента. Потребители проявляют повышенный спрос на
продукцию, что связано с широкой диверсификацией ассортимента, в
результате чего коэффициент устойчивости в динамике увеличился, но
незначительно, так как супервайзером нарушена эффективная работа по
формированию ассортимента товаров.
3.3 Разработка рекомендаций предложений по совершенствованию
организации и управления сбытовой деятельностью ООО
«ПродДвижение»
По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы:
1. Покупателями предприятия являются жители г. Хабаровска. В 2015
году были заключены новые договора в количестве 17. В 2016 г. у предприятия
появляются еще 18 новых поставщиков.
2. Анализ показателей ассортимента и процесса формирования
65
ассортимента товаров показал, что супервайзер формирует ассортимент
товаров на основе прошлогодних заявок, не изучая каталоги производителей и
дистрибьюторов. Необходимо отметить, что на предприятии проводится анализ
показателей ассортимента. Потребители проявляют повышенный спрос на
продукцию, что связано с широкой диверсификацией ассортимента.
3. Анализ персонала показал, что численность персонала значительно
увеличилась по сравнению с 2014 г. на 25 человек. Основным фактором,
оказавшим на это влияние, стало расширение ассортимента продукции, что
потребовало привлечение дополнительных сотрудников.
Анализ движения кадров на предприятии показал, что текучесть
сотрудников велика. Увольнения происходили по собственному желанию в
связи с невысокой заработной платой и непривлекательным графиком работы.
Коэффициент постоянства кадров низкий, что свидетельствует о том,
что кадровый состав в 2016 году на предприятии очень часто менялся, к тому
же следует отметить, что в динамике этот показатель уменьшился, что является
отрицательной тенденцией.
Заработная плата увеличилась. При этом производительность труда
сократилась. Это характеризует политику оплаты труда как неэффективную. В
целях повышения уровня лояльности к компании, руководство компании
производит постоянные отчисления на социальные нужды. В компании
сотрудники получают материальную помощь.
4. Анализ финансовых результатов показал, что наиболее качественного
уровня финансовые результаты достигли в 2016 году. Выручка от продаж
увеличилась на 54,1 %, прибыль до налогообложения увеличилась на 4388 тыс.
руб.
Анализ показателей рентабельности в 2016 г. свидетельствует о том, что
спрос на товары предприятия возрос, несмотря на то, что увеличились цены;
наблюдается высокая отдача инвестируемого в предприятие капитала;
фондоотдача основных средств увеличилась, что свидетельствует об
эффективном использовании основных фондов.
66
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств уменьшился, что
свидетельствует о неэффективном использовании оборотных средств.
5. Анализ финансового состояния показал, что наблюдается повышение
финансовой зависимости от заемного капитала, что является отрицательным
фактором. Заёмный капитал ООО “ПродДвижение” представлен только
краткосрочными обязательствами.
Нерационально высокая доля заемных средств в источниках является
одной из причин финансовой неустойчивости, она свидетельствует об усилении
финансовых рисков предприятия.
Проведённый анализ финансовой устойчивости в ООО “ПродДвижение”
с помощью трёхфакторной модели показал кризисно неустойчивое финансовое
состояние предприятия в 2014, 2015 и 2016 г.
Делая вывод, можно сказать, что финансовое состояние в ООО
“ПродДвижение” в 2016 году ухудшилось. Это связано с тем, что у
предприятия небольшое количество собственных средств. Оно работает
исключительно на заёмных средствах. Однако, банкротство предприятию не
угрожало в течение всего анализируемого периода.
Рекомендации предложений по совершенствованию организации и
управления сбытовой деятельностью ООО «ПродДвижение»:
Акция “Презентация макаронных изделий” планируется с целью поиска
новых рынков сбыта путем предоставления скидок за объем приобретаемых
товаров (макаронных изделий).
ООО “ПродДвижение” разослало пригласительные билеты на открытие
“Презентация макаронных изделий”, в которых прослеживалось стремление
заключить договора на поставку макаронных изделий в больницы, санатории,
детские лагеря, детские сады.
Из пятидесяти социальных учреждений заинтересовались десять. В
данной акции планируется предоставление скидок за объем закупок:
- не менее 100 тыс. руб. – 2 %,
- не менее 200 тыс. руб. – 3 %,
67
- не менее 500 тыс. руб. – 4 %.
Система скидок представлена в приложении 10.
Скидку в 2 % получат: Детский сад № 1, Детский сад № 102, Санаторий
“Мечта”.
