23
указанием его условий и времени ожидания ответа. Согласие продавца на
контроферту подтверждается акцептом.
Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя с по-
мощью запроса на предложение товаров или услуг. Запрос выражает форму об-
ращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.
Целью запроса является получение конкурентных предложений, из кото-
рых, как результат анализа, можно выбрать наиболее эффективный. Исходя из
этого, запросы, как правило, передаются одновременно нескольким предложен-
ным партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы за-
прос был кратким, четким и четко указывал, что интересует покупателя: точное
положение ассортимента товара и дополнительную информацию о нем (количе-
ство, качество, сорт), иллюстрированный каталог, прайс-лист, возможная валюта
цены, объемы времени и объемы поставок.
Ответ на запрос не должен быть стандартным. Чтобы получить заказ, необ-
ходимо показать индивидуальный подход к своему будущему партнеру: побла-
годарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное от-
ношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возмож-
ность установления деловых отношений с новым партнером.
После принятия предложения партнеры подписывают договор и тем са-
мым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать то-
вар в собственность покупателя при определенных условиях и в течение уста-
новленного времени, а покупатель принимает товар и оплачивает его.
Этап 2: оформление заказа и заключения договора.
Оформление заказа покупателем – значит письменный заказ покупателя
продавцу о доставке товара ему или оказания услуг путем выдачи одного и того
же документа - заказа. Товар можно заказать с помощью письма, но чаще он со-
ставляется на специальной форме заказа, которая выражает твердое намерение
покупателя приобрести товар и устанавливает все необходимые условия для по-
купки: количество, качество, цену, время доставки, а часто и условия изготовле-
24
ния. Заказ также указывает конечный срок реагирования продавца, перед окон-
чанием которого покупатель связан приведенными выше условиями. Если в те-
чение указанного периода продавец безоговорочно подтверждает заказ, то дого-
вор заключается. В то же время складывается заказ на покупку - предписание по
исполнению поставки товара или индент, т. е. заказ на покупку в случае участия
в экспортной доставке посреднического агента.
После принятия заказа стороны считают, что они заключили договор и
должны приступить к его выполнению. Копия заказа сохраняется по заказу в спе-
циальной регистрационной книге и используется для проверки его выполнения.
6
Этап 3: выбор условий поставки и расчета
Выбор условий поставки и форм оплаты за его осуществление - предусмат-
ривает:
- возможность предоставлять покупателю (в процессе согласования экс-
портной цены) коммерческую скидку, определяющую размер снижения базовой
цены и сумму контракта;
- распределение расходов на доставку и страхование, включая фрахт
(оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
- распределение ответственности за предъявление коммерческих докумен-
тов.
Основным процессом этой стадии является определение цены контракта -
цены сделки, зафиксированной в договоре. Учитывая, что контрактные цены яв-
ляются реальными ценами соглашения, они действуют как надежная ценовая ин-
формация, предполагая, что импортер должен знать все составляющие элементы,
которые включены в цену экспортируемых товаров поставщиком (экспортером
или продавцом): фактическая стоимость товаров (цена товара по месту его рас-
положения на момент продажи) или базовой цены с учетом стоимости упаковки,
транспортировки, расходов на страхование, таможенных пошлин, условий по-
ставки и оплаты.
6
Покровская В. В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М.: Юристъ,
2008, - С. 85, 87, 88, 89, 90.
25
Условия поставки (основные) определяются и согласуются между контр-
агентами и формулируются с учетом сложившейся практике торговли в между-
народной коммерческой практике, что отражено в специальных изданиях Меж-
дународной торговой палаты - «Международные правила толкования терминов»
(Инкотермс), которое впервые появилось в 1936 г. Впоследствии, с целью согла-
сования с текущей международной торговой практикой, правила неоднократно
менялись и дополнялись (1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010).
