16
- Наладить взаимодействие между коммерческой деятельностью и
целями предприятия. Коммерческая деятельность организуется в
соответствии с интересами предприятия. Функции управления торговлей
реализуются с учетом целей предприятия;
- Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и
внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Необходимо обеспечить
гибкость управленческой структуры коммерческой деятельности к
изменениям и условиям окружающей среды.
Если рассматривать коммерческую деятельность как функцию, она,
интегрируя финансово-экономические, организационно-управленческие и
правовые аспекты системы обмена, способствует достижению наибольшей
эффективности работы предприятия, получения прибыли. В условиях
рыночной экономики эта функция наиболее приоритетна, поскольку
способна обеспечить конкурентные преимущества на рынке и предотвратить
банкротство
15
. Обслуживая международный обмен, обеспечивается успех не
только на национальном рынке, но и на зарубежном. Необходимо изучать
особенности, передовые достижения и специфику данной сфере, используя
все лучшее на практике.
В условиях развития рыночных отношений на первое место по
значимости встает коммерциализация, т.е. получение прибыли, но
немаловажным остается и решение социальных проблем. Государством
должна быть разработана система экономических рычагов, которые будут
обеспечивать решение социальных проблем, создавать благоприятные
условия для эффективной коммерческой деятельности. Данный вид
деятельности должен быть выгоден тем, кто занимается им, способствовать
активному развитию экономики и поступлению средств для решения
социальных задач
16
.
15
Коротков А.И., Шамилева Э.Э. Основные мероприятия по максимизации прибыли в современных
условиях хозяйствования // Инновационная наука. – 2015. – Т. 1 - №5. – С. 140-142.
16
Дашков Л.П Организация и управление коммерческой деятельностью / Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В.–
М.: Издательско-торговая корпорация «Дашко и К», 2018. –400 с.
17
Однако прибыль является лишь промежуточной целью и для
предпринимателей, и для государства. Прибыль необходима для
удовлетворения определенных потребностей, обеспечения инновационного
развития, решения намеченных задач, достижения поставленных целей
17
.
Потребность является движущей силой бизнеса, коммерческой деятельности:
если нет потребности, то и нет спроса и необходимости производить товар;
если нет прибыли, то нет развития, вложений, инвестиций. Поэтому успех
коммерческой деятельности – формирование и определение потребностей, а
главное поиск их наиболее эффективных способов удовлетворения. Это
достигается путем осуществления актов купли-продажи. Цели коммерции
должны достигаться не любой ценой, а путем внедрения наиболее
эффективных коммерческих решений.
Главным участником, помимо предпринимательской структуры, в
коммерческой деятельности выступает потребитель, важный субъект
деловых отношений между розничным звеном и поставщиком товара.
Для решения поставленных задач следует руководствоваться
следующими принципами
18
:
- Расстановка приоритетов;
- При меняющихся условиях и требованиях рынка гибкость
коммерции;
- Следования принципам маркетинга;
- Личная инициатива;
- Ответственность за соблюдением обязательств по сделкам;
- Стремление к достижению конечного результата – прибыли.
- Умение прогнозировать коммерческие риски.
Способность предвидеть риски - важный принцип для каждого
предпринимателя, занятого в сфере торговли. Риск является степенью
неопределенности конечного результата.
17
Лябишев К. А. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности // Научно-
методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – № 6 (июнь). – С. 161–165.
18
Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить.
Ростов Н/Д: «Феникс», 2017г. – 400стр.
18
Коммерческий риск – в первую очередь связан с хозяйственной
деятельностью самого предприятия и ее финансовым успехом. Иными
словами, для предпринимателя коммерческий риск – угроз понести убытки в
виде незапланированных расходов или доходов ниже планируемых.
Воздействие некоторых факторов на деятельность фирмы приводит к
возникновению коммерческого риска в виду неопределенности условий и
невозможности всестороннего анализа компании. При таких условиях
сложно предугадать конечный результат, так как нет достаточной
информации для точного прогноза событий. Риск может возникать
вследствие: ухудшения финансового состояния фирмы, инфляции,
нестабильности политической ситуации в стране, заключения рискованных
сделок, действий конкурентов, возникновения незапланированных расходов,
стихийных бедствий и др.
Потребность в совершенствовании коммерческой деятельности,
возникающая в ходе развития рыночных отношений, удовлетворяется
следующим образом: адаптировать коммерческие операции и функции к
условиям рынка, совершенствовать методы продажи и сервиса, формировать
конкурентные свойства товара, рассчитывать и принимать меры по
снижению коммерческих рисков, подходить к решению задач творчески,
использую инновационные методы, снижать затраты, удовлетворять
настоящие и предугадывать будущие потребности
19
.
