24
коммерческой деятельности
коммерческой деятельности
Отношения формирования финансовых
средств
Воспроизводство ресурсов предприятия
Отношения распределения финансовых
средств
Распределение ресурсов
Отношения использования финансовых
средств
Использование ресурсов
Информационное обеспечение посредством систематического сбора,
обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера
нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности
соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах
купли-продажи
14
.
Коммерческая информация – это важный элемент коммерческой
деятельности, без которой немыслима ее эффективность. Она представляет
собой отношения по поводу сведений о процессах обмена, позволяющие
принимать решения по различным направлениям коммерческой деятельности.
Система информации содержит следующие источники:
- внутренние - документы бухгалтерской, финансово-материальной
отчетности, договоры купли-продажи, аренды, договоры о предоставлении
различных услуг; информация, полученная в результате личного наблюдения;
- внешние – полученные из внешнего окружения фирмы, (СМИ,
законодательные и правительственные материалы, специализированная
литература).
- информация исследования – включает комплексное изучение рынка
контрольно-кассовых аппаратов и весов и услуг по обслуживанию ККА.
Для того чтобы движение информационных потоков было эффективным,
фирмой используется автоматизированная информационная система внутренней
отчетности «1С – Бухгалтерия», которая отражает показатели бухгалтерского
учета.
14
Рубан О. В, Информационное обеспечение коммерческой деятельности: учеб. Пособие/ О. В, Рубан; Краснояр.
гос. торг.-экон.ин-т.- Красноярск, 2016. – С. 23.
25
Для сбора, обработки, выдачи информации используются следующие
технические средства: телефонная связь, Internet, персональный компьютер,
принтер, ксерокс.
С развитием рынка и обострения конкуренции актуальными становятся
мероприятия по сокрытию от соперников секретов коммерческих предприятий,
обеспечивающие им преимущества в коммерческой деятельности. Обобщим
вышеизложенные данные и составим схему распределения информационных
потоков на предприятии (рисунок 2)
15
.
Рисунок 2 - Система информационных потоков на предприятии
Трудовое обеспечение трудовая активность коллектива обуславливается
развитием социальной среды торгового предприятия. Эту среду образуют
коллектив, материально – техническая база и социальная инфраструктура
предприятия. В новых условиях его успешная деятельность зависит от
рационального совместного труда работников, их и профессиональной
подготовки и уровня образования, а также от того, насколько условия труда и
быта удовлетворяют материальные и социальные потребности людей.
Для того чтобы, более полно использовать трудовой потенциал
коллектива, следует определить факторы, влияющие на трудовую деятельность,
и оценить их значение, что позволит решить вопрос занятости работников с
различным уровнем трудоспособности. Для конкретного работника должен
устанавливаться льготный режим работы: изменение рабочего задания, условий
15
Томпсон А. А. Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации для анализа: 13-е изд., пер. с англ. / А. А.
Томпсон, А. Дж. Стрикленд : Учебное пособие. /- М., 2015. – С. 21.
Бухгалтерия
Обслуживающий
Директор
Заместители
26
труда, предоставление другой работы, и пр. Дифференцированный подход
способствует рациональному сохранению работоспособности коллектива, что
должно принести пользу предприятию.
Материально-техническое обеспечение оптового предприятия. Для
осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое
предприятие должно располагать надлежащей материально – технической базой,
которая представляет собой совокупность материально – вещественных
ценностей – основные производственные фонды и технологии
производственных процессов.
Основные производственные фонды подразделяются на пассивную и
активную части. По назначению пассивная часть, основных фондов состоит из
следующих групп
16
:
- здания – объекты, обеспечивающие условия для торгового процесса,
подготовки и реализации товаров;
- склады, необходимые для хранения, поддержания товарных запасов,
предпродажной подготовки товаров;
- сооружения – инженерно – строительные устройства, предназначенные
для приема и отгрузки товаров.
К активной части основных фондов, выступающих в качестве средств
труда, относятся: торгово-технологическое оборудование, подъемно-
транспортные устройства, средства малой механизации, автомобильный
транспорт и др.
В стоимостном выражении, как правило, преобладает пассивная часть в
структуре основных фондов. Соотношение между активной и пассивной частями
основных фондов зависит от предназначения торгового предприятия,
особенностей технологических процессов, уровня технического оснащенности.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для
обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.
16
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина [и др.].- М.: ИНФРА – М,
2016. – С. 60.
27
Как известно, спрос – это форма рыночного проявления потребности. В
свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем
либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма,
функциональная личность, социальной группы населения или общества в целом.
В процессе общественного развития потребности растут и раскрываются.
Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые баз,
коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику
закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на
которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб
позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене
поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск
более совершенных или принципиально новых товаров. Одним из важных
элементов закупочной работы является выявление и изучение источников
закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Закупка
материальных ресурсов на промышленном предприятии рассматривается в
системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших
составляющих деятельности предприятий: производственной, финансовой и
сбытовой
17
.
Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных
ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика.
Коммерческие связи по поставкам продукции включают экономические,
организационно – правовые, финансовые отношения между изготовителями и
потребителями.
Рациональные коммерческие связи являются условием динамичного
развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.
Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при
заключении договора (контракта).
17
Экономика предприятия: учебник для вузов / под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандера. – 4- е изд.,
перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2017. – С. 70.
28
Обычно самим процессом закупа и выбором ассортимента занимаются
генеральный и коммерческий директор, они принимают решение о номенклатуре
закупаемого товара, заключают договора, а за осуществлением договора
поставки занимается ответственный по закупкам.
Таблица 3
Этапы организации закупочной деятельности на оптовом
торговом предприятии
Номер этапа
Содержание деятельности на этапе
Этап 1
Анализ и определение потребностей, расчет количества
заказываемых материалов и времени, когда они понадобятся
Этап 2
Определение метода закупок
Этап 3
Анализ рынка закупок и выбор поставщика
Этап 4
Процесс переговоров и заключение контракта
Этап 5
Установление наблюдения за количеством, качеством и
сроками поставки, организация приемочного контроля
Этап 6
Организация размещения товаров на складе
Как видно, на первом этапе производится определение потребностей в
товарах и времени, к которому их необходимо доставить. Изучение и
прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования
коммерческих решений по закупкам товаров. Спрос население на товары
формируется под воздействием следующих факторов: экономических,
социальных, демографических, природно-климатических и т.д. Поэтому
мониторинг данных факторов позволит работникам торгового предприятия
получить информацию о потребностях населения в товарах, ценах, которые
потребители готовы заплатить, емкости рынка и т.п. Для прогнозирования и
исследования спроса торговым предприятием могут быть использованы
следующие методы:
- оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за
определенный период;
- изучение и обобщение заявок на завоз товаров;
- учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.
29
В процессе планирования закупок, необходимо определить: какие товары
требуются; их количество, время, когда они понадобятся; возможности
поставщиков, у которых могут быть куплены товары; требуемые площади
складских помещений; издержки на закупки.
Определенные особенности имеются при выборе поставщиков. Когда
уровень конкуренции среди поставщиков низок, то определяющими факторами
выбора поставщика являются: стоимость сырья и объем закупок. При
увеличении конкуренции среди поставщиков следует принимать во внимание
конъюнктуру рынков (спрос, предложение, цена), а так же тарифы на перевозку
сырья, таможенное и налоговое законодательство.
Предприятие стремиться к заключению долгосрочных договоров с одним
поставщиком, для более эффективной работы
18
.
Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности
предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей
предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений
покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта
определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль,
уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и
материально - техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта
окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на
расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Для
того, чтобы скоординировать интересы оптового предприятия и рынка,
необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так уже и
реализующейся на предприятии. Для этого предприятие должно, прежде всего,
определить структуру спроса, использовать товарный рынок по следующим
направлениям:
- изучение товара;
18
Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли. Учебник для вузов /под ред. А.Н. Соломатина. –
СПб: Питер, 2015. – С. 78.
30
- определение потенциала и емкости рынка;
- анализ конъюнктуры рынка;
- изучение потребителей и сегментация рынка;
- анализ деятельности конкурентов;
- изучение основных форм и методов сбыта товаров
19
.
Анализ функциональной системы предприятия выявил резервы для
проведения реструктуризации. Все функции анализируемого предприятия
торговли могут быть усовершенствованы в процессе реструктуризации в
результате более активного использования возможностей улучшения
деятельности. Решение задачи реструктуризации по первому году: добившись
восстановления устойчивости, перейти как тивному развитию, что связано с
определением конкурентоспособного товара, рынков, целевых сегментов и
поставщиков, каналов закупок и сбыта, масштаба деятельности (отнесение к
группе средних или малых предприятий), а также с обеспечением соответствия
им содержания деятельности функциональных подразделений предприятия
(опасность заключается в «консервировании» существующей структуры). В
совокупности возникла возможность приведения системы управления и
организации к рыночным условиям, формирования новой функциональная
структуры, что может стать основой для эффективной деятельности
предприятия. Этому способствует выбор условно нормативного эталона
(критериев) будущей торговли. Он служит своеобразным ориентиром для
диагностики эффективности текущего состояния, разработки комплексных мер
для организации адаптивной коммерческой деятельности, устойчивой в
изменяющихся условиях
20
.