7
- Классификация 11 терминов Инкотермс 2010
Одиннадцать терминов Инкотермс 2010 можно разделить на две отдель-
ные группы:
Правила для любого вида или видов транспорта
EXW
Ex Works
Франко завод
FCA
Free Carrier
Франко перевозчик
CPT
Carriage Paid to
Перевозка оплачена до
CIP
Carriage and Insurance Paid to
Перевозка и страхование оплачены до
DAT
Delivered at Terminal
Поставка на терминале
DAP
Delivered at Place
Поставка в месте назначения
DDP
Delivered Duty Paid
Поставка с оплатой пошлин
Правила для морского и внутреннего водного транспорта
FAS
Free Alongside Ship
Cвободно вдоль борта судна
FOB
Free on Board
Свободно на борту
CFR
Cost and Freight
Стоимость и фрахт
CIF
Cost Insurance and Freight
Стоимость, страхование и фрахт
Завершающим этапом рассматриваемой стадии является процесс выбора
формы оплаты, условий оплаты и способа ее осуществления. При заключении
договоров купли-продажи продавец и покупатель соглашаются о способах
оплаты поставленного товара. Методы расчетов по претензиям и гарантиями, как
7
Покровская В. В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М.: Юристъ,
2008, - С. 93.
26
правило, не указанны в договоре, поскольку предполагается, что они будут осу-
ществляться банковским переводом.
- Правила внутренней и международной торговли
Инкотермс традиционно использовался в договорах на международную
продажу, когда товары пересекали границу. В разных частях света создание тор-
говых союзов, таких как Европейский Союз, сделало видимый контроль товаров
менее важным при прохождении через границу их сторон.
Таким образом, подзаголовки правил Инкотермс 2010 четко указывают,
что эти правила могут использоваться как в договорах на международную про-
дажу товаров, так и в национальных договорах купли-продажи. Как следствие,
правила Инкотермс 2010 в ряде пунктов четко подчеркивают, что обязательства
по осуществлению экспортно-импортных формальностей существует только то-
гда, когда это необходимо.
Два явления убедили ICC в своевременности движения в этом направле-
нии. Во-первых, торговцы широко используют правила Инкотермс во внутриго-
сударственных контрактах купли-продажи. Во-вторых, в Соединенных Штатах
растет желание использовать Инкотермс во внутренней торговле вместо условий
отгрузки и доставки, предварительно закрепленных в Едином торговом кодексе
США.
- Объяснение
Перед каждым термином Инкотермс 2010 вы найдете объяснение. Они
освещают основные моменты для каждого термина Инкотермс, например: когда
они должны применяться, когда переходит риск, как расходы распределяются
между продавцом и покупателем. Эти объяснения не является частью действую-
щих правил Инкотермс 2010, их цель состоит в том, чтобы помочь пользователю
в тщательном и эффективном выборе соответствующего термина международ-
ной торговли для конкретной операции.
- Электронные коммуникации
27
Предыдущие версии правил Инкотермс определяли документы, которые
можно было заменить электронными сообщениями (сообщениями EDI). В ста-
тьях A1 / B1 Инкотермс 2010 для электронных коммуникаций означает такой же
эффект, что и для бумажных коммуникаций, если стороны были проинформиро-
ваны об этом или если это было принято. Эта формула способствует эволюции
новых электронных процедур при Инкотермс 2010.
- Страховое покрытие
Правила Инкотермс 2010 представляют первую версию Инкотермс после
просмотра Правил лондонских страховщиков (the Institute Cargo Clauses) и учи-
тывают изменения, внесенные в эти Правила. В Инкотермс 2010 информация о
страховых обязательствах включена в разделы A3 / B3, касающиеся договоров
перевозки и страхования. Эти положения были перенесены из статей A10 / B10
Incoterms 2000, которые имели общий характер. Формулировки статей A3 / B3 о
страховании также дополняется для уточнения обязательств сторон в этом отно-
шении.
- Контроль безопасности и необходимая для этого информация
В настоящее время растет обеспокоенность безопасностью движения това-
ров, что требует проверки того, что товары не представляют угрозы для жизни
людей или их собственности по причинам, не связанным с его природными свой-
ствами. Таким образом, в пунктах A2 / B2 и A10 / B10 условий Инкотермс 2010
на продавца и покупателя возлагается ответственность совершения или оказания
помощи в осуществлении формальностей контроля безопасности, таких как,
например, информация о хранении.
- Расходы на обработку на терминале
По условиям Инкотермс СРТ, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP и DDP, продавец
должен принять все необходимые меры для обеспечения транспортировки това-
ров до согласованного пункта назначения.
