35
которые зависят от поддерживаемых стандартов управления и технологий
коммуникации (рисунок 10).
Рисунок 10. Информационные системы для активизации
маркетинговой деятельности
34
34
Шальнова О.А. Стимулирование продаж. Принципы, методы, оценка. Учебное пособие / О.А. Шальнова. –
М.: ИНФРА-М, 2014. – С. 95.
Информационные системы для активизации маркетинговой деятельности
ERP (англ. Enterprise Resource Planning) – модель,
отвечающая за отслеживание и управление ресурсами
компании, которые важны для продаж, производства,
закупок и учета при исполнении заказов клиентов в области
производства, дистрибуции или оказания услуг
CRM (англ. Customer Relationship Management) – в
философии данной системы бизнеса центральной фигурой
является клиент. Поэтому, в первую очередь, такая модель
призвана сосредоточить большую часть деятельности на
поддержание эффективного маркетинга, продаж и
обслуживании клиента
ECM (англ. Enterprise Content management) – служит для
поддержки единого жизненного цикла неструктурированной
информации. ECM может содержать в себе и корпоративный
портал, и корпоративный сайт (вместе с его CMS), и систему
документооборота
CPM (англ. Corporate Performance Management) – система по
управлению эффективности бизнеса, которая охватывает
весь спектр задач финансового и стратегического
управления предприятием
HRM (англ. Human Resource Management) – целью данной
системы служит своевременное обеспечение организации
персоналом и оптимальность его использования
EAM (англ. Enterprise Asset Management) – информационная
система, которая отвечает за автоматизацию процессов
технического обслуживания оборудования, ремонтом и
послепродажным обслуживанием данного оборудования
EDMS (англ. Electronic Document Management) – концепция
для управления документами предприятия
Work flow (англ. Business Process Management (BPM)) –
модель, которая отвечает за документооборот компании
Collaboration – область, ответственная за электронное
взаимодействие людей
36
В качестве вывода целесообразно отметить, что повышение
эффективности деятельности торгового предприятия возможно за счет
организации действенной экономической работы и торговой политики, при
этом, важна ориентация на стратегический вектор (оценку, планирование и
прогнозирование).
Выводы по первой главе
В качестве вывода целесообразно отметить, что повышение
эффективности деятельности торгового предприятия возможно за счет
организации действенной управленческой работы и торговой политики, при
этом, важна ориентация на стратегический вектор (анализ и планирование).
Анализ оборота торговли, как было выяснено, проводится в ряд этапов:
этап 1: изучение структуры оборота торговли;
этап 2: анализ состава оборота торговли;
этап 3: анализ динамика оборота торговли;
этап 4: изучение объема оборота торговли.
Анализ оборота торговли базируется на оценке внешней и внутренней
среды торгового предприятия. Основными методами для анализа внешней
среды являются PESTEL-анализ, SWOT-анализ, анализ матрицы БКГ,
составление матрицы Ансоффа, использование метода 5 сил Портера. Анализ
внутренней среды проводится с использованием методик ABC, XYZ.
Важно формирование плана оборота торговли. Как выяснено,
планирование оборота торговли возможно осуществлять с использованием
следующих методов: балансового, экономико-статистического, нормативного,
экономико-математического, метода получения целевой прибыли.
37
Глава 2. Оценка коммерческой деятельности на примере ООО
«Новэкс»
2.1 Характеристика организации
Компания «Новэкс» – ведущее в Сибири предприятие оптовой и
розничной торговли косметикой, парфюмерией, бытовой химией и
хозяйственными товарами, основанное в сентябре 1990 года.
Предприятие было одним из первых с частной формой собственности в
г. Барнауле. Отсюда и происхождение названия– «Новая Экономическая
Структура», которое сложилось в знакомую всем аббревиатуру «Новэкс».
В период с 1990 по 2000 годы наибольшее внимание уделялось
развитию и совершенствованию технологий оптовых продаж ООО «Новыкс».
