22
- косвенные;
- смешанные.
Прямые каналы соотносятся с перемещением продукции без участия
посредников. Чаще всего они устанавливаются между потребителями и
изготовителями, которые занимаются самостоятельным контролем своей
маркетинговой программы и располагают ограниченным целевым рынком.
Что касается косвенных каналов, то они связаны с перемещением
продукции сначала от производителя к незнакомому участнику – посреднику, а
затем уже от него к потребителю. Такие каналы, как правило, привлекают
фирмы и предприятия, которые с целью увеличения объемов сбыта,
отказываются от большинства сбытовых услуг и расходов и, тем самым, от
конкретной доли контроля над сбытом. Помимо всего прочего, они готовы в
некоторой степени ослабить контакты с потенциальными потребителями.
В смешанные каналы входят два первых канала, рассмотренных выше.
Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью
зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах
распределения основывается на экономической и технологической
целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду
производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент
цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет
неэффективен.
Зачастую каналы сбыта складываются «стихийно». К примеру, было пару
оптовиков, с которыми предприятие работало долгие годы, и по мере ведения
деятельности связи или укрепляются, либо начинается поиск новых
партнеров
16
.
Для каналов сбыта, которые появились «стихийно», обычно характерно
отсутствие контроля производителя над ценами в ходе перепродажи товаров
посредниками, за количеством и качеством клиентской базы оптовиков,
своевременностью сервисной поддержки клиентов самими же посредниками.
16
Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. М.: Дашков и К, 2017. – 280 c. с. 133.
23
Все эти факторы ведут к неуправляемости и невозможности планирования
продаж по тем или иным каналам.
Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят»
товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для
ответа на этот вопрос можно использовать хорошо зарекомендовавшую себя на
практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики
- выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании
интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о
перспективности того или иного канала.
Вести работу с каналами сбыта нужно после того, как будет четко
определено рыночное положение предприятия, то есть, определены главные
целевые группы потребителей, стратегия развития и поведения на рынке. После
всего этого уже проводят оценку каналов. Очень часто при этом используются
следующие параметры
17
:
- каналы должны быть прибыльны;
- каналы обязаны отвечать требованиям потребителей;
- все каналы должны управляться, то есть здесь должна преобладать
возможность дальнейшего контроля за движением продукции и ценами;
- контроль уровня конкуренции при работе с каналом;
- с точки зрения долгосрочных тенденций каналы должны быть
перспективны.
По каждому из критериев необходимо определить систему баллов,
которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике
обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл - критерий
минимален, 10 баллов - критерий максимально выражен.
Технико-экономическому анализу в целом подвергаются следующие
показатели:
17
Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах / Е.А. Артемова.
Вологда: Инфра-Инженерия, 2017. – 96 c. с. 22.
24
- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены
(с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных
торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
- выборы типа посредников по юридическому и экономическому
признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
- по какой схеме управления организовать работу собственного канала
(функционально-линейной, дивизионной или матричной);
- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
- оценка вариативности логистики распределения.
Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения
долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России
существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам
экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена
цепочки распределения: большее преимущество получат логистические
компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных
оптовиков сокращается.
В тоже время возрастает доля организованной розницы в розничных
продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения
долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта
отслеживаются и регулярно публикуются.
Знать потребности рынка на перспективу и успеть вовремя, доставить на
рынок собственную продукцию - главная забота руководителей и специалистов
предприятия. С помощью плана связывается выпуск продукции на предприятии
с потребностями рынка.
Всякое планирование как процесс практической деятельности включает
обычно несколько этапов или стадий, основное назначение которых состоит в
следующем
18
:
18
Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах / Е.А. Артемова.
Вологда: Инфра-Инженерия, 2017. – 96 c. с. 19.
25
- определение и обоснование основной цели и вытекающих из нее задач
предприятия;
- оформление поставленной задачи, установление конкретных
показателей и заданий для исполнителей;
- детализацию задания по видам и объемам работ, конкретным рабочим
местам и срокам исполнения;
- детальные расчеты затрат и получаемых результатов на весь период
планирования.
Планирование всегда опирается на фактические, нормативные данные
настоящего или даже прошлого периода, но стремится установить и
контролировать процесс развития предприятия в будущем и настоящем
времени.
Рассмотрим также роль каждой стадии в управлении предприятием.
Самая первая стадия - определение и обоснование основной цели и задач,
вытекающих из неё. Для того чтобы предприятие, только что появившееся на
рынке стало успешным, конкурентоспособным, необходимо в самом начале
поставить правильную цель перед собой - это необходимое условие начала
любого планирования, рассмотреть возможные факторы, которые могут оказать
то или иное влияние.
