25
Планирование оборота торговли может осуществляться в соответствии с
двумя подходами. Согласно первому подходу руководство торгового
предприятия определяет цели и задачи планирования и его плановые
показатели. Затем эти показатели в более детализированном виде распределяют
по структуре реализации и структурным подразделениям предприятия
(филиалам, секциям, отделам). Второй подход предполагает обратные
действия, то есть расчет показателей реализации проводится по структуре
товарооборота и структурным подразделениям, а затем эти данные сводятся в
единый план товарооборота предприятия. На практике целесообразно
использовать оба подхода, поскольку планирование является текущим и
непрерывным процессом, требующим постоянной координации планов и их
корректировки в ходе реализации
22
.
Планирование объема товарооборота можно проводить с помощью
количественных методов, путем выявления тенденций изменения данных по
реализации за прошлые периоды. Можно использовать и качественные методы,
которые учитывают изменения в ближайшем окружении торгового
предприятия (например, действия конкурентов), а также общеэкономические
тенденции (например, повышение ключевой ставки, влияющее на стоимость
кредитов, снижение курса рубля).
Основными методами разработка плана оборота торговли являются:
1. Балансовый метод:
Балансовый метод предполагает планирование общего объема
товарооборота с использованием формулы балансовой увязки товарных
ресурсов
23
:
(21)
на обороты розничной торговли / Е.В. Декина, Л.П. Бакуменко // Современные проблемы и перспективы
социально-экономического развития предприятий, отраслей, регионов. – 2017. – С. 266.
22
Коптева В.А., Кочережко Л.А. Анализ структурных изменений в составе оборота розничной торговли / В.А.
Коптева, Л.А. Кочережко // Современные тенденции развития науки и технологий. – 2016. – № 1-11. – С. 66.
23
Новиченко Н.М. Анализ динамики и прогнозирование оборота розничной торговли / Н.М. Новиченко //
Экономическое развитие общества в современных кризисных условиях: сборник статей международной
научно-практической конференции. – 2016. – С. 55.
26
где Р
пл
– планируемый товарооборот по общему объему;
Зн
пл
– планируемые запасы на начало периода;
П
пл
– планируемое поступление товаров в будущем периоде;
Зк
пл
– планируемые запасы на конец периода;
В
пл
– планируемое выбытие товаров.
2. Наиболее распространенными методами расчета планового
товарооборота являются экономико-статистические. Они основаны на расчете
разнообразных средних величин и их экстраполяции на планируемый период.
В данной работе будет использован линейный тренд для составления
прогноза выручки на будущие периоды с учетом сезонности. Трендовый анализ
– это тенденция развития процесса, позволяющая в вероятностном аспекте
прогнозировать его дальнейшее поведение.
Уравнение линейного тренда выглядит следующим образом
24
:
, (22)
где y – выручка от продаж;
x – номер периода;
a – точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
b – увеличение последующих значений временного ряда.
3. Нормативный метод:
Основан на использовании при расчетах норм и нормативов
(физиологических норм потребления продовольственных товаров,
рациональных норм потребления непродовольственных товаров,
обеспеченности товарами на 1000 жителей или 100 семей и т.д.).
4. Экономико-математические методы:
Заключаются в выявлении математической закономерности развития
показателя и построения на этой основе модели развития показателя в
будущем. Экономико-математическое моделирование оборота розничной
24
Шальнова О.А. Стимулирование продаж. Принципы, методы, оценка. Учебное пособие / О.А. Шальнова. –
М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 84.
27
торговли осуществляют в несколько этапов:
I этап – построение графика зависимости оборота розничной торговли от
определяющих его факторов, расчет коэффициента корреляции;
II этап – выбор математического уравнения, отражающего эту
зависимость;
III этап – нахождение параметров данного уравнения;
IV этап – планирование оборота на основе выбранного уравнения;
V этап – расчет ошибки плана.
5. Метод получения целевой прибыли:
Расчет данным методом осуществляется на основе предполагаемой
(целевой) прибыли от продаж, которую предприятие будет стремиться
достигнуть в будущем периоде.
Прибыль от продаж в предприятии розничной торговли рассчитывается
как разница между валовой прибылью и издержками обращения
25
:
, (23)
где П – прибыль от продаж;
ВП – валовая прибыль;
ИО – издержки обращения (коммерческие и управленческие расходы).
Отсюда:
(24)
где Ппл – планируемый размер целевой прибыли от продаж торгового
предприятия;
УВПпл – планируемый уровень валовой прибыли, %;
УИопл – планируемый уровень издержек обращения, %.
Второй и третий этапы планирования оборота торговли предполагают
расчет оборота по периодам года и по структуре.
25
Зырянкин А.А. Многофакторное моделирование оборота розничной торговли методами корреляционно-
регрессионного анализа / А.А. Зырянкин // Устойчивое развитие российской экономики Материалы III
Международной научно-практической конференции. – 2016. – С. 195.
28
Суть данного метода заключается в привлечении к планированию
оборота торговли группы экспертов. Эксперты должны отличаться высокой
квалификацией, широким кругозором; быть независимыми в суждениях, иметь
большой стаж и опыт работы в данной области.
