44
ключевых запросов. После чего, эффект от рекламы становится более
значимым. В SEO-оптимизацию сайта также периодически вносятся
определённые изменения. Маркетологом и IT-специалистом на сайт
добавляются новые статьи и совершенствуется дизайн и его структура. Сайт
становится более удобным и понятным. Во многом этому способствует
информация обратной связи, которую получают от клиентов специалисты
компании «ТелеЦентр».
Первый опыт запуска, планирования и ведения рекламной кампании в
Интернете в рамках одной организации оказался более, чем удачным. В
большей степени, результаты устроили руководство. Увеличилась
посещаемость сайта и индекс цитируемости, сайт начал выходить в топ
поисковой выдачи. Также увеличилось количество подписчиков в
социальных сетях. Само собой, увеличилось количество звонков, также в
разы вырос уровень продаж товаров и услуг компании, как в Интернет-
магазине, так и в розничных салонах.
Это послужило началом для продолжения и дальнейшего развития в
этом направлении целой серии маркетинговых приёмов. Не маловажным
будет сказать, что самой эффективной оказалась контекстная реклама. Она
весьма проста в настройке, в неё можно оперативно вносить коррективы и
дополнения, плюсом ко всему она оказалась достаточно экономична с
финансовой точки зрения. Также контекстная реклама показывается не
только в поисковых выдачах сайтов, но и в мобильных приложениях, на
специализированных Интернет-площадках, а также на тематических сайтах.
2.3 Оценка эффективности контекстной рекламы организации
Наиболее эффективной в ходе рекламной кампании оказалась
контекстная реклама. Во многом этого удалось достичь благодаря грамотно
проведённой подготовительной работе.
45
Практически заново создавалась структура сайта, была проведена
работа по улучшению дизайна. Также стоит отметить SEO-настройку,
которая способствовала скорейшему продвижению Интернет-ресурса.
Успех рекламной кампании также заключен и правильном подборе
ключевых слов и фраз, и разработке формата рекламных контекстных
объявлений.
Для продвижения используются ключевые слова и фразы, наиболее
подходящие под тематику сайта и под статьи, которые на нём размещены, в
основном это были слова: видеонаблюдение, интернет, установка, за
городом, купить, тв, симкарта, безлимит, приставка и прочие. Из данных слов
в дальнейшем составлялись ключевые фразы для контекстной рекламы.
В основном это среднечастотные запросы, так как они бюджетны и
эффективны.
Рекламный бюджет был меньше, чем в среднем расходы на
аудиовизуальную рекламу на телевидении и радио, но больше, чем на
наружную. В среднем рекламный бюджет на контекстную рекламу в
Интернете составил около 230 000 рублей.
Все настройки рекламной кампании удобно и достаточно просто
выполнялись в личном кабинете «Яндекс». Там же была доступна аналитики.
При необходимости вносились корректировки в рекламную кампанию.
Это увеличило кликабельность объявлений, тем самым положительно
сказалось на конверсии сайта.
Перейдём к оценке эффективности рекламной кампании.
Эффективность — это ключевой показатель Интернет-рекламы,
поскольку ни одно действие не имеет смысла, если невозможно оценить
уровень эффективности его выполнения.
Эффективность — это прежде всего отдача на вложенные средства.
Единица измерения этой самой эффективности, является прибыль,
полученная от привлечённых клиентов, за счёт рекламы и ведения рекламной
политики.
46
Для всесторонней и полной оценки, проведём анализ степени
продвижения сайта компании, а также количество звонков и обращений,
трафик посетителей розничного салона-магазина и прибыль организации.
Так как оцениваться будет прежде всего эффективность контекстной
рекламы, возьмём за основу простую модель определения потенциального
финансового влияния при тестировании переходов рекламного объявления
на главную страницу сайта. Размер прибыли будет основываться на двух
величинах.
Прибыль — это уровень действий конверсии на тестируемых
переходах с рекламных объявлений на целевую страницу для тех источников
трафика, которые определены условиями теста.
Полное время контакта действия конверсии позволяет увидеть
истинный поток выручки. Важно принимать в расчёт только выручку,
которая генерируется благодаря переходам из поисковых систем, благодаря
рекламным объявлениям.
Для того, чтобы точнее оценить эффект от рекламной кампании, стоит
учитывать важность метрик эффективности:
чистая прибыль;
количество сделок;
количество полученных заявок;
конверсия сайта;
средняя стоимость кликов;
CTR (кликабельность);
количество ключевых слов в рекламной кампании.
Аналитику по конверсии сайта приведём из показателей, которые
представлены в метрике по настройке контекстной рекламы
«Яндекс.Директ».
47
Также рассмотрим дополнительную информацию, касаемую
проведённой рекламной кампании в Интернете, а именно: ключевые запросы
пользователей и источники трафика пользователей на сайт.
На рис. 10 показана статистика количества посетителей сайта
компании.
Рисунок 10. Статистика количества посетителей сайта компании
Из данного отчета видим, что к концу проведения рекламной кампании
количество посетителей сайта компании превысило 1 600 пользователей, из
них новых посетителей — 1 558 пользователей. Этого результата удалось
добиться благодаря запуску контекстной рекламы и SEO-продвижению.
На рис. 11 показаны основные источники трафика пользователей на
сайт компании.
48
Рисунок 11. Диаграмма источников траффика пользователей
Анализ показал, что основными источниками траффика пользователей
на сайт являются — поисковая система и прямые переходы на сайт. Это
связано с грамотно выполненной SEO-настройкой сайта и контекстной
рекламой.