Когда груз оплачивается продавцом, он фактически оплачивается покупа-
телем, поскольку расходы на фрахт обычно включаются продавцом в общую
28
цену товара. Грузовые расходы иногда включают расходы на обработку и пере-
мещение товаров в порту или контейнерном терминале, а оператор терминала
может взимать эти расходы с покупателя, который получает товар. При таких
обстоятельствах покупатель заинтересован в том, чтобы избежать двойного пла-
тежа за ту же услугу - однократно для продавца как часть общей цены товара, а
второй - отдельно для оператора терминала. Инкотермс 2010 избежал этого пу-
тем четкого распределения таких расходов в пунктах A6 / B6 соответствующих
терминов.
Изменения в Инкотермс
Иногда стороны желают дополнить любое правило Инкотермс. Инкотермс
2010 не запрещает такого добавления, но существует опасность в этом отноше-
нии. Чтобы избежать нежелательных сюрпризов для сторон, желательно в своем
договоре как можно точнее предсказать ожидаемый эффект от таких изменений.
Например, если контракт меняет распределение расходов по сравнению с прави-
лами Инкотермс 2010, стороны должны четко указать, что намерены изменить
пункт, в которой риск переходит от продавца к покупателю.
Платежи за поставленные товары могут быть осуществлены заранее или
против поставки товаров, а также в сочетании этих двух методов. Требование со
стороны продавца оплатить товары, которые будут доставлены заранее, обычно
является проявлением недоверия к обязательствам и финансовой совместной де-
ятельности покупателя, а также стремление получить дополнительный оборот-
ный капитал. Авансовый платеж является беспроцентным кредитованием про-
давца.
В международной торговле авансовые платежи за полное количество до-
говоров между цивилизованными партнерами чрезвычайно редки. Напротив, в
последние несколько десятилетий, под влиянием интенсивной конкуренции,
продавцы чаще продают товары, предоставляя покупателям условия оплаты с
меньшими годовыми процентными ставками.
8
Этап 4: Выполнение заказа
8
Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - .М.: Юристъ, 2008, - С. 146, 147.
29
Выполнение заказа со стороны продавца предусматривает обеспечение го-
товности товара к отгрузке, его дальнейшей доставки транспортировки, а также
страхование и оформление груза предполагает выполнение всех таможенных
формальностей в системе таможенных процедур относительно товара, который
импортируется и экспортируется за пределы национальных границ. Разъяснения,
подтверждения таможенной стоимости товара, оплата пошлин, налогов и сборов.
Подготовка товара к отгрузке сопровождается рядом необходимых вспо-
могательных операций, таких как сортировка, дозировка, упаковка в соответ-
ствии с правилами, нормами и стандартами страны-импортера, а также оформ-
ление грузовых документов, отражающих количественные параметры поставля-
емого товара. Однако основной из этих стадий является доставка.
Доставка товаров одновременно является важнейшим этапом исполнения
контракта. Происходит компенсация перевода товара продавцом покупателю на
основных условиях поставки, в свою очередь определяет вид транспорта в про-
цессе доставки и порядок перевозки, а также способ взаимного уведомления сто-
рон (на основе установленных обязательств) о готовности товара, обеспечение
транспортного средства и совершенной отгрузки.
Сообщение об отгрузке подтверждает отгрузку импортируемого товара от
порта экспортера до пункта назначения грузополучателя, а продавец отправляет
его покупателю по почте до выдачи счета, ранее или одновременно с отгрузкой
товара.
Уведомление о доставке является официальным сообщением покупателю
о доставке товара покупателю в срок, определенный договором.
Завершающая стадия последней четвертой стадии коммерческой сделки
заканчивается процедурой выставления счета, то есть то есть выпиской товарных
документов продавцом, которые удостоверяют доставку и стоимость, и передает
их уполномоченному банку для получения платежа по документам в соответ-
ствии с формой оплаты, указанной в договоре.
9
9
Там же, с. 97, 98, 102.
30
Под исполнением договора понимают выполнение кредитором прав и ис-
полнение должником обязанностей, вытекающих из заключенного договора. Ос-
новным принципом исполнения контракта является принцип надлежащего ис-
полнения обязательства. Выполнение контракта должно быть четким и точным.
В случае отклонения от условий договора, исправная сторона имеет право
подать иск за ущерб вследствие нарушения договора, а в некоторых случаях мо-
жет считать договор прекращенным. Предметом надлежащего исполнения внеш-
неторгового контракта является товар, предусмотренный договором. Продавец
обязан доставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответ-
ствует требованиям контракта.
