34
Рассматривая динамику выручки по бизнес-направлениям, можно
отметить, что на протяжении 2016-2018 гг. доля PR-услуг в общем объеме
неуклонно снижается (рисунок 3).
PR-услуги
48,1%
Сервисные услуги
13,4%
Интернет-услуги
5,3%
Event-услуги
33,2%
Рис. 3 Структура портфеля заказов ИП «Литвин» в 2018 году
За 4 года удельный вес данного направления снизился с 57,6% до
48,1%. Доли Event-услуг, Интернет-услуг и сервисных услуг увеличивается.
В 2018 году наметилась незначительное изменение структуры выручки в
сторону увеличения мероприятий интерне-маркетинга, однако, в целом их
удельный вес остается низким и в 2018 году составил всего лишь 5,3%.
Рис. 4. Структура выручки по бизнес-направлениям в 2016-2018
гг.
57,6
31,9
4,3
6,2
55,1
30,4
4,2
10,3
50,3
32,7
4,5
12,5
48,1
33,2
5,3
13,4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2007 год 2008 год 2009 год 2010 год
PR-услуги Event-услуги Интернет-услуги Сервисные услуги
2016 2017 2018
2015
35
В абсолютном выражении наблюдается увеличение количества
мероприятий по всем направлениям. В 2018 году в рамках реализации
крупных проектов было организовано 84 деловых мероприятий, разработано
9 рекламных кампаний, для 90 компаний разработаны интернет-сервисы и
Интернет-сайты (таблица 5).
Таблица 5
Динамика проведенных мероприятий по реализованным
проектам
Виды мероприятий
2015
год
2016
год
2017
год
2018
год
Изменение
2018/2015гг
+/-
%
мероприятия для прессы
8
12
17
21
13
262,5
мероприятия для партнеров
4
11
23
45
41
1125,0
организация корпоративных
мероприятий
6
9
12
18
12
300,0
рекламные кампании в СМИ
2
5
7
9
7
450,0
Разработка и доработка
интернет-сайтов
29
36
41
58
29
200,0
Разработка и доработка
интранет-сервисов
12
17
25
32
20
266,7
ИТОГО
61
90
125
183
122
300,0
Клиентами ИП «Литвин» являются такие крупные компании, как
Тульский молочный комбинат, компания «Каргилл», «Посольский дом», а
также некоммерческие организации Тульское региональное отделение
Межрегиональной общественной организации «Проект Кешер», Тульская
региональная организация ООО ИВА – «Инвалиды войны», Тульская
региональная общественная организация «Ассоциация многодетных семей»
и др.
В настоящее время сформирован круг постоянных клиентов,
сотрудничающих с ИП «Литвин» на протяжении нескольких лет, налажено
сотрудничество с Общественной палатой Тульской области, подписаны
договора с региональными СМИ.
Стратегия ИП «Литвин» направлена на усиление рыночных позиций
завоевание доверия клиента, стабильное, долгосрочное функционирование,
развитие новых направлений деятельности в сфере event-коммуникаций.
36
2.2 Исследование отдельных видов услуг ИП «Литвин»
В ноябре 2018 года компанией «Открытый диалог» было инициировано
количественное исследование с целью упрощения коммуникаций между ИП
«Литвин» и заказчиками event-услуг.
В выборку исследования входили PR- HR- event- менеджеры 750
компаний из разных отраслей. Большая часть компаний, принявших участие
в исследовании насчитывают в своем штате от 50 до 500 сотрудников (52%).
По результатам исследования, структура большинства компаний
такова, что ответственность за реализацию event-проектов лежит на плечах
HR-департамента (67%) и только 15% компаний имеют штатного event-
менеджера.
По результатам проведенного исследования потребителей event – услуг
выявлены критерии выбора ИП «Литвин» для проведения специальных
мероприятий.
Респондентам предлагалось выбрать наиболее значимые с точки зрения
потребителя критерии значимости при принятии решения о выборе ИП
«Литвин» и ранжировать их в порядке убывания по степени важности.
Ответы распределились следующим образом (таблица 6).
