62
Регулярное обновление модельного
ряда колясок
Качественный товар
Постпродажный сервис
Взаимодействие с большинством
логистических компаний
Не ведутся страницы в социальных
сетях
Отсутствие квалифицированного
персонала(менеджеров, продавцов)
Возможности
Угрозы
Открытие дополнительных каналов
сбыта
Расширение географии продаж
Охват новых целевых групп
Расширение ассортимента товаров
Оптимизация издержек
Падение спроса со стороны мелких
розничных магазинов
Изменение налоговой регуляции
Снижение доходов населения
Экспансия конкурентов
Изменение предпочтений потребителей
Анализ существующих методик оценки конкурентоспособности
организации позволяет выделить базовые, характерные для организаций оптовой
торговли критерии и показатели, приведенные в Таблицах 5, 6.
В основе увеличения конкурентоспособности организации оптовой
торговли лежит повышение качества и конкурентоспособности предлагаемых
товаров, а также качество реализации торговых функций, касающихся
обслуживания потребителей. Оба фактора тесно связанны с элементами
организационной культуры, в том числе с тем, что называют “ориентацией на
потребителя”. Изменение данных факторов есть основа роста всех других
элементов конкурентоспособности.
2.4 Коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров
Коммерческая деятельность в ООО «Аист» состоит из следующих
взаимосвязанных операций, представленных на рис. 7.
На первом этапе анализа деятельности предприятия в сфере коммерции
рассмотрим отношения организации с поставщиками.
63
Закупочная работа (закупка товаров с целью их последующей
реализации) – одна из наиболее ответственных функций торгового предприятия.
Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению
потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого
риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
Проведению закупочной работы предшествуют: изучение и
прогнозирование покупательского спроса; определение потребности в товарах;
выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков; установление
хозяйственных связей с поставщиками.
В состав поставщиков ООО «Аист» входят отечественные
производители, физические и юридические лица. Регулирование отношений
между поставщиками осуществляется с помощью заключения долгосрочных
договоров поставки и купли-продажи
27
.
Одним из существенных условий договора поставки является указание в
договоре точного наименования и количества товара, другим условием является
точно обозначенный срок поставки. Эти и другие условия отличают договор
поставки от договора купли-продажи, в то же время договор поставки, как и
договор купли-продажи, опосредует процессы товарного обмена в обществе, в
том числе материально-техническое обеспечение субъектов хозяйствования.
Закупка товара осуществляется как на оптовых предприятиях, так и у
поставщиков-изготовителей. Доставка товара на склад организации
осуществляется транспортными компаниями.
В магазин водитель-экспедитор привозит товар, выгружает его.
Товаровед по товаротранспортной накладной сверяет наименование товара и его
количество с информацией, указанной в накладной. После проверки товаровед
расписывается в накладной, один экземпляр оставляет себе, другой отдает
экспедитору. Оплата полученного товара осуществляется согласно условиям
заключенного договора.
27
Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - Москва:
СПб. [и др.]: Питер, 2016. - 320 c.
64
Рисунок 7 – Этапы коммерческой деятельности ООО «Аист»
Рассмотрим некоторых поставщиков, с которыми магазин имеет
хозяйственные связи, а также дадим им краткую характеристику:
1. ООО «Агат». Данный поставщик известен, как предприятие оптовой
торговли, реализующее различные группы товаров в широком ассортименте.
Взаимоотношения с данным поставщиком продовольственных товаров
осуществляются на основании договора поставки. ООО «Агат» зарекомендовал
себя как надежный поставщик качественной продукции.
2. ООО «Эдельвейс» – дата образования 2001 г. Поставщик реализует
широкий ассортимент детских товаров. Отношения между предприятием
Отбор и анализ информации, необходимой для
принятия решений по закупкам
Анализ рынка, спроса и предложения, конкурентноспособности
товаров, платежеспособности потребителей
Определение объема и структуры закупок, размера партий и
частоты завоза, оценка условий поставок
Выбор поставщиков товаров
Заключение и контроль исполнения
договоров с поставщиками
Оценка эффективности закупок, корректировка
деятельности по закупкам товаров
Закупочная работа
65
оптовой торговли и ООО «Аист» носят характер длительной хозяйственной
связи и строятся на долгосрочном договоре поставки.
3. ООО «Торговый Дом Пластик». Данная организация работает на
рынке детских товаров с 1995 г. У компании есть собственная торговая база, а
также разветвленная сеть дилеров.
Сравнение договоров поставки поставщиков приведено в Таблице 14.
