55
Таблица 15
Сегментационный анализ потребителей услуг ПАО
«Мосэнергосбыт»
Признаки
сегментации
Рыночные сегменты
(потребительские
группы)
Предпочтения
потребителей,
особенности их
поведения.
Географический
Услуги ПАО
«Мосэнергосбыт»
продаются на территории
г. Москва и Московской
обл., в компанию
обращаются жители
городов и близлежащих
районов.
Ассортимент услуг, учет
основных потребностей
клиентов.
Демографический
Потребителями являются
все возрастные категории
населения
Предпочитают качественные
услуги по приемлемым
ценам.
Продолжение таблицы 15
Поведенческий
-Клиент-новичок
-Регулярный клиент
Пользуются услугами ПАО
«Мосэнергосбыт»
Социально-
экономический
- Потребители физ.лица;
- Потребители
коммерческие структуры;
- Ценовая политика для
физ.лиц.;
- Ценовая политика для
коммерческого сегмента
Итак, ПАО «Мосэнергосбыт» предлагает своим клиентам услуги,
соответствующие запросу «цена-качество».
Целевым сегментом ПАО «Мосэнергосбыт» являются физические и
юридические лица жители Московской области, имеющие необходимость в
услугах организации.
Проведем SWOT-анализ ПАО «Мосэнергосбыт» (таблица 16).
Таблица 16
SWOT-анализ ПАО «Мосэнергосбыт»
Слабые стороны(W)
Сильные стороны(S)
1. Текучесть кадров на низких
должностях
2.Низкая заинтересованность
рядовых сотрудников в развитии
3. Высокая стоимость
привлеченных ресурсов для
оказания услуг
4. Высокая стоимость услуг
1. Лидирующие позиции на рынке
2. Опыт работы на рынке
3. Высококвалифицированный персонал
4. Широкий ассортимент предлагаемых
услуг
5. Высокий уровень качества услуг
6. Широкая сеть филиалов
7. Наличие в ПАО «МОСЭНЕРГОСБЫТ»
собственного программного обеспечения
8. Система повышения квалификации
персонала
56
Возможности (О)
Угрозы (Т)
1. Наличие тесных контактов с
различными категориями
клиентов
2. Снижение потребности в
альтернативных источников
энергии
3. Увеличение доли рынка
4. Положительные оценки
рейтинговых агентств
1. Низкая платежеспособность населения
2. Упадок экономической активности
потребителей услуг
3. Повышение стоимости и уменьшение
спроса на услуги
4. Выход на рынок конкурентов
5. Рост инфляции
В таблице 17 определены возможные стратегии дальнейшего развития
ПАО «Мосэнергосбыт».
Таблица 17
Стратегии дальнейшего развития деятельности ПАО
«Мосэнергосбыт»
SO-стратегия
ST-стратегия
1.Расширение участия на рынке услуг
2.Привлечение внимания клиентов к
услугам
3. Расширение ассортимента услуг
4.Расширение масштабов работы с
частными лицами и корпоративными
клиентами
5.Проведение инновационных решений
в данной области
1. Удержать клиентов от перехода на
альтернативные источники энергии
2. Использование главных
преимуществ, опыт работы и высокая
репутация.
3.Снижение рискованности
деятельности путем использования в
работе обширной информационной
базы по клиентам
WO-стратегия
WT-стратегия
1. Более активная работа по
привлечению к более активному
пользованию услугами.
2. Получение большей прибыли за счет
своевременной оплаты клиентов за
услуги – сокращение дебиторской
задолженности.
3. Повышение требований к
квалификации работников.
1. Совершенствование системы
управления, ее динамичности и
гибкости, сохраняя при этом
возможность снижения рисков за счет
масштабных ресурсов.
2. Путем повышения зарплаты и
улучшения социального обеспечения
привлечь больше профессиональных
кадров.
Так, в данный момент организация находится на стадии стабильности,
которая обусловлена некоторыми проблемами и неустойчивым положением.
Основные проблемы в деятельности ПАО «Мосэнергосбыт»:
интерес клиентов к дополнительным услугам;
57
риск появления конкурентов на рынке;
ухудшение финансово-экономических показателей деятельности;
снижение показателей рентабельности;
ухудшение финансовой устойчивости организации.