Анализ данных позволил сделать следующие выводы:
- Самым значимым требованием, влияющим на поведение
потребителей, можно назвать цену и соблюдение договорных сроков
подготовки проекта. Ценой руководствуются 19,6% клиентов при выборе ИП
«Литвин». Заказчики очень часто объявляют тендер на проведение
корпоративных мероприятий. Выигрывает при этом та компания, которая
предоставит более низкую цену и более интересные условия. Однако, в связи
с проблемой соблюдения авторских прав в России, часто заказчик при
проведении тендера берет на вооружение интересную идею у компании с
более дорогими ценами, а заказ отдает для исполнения более дешевой фирмы
(сообщая ей понравившуюся идею);
37
Таблица 6
Матрица коэффициентов весомости наиболее значимых
показателей
Критерии
1
2
3
4
5
6
7
8
9
вс
ег
о
%
Средняя стоимость
услуг из расчета руб/ на
человека
0,7
0,8
0,8
1
0,9
0,9
1
1
7,1
19,6
Соблюдение сроков
подготовки проектов
0,3
0,5
0,6
0,9
0,9
0,9
0,9
1,0
6,0
16,7
7
Креатив и
оригинальность идеи
0,2
0,5
0,6
0,7
0,8
0,8
0,9
0,9
5,4
14,9
0
Уровень компетентности
персонала
0,3
0,4
0,4
0,8
0,8
0,8
0,9
0,9
5,3
14,8
0
Портфолио
0,0
0,1
0,3
0,2
0,6
0,7
0,7
0,8
3,4
9,35
Готовность
предоставлять решения
под ключ
0,1
0,1
0,2
0,2
0,4
0,5
0,7
0,6
2,8
7,69
Первичное предложение
0,1
0,1
0,2
0,2
0,3
0,5
0,5
0,6
2,4
6,78
Умение понимать
контекст индустрии
заказчика
0,1
0,1
0,1
0,1
0,3
0,3
0,5
0,5
2,0
5,45
Оформление
мероприятий
0,0
0,0
0,1
0,1
0,3
0,4
0,4
0,5
1,7
4,65
Итого
36
100
Полученные данные наглядно изображены на рисунке 5.
- Креатив идеи мероприятий и уровень компетенции персонала
является вторым по значимости критерием выбора потребителей event-ИП
«Литвин». Около 14,9% опрошенных считают, что компетентность - это
наиважнейшая характеристика специалистов по мероприятиям; все
остальные пункты хотя бы косвенно, но, в любом случае, связаны с ней.
Однако, как показывает практика, разницу между компетентным агентством
и некомпетентным не всегда есть возможность определить с первого или
даже второго взгляда. Обычно на это требуется гораздо больше времени, а
принимать решение зачастую приходиться в режиме цейтнота.
- Около 9,35% компаний в первую очередь при подборе event-ИП
«Литвин» изучают список успешных проектов.
38
19,6
16,77
14,9
14,8
9,35
7,69
6,78
5,45
4,65
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
Средняя стоимость
услуг из расчета
руб/ на человека
Соблюдение сроков
подготовки проектов
Креатив и
оригинальность
идеи
Уровень
компетентности
персонала
Портфолио
Готовность
предоставлять
решения под ключ
Первичное
предложение
Умение понимать
контекст индустрии
заказчика
Оформление
мероприятий
Рис. 5. Ранжирование критериев качества event-услуг
- Факторами средней значимости стали: готовность предоставлять
решения «под ключ», первичное предложение, умение понимать контекст
индустрии заказчика и внешнее оформление праздничных торжеств. Значение
первичного предложения - не абстрактного, а с учетом поставленной задачи,
конечно же - очень часто недооценивается. Хотя именно здесь и могут
проявиться большинство слабых и сильных мест event-ИП «Литвин».
Настоящие профессионалы в деле специальных мероприятий должны сразу
улавливать суть ситуации. 7,9% компаний уверены, что имея первичное
предложение на руках, они в состоянии составить более-менее точное
представление о будущем качестве проекта, что также немаловажно.
- Наименьшую значимость для клиентов представлял фактор
оформления мероприятия.
Далее группой экспертов в составе руководителей и ведущих
специалистов ООО «Открытый диалог» проведена оценка уровня
конкурентоспособности ИП «Литвин» по каждому виду предоставляемых
услуг и в сравнении с основными конкурентами.
39
Для этого использована методика анализа, построенная на определении
комплекса инструментов маркетинга, который меняется и ранжируется в
зависимости от сильных и слабых сторон конкурента.