Таблица 14
Сравнение договоров поставки ООО «Аист»
Пункты договора
Поставщики
ООО «Агат»
ООО«Эдельвейс»
ООО «Торговый
Дом Пластик»
Предмет договора
+
+
+
Условия поставки
+
+
+
Права и обязанности
сторон
+
+
−
Цена и порядок
расчетов
+
+
+
Тара и упаковка
−
−
+
Качество товара
+
+
+
Сдача-приемка
товара
+
−
−
Ответственность
сторон
+
+
+
Форс-мажор
+
−
−
Порядок
рассмотрения споров
+
+
+
Прочие условия
+
−
+
Особые условия
−
−
+
Срок действия
договора
−
+
−
Адреса и реквизиты
сторон
+
+
+
Вид договора
Договор поставки
Договорные отношения ООО «Аист» с ООО «Агат» построены на договоре
поставки № 16121311 от 16 декабря 2013 г. Предметом договора является товары,
66
поставляемые ООО «Форпост» в соответствии с прайс-листом, указанным в
договоре. В договоре прописаны следующие пункты: предмет договора, условия
поставки, права и обязанности сторон, цена и порядок расчетов, качество товара,
сдача-приемка товара, ответственность сторон, форс-мажор, порядок рассмотрения
споров, прочие условия, адреса и реквизиты сторон.
В пункте «Права и обязанности сторон» отдельно прописаны обязательства
покупателя и продавца. Качество товара, передаваемого поставщиком должно
соответствовать сертификату соответствия на данный товар. Товар поставляется с
сертификатом соответствия и удостоверением на данный товар. Доставка
осуществляется транспортом продавца. Продавец обязан провести
соответствующую приёмку. Оплатить товар в срок. Обеспечить хранение
поставленного товара в соответствии с требованиями. Расчёты осуществляются
путём перечисления денег на расчётный счёт или путём внесения денежных
средств в кассу в течение 14 календарных дней после поставки.
В данном договоре четко указываются условия и сроки поставки, что
являете положительным моментом. Данное обстоятельство полностью
соответствует условиям, предусмотренным в ГК РФ для договора поставки.
Договор поставки предусматривает 2 варианта последствий передачи
продукции ненадлежащего качества: возвратить некачественный товар и
отказаться от его уплаты, либо потребовать доставки товара надлежащего
качества, письменно заявив об этом в момент приемки. Количество и
ассортимент товара, подлежащего передаче магазину, предусматривается
договором поставки в денежном выражении. В данном пункте договора дано
подробное описание процедуры приемки товара.
В пункте «Предмет договора» прописано, что продавец должен передать
товар покупателю, а покупатель – принять и оплатить. Товар поставляется на
основании накладных и счетов-фактур. Ассортимент, количество и цена товара
также указываются в накладных и счетах-фактурах.
Ассортиментная политика – один из главных элементов рыночного аспекта
коммерческой деятельности ООО «Аист». Задача товарной политики в ООО
67
«Аист» заключается в том, чтобы, умело, сочетая товарные ресурсы с
рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая
способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров.
Товарная политика обусловливается: современными требованиями рынка,
покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и
обновления продукции, доведением ее до потребителей. Ассортимент магазина
определяется спросом покупателей продукции в розничных торговых
предприятиях.
В Таблице 15 представлен ассортимент товаров в зависимости от
количества видов и подвидов в ассортименте предприятия ООО «Аист».