Таблица 18
Стратегия стартапа ПАО «Мосэнергосбыт»
Наименование
Характеристика
Миссия ПАО
«Мосэнергосбыт»
Стремление быть наиболее надежным
представителем рынка энергоресурсов и
дополнительных услуг
Ценности ПАО
«Мосэнергосбыт»
Гениальные идеи, зачастую, приходят в хорошем
настроении, потому для нас главной ценностью
есть комфортные условия работы и отличное
настроение команды ПАО «Мосэнергосбыт»
Принцип ПАО
«Мосэнергосбыт»
Самая лучшая реклама не только та, что
выигрывает креативные конкурсы, а та, что
продает. Так как
Продолжение таблицы 18
цель организации ПАО «Мосэнергосбыт»
продавать, то оправдано стремление эффективно
продвигаться
Партнеры и поставщики
ПАО «Мосэнергосбыт»
ПАО «Мосэнергосбыт» осуществляет деятельность
по обеспечению энергоресурсов
Виды деятельности
Поставка электроэнергии
Ключевые ресурсы
Квалификация персонала, уникальность и качество
продукции и услуг
Ценностное
предложение
Предложение, которое принесет уют в дом
Каналы сбыта
Предмет первой необходимости
Взаимодействие с
клиентами
Стратегия привлечения и удерживания клиентов
отсутствует
Целевые группы
клиентов
Предприятия, индивидуальные предприниматели,
организации малого и среднего бизнеса, частные
клиенты
Итак, в таблице 18 представлена действующая стратегия стартапа,
которая представлена основными блоками. Итак, ПАО «Мосэнергосбыт»
применяет стратегию вперед идущей вертикальной интеграции, выражающейся
в росте предприятия за счет приобретения либо усиления контроля над
структурами, находящимися между предприятием и конечным потребителем,
т.е. над системами распределения и продажи.
58
2.3. Обоснование целесообразности внедрения стартап-проекта
ПАО «Мосэнергосбыт» рекомендуется внедрить новый вид
деятельности, который станет стартапом, так как аналогичные организации в
других городах ранее не осуществляли такой вид деятельности, как
сантехнические услуги. С целью оценки целесообразности внедрения стартапа
проведем анализ внутренней и внешней среды организации.
ПАО «Мосэнергосбыт» рекомендуется внедрить новый конкурентный
вид услуги – «сантехнические работы», в которые буду включены замена
полотенцесушителей, батарей, водоснабжения, сварочные работы, установка и
замена сантехники, установка системы защиты от протечек.
Данная услуга будет являться стартапом, так как при заказе услуги ПАО
«Мосэнергосбыт» будет предоставлять специалиста клининга, который проведет
уборку после работы сантехника. Услуга клининга входит в стоимость
сантехнических работ. Ранее услугу клининга не предоставляла ни одна из
конкурирующих частных организаций.
Выход из отрасли требуется по причине того, что в течении 2018 г. в
организацию постоянно обращались жители города за помощью в поиске и
возможности предоставление специалистов-сантехников, однако, организация
не располагала такими услугами.
Данный вид услуги является востребованным, так как хотя на рынке и
присутствует большое количество организаций, также частных лиц,
оказывающих подобные услуги, но они не отличаются качеством.
Таким образом, в результате внедрения стартап-проекта организация
вернется на стадию роста.
В таблице представлены основные виды услуг, которые рекомендуются к
внедрению в организации.
Таблица 19
Ассортимент услуг, рекомендуемый к внедрению в ПАО
«Мосэнергосбыт»
Наименование
услуги
Характеристика
59
Установка душевой
кабины
демонтаж старой душевой кабины (с сохранением
оборудования или без). Стоимость сантехнических работ в
данном случае зависит от сложности работ и размера
оборудования, необходимости герметизации швов.
Установка ванны
Сантехнические работы могут включать монтаж и
демонтаж ванны. Компания работает с чугунными,
стальными и акриловыми моделями, стандартными или с
системой гидромассажа. По желанию заказчика возможна
гидроизоляция швов, установка медной или пластиковой
обвязки, раздвижных шторок для душа и других
дополнительных элементов.
Установка унитаза
В перечень услуг компании входит монтаж и демонтаж
унитазов (в сборе) и биде. Возможно комплексное
проведение сантехнических работ или замена отдельных
элементов: замена бачка, гофры, запорной арматуры.
