26
Такая система обеспечивает сбор, обработку и изучение
реализованного спроса и дает возможность специалистам по закупкам
сообщать поставщикам товаров заказы на поставку товаров в полном
соответствии с требуемыми размерами продажи товаров и уже имеющимися
запасами.
Более мелкие предприятия розничной торговли могут использовать
немеханизированные методы учета внутригрупповой структуры для
реализуемого спроса. Для учета такого типа используются данные о
поступлении и запасах товаров, а также на основании материалов
инвентаризации определяется фактическая реализация отдельных товаров за
большие периоды и оборот по продажам.
Для изучения спроса организован сбор информации по анализу
товарно-материальных запасов, учету неудовлетворенного спроса и
требований покупателей к качеству товара. Такие способы изучения спроса,
как: организация сбора информации по анализу товарных запасов,
требований покупателей по качеству и учет неудовлетворенного спроса -
рассматриваются в курсе маркетинга.
Важным элементом коммерческой деятельности, направленной на сбыт
является создание оптимального ассортимента товаров. Оптимальность
ассортимента для каждого магазина зависит от специализации самого
торгового предприятия
28
.
Ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять
реализацию товаров без использования рекламы в той или иной форме.
Всеми известный лозунг "Реклама-двигатель торговли" максимально верно
отражает сущность рекламы – двигать, стимулировать торговлю, бизнес.
Любому торговому предприятию для продвижения товаров необходимо
использовать различные виды рекламы.
28
Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация. / Учебник под общ. Ред. Л.А. Брагиной и Т.П.
Данько. М.: «Инфра-М», 2016 г.
27
Эффективной рекламой может оказаться самая простая: оформление
витрин, организация рекламных выставок продукции или более сложная:
печатная, радио или телевизионная реклама и ее другие вариации. Выбор
рентабельных методов розничной торговли является важнейшим этапом
коммерческой работы для каждого торгового предприятия. От
эффективности организации продажи товаров зависит рентабельность
работы предприятия, рост его товарооборота и удовлетворение спроса
населения.
Именно от ассортимента реализуемых товаров и услуг зависит
структура и характер операций по их продаже. Например, на выбор товаров
повседневного спроса, в отличие от редкого или периодического,
потребитель предпочитает затрачивать минимальное количество своего
времени
29
. В зависимости от метода продажи отличается и содержание
операций по продаже товаров. Под операциями понимается определенный
способ реализации товара покупателю, так в рознице применяют следующие
методы продажи:
- самообслуживание;
- через Интернет;
- по предварительным заказам;
- через прилавок обслуживания;
- продажа по образцам.
Самообслуживание — один из самых распространенных и удобных для
покупателя метод продажи. Этот метод позволяет увеличить пропускную
способность магазина, ускорить операции по продаже. Самообслуживание
предусматривает свободный доступ покупателя товарам, выложенным в
торговом зале, а также возможность самостоятельно выбрать и осмотреть
товар без помощи продавца, что позволяет оптимально распределить
29
Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции.
Внутрифирменные документы. / В.В. Бурцев. – М.: Экзамен, 2018. – 223 с.
28
функции и обязанности между сотрудниками магазина. Выбранные товары
оплачиваются в узлах расчета контролерами-кассирами.
Процесс продажи товаров здесь состоит из следующих операций
30
:
- встреча покупателей, предоставление необходимой ему информации о
товарах или оказываемых услугах;
- получение инвентарной тележки или корзины для товаров;
- самостоятельный выбор товаров покупателем и дальнейшая доставка
их к узлам расчета;
- подсчет стоимости товаров и получение чека;
- оплата отобранных товаров;
- упаковка купленных товаров;
- возврат инвентарной тележки или корзины для товаров.
Для удобства расчета с покупателями, совершившими некрупные
покупки выделяют “экспресс-кассы” с применением автоматизированных
кассовых машин и механизированных расчетных узлов с автоматической
выдачей сдачи.