Анализ основных экономических показателей ООО «Новэкс»
представлен в таблице 4 (отчет о финансовых результатах деятельности за 2018
и 2017 годы приведен в Приложениях 1 и 2).
Таблица 4
Динамика основных экономических показателей ООО «Новэкс» в
2016 – 2018 гг.
Показатели
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Оборот торговли (без НДС), тыс. руб.
36202
36207
41052
Торговая площадь, м
2
390
387
385
Среднесписочная численность работников,
чел.
108
108
109
Оборот на одного работника, тыс. руб.
335
335
337
Прибыль от продаж, тыс. руб.
1441
1451
1723
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.
1523
1539
1905
Чистая прибыль, тыс. руб.
814
822
1034
Анализ динамики основных экономических показателей ООО «Новэкс»
представлена в таблице 5.
Анализ основных экономических показателей показал, что объем
продаж в 2018 году составил 41052 тыс. руб., по сравнению с 2017 годом он
увеличился на 13,4%. Прибыль от продажи в отчетном году увеличилась на
272,8 тыс. руб., что говорит о положительной работе предприятия.
38
Чистая прибыль ООО «Новэкс» в 2018 году составила 1034 тыс. руб.,
что больше аналогичного показателя 2017 года на 212,4 тыс. руб. или на 25,9%.
Таблица 5
Анализ динамики основных экономических показателей ООО
«Новэкс» в 2016 – 2018 гг.
Показатели
2017 к 2016
2018 к 2017
Отклонение
(+;-)
Темп
роста, %
Отклонение
(+;-)
Темп роста,
%
Оборот торговли (без НДС),
тыс. руб.
5
100,0
4845
113,4
Торговая площадь, м
2
-3
99,2
-2
99,5
Среднесписочная
численность работников,
чел.
0
100,0
1
100,9
Оборот на одного
работника, тыс. руб.
0
100,0
41
112,3
Прибыль от продаж, тыс.
руб.
10
100,7
272
118,7
Прибыль до
налогообложения, тыс.
руб.
16
101,1
366
123,8
Чистая прибыль, тыс. руб.
8
101,0
212
125,8
Организационная структура ООО «Новэкс» представлена на рисунке 11.
Рисунок 11. Организационная структура ООО «Новэкс»
Управляющий торговым залом обеспечивает работу по качественному и
культурному обслуживанию покупателей, созданию для них комфортных
условий совершения покупок в торговом зале гипермаркета. Принимает меры
по выявлению недостатков в обслуживании покупателей и их ликвидации.
Управляющий торговым залом также осуществляет контроль за техническим
состоянием помещений торгового зала, следит за обновлением и состоянием
Директор
маркета
Управляющий
торговым
залом
Менеджер
отдела
Продавец-
консультанта
(торговый зал)
Главный
кассир
Кассир-
продавец
Менеджер по
персоналу
Начальник
службы
безопасности
Старший
контролер
Контролер
Менеджер
по качеству
Руководитель
склада
Старший
менеджер по
логистике
Продавец-
кассир
(приемка)
39
рекламы в помещениях и на здании, за методами продвижения товара.
Управляющий торговым залом контролирует соблюдение работниками
торгового зала трудовой и производственной дисциплины, правил и норм
охраны труда, техники безопасности, требований производственной санитарии
и гигиены. Управляющий торговым залом организует и контролирует вывоз
товаров в торговый зал.
Обязанности главного кассира следующее:
контроль рабочего процесса, а также деятельности подчиненных;
ведение отчетности по каждому кассовому аппарату;
контроль сроков заполнения внутренней документации;
представление информации руководству;
соблюдение указаний от администрации или начальника предприятия.
Главный кассир ООО «Новэкс» несет ответственность за техническое
оборудование, его целостность и функционирование. Главный кассир
контрольно-кассовой аппарат осматривается вначале рабочего дня и по
завершении смены.
Менеджер по персоналу отвечают за систему управления персоналом и
реализацию кадровой политики в ООО «Новэкс».