Важно в этой работе дать описание базовой структуры международного
договора, целесообразно взять за образец его подготовку. Мы характеризуем его
основные части.
Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со
слова контракта в середине страницы, за которым следует номер контракта.
Ниже, справа, дата записывается, а слева указывает место заключения контракта.
Кроме того, преамбула четко указывает торговые названия сторон. В преамбуле
также определяются стороны как контрагенты.
Предмет контракта. Преамбула сопровождается описанием предмета кон-
тракта, который устанавливает точное название, характеристику, модель, сорт и
т.д. Если продукт требует более детального описания или широкий ассортимент
продукции по названию и количеству, все это указано в приложении к соглаше-
нию (спецификации), что является неотъемлемой частью договора, о котором
сделано соответствующее предостережение в тексте контракта.
Количество. Контракт устанавливает единицу измерения количества, си-
стему мер и весов.
Качество продукции. Определить качество товара в договоре купли-про-
дажи означает установить качественные характеристики товара, то есть общую
доступность свойств, определяющих пригодность товара для его целевого ис-
пользования в соответствии с потребностями покупателя.
31
Выбор метода определения качества зависит от характера товара, от прак-
тики, установленной в международной торговле товарами, и других условий.
Условия транспортировки договора. Перевозки являются основной связью
между продавцом и покупателем; конечной целью перевозки является своевре-
менное прибытие товара в конечный пункт назначения в хорошем состоянии.
При рассмотрении вопросов транспортировки товаров для участников внешне-
экономической операции необходимо установить следующие: какие основные
условия поставки товаров, каковы обязательства продавца и покупателя в соот-
ветствии с ними обеспечить доставку товара; как осуществляется обратная связь
между продавцом и покупателем при поставке товара (сообщение); вид транс-
порта, который будет доставлять товары, какие документы сопровождают дого-
вор перевозки.
Основными условиями во внешнеторговом договоре купли-продажи явля-
ются особые условия, которые определяют обязательства продавца и покупателя
по доставке товара и устанавливают момент, когда продавец выполняет свои обя-
зательства по поставке и передаче риска случайной потери или повреждения то-
вара от продавца к покупателю, а также могущих возникнуть в связи с этим рас-
ходов. Применение базовых условий упрощает разработку и обсуждение кон-
трактов, которое помогает контрагентам находить пути распределения ответ-
ственности и разрешения разногласий. Международная торговая палата разрабо-
тала и выпустила коллекции интерпретаций основных условий, так называемых
«Международных коммерческих терминов».
Из всех основных условий условия FOB и CIF являются наиболее распро-
страненными, в международной торговой практике "цена FOB" обычно понима-
ется как экспортная цена продукта, а цена CIF - как импортная.
Не менее важным вопросом в контракте есть вид транспорта. Для ответа
на этот вопрос необходимо выделить следующие факторы:
- тип груза;
- расстояние и маршрут транспортировки;
- фактор времени;
32
- цена доставки.
Цена продукта. Цена для каждого продукта устанавливается для опреде-
ленной единицы измерения. Выбор единицы измерения, для которой фиксиру-
ется цена, определяется характером продукта и практикой, сложившейся на ми-
ровом рынке при торговле этим продуктом.
Условия оплаты. Условия оплаты определяют следующие пункты дого-
вора:
- способ оплаты;
- платежные средства;
- форма оплаты.
Способ оплаты показывает, когда товар оплачивается до момента фактиче-
ской поставки. Существует три способа оплаты: оплата наличными, предоплата,
оплата в кредит.
Срок и дата доставки. Срок поставки товара - это момент, когда продавец
обязан передать товар покупателю или лицу, действующему от его имени. Коли-
чество товаров, указанных в контракте, может быть доставлена одновременно
или частями (партиями). Дата поставки - дата передачи товара покупателю.
Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упа-
ковку - контейнер (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и т.д.) и внут-
реннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении договора, упаковка
товара относится к обязательствам продавца.
Маркировка, наносимая на упаковку, обычно определяется покупателем и
выбирается в зависимости от характера товара, а также условий договора.
Выполнение этапов последовательно и с учетом структуры контракта и его
значительных условий позволит специалистам компании правильно подготовить
международный договор и избежать возможных проблем с контрагентами из
других стран.