Целесообразно для упрощения счета использовать шкалу оценок от 1
до 10 по каждому инструменту маркетинга, ранжируя оценки по пяти
степеням значимости в интервале двух баллов:
1. Очень плохо 1-2
2. Плохо 3-4
3.Удовлетворительно 5-6
4. Хорошо 7-8
5. Очень хорошо 9-10
Таблица 7
Расчет индекса конкурентоспособности по качеству услуг
Параметр
вес, в
долях
Средний балл
Значение
показателей
PR
-
услуги
event
-
услуги
Интерн
ет-
услуги
Сервис
ные
услуги
PR
-
услуги
event
-
услуги
Интер
нет
-
услуги
Сервис
ные
услуги
Средняя стоимость
услуг из расчета руб. на
человека
0,20
10
9
6
8
1,96
1,76
1,18
1,57
Соблюдение сроков
подготовки проектов
0,17
6
8
10
9
1,01
1,34
1,68
1,51
Креатив и
оригинальность идеи
0,15
8
9
7
10
1,19
1,34
1,04
1,49
Уровень компетентности
персонала
0,15
10
10
9
9
1,48
1,48
1,33
1,33
Портфолио
0,09
8
10
8
8
0,75
0,94
0,75
0,75
Готовность
предоставлять решения
под ключ
0,08
8
8
9
10
0,62
0,62
0,69
0,77
Первичное
предложение
0,07
9
9
10
8
0,61
0,61
0,68
0,54
Умение понимать
контекст индустрии
заказчика
0,05
10
10
9
10
0,55
0,55
0,49
0,55
Оформление
мероприятий
0,05
10
10
10
10
0,47
0,47
0,47
0,47
Итого
1,00
79
83
78
82
8,62
9,10
8,30
8,97
40
Расчет качественного индекса конкурентоспособности услуг ИП
«Литвин» приведен в таблице 7.
Наибольший итоговый параметр рассчитанный как сумма
произведений значений на его вес принадлежит event-направлению,
наименьший – Интернет-услугам. Следовательно, компании следует
обратить внимание на разработку мероприятий по повышению качества
услуг данного направления.
Далее проводится оценка конкурентоспособности компании по
издержкам. Результаты анализа приведены в таблице 8.
Таблица 8
Оценка конкурентоспособности услуг по себестоимости
Параметр
вес, в
долях
Средний балл
Значение показателей
PR
-
услуги
event
-
услуги
Интерн
ет-
услуги
Сервис
ные
услуги
PR
-
услуги
event
-
услу
ги
Интерн
ет-
услуги
Сервис
ные
услуги
стоимость
товарных
ресурсов (медиа,
рекламные
площади)
0,24
6
8
10
8
1,44
1,92
2,4
1,92
стоимость
финансовых
ресурсов
0,19
8
8
8
8
1,52
1,52
1,52
1,52
Стоимость
рабочей силы
(средняя
месячная
зарплата по
Агентству)
0,57
9
9
7
10
5,13
5,13
3,99
5,7
Итого
1
23
25
25
26
8,09
8,57
7,91
9,14
Расчет потенциала экономического роста бизнес-направлений ИП
«Литвин» представлен в таблице 9.
Как видно из таблицы 9 наибольшим конкурентным потенциалом
обладает направление event-услуг. Однако руководству компании
необходимо пересмотреть политику ценообразования по данному
направлению бизнеса.
41
Направление Интернет-услуг также обладает значительным
конкурентным потенциалом.
Таблица 9
Расчет конкурентного потенциала
Параме
тр
вес
в
дол
ях
ед.
Средний балл
Значение показателей
PR-
усл
уги
eve
nt-
усл
уги
Интер
нет-
услуг
и
Сервис
ные
услуги
PR-
усл
уги
eve
nt-
усл
уги
Интер
нет-
услуг
и
Сервис
ные
услуги
Рентабе
ль-ность
направл
ения
0,3
10
10
8
7
3
3
2,4
2,1
динамик
а
объемов
продаж
услуг
0,2
5
6
9
8
10
1,5
2,25
2
2,5
Ценообр
а-
зование
0,2
8
7
9
8
1,6
1,4
1,8
1,6
Продвиж
ение
услуг
0,1
5
9
8
8
9
1,35
1,2
1,2
1,35
ассорти
мент
услуг
0,1
7
8
10
8
0,7
0,8
1
0,8
Итого
1
40
42
43
42
8,15
8,65
8,4
8,35
В направлении сервисных услуг руководству компании необходимо
разработать меры по повышению рентабельности оказываемых услуг:
необходимо пересмотреть условия оплаты и стимулирования труда
персонала данного направления. Необходимо разработать критерии оценки
труда копирайтеров и аналитиков – маркетологов и привязать денежное
вознаграждение копирайт к конечному результату работы.