Замена труб
В ПАО «Мосэнергосбыт» можно заказать полный комплекс
работ по замене труб: демонтаж и монтаж систем
отопления, канализации и водоснабжения. Компания
работает с современными трубами из стали, чугуна и
полипропилена.
Установка
полотенцесушителя
Монтаж полотенцесушителя – одна из популярных услуг,
входящих в прайс на сантехнические работы. Замена этого
элемента позволяет увеличить теплоотдачу за счет
большей площади. Возможна установка
Продолжение таблицы 19
полотенцесушителя с подводкой или на готовую подводку.
Установка
подключение
смесителя
От качества смесителя и его монтажа во многом зависит
комфорт использования ванной и раковины. В компании
можно заказать демонтаж старой сантехники и установку
различных моделей новой, в том числе с душем,
гидрозатвором и др.
Установка
раковины и мойки
Компания выполнит сантехнические работы под ключ:
демонтирует старое оборудование, установит раковину и
подстолье, сифон. Возможна сборка умывальника типа
«Мойдодыр» с зеркалом и подсветкой
Установка
радиаторов
отопления
(батарей)
Зачастую для улучшения отопления в доме достаточно
заменить радиаторы отопления. Такие сантехнические
работы в Москве наиболее востребованы в домах старой
постройки. Заменив чугунные батареи на более
современные можно улучшить отдачу тепла и повысить
температуру в квартире. Если имеется сложность
определиться с типом нового оборудования, консультанты
помогут сделать правильный выбор.
Штробление стен
под трубы
водоснабжения,
канализацию
Штробление стен позволяет создать системы канализации
и водоснабжения скрытно. В случае такой укладки труб вы
можно создать у себя дома любой дизайн и использовать
любые материалы – коммуникации не будут влиять на
интерьер помещения.
Общие виды работ
При проведении сантехнических работ нередко требуются
дополнительные услуги: установка хомутов, нарезка
резьбы, установка фильтров. Можно обратиться с любой
проблемой, связанной с сантехникой, и мы найдем
решение. Это может быть как стандартное устранение
60
засора, так и комплекс работ по созданию систем
водоснабжения.
На сайте ПАО «Мосэнергосбыт» представлена страница, которая содержит
информацию о всех видах услуг (рисунок 9).
Внедрение данного вида деятельности является актуальным, так как
ранее широкий ассортимент таких услуг не вводился ни одной аналогичной
организацией в городах РФ.
Рисунок 9. Услуги ПАО «Мосэнергосбыт»
Миссией проекта является повышение эффективности деятельности ПАО
«Мосэнергосбыт», которая окажет положительное влияние на эффективность
деятельности организации, а также умение эффективно распоряжаться
ресурсами организации с целью увеличения прибыли ПАО «Мосэнергосбыт»,
рисунок 10.
Главная цель: Совершенствование деятельности ПАО «Мосэнергосбыт».
61
Мероприятия, которые позволят достичь поставленную цель проекта:
1. Разработка мероприятий по усовершенствованию направлений
деятельности.
2. Разработка мероприятий по установке сантехнического
оборудования и ремонта.
3. Мероприятия по внедрению сантехнических услуг.
Рисунок 10. Дерево целей проекта по совершенствованию
деятельности ПАО «Мосэнергосбыт»
Сроки проекта реализации с 18 января 2019 г. по 12 марта 2019 г.
Основной пользой проекта выступит повышение эффективности
деятельности, улучшение качества труда, рациональное использование ресурсов
и повышение удовлетворенности сотрудников своей работой.
Совершенствование деятельности ПАО
«Мосэнергосбыт»
Разработка мероприятий в
рамках проекта
Разработка
мероприятий по
внедрению
сантехнических услуг
Разработка
мероприятий по
установке
оборудования
Мероприятия по
разработке
осуществлению
сантехнического
ремонта
Разработка концепции проекта по
совершенствованию
деятельности
62
Выводы по главе 2
В целом, ПАО «Мосэнергосбыт» сохраняет большинство своих ведущих
позиций на рынке и продолжает успешную деятельность как универсальная
организация, которая качественно обслуживает все категории клиентов.
В течение отчетного периода деятельность ПАО «Мосэнергосбыт» была
преимущественно сфокусирована на обеспечении прибыльности и стабильных
финансовых показателей, но кроме этого и активной кадровой политики, так как
руководство ПАО «Мосэнергосбыт» понимает, что залог успешной деятельности
ПАО «Мосэнергосбыт» - это высококвалифицированные кадры и грамотная
кадровая политика ПАО «Мосэнергосбыт».