Рассмотрим наиболее распространенные поисковые запросы
пользователей, по которым осуществлялся переход на сайт компании.
На рис. 12 приведены примеры наиболее популярных запросов
пользователей, которые по ним переходили на сайт организации.
49
Рисунок 12. Популярные поисковые запросы пользователей
В основном поисковые запросы пользователей совпадают с теми,
которые были прописаны в настройках контекстной рекламы.
Следовательно, они были правильно подобраны.
Проанализировав все эти данные можно соотнести их с реальными
показателями подвести предварительные итоги.
На основании приведённых данных можно сказать, что количество
посетителей сайта увеличилось, соответственно возросла конверсия сайта,
таким образом можно утверждать, что рекламная компания по внедрению
контекстных объявлений и SEO-продвижению оказали положительную
динамику на Интернет-ресурс компании.
Подтверждением этому служит и информация по источникам трафика
посетителей, а также статистика поисковых запросов, которая совпадает с
ключевыми запросами, разработанными для контекстной рекламы.
50
Так как ключевой показатель эффективности рекламной кампании —
это всё-таки реальная прибыль организации, возьмём за основу именно её и
рассмотрим далее.
Для того, чтобы оценить зависимость количества переходов на сайт, а
также звонков на итоговые результативные сделки, составим воронку
продаж.
Воронка продаж в результате проведения рекламной кампании ИП
Добрых И.Б. представлена на рис. 13.
Рисунок 13. Воронка продаж при проведении рекламной
кампании
Из воронки продаж видно, каким образом количество кликов, то есть
переходов на сайт, переходит в реальное количество звонков и консультаций,
как итог в количество реальных сделок.
Таким образом из 1 580 привлечённых пользователей, реальными
покупателями оказались 179 клиентов — это немногим более 10% от
первоначального количества посетителей сайта.
Средний чек сделки составляет, примерно около 2 000-3 500 рублей.
51
В таком случае, получаем выручку:
2 500 (средний чек) * 179 (кол-во сделок) = 447 500 рублей.
Исходя из расходов на контекстную рекламу, а это около 63 000 рублей
за полтора месяца, а также заработную плату маркетолога — 75 000 рублей и
IT-специалиста — 95 000 рублей.
Также рассчитаем чистую прибыль организации от проведения
рекламной кампании за полтора месяца:
447 500 (общая выручка) – 63 000 (расходы на рекламу) – 170 000 (з/п
сотрудников) = 214 500 рублей.
Общий расход на рекламную кампанию при этом составит:
447 500 (общая выручка) – 214 500 (чистая прибыль) = 233 000 рублей.
Теперь посчитаем окупаемость вложений в рекламу.
Для этого чистую прибыль разделим на объём затрат и умножим на
100%, таким образом:
214 500 / 233 000 *100%, получаем — 92%.
То есть с каждого 1 вложенного рубля компания в среднем
зарабатывает 92 рублей. Этот достаточно высокий показатель, обусловлен он
высоким средним чеком компании и хорошей маржинальностью данного
вида бизнеса.
После анализа всех результатов проводимой рекламной кампании,
можно с уверенностью сказать, что данный вид рекламы положительно
сказался на динамике продаж организации [Приложение1]. При этом, запуск
и проведение данной рекламной кампании не потребовало применение
особых профессиональных данных.
Стоит отметить, что специалистами компании была проведена
серьёзная подготовительная работа.
Из очевидных недостатков данной рекламной кампании стоит отметить
то, что в первые дни запуска были выбраны самые высокочастотные запросы,
52
как итог, денежные средства расходовались быстро, а должно эффекта и
увеличении конверсии сайта не последовало. Приняв этот во внимание,
вскоре эта проблема была устранена, путём замены ключевых слов и фраз на
среднечастотные.
Необходимо также отметить, что после запуска контекстной рекламы
значительно возросло количество посетителей розничных магазинов
компании. Многие из этих посетителей стали постоянными клиентами,
другие же в свою очередь рассказали своими друзьям и знакомым о
компании и её услугах, а также о выгодных акциях и спецпредложениях.
Эффект от контекстной рекламы, впоследствии для организации
окажется ещё более продуктивным, чем предполагалось сначала.
Данный вид рекламой деятельности, при правильном его планировании
и проведении и дальше будет положительно сказываться на росте продаж
компании и её имидже в дальнейшем.
Выводы по Главе 2
ИП Добрых И.Б. является сервис-провайдером операторов сотовой
связи и работает в сфере продаж и обслуживания телекоммуникационного
оборудования, видеонаблюдения, телевизионного и спутникового
оборудования.
Компания достаточно молодая и перспективная, тем не менее выгодно
отличающаяся от конкурентов. Для решения задач рекламной коммуникации
в основном использует наружную и медиа рекламу.
После решения по запуску рекламной кампании в Интернете, была
разработана стратегия продвижения, путём SEO-настройки сайта компании и
контекстной рекламы. Проведена подготовительная работа сотрудниками
организации и привлечёнными специалистами.
53
Проведённая рекламная кампания оказалась весьма эффективной. По
результатам которой, увеличился траффик посещаемости сайта компании,
количество входящих звонков и результативных сделок.
Увеличилась чистая прибыль организации, за счёт SEO-продвижения и
грамотно выстроенной последовательной контекстной рекламе, также на
динамике и росте продаж сказалась проведённая работа в социальных сетях.
Данный вид рекламой коммуникации более эффективен, чем ранее
используемый организацией.
При правильном его планировании и проведении положительно
скажется на темпах роста продаж компании и её имидже в целом.