Таблица 15
Ассортимент товаров ООО «Аист» по видам и подвидам
Группа товаров
Количество видов
и подвидов
Доля в
ассортименте, %
Коляски
194
24,7
Коляски классические
15
1,9
коляски модульные 2в1
50
6,3
коляски модульные 3в1
8
1
коляски-трансформеры
12
1,5
коляски для двойни
5
0,6
коляски прогулочные
42
5,3
аксессуары для колясок
29
3,6
запчасти для колясок
33
4,2
Автокресла
22
2,8
Автокресла
12
1,5
бустеры
4
0,5
аксессуары для авто
6
0,7
Мебель/матрасы
133
16,9
Кровати
20
2,5
манежы
12
1,5
комоды/системы хранения
16
2
стулья для кормления
26
3,3
матрасы
29
3,6
мебель для творчества
13
1,6
кресла
6
0,7
аксессуары для кроватей
4
0,5
пеленание/позиционеры
7
0,8
Текстиль/трикотаж
171
21,7
Комплекты в кровать
34
4,3
борта/балдахины
30
3,8
одеяла/пледы
16
2
68
Группа товаров
Количество видов
и подвидов
Доля в
ассортименте, %
наматрасники/подушки
45
5,7
пеленки/подгузники/нагрудники
27
3,4
комплекты на выписку
9
1,1
кенгуру/переноски, банные
принадлежности
2
0,2
крестильные наборы
7
0,8
конверты
1
0,1
Пластик/гигиена
151
19,2
Ванны
42
5,3
горки/сидения/коврики для
ванны
15
1,9
накладки на унитаз
25
3,1
горшки и писсуары
12
1,5
аксессуары для купания
14
1,7
подставки под ноги
21
2,6
нагрудники пластиковые
5
0,6
ящики для игрушек
10
1,2
посуда
10
1,2
Игровой инвентарь
98
12,4
Качели
17
2,1
Шезлонги
1
0,1
каталки/качалки/скакалки
15
1,9
мобили
35
4,4
дома/игровые горки
3
0,3
бассейны
1
0,1
вигвам
1
0,1
ночники
2
0,2
песочницы
3
0,3
прыгунки/вожжи
7
0,8
развивающие игрушки
13
1,6
Транспорт
38
4,8
Велосипеды
4
0,5
самокаты
1
0,1
ходунки
27
3,4
электромобили
1
0,1
снегокаты
1
0,1
санки/санки-коляски
3
0,3
тюбинги/ледянки/салазки
1
0,1
Процесс формирования ассортимента товаров в оптовом предприятии
ООО «Аист» заключается прежде всего в установлении группового
ассортимента товаров, которые должны быть в продаже с указанием удельного
веса товарных групп в товарообороте. Исследование структуры ассортимента
товаров по товарным группам ООО «Аист», предложено на рис. 8.
69
Проведенное исследование ассортимента товаров в 2020 году показало,
что в предприятии ООО «Аист» на долю колясок приходится 24% – это коляски
классические, коляски модульные 2 в 1, коляски модульные 3 в 1, коляски-
трансформеры, коляски для двойни, коляски прогулочные, аксессуары для
колясок, запчасти для колясок. На долю текстиля/трикотажа приходится 21% –
комплекты в кровать, борта/балдахины, одеяла/пледы, наматрасники/подушки,
пеленки/подгузники/нагрудники, комплекты на выписку, кенгуру/переноски,
банные принадлежности, крестильные наборы, конверты.
Рисунок 8. Структура ассортимента товаров по товарным группам
ООО «Аист»
Выводы по главе 2
Согласно отчету о финансовых результатах ООО «Аист»,
представленному в Приложении Б, выручка компании в 2017 году выросла на
20,6% по отношению к 2016, а в 2018 году рост замедлился и выручка выросла
на 1,9%.
Рост выручки в 2017 году объясняется проведенной SEO-оптимизацией
сайта, размещением контекстной рекламы по запросам: «коляски оптом»,
«детские коляски», «купить коляску недорого» и пр. Также роль сыграло
увеличение коммерческих расходов на рекламу и маркетинг.
70
В 2018 году рост выручки замедлился и в процентном отношении
практически остановился, составив 1,9%. Замедление темпов роста выручки
произошло всилу того, что перечисленные методы оптимизации и рекламы
исчерпали потенциал своего влияния на рост продаж. Следовательно, в будущих
периодах компании необходимо искать иные способы увеличения выручки.
71
3 Направления совершенствования организации
коммерческой деятельности на примере оптового магазина
детской одежды ООО «Аист»
3.1 Выявленные проблемы коммерческой деятельности организации ООО
«Аист»
Современная оптовая торговля характеризуется более сложной
структурой, что связано с расширением масштабов деятельности, увеличением
ширины товарных и информационных каналов, усложнением глобальных
экономических связей.
Оптовая торговля – важное направление коммерческой деятельности.
Субъекты оптовой торговли, выступая в роли посредников, создают
хозяйственные связи между производителями и розничными сетями. Оптовая
торговля является промежуточным звеном между производителями и
потребителями. Эта функция имеет большое значение для рынка, поскольку
производители не имеют возможности прямого сбыта продукции и
сосредоточены на задачах производства. Задача же оптовой торговли –
поддерживать соответствие предложения спросу.
Поскольку оптовая торговля концентрирует значительную часть
товарных ресурсов, это позволяет оказывать влияние на всю экономику, в том
числе на производство и потребление. Оптовая торговля управляет
перемещением товарной массы, поэтому оказывает влияние на региональные и
отраслевые рынки. В результате создается система товароснабжения и
товарообмена между регионами страны. Это имеет первостепенное значение для
экономики развивающихся стран
28
.
Для развития экономики необходимо развитие оптовой торговли.
Оптовая торговля должна не только выполнять базовую функцию посредника
купли-продажи, но также способствовать развитию структуры каналов
товародвижения, поддерживать интенсивность товаропотоков, снижать
издержки товарообращения, поддерживать эффективность товарооборота.
28
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.