Следующий вид продажи - через прилавок обслуживания и включает
он выполнение нижеследующих операций
31
:
- встреча покупателя и выяснение его намерения;
- предложение, показ товара;
- помощь в выборе товаров, возможно предоставление консультации;
- предложение сопутствующих товаров;
- проведение технологических операций: нарезка, взвешивание,
отмеривание и др.;
- расчетная операция;
- упаковка и выдача покупки.
При данном методе продажи, пришедшему покупателю должно быть
оказано приветливое отношение со стороны персонала этого торгового
30
Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2016. - 280 c.
31
Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К,
2017. - 492 c
29
предприятия. Если потребуется, продавец обязан предоставить
квалифицированную консультацию покупателю, сведения о назначении
товаров, нормах потребления, и способах их эксплуатации и др. Своей
консультацией продавец обязан способствовать пропаганде приобретения
товаров.
Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку образцов в
торговом зале и ознакомление с ними покупателей самостоятельно или с
помощью продавца-консультанта. После выбора и оплаты товара продавец
предоставляет покупателю товары, соответствующие образцу его выбора.
При таком методе продажи запасы размещаются отдельно от образцов, это
удобно тем, что на небольшой площади торгового зала можно разместить
образцы широкого ассортимента товаров.
Удобным для покупателей методом является торговля по
предварительным заказам, так как помогает сэкономить время на
приобретение необходимых товаров. Заказы могут приниматься
непосредственно в магазине или же на дому или по месту работы покупателя.
Заказ можно оформить в устной или письменной форме. Расчет
осуществляется предварительной оплатой в кассе самого магазина или же в
момент получения заказа. Товары, заказанные предварительно, можно
оформить доставкой на дом или забрать самостоятельно покупателю в
магазине.
И последний, один из наиболее перспективных видов торговли -
“электронная”, под ней понимается осуществление покупок через Интернет.
Оплата за выбранный товар осуществляется через компьютер или другой
гаджет при помощи кредитной карты
32
. Преимущества заключаются в резком
снижении издержек при покупке и продаже товаров, продукции, сырья.
Независимо от метода продажи, применяемого на торговом
предприятии, сотрудники работники должны строго соблюдать все правила
32
Лябишев К. А. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности // Научно-
методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – № 6 (июнь). – С. 161–165.
30
торговли, содержащиеся в основных правилах работы организации, правилах
розничной торговли продовольственными или непродовольственными
товарами и других документах.
Функции коммерческой деятельности в рознице, которые
целесообразно выделить в условиях современных тенденций:
- обеспечение доступности товара по месту расположения;
- обеспечение доступности товаров и услуг по цене.
Только при возможности приобретения товара или услуги они
приобретают ценность для покупателя. Сотрудники коммерческих служб
должны выбрать наиболее эффективный путь решения этой задачи с учетом
определенных условий. В одном случае целесообразно концентрировать
товары и услуги в одном месте на крупных торговых объектах различного
формата, в другом — максимальное приближение товара к местам
проживания покупателей; необходимо соблюдать баланс интереса
покупателя и торговой организации.
Для реализации интересов покупателей необходимо выполнение
некоторых задач. Удобный режим работы предприятия для покупателей
является важнейшим условием выживания магазинов, особенно некрупных.
Максимальное влияние на коммерческий результат оказывает правильный
выбор режима работы предприятия. Изменения в режиме работы должно
быть экономически обосновано. Затраты, связанные с изменениями в режиме
работы, должны покрываться доходами. Специалисты коммерческих служб
обязаны:
- определять оптимальные режимы работы предприятий и графики
работы сотрудников с учетом анализа времени высокой посещаемости
клиентов;
- формировать ассортимент исходя из анализа потребностей клиентов;
- обеспечивать стабильность, новизну, гибкость ассортимента;
- достоверно и своевременно предоставлять информацию о товарах и
услугах покупателям;
31
- обеспечивать защиту прав потребителей как гарантию о выполнении
торговых обязательств перед покупателями;
Товарное предложение фирмы должно учитывать образ жизни
потребителя, особенности культур, религиозных устоев и др. Розничная
торговля должна поддерживать требования для каждой категории своих
клиентов, чтобы их не потерять.