Естественно, главной целью является получение максимальной прибыли.
После определения цели (целей) важно правильно поставить задачи, которые
предприятие будет выполнять
19
.
Далее необходимо оформить задачи, оценить реальные показатели
деятельности предприятия, определить задания для исполнителей.
После того, как были определены все задания, необходимо решить, какие
задания каким работникам будут предназначены для выполнения, это и есть
детализация задания по видам и объемам работ. С учетом специализации и
кооперации труда устанавливается по датам четкое задание на выполнение
19
Кузнецов И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. М.: Дашков и
К, 2018. – 492 c. с. 168-169.
26
конкретного вида и объема работ и расходование ресурсов по каждому цеху,
отделу, бригаде и рабочему.
Должна быть предусмотрена последовательность выполнения связанных
между собой работ
20
.
Вывод по главе 1
Понимание и знание того, на чем базируется управление продажами, даст
возможность быть уверенным в эффективном функционировании всех
элементов данного механизма и получать огромную прибыль, а также
гарантировать своим покупателям самые лучшие результаты обслуживания.
Под фразой «управление продажами» кроется огромное количество
составляющих данного термина, и дать ему определенное понятие очень
сложно. Зачастую его рассматривают с точки зрения управления предприятием
или сотрудниками, роль которых заключается в непосредственном
осуществлении продаж, в том числе подборе соответствующих сотрудников, их
обучении и мотивации. Другой подход кроется в управлении каналами сбыта.
Сфера услуг - часть экономики, которая включает в себя все виды
коммерческих и некоммерческих услуг; сводная обобщающая категория,
включающая воспроизводство разнообразных видов услуг, оказываемых
предприятиями, организациями, а также физическими лицами. Остальными
частями экономики принято считать производство - промышленность и
сельское хозяйство.
Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью
зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах
распределения основывается на экономической и технологической
целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду
производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент
цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет
неэффективен.
20
Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах / Е.А. Артемова.
Вологда: Инфра-Инженерия, 2017. – 96 c. с. 19.
27
Глава 2. Анализ деятельности МУП «Водоканализационное хозяйство» в
г. Бузулук
2.1. Общая характеристика МУП «Водоканализационное хозяйство» и место
водоснабжения в структуре жилищно-коммунального комплекса
Жилищно-коммунальным хозяйством называется совокупность из
предприятий, хозяйств и служб, которые обеспечивают комфортное
проживание населения при помощи предоставления жилищно-коммунальных
услуг, которые отвечают современным стандартам качества. К основным
услугам ЖКХ относятся горячее и холодное водоснабжение, электроснабжение,
отопление, поддержание в чистоте городских и дворовых территорий,
своевременный вывоз бытовых отходов.
На рисунке 4 представлена отраслевая структура жилищно-
коммунального комплекса и место водоснабжения в ней.
Рис. 4. Место водоснабжения в структуре жилищно-коммунального
комплекса
Жилищно-коммунальное хозяйство – это важная часть муниципальной
экономики. Качественная жизнь населения в городах и поселках во многом
28
зависят от состояния данной отрасли. В то же время, развитие ЖКХ в целом
отражает и состояние страны в целом, а также её отдельных регионов.
К основным потребителям продукции и услуг относится население
региона, а также небольшие организации и предприятия, которые находятся в
пределах городских и поселковых образований. У крупных предприятий в
основном имеются свои собственные системы водоснабжения, отопления,
очистка и отведение стоков. В то же время коммунальные хозяйства некоторых
городов зависят от деятельности таких предприятий в процессе обеспечения
населения отдельными коммунальными услугами.
Во всех муниципальных образованиях имеются свои предприятия
жилищно-коммунального комплекса. Основное их количество содержится в
городах, в которых проживает более 80% населения.
Жилищно-коммунальные хозяйства являются социально значимыми и
жизнеобеспечивающими отраслями. От их деятельности зависит качество и
условия жизни людей, их социальное благополучие, здоровье и
работоспособность.
Данная отрасль действует в условиях резко континентального климата,
неравномерного заселения и хозяйственного развития довольно обширной
территории. Если в некоторых крупных городах с большим
энергопромышленным потенциалом наблюдается высокая плотность
населения, то на остальных территориях концентрация довольно низкая. От
этого зависит функционирование и развитие жилищно-коммунальных
комплексов в конкретных муниципальных образованиях, их технология
производства, сезонность предоставления услуг и стоимость и т.д.