В рамках планирования объемов продаж важна роль формирования
стратегии торгового предприятия.
Формирование стратегии предприятия базируется на следующих
предшествующих действиях:
определение целевых ориентиров деятельности предприятия;
формирование наиболее важных (менее важных) стратегических задач
в деятельности предприятия.
Современные стратегии торговых предприятий распределены на три
блока: наступательные стратегии или так называемые стратегии прорыва
(используются для расширения горизонтов присутствия, внедрения новых
направлений деятельности и так далее); оборонительные стратегии, нацеленные
на «выживание» среди конкурентов; стратегии сокращения и смены видов
предпринимательской деятельности (используются при стагнации деятельности
в целом или определенного направления, которое является убыточным).
Значительный вклад в систематизацию стратегий субъектов
хозяйствования внес М. Портер, который разграничил три блока
стратегической ориентированности предпринимательской деятельности и
активности.
На рисунке 4 представлены три вида конкурентных стратегий,
предложенных М. Портером.
29
Рисунок 4. Конкурентные стратегии торгового предприятия,
предложенные М. Портером
26
В обеспечении роста доходности и наращивания объемов продаж важна
роль актуализации маркетинговой деятельности. Маркетинговая деятельность
заключает в себе совокупность мероприятий в области исследования торгово-
сбытовой деятельности, нацеленных на продвижение товаров и услуг на рынке
и доведение товаров и услуг до конечного потребителя. Роль активизации
маркетинговой деятельности сложно переоценить. Задачи маркетинговой
деятельности систематизированы на рисунке 5.
Маркетинг заключает в себе определенную деятельность, которая
включает мероприятия по сбору материалов, мониторингу рынков
функционирования экономических субъектов, конкурентов, потребителей.
26
Лысенко Ю. Экономика предприятия торговли и общественного питания: Учебное пособие Стандарт
третьего поколения / Ю. Лысенко. – СПб.: Питер, 2013. – С. 312.
Конкурентные стратегии предприятия
Дифференциация:
Стратегия дифференциации по
М.Портеру заключается в
стремлении сформировать
максимально широкий ассортимент
продукции или реализуемых услуг
для возможности привлечения как
можно большего круга
потенциальных и реальных
клиентов.
Лидерство в издержках:
Стратегия ориентирована на
минимизацию расходов организации
по основным видам деятельности
(например, хозяйствующие субъекты
стремятся заключить более выгодные
контракты с поставщиками для
снижения себестоимости продукции /
услуг).
Фокусирование:
Стратегия фокусирования, в отличии от стратегии
дифференциации, нацелена на реализацию товаров или
услуг узкоспециализированной направленности.
30
Рисунок 5. Задачи маркетинговой деятельности
27
Роль маркетинговой деятельности для организации, таким образом,
значительна, позволяет определить оптимальный вектор функционирования в
направлении выбора сегмента, ассортимента продукции (услуг), поведения в
зависимости от действий на рынке конкурентов
28
.
Значение маркетинговой деятельности для организации
систематизировано на рисунке 6.
27
Магомедов А.М. Экономика организаций торговли. – 2-е изд., пер. и доп: Учебник / А.М. Магомедов. –
Махачкала: УМО ВО, 2018. – С. 115.
28
Лысенко Ю. Экономика предприятия торговли и общественного питания: Учебное пособие Стандарт
третьего поколения / Ю. Лысенко. – СПб.: Питер, 2013. – С. 312.
Задачи маркетинговой
деятельности
сбор, обработка и структурирование информации об
интересующем рыночном сегменте, о наличии на рынке
сходных услуг (для ресторанного бизнеса – услуг
общепита), о вкусах и предпочтениях потребителей
разработка и внедрение особых методов воздействия на
поведение потребителя
поиск новых потребностей клиентов и возможностей их
удовлетворить
поиск новых направлений деятельности
31
Рисунок 6. Значение маркетинговой деятельности для
организации
29
Система маркетинга включает себя четыре составляющих (рисунок 7).
Рисунок 7. Составляющие системы маркетинга
Маркетинговая деятельность включает направления по организации
29
Магомедов А.М. Экономика организаций торговли. – 2-е изд., пер. и доп: Учебник / А.М. Магомедов. –
Махачкала: УМО ВО, 2018. – С. 115.
Значение
маркетинговой деятельности для
организации
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск
новых рынков, новых потребителей, новых видов
продукции или услуг.
Маркетинг выступает в качестве инструмента
регулирования производства и сбыта, ориентируя
производственную деятельность организации, его
структурную политику на рыночный спрос.
Маркетинг позволяет обеспечить поиск новых областей
применения традиционной продукции (или услуг),
способных обеспечить предприятию наибольший
уровень прибыли.
Успех фирмы утверждается высоким качеством
продукции и услуг, постоянным их
совершенствованием и обновлением, установлением
научно обоснованных цен, работой с заказчиками,
поставщиками и потребителями продукции.