Например, для жителей сельской местности должны предлагаться
товары, ориентированные на специфику сельской жизни: удобная рабочая
одежда, сельскохозяйственная техника и др. Для другой категории
покупателей, жителей мегаполиса, может возникнуть нужда в приобретении
полуфабрикатов, продуктов быстрого приготовления, так как экономия
времени является основой их образа жизни.
Сотрудникам коммерческих служб трудно принимать решения по
данному вопросу, поскольку то, что является ценным для одного покупателя,
может не иметь значения для другого. Тем не менее, правильное
коммерческое решение учитывать интересы различных сегментов
потребителей создает добавленную ценность определенной части
ассортимента и помогает в конкурентной борьбе
33
.
Экономические интересы торгового предприятия реализуются через
прибыль, а социальные - через реализацию государственных задач
повышения качества жизни населения и формирования положительной
репутации своей организации.
При формировании розничного предложения товаров и услуг
необходимо учитывать особенности розничной торговли. Розничное
предложение следует понимать как пакет выгод, которые покупатель
приобретает в магазинах
34
.
Компонентами, способствующими увеличению стоимости товаров по
сравнению с конкурентами, продающими такой же товар, являются не только
33
Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность фирмы. / Ф.П. Половцева. – М.:ИНФРА-М, 2018. – 211 с.
34
Лаптев, В.Г. Маркетинговые задачи предприятий/ В.Г. Лаптев// Маркетинг, 2015. — №1. — С.10-19
32
репутация магазина, но и его удобное расположение, дизайн,
квалифицированный персонал, ценовая политика, и другие нематериальные
выгоды, которые зачастую трудно или невозможно количественно оценить.
Чем насыщеннее и больше рынок, тем жестче конкуренция. И как следствие,
первостепенную значимость приобретают выгоды, придающие розничному
предложению дополнительную ценность.
Розничное предложение должно оправдывать растущие ожидания
потребителей. Коммерческая деятельность в такой ситуации должна быть
ориентирована на товарный ассортимент с расширенным пакетом выгод,
направленных на здоровый образ жизни, экологичность и другие выгоды для
покупателя, которые пользуются спросом, а конкуренты предложить не
могут
35
.
Такой подход к розничному предложению - вызов для тех, кто
занимается розничной торговлей. Постепенно стандарт торгового
обслуживания, предлагающий удовлетворение минимальных требований
обслуживания населения, становится недостаточным. После решения этой
первостепенной задачи специалисты коммерческих служб обязаны изучить
требования и желания покупателей и изменить методы взаимодействия с
потребителями, чтобы повысить их лояльность к торговому объекту.
Оптимальное решение приведет к увеличению покупателей, следовательно,
увеличению товарооборота и обеспечит комфорт покупателям.
Эффективность розничной торговли зависит от способности грамотно
реагировать на непрерывно меняющиеся требования покупателей к товарам и
услугам, методам и формам обслуживания.
В условиях ужесточения конкурентной среды недостаточно
предложить товар хорошего качества в нужном количестве, на первый план
выходит умение анализировать и управлять продажами, оказанием услуг,
35
Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 2018 - 320 с.
33
сервисной поддержкой, создавать комфорт и максимальное удобство при
использовании разнообразных методов продажи
36
.
ВЫВОД
Таким образом, подводя итоги первой главы можно сказать о том, что
на сегодняшний день коммерческая деятельность понимается как
совокупность коммерческих процессов, направленных на получение
прибыли путем заключения успешных сделок, доведения товара до
потребителя в соответствии с его требованиями и уровнем спроса.