В обязанности начальника службы безопасности ООО «Новэкс» входит
широкий спектр действий. К ним можно отнести следующее:
охрана имущества организации от преступных действий других лиц,
стихийных бедствий, пожаров, аварий и других форс-мажорных обстоятельств;
проведение мероприятий по осуществлению безопасности;
разработка и внедрение способов охраны, средств защиты;
отражение угроз и нападений, ликвидация их негативных
последствий;
проверка состояния технических средств безопасности; проверка
лояльности персонала и посетителей;
осуществление бесперебойной связи с органами службы охраны и
безопасности вверенного объекта;
40
поиск и устранение неполадок в технических средствах защиты;
помощь органам внутренних дел в раскрытии преступлений на
вверенной территории.
Менеджер по качеству ООО «Новэкс» выполняет следующие
должностные обязанности:
участвует в подготовке к сертификации на соответствие требованиям
ИСО и последующего периодического инспекционного контроля;
отдела участвует во взаимодействии с органами по сертификации и
консалтинговыми фирмами по вопросам, связанным с системой менеджмента
качеств;
участвует в подготовке проектов распорядительных и нормативных
документов организации (включая документы СМК);
участвует в составлении плана внутренних проверок подразделений
организации;
участвует в составлении программ внутренних проверок, а также
доведении программы аудита до заинтересованных сторон;
участвует в сборе и систематизации информации, необходимой для
анализа системы менеджмента качества со стороны высшего руководства.
Руководитель склада отвечает за организацию складских работ в ООО
«Новэкс».
Основными достоинствами выбранной линейно-функциональной
организационной структуры это высокая степень контролируемости и
гибкости, которая отвечает текущим задачам развития предприятия с
небольшой штатной численностью. Также преимуществами сформированной
организационной структуры являются:
четкая система взаимных связей функций и подразделений;
четкая система единоначалия – один руководитель сосредотачивает в
своих руках руководство.
Итак, ООО «Новэкс» организует деятельность по реализации
косметических средств и бытовой химии. Чистая прибыль ООО «Новэкс» в
41
2018 году составила 1034 тыс. руб., прирост показателя по сравнению с
прошлым годом отмечен на уровне 25,9%.
2.2 Анализ внешней и внутренней среды организации
Система образуется двумя составляющими (рисунок 12).
Анализ маркетингового окружения и выявление проблем
функционирования проведен на основе SWOT–анализа, Модели пяти сил
Портера.
Рисунок 12. Составляющие среды функционирования ООО
«Новэкс»
Целесообразно определить вектор стратегической деятельности (таблица 6).
Таблица 6
Стратегия ООО «Новэкс» по И. Ансоффу
Типы рынков
Существующий
продукт
Новый продукт
Существующий рынок
Стратегия
проникновения на рынок
(ООО «Новэкс»)
Стратегия развития
продукта
Новый рынок
Стратегия расширения
рынка
Стратегия
диверсификации
Среда функционирования ООО «Новэкс»
Внутренняя среда
функционирования ООО
«Новэкс».
Анализ проведен по областям
«Финансы», «Персонал»,
«Производство», «Маркетинг»
Внешняя среда
функционирования ООО
«Новэкс»
Общая социальная
среда (дальнее
окружение). Анализ
проведен с
использованием
PESTEL
Целевая среда
(ближнее окружение).
Анализ проведен с
использованием
анализа 5 сил
Портера
42
Анализ влияния внешних факторов на деятельность ООО «Новэкс»
проведен с использованием PESTEL-анализа (таблица 7).
Таблица 7
Показатели PESTEL-анализ макросреды влияния на торговую
отрасль
ПОЛИТИЧЕСКИЕ
ФАКТОРЫ
Вектор
влияния на
отрасль
ЭКОНОМИЧЕСКИ
Е ФАКТОРЫ
Вектор влияния на
отрасль
1
2
3
4
1. Сформированная
нормативно-правовая
база для поддержки
экономических
субъектов торгового
сектора экономики
России.