1.3 Система показателей комплексной оценки коммерческой
деятельности торгового предприятия
Для оценки эффективности коммерческой деятельности торгового
предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование
19
Чащина В.К. Система сбыта в организациях / В.К. Чащина // Современная торговля. – 2016. - №9. – С. 3.
20
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник.. / Под общ. ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П.
Данько. –– 2-е изд. Перераб и доп. - М.: ИНФРА – М, 2015. – С. 96.
31
необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу
которой составляет системных подход к описанию предприятия, что
предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно,
критериев их достижения.
Эффективность складского хозяйства – это показатель рационального
использования складских площадей, уменьшения затрат времени на выполнение
различных операций, получения максимума прибыли при наименьших затратах,
гибкости в принятии решений
21
.
Производительность труда работников склада – это товарооборот или
грузооборот на одного работника в единицу времени, рассчитывается по
формуле:
П = СТО / (Ч*В) или П = СГО / (Ч*В) (1)
где П – производительность труда работников склада, руб.% чел. час или т
% чел. час;
СТО – складской товарооборот, руб.;
СГО – складской грузооборот, т;
Н – численность работников склада;
В – временной интервал, для которого исчисляется производительность
труда, например час.
Коэффициент полезной площади склада – это доля полезной
(предназначенной для хранения товаров) площади к общей площади склада.
К = Sпол/Sобщ (2)
где К – коэффициент полезной площади склада;
Sпол – полезная площадь склада (для хранения товаров), м2
Sобщ – общая площадь склада, м2
Значение данного показателя свидетельствует о рациональном
распределении площадей в отчётном году.
21
Трунина Е.А. Услуги в торговле / Е.А. Трунина // Новости торговли. – 2017. – №6.- С. 8.
32
Коэффициент использования полезного объема склада – это отношение
объема стеллажей с товарами к общему складскому объему.
Для расчета площади стеллажного хранения товаров используют
показатель максимального запаса, выраженного в условных поддонах.
ТЗпод = О*Д*Кнеравн/365*Ст (3)
где О – годовой объем складского товарооборота, руб.;
Д – товарный запас, дни оборота;
Ст – средняя стоимость одного поддона, руб.;
Кнеравн – коэффициент неравномерности образования запасом;
Коэффициент равен 1,25.
Можно также определить потребную площадь хранения товаров:
Сп1=ТЗпод*Нхр (4)
где Нхр – норма площади с учетом способа хранения.
На складе «Food City» используется лишь стеллажное хранение товаров.
Нхр=40 - для стеллажного хранения.
Определим К использования полезного объема склада.
Кпос = Сп1 / Sобщ (5)
Данный показатель также свидетельствует о высокой эффективности
работы склада.
В качестве обобщающего показателя эффективности коммерческой
деятельности могут выступать комплексные показатели оценки эффективности
торговой деятельности, финансово-хозяйственной деятельности, показатели
эффективности хозяйствования торгового предприятия, темпа экономического
развития и т.п.
Обобщающим показателем оценки эффективности коммерческой
деятельности предприятия может выступать показатель экономического
потенциала.
Под экономическим потенциалом торгового предприятия понимается
совокупность ресурсов – финансовых, трудовых, материальных, природных и
др., имеющихся в его распоряжении, а также способность его работников и
33
управленческого персонала использовать эти ресурсы в соответствии с основной
целью деятельности предприятия для получения прибыли
22
.
Экономический потенциал определяется:
- реальными возможностями торгового предприятия, как реализованными,
так и нереализованными;
- объем ресурсов и резервов, как вовлеченных, так и не вовлеченных в
основную деятельность;
- способностью управленческого персонала использовать возможности и
ресурсы для достижения как текущих, так и перспективных целей предприятия.
На практике более целесообразно сочетать использование системы
показателей оценки эффективности коммерческой деятельности с расчетом
обобщающих показателей.
В качестве обобщающей оценки эффективности коммерческой
деятельности торгового предприятия могут быть использованы следующие
комплексные показатели.
Показатель эффективности использования торгового потенциала
предприятия
Э итп = ОТО / [ФЗП + ( ОСср + ОФ ср) * К привед.] (6)
где Э итп - показатель эффективности использования торгового
потенциала предприятия;
ОТО - оптовый товарооборот, тыс. руб.;
ФЗП – фонд заработной платы, тыс. руб.;
ОС ср. – среднегодовая стоимость оборотных средств;
ОФ ср. – среднегодовая стоимость основных средств;
К привед. – нормативный коэффициент, равный 0,12.
Рассматриваемый показатель позволяет оценить эффективность
использования экономического потенциала предприятия и сравнить имеющиеся
у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности –
22
Нечитайло А., Карлик А. Экономика предприятий (организаций) : Учебник. / – М.: Проспект, 2014. – С. 35.