Направление PR-услуг имеет высокую рентабельность, однако темпы
роста данного направления падают. Это связано с тем, что ассортимент
услуг, предлагаемый ИП «Литвин» в данном направлении недостаточно
широк. Конкуренция на данном рынке велика и рассматриваемая компания
не выделяется среди конкурентов, не имеет оригинальных предложений для
клиентов. Поэтому часть потенциальных клиентов обращаются к услугам
42
компаний-конкурентов, имеющих более интересные предложения по
данному направлению услуг.
Расчет интегрального показателя конкурентоспособности
предоставляемых услуг представлен в таблице 10.
Таким образом, можно сделать вывод, что все услуги ИП «Литвин»
конкурентоспособны, при этом наиболее конкурентоспособными
направлениями являются сервисные услуги и event-услуги.
Далее проведем анализ конкурентоспособности услуг ИП «Литвин» в
сравнении с основными конкурентами.
Таблица 10
Расчет интегрального показателя конкурентоспособности услуг
ИП «Литвин»
Показатель
вес в долях
единицы
Средний балл
Значение показателей
PR
-услуги
event
-
услуги
Интернет
-
услуги
Сервисны
е услуги
PR
-услуги
event
-
услуги
Интернет
-
услуги
Сервисны
е услуги
индекс
конкурентоспо
собности по
качеству услуг
0,4
5
8,62
9,10
8,30
8,9
7
3,88
4,09
3,74
4,04
индекс
конкурентоспо
собности по
себестоимости
услуг
0,3
5
8,09
8,57
7,91
9,1
4
2,83
3,00
2,77
3,20
индекс
конкурентного
потенциала
0,2
8,15
8,65
8,4
8,3
5
1,63
1,73
1,68
1,67
итого
1
24,8
6
26,3
2
24,6
1
26,
46
8,34
8,82
8,18
8,90
Сейчас на рынке существует большое количество компаний,
предоставляющих event-услуги. Выделяется группа раскрученных
мэйджоров event-рынка, которые, как правило, работают поточным методом,
то есть имеют в своем интеллектуальном багаже набор готовых сценариев
мероприятий. Есть компании поменьше, лишь только встающие на ноги.
43
Порой у них есть оригинальные идеи, но не всегда существует качественный
ресурс для реализации. Наконец, на рынке работают крупные продюсерские
центры, ориентированные на проведение шоу. Для них event-бизнес является
лишь одной из составляющих деятельности.
На сегодняшний день, по мнению экспертов ИП «Литвин», в Тульском
регионе около 25 компаний, занимающихся event-бизнесом. Необходимо
отметить, что существует большое количество неспециализированных
компаний, которые также составляют конкуренцию event-бизнеса для ИП
«Литвин». К таким компаниям относятся владельцы помещений для
проведения конференций, выставок, заведения общепита, свадебные
компании.
Многие крупные компании предоставляют комплекс услуг,
включающий как организацию деловых мероприятий в Туле, так и услуги по
организации посещения и участия предприятий из России и стран СНГ в
специализированных и торгово-промышленных выставках, отраслевых
конференциях, семинарах, конгрессах и симпозиумах по всему миру. Кроме
того, многие компании оказывают услуги, как по организации деловой
программы, так и праздничной. Однако число фирм, предоставляющих
полный комплекс услуг бизнесменам, сравнительно невелико - около 3-5
компаний.
В целом можно отметить, что в большинстве своем коммуникационные
компании достаточно похожи с одинаковым набором услуг и одинаковыми
декларируемыми преимуществами.
Основными конкурентами ИП «Литвин» на Тульском рынке являются:
Агентство по связям с общественностью «Имидж-Партнер» , НП «НТО-
ИнфоКом», ООО «ГОРОД».
Расчет качественного индекса конкурентоспособности ИП «Литвин» в
сравнении с основными конкурентами представлен в таблице 11.