Эффективное ведение коммерческой деятельности на предприятии
необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда
работников, занятых в сфере розничной торговли.
В первом параграфе были рассмотрены основные понятия и сущность
коммерческой деятельности, а также ее цели, задачи, принципы и этапы. А во
втором параграфе рассмотрены отличительные особенности коммерческой
деятельности на предприятии розничной торговли, ее основные функции и
этапы формирования.
36
Романович В.К. Маркетинговая стратегия стимулирования продвижения товаров на рынок // Сервис в
России и за рубежом. – 2019. - № 1. - С.1-8
34
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности магазина АО «Тандер»
2.1 Организационно-экономическая характеристика магазина АО «Тандер»
Акционерное общество «Тандер» зарегистрировано Регистрационной
палатой г. Краснодара от 28.06.1996 г. № 4452, свидетельство о внесении
записи в Единый государственный реестр юридических лиц о юридическом
лице, зарегистрированном до 01.07.2002 г. серия 23 № 003042166, ОГРН
1022301598549 ИНН 2310031475.
Полное фирменное наименование Общества — акционерное общество
«Тандер». Юридический адрес: РФ, Краснодарский край, 350002, г.
Краснодар, ул. Леваневского, д. 185. Ростовский филиал – 34415, г. Ростов-
на-Дону, ул. Доватора, 150.
Первый продовольственный магазин компания открыла в 1998, а за
ним последовали все новые и новые, преимущественно в небольших
городках, чтобы обойтись без конкуренции с другими более крупными
торговыми сетями. Магазины открывали небольшие, площадью примерно в
400 кв. м, а со временем объединялись в торговую сеть.
Компания «Тандер», учрежденная в 1995 году, за пару десятилетий
превратилась в один из ведущих продуктовых ритейлов России. «Магнит» –
это более 10 700 «магазинов у дома», 237 гипермаркетов, 189 «Магнитов
семейных» и за 3100 «Магнитов Косметик» в больше чем 2 500 больших и
малых городах в самых разных субъектах РФ: от Брянска до Красноярска, от
Мурманска до Владикавказа.
Мощная система логистики позволяет обеспечить бесперебойную и
эффективную поставку товаров по всей сети. Деятельность всех 35-ти
распределительных центров дистрибьюторской сети направлена на
обеспечение качественного сохранения продуктов питания и их
упорядоченной поставки в торговые точки посредством своего автопарка,
насчитывающего больше 6 000 автомобилей.
35
И это не говоря уже о том, что АО «Тандер» и его розничная сеть
«Магнит» обеспечивает рабочими местами более 270 000 наших
соотечественников и каждую неделю открывает новые рабочие места (до
300), что позволяет считать его крупнейшим из российских работодателей.
Миссия компании: «Мы работаем для повышения благосостояния
наших покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров
повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая
технологию и достойно вознаграждая сотрудников».
Цель компании - обеспечение высокой степени жизнестойкости и
конкурентоспособности компании посредством поддержания систем
жизнеобеспечения на необходимом уровне, своевременной и качественной
адаптации представляемой услуги к требованиям изменяющегося
правопорядка и приоритетов потребителей.
Основным видом хозяйственной деятельности АО «Тандер» является
розничная и оптовая торговля продуктами питания, парфюмерно-
косметической продукцией и другими аналогичными товарами.
АО «Тандер» осуществляет следующие основные виды деятельности:
- торговля мясом, включая мясо птицы, мясными изделиями и
консервами из мяса и мяса птицы;
- торговля молочными продуктами;
- торговля пищевыми маслами и жирами;
- торговля безалкогольными напитками;
- торговля алкогольными напитками;
- торговля пивом;
- торговля сахаром;
- торговля сахаристыми кондитерскими изделиями, включая шоколад;
- торговля кофе, чаем, какао и пряностями;
- торговля рыбой, морепродуктами и рыбными консервами;