Составляющие системы маркетинга
1) product – продукт (маркетинговые мероприятия в
рамках продукта, который реализуется организацией,
в частности, мероприятия, связанные с маркировкой,
фасовкой, упаковкой товара, именем)
2) price – цена (определение оптимальной цены
товара, которая позволит обеспечить максимальный
финансовый результат в условиях конкурентного
рынка)
3) place – место (место продажи или канал сбыта, на
который целесообразно ориентироваться
организации)
4) promotion – продвижение (мероприятия по
продвижению продукции на рынок)»
32
товарной, ценовой, сбытовой политики, продвижению продукции и услуг на
рынке
30
.
Товарная политика организации представляет собой политику,
ориентированную на формирование такого ассортимента продукции (товаров),
который позволил бы обеспечить планомерное и результативное развитие
организации на средне и долгосрочную перспективы.
Ценовая политика предприятия может быть определена как политика,
которая посредством определения принципов, методов позволяет предприятию
сформировать наиболее благоприятную цену в целях поддержания
конкурентных позиций на рынке и возможности их повышения.
Говоря о сбытовой политике компании, необходимо отметить, что
маркетинг развивается так же, как и другие сферы хозяйственной деятельности.
В индустриальную эпоху применялись два основных вида маркетинга:
маркетинг, ориентированный на продукт, на изделие или услугу;
маркетинг, ориентированный на потребителя, на особую клиентуру,
на заранее определенные группы потребителей.
Сбытовая политика представляет собой свод мероприятий по
организации эффективной сбытовой деятельности, предполагающей
стимулирование сбыта.
В маркетинге существуют два базовых понятия: продвижение товара на
рынок и распространение (распределение) товара на рынке.
Например, одним из элементов систем маркетинга выступает система
продвижения. Продвижение товара или услуги заключает в себе меры,
посредством которых предприятие информирует, убеждает потребителя к
приобретению товара или услуги.
Виды продвижения товара или услуги на рынок представлены на
рисунке 8.
30
Саталкина Н.И., Герасимов Б.И., Терехова Г.И. Экономика торговли: учебное пособие / Н.И. Саталкина, Б.И.
Герасимов, Г.И. Терехова. – М.: ФОРУМ, 2016. – С. 195.
33
Рисунок 8. Виды продвижения товара или услуги
31
Итак, маркетинговый подход представляет собой набор инструментов и
методов по созданию, продвижению и предоставлению продукта или услуги
покупателям и управлению взаимоотношениями с ними с выгодой для
экономического субъекта
32
.
В основе современных методов управления маркетингом лежит
внедрение информационных технологий.
Роль ИТ-технологий в управлении предприятием сложно переоценить.
Под ИТ-технологиями принято понимать совокупность технологий,
посредством которых организована трудовая деятельность с использованием
средств вычислительной техники, Интернет.
Цель внедрения ИТ-технологий в управленческий механизм
экономического субъекта – обеспечить быстрый, качественный и прозрачный
обмен информацией между структурными подразделениями, а также, в
частности, и между работниками предприятия
33
.
Цель и задачи внедрения ИТ-технологий в управленческий механизм
представлены на рисунке 9.
31
Саталкина Н.И., Герасимов Б.И., Терехова Г.И. Экономика торговли: учебное пособие / Н.И. Саталкина, Б.И.
Герасимов, Г.И. Терехова. – М.: ФОРУМ, 2016. – С. 195.
32
Магомедов А.М. Экономика организаций торговли. – 2-е изд., пер. и доп: Учебник / А.М. Магомедов. –
Махачкала: УМО ВО, 2018. – С. 115.
33
Организация и технология торговли. Учебное пособие / З.В. Отскочная и др. – М.: Academia, 2014. – С. 153.
Виды продвижения товара
или услуги
Реклама
Паблисити (PR)
Стимулирование сбыта
Персональные продажи
34
Рисунок 9. Цель и задачи внедрения ИТ-технологий в
управленческий механизм
В соответствии со сведениями рисунка 9 можно сказать, что
комплексная информатизация управленческого механизма подразумевает
перевод в плоскость компьютерных технологий всех основных деловых
информационных процессов. Главной целью сформированной на предприятии
информационной системы выступает стремление обеспечить прозрачность и
достоверность информации при реализации предпринимательской
деятельности, а также возможность ускорения обмена этой информацией
между участниками предпринимательского процесса.
То есть, посредством использования ИТ-технологий на предприятии
возможно влиять на экономические результаты деятельности в направлении их
повышения.
Важно отметить, что информационный процесс управления реализован
посредством выполнения строго установленных действий и процедур с
преобразованием исходной информации в результативную. Для предприятий
необходимо внедрять автоматизированные информационные системы, которые,
в отличии от неавтоматизированных информационных систем организованы на
базе применения компьютерной техники и технологий.
Существует подразделение информационных систем на категории,
Цель – обеспечить быстрый, качественный и
прозрачный обмен информацией между структурными
подразделениями и сотрудниками предприятия.
Задачи:
- ориентация на обеспечение прозрачности информации;
- обеспечение доступности получения информации в полном объеме
для сотрудников предприятия;
- ориентация на управление всеми блоками бизнес-процессов;
- др.
ИТ-технологии в управленческом механизме
предприятия