24
Данные рынка помогают видеть не только собственное предложение, но и
множество предложений конкурентов, имеющих свои достоинства, влияющих
на цену и условия реализации продаваемых товаров. Стоит уделить особое
внимание, как общему рынку товара, так и конкурентному.
По общему рынку необходимо иметь следующие данные:
количество потенциальных и реальных покупателей (в прошлом,
настоящем и будущем);
тенденции в спросе (локальные, национальные и мировые);
государственное регулирование данного рынка (лицензии, налоги);
Изучение рынка конкурентов должно предоставить информацию, в
которой будут отражены:
сильные и слабые стороны конкурентов;
преимущественные отличия;
доля конкурентов на рынке;
цены конкурентов;
основные тенденции в рекламе конкурентов;
специальные рекламные акции;
рекламные слоганы и аргументы.
Нецелесообразно выходить со своим предложением на рынок
недвижимости, детально не изучив его. Следует знать "в лицо" и своих
покупателей, и своих конкурентов, и тех, кто регулирует деловые отношения на
конкретном сегменте рынка. Чтобы достаточно изучить данный рынок, можно
изучить рекламную деятельность конкурентных компании: баннеры,
рекламные щиты, их объявления в газетах и журналах. После его
проанализировать ее и сделать выводы и создании своей рекламной компании
8
.
Основными параметрами рекламной кампании при воздействии на
целевую аудиторию являются: время, частота, а также бюджет.
Эффективность рекламы тесно связана с моментом ее выхода. Чем ближе
8
Андрианов М.С. Невербальная коммуникация: психология и право. - М.: Изд-во ИОИ, 2013.
С. 56.
25
к рассчитываемому моменту покупки реклама в поле видения покупателя, тем
выше степень ее влияния и воздействия.
Самые удачные дни для рекламы можно выявить с помощью
маркетинговых исследований. Также, одним из простых методов выбора
времени для рекламы является анализ графика продаж недвижимости за
определенный период времени. После этого делаются выводы о самых
благоприятных месяцах для продажи и именно на этот промежуток времени
делается акцент при подачи рекламы.
Рекламодателям важно не просто донести свое сообщение до будущих
покупателей и привлечь их внимание, но и эффективно воздействовать на них.
Для этого обычно используются повторы рекламы. Как определиться с
периодичностью? Этот вопрос является одним их самых основных.
Однозначного ответа на него нет, так как в различной рыночной ситуации
будет требоваться различная частота повторяемости. На этот показатель будут
влиять следующие факторы: задачи и цели рекламы, специфика аудитории,
суть рекламы, ее количество, конкуренция, время размещения. Единовременное
размещение почти дает существенный результат. Также неперспективно и
двукратное повторение. Однако, при повторении рекламы неоднократно,
происходит процесс накапливания информации с дальнейшим процессом ее
переработки и срабатывания в определенный момент, что называется
кумулятивным эффектом рекламы.
В целом разные виды интенсивности размещения рекламы используются
рекламодателями в зависимости от целей и задач, стоящих перед ними в
определенный промежуток времени на определенном рынке.
Каждая рекламная кампания отличается своим бюджетом. Точно
рассчитать необходимый компании рекламный бюджет в той или иной
ситуации достаточно сложно, можно даже сказать - невозможно. Дело в том,
что реклама - это лишь один из многих факторов, влияющих на объемы продаж.
Поэтому весьма затруднительно выделить ее влияние на уровень продаж
недвижимости. Так, например, изменение цен существеннее отражается на
26
продажах, чем изменение количества рекламы. Оценка влияния рекламы,
помимо прочего, затруднена тем, что результаты ее воздействия проявляются
на протяжении длительного периода. Рекламодатель же обычно держит в
голове определенный промежуток времени
9
.
Тем не менее, составлять хотя бы ориентировочный рекламный бюджет
необходимо. С одной стороны, чтобы знать общую сумму, выделяемую на
рекламу из всего оборота компании, с другой, чтобы избежать очевидно
неразумных трат.
Чтобы бюджет был полноценным и не требовал по ходу значительных
переделок, в нем изначально должны закладываться как можно точнее все
предусматриваемые рекламной кампанией расходы: на проведение рыночных
исследований, изготовление рекламных материалов, закупку рекламных
площадей, предварительное и посттестирование.