Скидку в 3 % получат: Детский сад “Аистенок”, Детский сад № 10,
Детский лагерь им. Ю. Гагарина, Детский туберкулезный санаторий.
Скидку в 4 % получат: Детский лагерь им. О. Кошевого, Детский лагерь
“Чайка”, Санаторий “Бриз”.
Зарегистрированные предприятия определились с объемом закупок.
Определим объемы закупок зарегистрированными предприятиями.
Рассчитаем величину скидок по предприятиям:
Детский сад “Аистенок”:
200 тыс. руб. 3 % : 100 % = 6 тыс. руб.
Детский сад № 1:
100 тыс. руб. 2 % : 100 % = 2 тыс. руб.
Детский сад № 10:
200 тыс. руб. 3 % : 100 % = 6 тыс. руб.
Детский лагерь им. Ю. Гагарина:
200 тыс. руб. 3 % : 100 % = 6 тыс. руб.
Детский сад № 102:
100 тыс. руб. 2 % : 100 % = 2 тыс. руб.
Детский лагерь им. О. Кошевого:
500 тыс. руб. 4 % : 100 % = 20 тыс. руб.
Детский лагерь “Чайка”:
500 тыс. руб. 4 % : 100 % = 20 тыс. руб.
Санаторий “Мечта”:
100 тыс. руб. 2 % : 100 % = 2 тыс. руб.
Детский туберкулезный санаторий:
200 тыс. руб. 3 % : 100 % = 6 тыс. руб.
68
Санаторий “Бриз”:
500 тыс. руб. 4 % : 100 % = 20 тыс. руб.
Объемы закупок с учетом скидок представим в приложении 11.
Определим объем закупок с учетом скидок:
Детский сад “Аистенок”:
200 – 6 = 194 тыс. руб.
Детский сад № 1:
100 – 2 = 98 тыс. руб.
Детский сад № 10:
200 – 6 = 194 тыс. руб.
Детский лагерь им. Ю. Гагарина:
200 – 6 = 194 тыс. руб.
Детский сад № 102:
100 – 2 = 98 тыс. руб.
Детский лагерь им. О. Кошевого:
500 – 20 = 480 тыс. руб.
Детский лагерь “Чайка”:
500 – 20 = 480 тыс. руб.
Санаторий “Мечта”:
100 – 2 = 98 тыс. руб.
Детский туберкулезный санаторий:
200 – 6 = 194 тыс. руб.
Санаторий “Бриз”:
500 – 20 = 480 тыс. руб.
Общая величина закупок с учетом скидок составит 2510 тыс. руб.
Определим затраты на проведение “Презентации макаронных изделий”
в таблице 13.
Пригласительный билет стоит 360 рублей. Было подготовлено 50
пригласительных билетов. Общие затраты составили 18 тыс. руб. (50 360).
Заработная плата промоутера за час работы составляет 2 тыс. руб. Промоутер
69
будет работать три часа.
Таблица 13
Затраты на проведение “Презентации макаронных изделий”
Статья затрат
Количество
Сумма,
руб.
Общая величина,
руб.
Пригласительные
билеты
50
360
18000
Заработная плата
промоутера
1
6000
6000
Итого
-
-
24000
Также необходимо учесть затраты на производство дополнительного
объема макаронных изделий. Для этого воспользуемся формулой:
З
ув.выр
= З
перем 2016
1,011 + З
пост 2016,
(21)
где
З
ув.выр
– затраты, которые необходимо понести в связи с увеличением
выручки, руб.;
З
перем 2016
– переменные затраты в 2016 г., руб. (70 % от общих затрат
предприятия – 208749 = 146124,300);
З
пост 2016
– постоянные затраты в 2016 г., руб. (30 % от общих затрат
предприятия – 208749 = 62624,700).
Коэффициент роста выручки составит 1,011 (219383 + 2510) / 219383.
З
ув.выр
= 146124,300 1,011 + 62624,700 = 210356,367 тыс. руб.
Общая величина затрат на проведение “Презентации макаронных
изделий” составит 210380,367 тыс. руб. (210356,367 + 24,00). Таким образом, в
результате проведения данного мероприятия по расширению рынков сбыта
ООО “ПродДвижение” сможет привлечь десять дополнительных клиентов –
юридических лиц, которые заключат договора на сумму 2510 тыс. руб.