Целью проекта ПАО «Мосэнергосбыт» стала разработка и реализация
мероприятий по совершенствованию деятельности.
Задачи проекта:
Разработка мероприятий по усовершенствованию деятельности;
Разработка мероприятий по снижению дебиторской задолженности;
Мероприятий по повышению клиентской лояльности. Улучшению
условий труда работников. Совершенствованию штатного расписания.
ПАО «Мосэнергосбыт» рекомендуется внедрить стартап проект нового
конкурентного вида услуги – «сантехнические работы», в которые буду
включены замена полотенцесушителей, батарей, водоснабжения, сварочные
работы, установка и замена сантехники, установка системы защиты от протечек.
63
Глава 3. Совершенствование системы управления стартапа
3.1. Перспективные направления совершенствования бизнеса в
соответствии с его стадией
Рассмотрим направления реализации стартапа «Сантехнические услуги».
Система планирования представляет собой совокупность графических,
организационных и управленческих методов, позволяющих осуществить
моделирование мероприятий по совершенствованию инновационной
деятельности организации и оперативно управлять ходом работ по их созданию.
Сущность проекта по совершенствованию деятельности ПАО
«Мосэнергосбыт» заключается разработке и реализации запланированных
мероприятий проекта.
Разработанный проект предусматривает решение ряда задач, которые
позволят достичь основную цель – эффективную деятельность ПАО
«Мосэнергосбыт».
Учитывая недостатки действующей деятельности, разработанные
мероприятия: позволят внедрить новые виды услуг, повысить эффективность
деятельности и финансовые результаты ПАО «Мосэнергосбыт».
Организационная структура проекта представлена на рисунке 11.
Рисунок 11. Организационная структура проекта
Осуществлять проект будут менеджер проекта, а также администратор в
подчинении генерального директора.
Генеральный директор
Менеджер проекта
Администратор
64
Итак, рассмотрев резюме проекта, перейдем к рассмотрению
мероприятий проекта (таблица 20).
Таблица 20
Полный список мероприятий проекта.
№
Действие/работа
(мероприятия)
Время
(дни)
Исполнитель
Даты
проведения
1
Принятие решения о разработке
проекта по совершенствованию
деятельности
1
Менеджер
проекта
18.01.2019-
18.01.2019
2
Разработка мероприятий по
реализации проекта
1
Менеджер
проекта
21.01.2019-
21.01.2019
3
Выбор наилучших вариантов
мероприятий
4
Менеджер
проекта
22.01.2019-
25.01.2019
4
Выбор направлений деятельности
2
Менеджер
проекта
28.01.2019-
29.01.2019
5
Поиск аналогичных организаций с
внедренными услугами
2
Менеджер
проекта
28.01.2019-
29.01.2019
6
Поиск персонала для
осуществления деятельности
2
Менеджер
проекта
30.01.2019-
31.01.2019
7
Составление списка партнеров, с
которыми планируется
сотрудничество при закупке
униформы и инвентаря
1
Менеджер
проекта
01.02.2019-
01.02.2019
8
Заключение договоров о
поставках
1
Менеджер
проекта
04.02.2019-
04.02.2019
9
Создание страницы на
официальном сайте
5
Менеджер
проекта
05.02.2019-
11.02.2019
1
0
Создание отдела по контролю
качества услуг и продвижению
3
Менеджер
проекта
12.02.2019-
14.02.2019
1
1
Выбор вариантов финансирования
деятельности
3
Менеджер
проекта
15.02.2019-
19.02.2019
1
2
Расчет эффективности
4
Администрато
р
20.02.2019-
25.02.2019
1
3
Оценка результатов реализации
проекта
5
Менеджер
проекта
06.03.2019-
11.03.2019
1
4
Подведение итогов (закрытие
проекта)
3
Менеджер
проекта
12.03.2019-
12.03.2019
К моменту завершения проекта, ПАО «Мосэнергосбыт» будет иметь рост
эффективности деятельности, а также снижение сопутствующих затрат на
осуществление деятельности.
Кроме того, компания сможет увеличить объемы деятельности и
совершенствовать процесс оказания услуг.