Сама сумма рекламного бюджета может быть определена с помощью
многих методов, как достаточно простых (например, в процентах к объему
сбыта), так и весьма сложных (многочленные математические модели). Общее
количество методов исчисления рекламного бюджета достаточно велико. Те
или иные из них рекламодатели используют в зависимости от своих целей и
задач, а также в зависимости от субъективных предпочтений. Часто различные
методы используются как отдельно, так и в смешанном виде. В процессе
распределения бюджета всегда стоит держать в резерве 10-20%. Во-первых, на
горизонте может появиться неизвестный ранее, но весьма эффективный
рекламоноситель. Во-вторых, могут измениться цены в рекламоносителях. В-
третьих, творческие работники могут предложить варианты нестандартной, но
более эффективной рекламы, и тогда придется затратить при размещении
дополнительные средства.
Подводя итоги, можно сказать о точном влиянии рекламных расходов на
продажи и количество оказываемых услуг. Большие компании тратят на
9
Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. - 2-е изд., доп. и перераб. - Ростов-на-Дону:
Феникс, 2015 г. С. 165.
27
рекламу большие суммы не просто потому, что они большие, а потому в итоге
они получают потенциальных клиентов на 50% больше, чем все остальные.
Реклама эффективно работает на них, а значит, полностью себя оправдает и
приносит немалое количество прибыли.
Выводы по главе 1
Реклама представляет собой неличные формы коммуникации,
осуществляемые через посредство платных средств распространения
информации, с четко указанным источником финансирования.
Реклама учитывает мотивацию потребителя и стремится к тому, чтобы
любого потенциального потребителя превратить в покупателя.
Цели рекламы должны быть установлены точно и по возможности быть
подтверждены количественно, чтобы степень их реализации поддавалась
оценке.
В рекламе для клиента всегда важно кратко и понятно изложить
информацию о том, что он должен сделать в зависимости от роли, в которой он
выступает (продавца или покупателя).
Формирование рекламной политики поэтапно - гарант того, что реклама
будет проведена грамотно и эффективно, реализует все свои цели и задачи.
Рекламодателям важно не просто донести свое сообщение до будущих
покупателей и привлечь их внимание, но и эффективно воздействовать на них.
Поэтому в продвижении реэлтерских услуг применяются особенные подходы к
формированию рекламных сообщений.
28
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
"НЕДВИЖИМОСТЬ АЛАНИИ"
2.1. Общая характеристика деятельности организации
Общество с ограниченной ответственностью "Недвижимость Алании" -
это агентство недвижимости, создано в соответствии с Гражданским кодексом
РФ
10
и ФЗ РФ "об обществах с ограниченной ответственностью"
11
№14-ФЗ от
8.02.98 г. Общество основано в 2008 году.
Агентство недвижимости ООО "Недвижимость Алании" является одной
из крупнейших и первых компании, работающих на рынке недвижимости
Владикавказа.
Спектр услуг агентства недвижимости достаточно обширный. Наиболее
востребованными из них являются: покупка, продажа первичной и вторичной
недвижимости Владикавказа; аренда жилой и коммерческой
недвижимости;оценка недвижимости и консультации; юридическое
сопровождение сделок.
Дополнительными к основным риэлтерским услугам являются: помощь в
оформлении наследства; приватизация квартир; продажа квартир по воинским
сертификатам и субсидиям; содействие в получении банковских кредитных
средств.
Головной офис компании располагается в в центре города Владикавказ на
Горького 75.
Компания обладает большим штатом квалифицированных специалистов
порядка 30 человек.
Обращаясь в агентство, клиент получает выгодные цены и актуальные
предложения на продажу, покупку или аренду недвижимости. Своим клиентам
10
Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая № 51-ФЗ от 30.11.1994
(ред. от 29.12.2017). [Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.consultant.ru/
11
ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» N 14-ФЗ от 08.02.1998 (ред.