Использование принципов, методов и инструментов маркетинга в
организации коммерческой деятельности способствует ее эффективному
развитию. Маркетинговые методы помогают ориентировать коммерческую
деятельность на конечного потребителя, его желания и потребности к
товарам. Такое взаимодействие позволяет достигать поставленных целей при
одновременном снижении затрат и рисков.
19
Гуняков Ю.В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-модели коммерческой
деятельности / Гуняков Ю.В., Гуняков Д.Ю.-Краснояр.:СФУ, 2015.-160с.
19
Какие же особенности у коммерции, основанной на концепции
маркетинга?
Главная цель у торговых предприятий, работающих в современных
рыночных условиях, коммерческая. Она достигается путем выявления,
формирования и удовлетворения потребностей покупателя. Таким образом,
для достижения коммерческой цели и обоснования коммерческих решений
важно акцентировать внимание на результатах маркетинговых исследований
и анализов
20
.
Главным двигателем к совершенствованию коммерческой
деятельности торговой организации становится конкуренция, и чем она
сложнее, тем более грамотными, активными и инновационными становятся
торговые предприятия, стремящиеся занять стабильную позицию на рынке.
Наиболее эффективному достижению этой цели способствует применение
организацией инструментов и методов маркетинга
21
.
В условиях высокого уровня насыщения рынка коммерческая
деятельность должна быть направлена на эффективное управление
коммерческим процессом, комплексное изучение рынка, требований
потребителей к производимой продукции и удовлетворения их с
минимальными затратами. Для этого важно экономически обосновывать
решения и воспользоваться рыночными механизмами управления
коммерческой деятельностью.
В условиях рыночной конкуренции важно уделять внимание
маркетинговой и коммерческой поддержке товара, а не только самому
продукту и его качеству.
В новых условиях организации и ведения бизнеса на потребительском
рынке необходимо использование маркетинговой концепции для того, чтобы
повысить эффективность коммерческой деятельности, гарантировать
20
Осинова Л.В. , Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 2017. -
324 с.
21
Лаптев, В.Г. Маркетинговые задачи предприятий/ В.Г. Лаптев// Маркетинг, 2015. — №1. — С.10-19
20
конкурентное превосходство и решить стратегические задачи. Это и есть
практическая значимость маркетинга в коммерческой деятельности.
Развитие коммерческой деятельности зависит от факторов, под
влиянием которых меняются методы и инструменты, используемые при
решении возникающих проблем и задач. Это обуславливает необходимость
определения факторов, оказывающих наибольшее влияние. Их можно
разделить на внутренние и внешние.
Внутренние факторы зависят от самой организации, ее деятельности:
степени эффективности методов и форм работы с потребителями и
субъектами хозяйственных отношений, инновационности коммерческих
стратегий и решений, использования современных методов организации и
ведения коммерческой деятельности, ее масштаба, структуры и
квалификации коммерческого аппарата
22
.
Внешние факторы не зависят от организации, к ним относят:
тенденцию развития экономики, развитие товарно-денежных отношений,
уровень и темп роста или снижения доходов, систему финансирования и
налогообложения в стране, степень стабильности и лояльности
законодательной базы по отношению к бизнесу, тенденции
внешнеэкономических отношений, разнообразие правовых форм
хозяйствующих субъектов, которые действуют на рынке.
Подводя итоги параграфа, можно сделать вывод, что коммерческая
деятельность выступает как средство осуществления коммерческих
отношений между субъектами рынка. В условиях рыночно ориентированной
экономики эти субъекты становятся доминирующими, а отношения между
ними призваны развивать потребности, стимулировать производство,
активизировать товарно-денежный обмен. Именно поэтому коммерческая
деятельность является необходимой категорией рыночной экономики,
занимая ведущее место, имеет приоритетное значение.
22
Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник; Информационно-внедренческий
центр "Маркетинг" - М., 2017. - 328 c.
21
Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к
организации комплекса коммерческих операций и процессов, которые
направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах
осуществления товарно-денежного обмена.
1.2 Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или
услуг непосредственно конечным потребителям для их личного
некоммерческого использования. Такое определение предполагает
организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребителям с
различными требованиями небольшими партиями – что и является главным
отличием розничной торговли от оптовой. Розница является конечной точкой
цепочки поставок всех продуктов
23
. В ней же завершается процесс товарного
обращения, доведения товаров от производства до конечного потребителя.
Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в
сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу
и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную.
А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной
работы розничного предприятия коммерческая деятельность должна
выполнять ряд функций:
- Поддерживать баланс между спросом и предложением;
- Удовлетворять потребности населения в товарах;
- Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и
расширения ассортимента;
- Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество
обслуживания клиентов.
Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть
непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в
23
Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. — М.: «Филинъ», 2016.
22
розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники
процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное
место коммерческой работы, так как в случае возникновения таких проблем
деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для
работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой,
необходима специализированная подготовка среднего и старшего звена
персонала.
Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значение. Через
товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребителя, создается
огромное количество рабочих мест. Показатель, оценивающий вклад этой
отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место
розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в
общем, валовом объеме продаж.
Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматривается
как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов,
развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя
формируется за счет изменений, происходящих в экономике страны, оно
становится более требовательным к розничной торговле. Розничная торговля
является социальной ценностью для общества, что способствует повышению
ее роли и ответственности в общественной жизни.
Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из
следующих этапов
24
:
- Прогнозирование и изучение потребительского спроса;
- Рекламно-информационные работы розничного предприятия;
- Формирование ассортимента товаров;
- Выбор оптимальных методов розничной торговли;
- Организация торгового обслуживания покупателей.
В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у
розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе.
24
Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. — М.: «Филинъ», 2016.
23
Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию
непосредственно населению, физическим лицам, используя собственные,
специфические методы и способы розничной продажи. Торговое
обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых помещений,
специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования
оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае
изменения спроса, изучения потребностей покупателей, потребительских
запросов
25
. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной
раздробленностью, т.е. большим количеством предприятий с небольшими
торговыми площадями и товарооборотом. Преимущественно деятельность
розничных предприятий можно отнести к сфере среднего, скорее малого
бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности
работников, занятых в сфере розницы, большинство предприятий торговли
классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется
большая инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров,
умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие
прибылью и противостоять конкурентам.
Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где
активно внедряются технологии, достижения науки, сосредоточены большие
людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на
страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и
оптовой торговли превышает в общей занятости 20% от общей численности
трудоустроенного населения.
Западные страны характеризуются постоянным притоком рабочей силы
в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает
необходимость в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих
максимальную эффективность процесса реализации товаров.
25
Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К,
2017. - 492 c
24
Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса
потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм
торговли, контроля деятельности магазинов, проектирования и разработки
новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса,
введения систематизации информации о потребительских свойствах и
качестве существующих и новых товаров.
А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное
обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня
широко распространены и создаются все новые фирмы,
специализирующиеся на послепродажном обслуживании технически
сложной продукции.
В торговле таких стран отмечается укрупнение магазинов за счет
закрытия мелких неэффективных магазинов и строительства новых более
крупных объектов
26
. На сегодняшний день наблюдается широкое развитие
магазинов, работающих по системе супер- и гипермаркетов со средней
торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких
магазинов.
Большая площадь магазинов способствует высокой скорости
товарооборота и низким издержкам обращения. В среднем расходы на
заработную плату в супермаркетах ниже на 10-20%, чем в обычных
магазинах. На долю супермаркетов в Западной Европе приходится более
половины оборота продовольственной торговли, а в США – две трети.
Наиболее распространенный метод торговли - самообслуживание. При
переходе на систему самообслуживания меняется состав розничных
работников на предприятии: востребованы продавцы-консультанты, а число
традиционных продавцов сокращается. Доля технического персонала,
обслуживающего торговое оборудование, ремонтников, механиков,
конторских служащих - растет. С внедрением электронных устройств, новых
26
Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. — М.: «Филинъ», 2016
25
способов оплаты через терминал, пэйпал и др. растет спрос на специалистов-
программистов, кассиров-контролеров.
Наиважнейшим условием успешной коммерческой деятельности,
направленной на продажу товаров в розничной сети является
прогнозирование и определение потребительского спроса. В розничной
торговле эта работа направлена на изучение ассортиментной структуры
спроса. Данные о неудовлетворенном спросе, продажах, запасах и многом
другом отражают внутригрупповую и ассортиментную структуру спроса
27
.
Спрос в розничной торговле изучается такими специалистами, как:
коммерсантами коммерческих фирм, крупных магазинов, экономистами и
маркетологами. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре
спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для
отслеживания первичных данных о внутригрупповой структуре спроса
следует организовать учет продажи продукции, отслеживать требования
покупателей к качеству отдельных видов товаров. Обработка, сбор и анализ -
сложная и трудоемкая задача. Это в первую очередь связано с величиной
ассортимента товаров каждого магазина.
Насчитываются десятки тысяч разновидностей товаров. Лишь с
использованием компьютерной техники возможен учет такого огромного
ассортимента. В подавляющем большинстве развитых стран большая часть
продовольственных товаров в каждой товарной единице отмечается единым
универсальным товарным штрих-кодом, который и служит идентификатором
товара, а для непродовольственных товаров используются специальные
этикетки для автоматического считывания.
Благодаря кассовым терминалам в магазине автоматически
считывается код и записывается характеристика товара. Информация о
продаже товара в магазине передается в центральный вычислительный центр
торговой компании и вычислительный центр распределительного склада.
27
Айрапетов О. Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии //Современные проблемы
науки и образования.- 2018. - № 4. - С.1- 8