Определим экономический эффект по формуле:
Эффект
Презентации
= ВР
Презентации
– З
Презентации,
(22)
70
где
Эффект
Презентации
– прибыль от продаж в результате размещения
проведения “Презентации макаронных изделий”, руб.;
ВР
Презентации
– выручка от продаж в результате проведения “
Презентации макаронных изделий”, руб.;
З
пр Презентации
– общие затраты в результате проведения “Презентации
макаронных изделий”, руб.
Эффект
Презентации
= 219383
1,011 – 210380,367 = 221893,000 –
210380,367 = 11512,633 тыс. руб.
Определим экономическую эффективность от проведения “Презентации
макаронных изделий” по формуле:
Э
Презентации
= Эффект
Презентации
/ З
Презентации
100 %, (23)
где
Э
Презентации
– экономический эффект в результате проведения
“презентации макаронных изделий”, %;
Эффект
Презентации
– прибыль от продаж в результате проведения
“Презентации макаронных изделий”, тыс. руб.;
З
Презентации
– общие затраты в результате проведения “Презентации
макаронных изделий”, руб.
Э
Презентации
= 11512,633 : 210380,367 100 % = 5,47 %.
Определим рентабельность продаж от проведения “Презентации
макаронных изделий” по формуле:
R
Презентации
= Эффект
Презентации
/ ВР
Презентации
100 %
, (24)
где
R
Презентации
– рентабельность продаж в результате проведения “Фестиваля
макаронных изделий”, %;
71
Эффект
Презентации
– прибыль от продаж в результате проведения
“Презентации макаронных изделий”, руб.;
ВР
Презентации
– выручка от продаж в результате проведения “ Презентации
макаронных изделий”, руб.
R
Презентации
= 11512,633 : 221893,000 100 % = 5,19 %.
Определим срок окупаемости мероприятия по формуле:
С
ок
= З
Презентации
/ Эффект
Презентации
, (25)
где
С
ок
– срок окупаемости;
З
Презентации
– прирост общих затрат в результате проведения
“Презентации макаронных изделий”, руб.;
Эффект
Презентации
– прирост прибыли от продаж в результате
проведения “Презентации макаронных изделий”, руб.
С
ок
= 1631,367 / 878,633 = 1,9 лет.
Экономический эффект и эффективность от мероприятия представлены
в таблице 14.
Таким образом, экономическая эффективность от мероприятия составит
5,47 %. Экономический эффект от проведения “Презентации макаронных
изделий” в целях расширения рынка сбыта увеличится на 878,633 тыс. руб.
Следует отметить, что затраты предприятия увеличатся на 0,8 %, а прибыль
увеличится на 8,3 %, что свидетельствует об эффективности предлагаемого
мероприятия.
Наиболее приемлемым средством продвижения продукции предприятия
“ПродДвижение” является реклама на радио. Чтобы выделиться на рынке,
необходимо организовать стимулирование сбыта в средствах массовой
информации.
Наиболее действенным средством является радио “Новое радио –
Хабаровск”.
72
Таблица 14
Прогноз экономических показателей на 2017 г. за счет проведения
“Презентации макаронных изделий”
Показатели
2016
г.
2017 г.
Прирост, тыс.
руб.
Выручка от продаж, тыс. руб.
219383
221893,000
2510,00
Общие затраты, тыс. руб.
208749
210380,367
1631,367
Экономический эффект, тыс.
руб.
10634
11512,633
878,633
Экономическая эффективность,
%
5,09
5,47
0,38
Рентабельность продаж, %
4,85
5,19
0,34
Срок окупаемости, лет.
1,9
Рассчитаем затраты на размещение ролика на данном радио. Стоимость
производства радио–ролика согласно прайс–листу радио “Новое радио –
Хабаровск” представлена в таблице 15.
Таблица 15
Стоимость производства аудио–ролика
Виды роликов
Стоимость, руб.
Ролик продолжительностью от 10 до 15 секунд
850
Ролик продолжительностью от 16 до 30 секунд
1250
Внесение изменений в утвержденный и
изготовленный ролик
400–600
Предприятие ООО “ПродДвижение” планирует разместить радио–ролик
продолжительностью 25 секунд, поэтому стоимость ролика будет составлять
1250 рублей.
Срок изготовления информационно–музыкального ролика с
предоставлением текста – двое суток. Теперь определим затраты на размещение
данного ролика в эфире. Стоимость зависит от времени выхода в эфир в
таблице 16.
Минимальный объем заказа – 10 трансляций. Блоки сообщений
размещаются на 50–й минуте каждого часа (по данным радио “Новое радио –