от 31.12.2017) http://www.consultant.ru/search/base/?q=%D0%BE+%D0%9E%D0%9E%D0%9E
29
ООО "Недвижимость Алании" предлагает лучшие условия сотрудничества,
прозрачность и открытость информации о ценообразовании в отношении услуг
агентства недвижимости, гарантии отсутствия скрытых комиссий и полного
обоснования цены на каждом этапе сделки, также предоставляется возможность
бесплатной оценки недвижимости
ООО "Недвижимость Алании" развивает партнерские отношения с
ведущими компаниями и банками г. Владикавказа: Сбербанк РФ, ЗАО "ВТБ
24", ЗАО "Европейский трастовый банк", ОАО "РОСБАНК", ООО
"АМТБАНК", ООО "МОСОБЛБАНК", ОАО "УРАЛСИБ", ОАО
"Промсвязьбанк", что позволяет предлагать клиентам выгодные условия,
специальные программы и уникальные предложения.
Агентство недвижимости "Недвижимость Алании" - это команда
высококвалифицированных специалистов в сфере недвижимости во
Владикавказе, постоянно повышающих и улучшающих качество своей работы.
Миссия компании: "Специалисты компании оказывают
профессиональные услуги на рынке недвижимости г. Владикавказа - покупка
квартир, продажа квартир, обмен квартир, аренда жилой недвижимости.
Организация работает со всеми видами объектов жилой недвижимости во
Владикавказе: новостройки, готовые квартиры, комнаты, коттеджи, загородные
дома и дачи, земельные участки. Обратившись в организацию для решения
своего жилищного вопроса, будь то расселение, обмен, съезд - разъезд, покупка
или продажа квартиры, новостройки, коттеджа, загородного дома, клиент
может быть уверены, что эксперты приложат максимум сил и своего опыта для
успешного решения поставленной задачи".
В своей работе агентство руководствуется следующими принципами:
- выстраивание доверительных отношений с клиентами и партнерами;
- предоставление клиентам не только профессиональных услуг, но и
человеческой поддержки;
- ориентация на интересы клиента;
- индивидуальный подход к каждому клиенту;
30
- установление длительных отношений с каждым клиентом;
- непрерывная работа над совершенствованием качества,
предоставляемых услуг;
- конфиденциальность.
У предприятия есть четыре основные ценности, которыми оно
руководствуется в своей работе:
развитие как основа интеллектуального лидерства. Коллектив
предприятия умеет идти вперед и никогда не останавливаться на достигнутом,
совершенствуется, чтобы отвечать требованиям рынка, опережая клиента на
один шаг, лидирует в понимании сути услуг.
уважение свободы индивидуальности - как основа командной работы.
Индивидуальность каждого сотрудника - это ресурс компании, реализации
которого способствует коллектив. Он поощряет дух сплоченности и ценит
вклад каждого сотрудника в общее дело.
доверие, как основа сотрудничества. Доверие - результат работы. Это
критерий, по которому измеряется уровень профессионализма сотрудников.
Убеждение - с тобой остается тот, для кого ты прежде всего человек и
личность, а не машина и не справочник.
стиль как основа профессионального самовыражения. Стиль отражает
отношение к бизнесу и к жизни в целом. Формирует у клиентов понимание
современной услуги на рынке недвижимости.
ООО "Недвижимость Алании" оказывает услуги по продаже, покупке,
обмену недвижимости:
Продажа и покупка квартир (1-комнатные квартиры, 2-комнатные
квартиры, 3-комнатные квартиры, многокомнатные квартиры), дома,
коммерческая недвижимость, земельные участки, эксклюзивные объекты.
Предприятие обладает большой базой недвижимости различной площади,
техническим состоянием, территориальной расположенности по городу и
районам, имеются варианты на любой вкус, подборное описание и фотографии.
Продажа и покупка земельных участков. Агентство может подобрать
31
участок под строительство с учетом пожеланий и требований клиента.
Продажа и аренда коммерческой недвижимости. Агентство
недвижимости подберет и подготовит документы для продажи или аренды
недвижимости. Можете ознакомиться с предложениями по продаже и аренде
коммерческой недвижимости, а также оставить заявку на покупку, продажу или
аренду.
Юридическое сопровождение сделок. Агентство успешно сотрудничает
с администрациями города и района, с БТИ и другими организациями города,
что позволяет быстро и качественно обслуживать клиентов, решать
многочисленные вопросы, возникающие при оформлении документов.
Документы подготовлены юридически верно, собраны правильно и в срок.