Некоторые предприятия могут предоставлять жилищно-коммунальные
услуги, которые можно отнести к естественным монополиям. К ним относятся
предприятия, предоставляющие горячее и холодное водоснабжение,
водоотведение, осуществляемые через централизованные инженерные сети, и в
итоге потребитель не имеет альтернатив в выборе поставщиков подобных
услуг.
29
Постепенно отрасль переходит на рыночные принципы
функционирования. В развитых странах данная отрасль прибыльная и выгодная
для инвестирования, не требует слишком больших затрат для своего
функционирования.
Полное название предприятия - муниципальное унитарное предприятие
«Водоканализационное хозяйство г. Бузулука». Директор - Аксанов Николай
Анатольевич.
Централизованное водоснабжение и водоотведение города Бузулука
осуществляет МУП «Водоканализационное хозяйство г. Бузулука» (ул.
Свердловская, 67).
Основным видом деятельности МУП «Водоканализационное хозяйство г.
Бузулука» является подъем подземных вод, их очистка и передача
потребителям, очистка и отведение сточных вод, обслуживание и ремонт
коллекторов, насосных станций, колодцев и трубопроводов.
Водоснабжение населения города осуществляется из двух водозаборов:
Красногвардейского и Городского
21
.
Красногвардейский водозабор состоит из 44 скважин, разделенных на два
куста. «Старый» куст включает 37 скважин, «Новый» куст – 7 скважин.
Глубина скважин от 19 до 30 метров производительностью от 25 до 120 м
3
/час.
Городской водозабор состоит из 18-ти скважин, рассредоточенных по
территории города, которые в настоящее время находятся в резерве и не
эксплуатируются.
Для оказания услуг по обеспечению водоснабжения населения и
промышленных предприятий города Бузулука надлежащего качества в
соответствии с санитарно-эпидемиологическими правилами и нормативами
«Питьевая вода. Гигиенические требования к качеству воды централизованных
систем питьевого водоснабжения. Контроль качества. СанПиН 2.1.4.1074-01».
МУП «Водоканализационное хозяйство» эксплуатирует Станцию очистки
подземных вод производительностью 50000 м
3
/сут. с декабря 2009 года.
21
http://бузулук.рф/content/водоснабжение-и-водоотведение-города
30
Площадка очистных сооружений находится в пределах города на территории
МУП «ВКХ» по адресу ул. Свердловская, 67 «А». Площадь, занимаемая
водоочистными сооружениями, составляет 4 га, которая ограждена сплошным
забором из ж/бетонных плит высотой 3 метра, по верху закреплен пояс из
колючей проволоки, с сигнализацией и постоянным контролем посредством
видеонаблюдения.
Длина ограждения по периметру составляет 826 м. Территория Станции
очистки подземных вод является зоной строгого санитарного режима, где
организована круглосуточная охрана, обход территории службой безопасности.
Территория благоустроена и озеленена. Станция очистки подземных вод
укомплектована бактериологической и химической лабораториями.
Водопроводная сеть г. Бузулука представлена развитой системой
магистральных и разводящих трубопроводов диаметрами от 50 до 600 мм.
Суммарная протяженность городских водопроводных сетей с учётом
ведомственных водопроводных сетей железнодорожного узла ст. Бузулук
составляет 365,5 км.
На начало 2018 года общее количество сотрудников предприятия
составляет более 50 человек. Средняя заработная плата – 40000 рублей. Кроме
общецеховых подразделений, на предприятии есть финансовый отдел,
бухгалтерия, отдел качества продукции. Организационная структура
предприятия представлена на рисунке 5
22
.
22
Добротворский И.Л. Управление персоналом: Эффективные технологии. Учебное пособие. М.:
ИНФРА-М, 2018. – 496 с. с. 99.
31
Рис. 5. Организационная структура управления МУП
«Водоканализационное хозяйство» г. Бузулук
Бухгалтерия занимается:
- формированием учетной и налоговой политики в соответствии с
действующим законодательством и потребностями предприятия;
- подготовкой и принятием плана счетов, форм первичных учетных
документов, применяемых для оформления хозяйственных операций,
разработкой форм документов внутренней бухгалтерской отчетности;
- своевременным предоставлением полной и достоверной бухгалтерской
и управленческой информации о деятельности предприятия, его
имущественном положении, доходах и расходах;
- осуществлением мероприятий, направленных на укрепление
финансовой дисциплины;
- учетом всех хозяйственных операций предприятия;
- и многое другое.
В бухгалтерии 2 специалиста – главный бухгалтер и его помощник.