+
Отрасль торговли
является
динамичной и
развивающейся.
+
Система мер по
поддержке торгового
сектора на
федеральном уровне,
а также уровне
регионов, а также
система поддержки
МСП.
+
На рынке отмечена
высокая
конкуренция.
-
Система
налогообложения
экономических
субъектов.
+
Глобализация.
-
Санкционная
политика,
определяющая
ограничения в
сотрудничестве с
европейскими,
партнерами,
клиентами.
-
Субъекты МСП в
сотрудничестве с
крупными
предпринимательским
и структурами
посредством
сращивания и
образования сети
повышают долю на
рынке.
-
СОЦИАЛЬНЫЕ
ФАКТОРЫ
Вектор
влияния на
отрасль
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИ
Е ФАКТОРЫ
Вектор влияния на
отрасль
Требования к
качеству
косметической
продукции и бытовой
химии.
+
Проникновение в
сектор торговли
новых образцов
продукции, новых
видов услуг.
+
Уровень жизни
граждан Российской
Федерации страны
повышается.
+
43
Продолжение таблицы 7
1
2
3
4
ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ
ФАКТОРЫ
Вектор
влияния на
отрасль
ЮРИДИЧЕСКИЕ
ФАКТОРЫ
Вектор влияния на
отрасль
Ухудшение
экологической
обстановки в стране и
регионе
+/-
Реализация
сертифицированно
й продукции,
подкрепленной
сопроводительным
и документами,
соответствующими
стандартам
качества ИСО
+
Юридическая
подкрепленность
деятельности
+
Анализ по методу пяти сил Портера для ООО «Новэкс» представлен на
рисунке 13.
Рисунок 13. Анализ пяти сил для ООО «Новэкс»
Итак, ООО «Новэкс» реализует деятельность в торговом секторе.
Появление на рынке
новых игроков (угроза
усиления конкурентной
борьбы)
Прослеживается рост конкуренции на
рынке:
Происходит формирование на базе
локальных независимых компаний
сильных игроков.
Анализ существующей
конкурентной борьбы
Высокий уровень конкуренции.
Основные конкуренты ООО «Новэкс»:
«Магнит Косметик»,
«Подружка».
Наличие продуктов-
заменителей
Продуктами-заменителями является
реализуемая конкурентами продукция.
Власть поставщиков
ООО «Новэкс» зависит от поставщиков
косметической продукции и бытовой
химии.
Власть потребителей
Деятельность ООО «Новэкс»
существенно зависит от поведения
потребителей и их предпочтений.
44
Возможностями ООО «Новэкс», которые могут позволить повысить
позиции среди конкурентов, как выяснено, отмечены положительная динамика
торгового сектора как в России, так и в странах СНГ, а также высокий уровень
активности клиентов на рынке.
Угрозой деятельности организации ООО «Новэкс», при этом, является
высокая конкуренция на рынке.
Анализ внутренней среды проведен по четырем основным блокам:
1. Производство (ООО «Новэкс» не является производственным
предприятием, будет проанализирована система закупок и сбыта предприятия
для целей организации торговой деятельности).
Система закупок и сбыта ООО «Новэкс» построена с использованием
логистических принципов. Рассмотрим логистическую цепь «приобретение –
хранение – продажи» для ООО «Новэкс» (рисунок 14).
Рисунок 14. Логистическая цепь «приобретение – хранение –
продажи» ООО «Новэкс»
Логистические потоки в ООО «Новэкс» организованы с применением
принципов системы KANBAN (складской учет обслуживается системой MS SQL
+ Delphi, а логистические операции поддерживаются программным продуктом
«Фолио»).
Проблем в организации логистической деятельности не прослеживается.
Логистическая цепь «изготовление – хранение – продажи» ООО
«Новэкс»
Сбыт
Снабжение
Склад косметики и
бытовой химии
Запасы косметики и бытовой химии, товаров для дома