Оформление самостоятельно подобранных вариантов. Если клиент
самостоятельно подобрал для себя квартиру, дом или участок или без помощи
агентства нашел покупателя на свою недвижимость, но есть трудности в
оформлении документов, агентство недвижимости "Недвижимость Алании"
выполнит эту работу.
Ипотечное кредитование. Благодаря ипотечному кредитованию,
сегодня для многих жилье стало доступнее. Раньше на квартиру или дом
пришлось бы копить - теперь банк дает Вам недостающую для покупки сумму.
Для тех, кто желает приобрести недвижимость в кредит, агентство
предоставляет консультационные и информационные услуги по вопросам
приобретения жилья с привлечением ипотечного кредита. Специалисты
Агентства окажут помощь в подборе объекта недвижимости, подготовке
перечня необходимых документов для предоставления в банк, а также, в
организации сделки купли-продажи недвижимости, приобретаемой с
привлечением кредита.
Рынок недвижимости можно разделить по следующим категориям:
"Долевое строительство", "Вторичное жилье", "Коммерческая недвижимость",
"Загородная недвижимость", "Аренда жилой недвижимости".
В структуре работы агентства недвижимости прослеживается
32
специализация по выбранным сегментам рынка. Вовсе не обязательно, чтобы
компания охватывала все сегменты рынка, но необходимо, чтобы по каждому
из выбранных сегментов работали выделенные, специализированные отделы.
ООО "Недвижимость Алании" позиционируется на рынке, как
универсальная компания. Она предоставляет полный спектр услуг, причем
работает с объектами различных ценовых категорий - от недорогих объектов до
эксклюзивной и дорогой недвижимости. Компания на сегодняшний день
охватывает практически все сегменты рынка и имеет несколько отделов,
каждый из которых занимается своим видом деятельности.
ООО «Недвижимость Алания» имеет линейно-функциональную
организационную структуру (рис. 2)
Рисунок 2. Структура ООО "Недвижимость Алании"
"Отдел Новостроек", "Отдел вторичного жилья", "Отдел коммерческой
недвижимости", "Отдел загородной недвижимости", "Отдел аренды жилой
недвижимости" - перечень подразделений компании, имеющих
непосредственное отношение к клиентам.
Отделы возглавляются начальниками отделов. В составе отделов
работают команды специалистов, имеющих статус агентов по недвижимости.
В рамках каждого из подразделений реализованы обучающие программы,
33
направленные на развитие профессионализма сотрудников.
В структуру Агентства недвижимости входят подразделения,
обеспечивающие помощь в проведении сделок, либо обеспечивающие
"внешние" потребности компании (бухгалтерия, топ-менеджмент, служба
безопасности). Такими подразделениями бывают: "Информационный отдел",
занимающаяся поддержкой оргтехники и компьютеров, "Юридический отдел",
"Отдел кадров", "Служба формирования рекламы и обработки информации".
В ООО "Недвижимость Алании" к обеспечивающим подразделениям
относятся: "Технический отдел", "Служба оформления документов",
предназначенная для регистрации документов в различных государственных
органах, и "Отдел рекламы".
Юридическая поддержка в ООО "Недвижимость Алании" осуществляется
главным юристом, а также помощниками юриста, которые решают все спорные
вопросы компании.
Работа с персоналом обеспечивается менеджером по персоналу. В его
обязанности входит разработка и внедрение образовательных и тренинговых
программ, подбор высококвалифицированных кадров и взаимодействие с
начальниками отделов по внедрению и обучению кадров.
Особое внимание компания уделяет работе с информацией и
информационным технологиям. Все техническое обеспечение компании лежит
на "Техническом отделе", который занимается разработкой программного
обеспечения, а также поддержкой и развитием корпоративного сайта.
Иногда компания предлагает те или иные функции своим сотрудникам.
Например, начальник отдела может привлекать для набора персонала и
проведения обучения менеджера по персоналу, а может реализовывать эти
программы самостоятельно (показав компетентность в этой сфере) Также, агент
по недвижимости, способен разрешить различные вопросы самостоятельно без
привлечения юриста при условии прохождения мини-аттестации в своей
группе.
Такой подход к управлению позволяет добиться саморазвивающейся