23
звонка, а также, чтобы предложения совпадали с интересами клиентов.
6. СМС-рассылки. Мобильные маркетинговые исследования провели
исследования и выявили, что пятая часть тех, кто регулярно получает рекламные
СМС, делятся этой информацией с другими людьми, что увеличивает количество
покупателей. Таким образом, 8% абонентов отвечает на СМС коммерческого
значения, а 6% целевой аудитории заходит на сайты, которые указаны в
текстовых сообщениях. В итоге где-то 4% абонентов становится не только
реальными, но и постоянными клиентами.
СМС-рассылки обладают следующими преимуществами перед
остальными видами рекламы, которая распространяется в СМИ [19, с. 92]:
– к СМС сообщениям покупатели относятся более лояльно, чем к рекламе
на телевидении, поскольку прочтение сообщения занимает меньшее количество
времени;
– реклама посредством коротких текстовых сообщений обладает очень
быстрым действием, так как информацию можно обновлять ежеминутно и сразу
же получать ответную реакцию потребителей;
– СМС-рассылки обращены к конкретному лицу, поэтому организация
может легко взаимодействовать именно с необходимой ему целевой аудиторией.
7. Методы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта, направленное
на покупателей имеет определенную коммерческую выгоду и проявляется в
скидках, рассрочках для тех, кто приобретает товар повторно или большими
объемами. Стимулирование сбыта, направленное на продавцов,
предусматривает побуждение продавцов активно предлагать товар организации.
Характеристика различных методов стимулирования сбыта представлена
в таблице 1.
Таблица 1
Характеристика различных методов стимулирования
сбыта [18, с. 68]
Содержание метода
Характеристика метода
Предоставление бесплатных
образцов продукции
Позволяет потребителям в полном объеме
составить впечатление о товаре, привлечь новых
24
покупателей, но сопровождается высокими
затратами и не позволяет составить точную
картину о перспективах реализации изделий.
Испытание и проверка
изделия потребителем
Позволяет преодолеть недоверие потребителей
ко всему новому и непривычному, но этот метод
является сложным и дорогостоящим при
подготовке и проведении.
Распространение купонов
агентами по сбыту
Нацелено на определенный круг потребителей,
позволяет привлечь их внимание к товару. Этот
процесс является очень сложным, требует много
времени, а также тщательного контроля.
Рассылка купонов по почте
Позволяет предложить товар клиентам в
домашней обстановке, но недостатком является
то, что это очень дорогой метод.
Распространение купонов
через газеты
Быстрый и удобный способ, однако, не очень
эффективен и степень восприятия потребителями
невысокая.
Предложение купонов через
журналы
Ориентировано на точно конкретные целевые
группы, но является дорогостоящим методом, а
темпы восприятия изделий покупателями
относительно невысоки.
Гарантирование возврата
денег
Повышает престиж предприятия, позволяет
захватить новые рынки, но результаты
проявляются лишь со временем и эффект роста
объема продаж весьма умеренный.
Приложение к покупке
мелкого подарка для
покупателя
Способствует росту объема продаж изделия,
расходы по сбыту незначительны, Недостаток:
наличие краж подарков.
Организация конкурсов и
лотерей
Повышает доверие к предприятию, но является
достаточно дорогостоящим мероприятием,
направлено лишь на ограниченный круг
потребителей
Демонстрация товара в
пункте продаж
Эффективное средство привлечения внимания
покупателей, но требует участие дилера
Продажа товара в кредит
Значительно увеличивает количество
покупателей
8. Основными инструментами связей с общественностью являются [18, с.
66]:
– выступления - участие представителей организации в открытии
различных мероприятий, произнесение приветственной речи и т. п.;
– мероприятия - организация пресс-конференций и онлайновых встреч,
проведение семинаров, а также участие в выставках, соревнованиях и конкурсах;
– новости - предоставление средствам массовой информации
благоприятных новостей об организации и её товарах;
– публикации - годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры,
25
журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые для
влияния на целевые рынки;
– спонсорство - представляет собой выделение времени, денежных и
материальных ресурсов для помощи организации в проведении
благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;
– средства идентификации - использование логотипа организации,
многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка
корпоративного стиля организации и распространение брошюр с информацией
об организации [18, с. 83].
В заключении первой главы можно сделать следующие выводы.
Продвижение товаров и услуг - это совокупность мероприятий, которые
направлены на побуждение покупателей к покупке предлагаемого товара.
Выделяют следующие цели продвижения продукции:
– продвижение направлено на увеличение количества покупателей;
– продвижение товара направлено на побуждение покупателя купить товар
не один, а несколько раз;
– оставить у покупателя благоприятное впечатление о продукте;
– повышение интереса клиента к деятельности организации;
– распродажа и избавление от большого количества «устаревшей»
продукции.
Цели продвижения продукции:
– формирование и стимулирование спроса;
– увеличение объема сбыта;
– создание или укрепление имиджа фирмы.
Функций продвижения продукции:
– распространение информации о товаре, его преимуществах и
характеристиках, а также доведение её до покупателя;
– создать у покупателя такое представление о товаре, которое будет
удовлетворять его по уровню цен и техническим характеристикам;
– поддержание популярности и периодическое напоминание покупателю о
26
достоинствах товара;
– стимулирование всех участников системы сбыта;
– продвижение товаров, которые стоят дороже остальных товаров, так как
если потребитель воспринимает товар.
Этапы продвижения продукции:
1 этап: Необходимо определить цели продвижения и задачи;
2 этап: Выявить целевую аудиторию;
3 этап: Определение наиболее подходящих инструментов продвижения;
4 этап: Составить бюджет продвижения;
5 этап: Установление сроков проведения мероприятий по продвижению
товара;
6 этап: Расчет эффективности мероприятий по продвижению.
Методы определения затрат на продвижение:
– метод «от наличных средств»;
– метод «процент от объема сбыта»;
– метод долевого участия в рынке;
– метод конкурентного паритета;
– метод «исходя из целей и задач».
Существует два вида стратегий по продвижению товара: стратегии
«проталкивания» и «вытягивания»
Основными методами продвижения продукции являются:
– реклама;
– мерчендайзинг;
– участие в выставках и ярмарках;
– создание положительного общественного мнения;
– телемаркетинг;
– предоставление сервиса;
– СМС рассылки;
– методы стимулирования сбыта;
– основные инструменты связей с общественностью.
27
28
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДВИЖЕНИЯ
ООО «ДЕМОС»
2.1 Характеристика и основные направления деятельности
В данной работе исследование политики продвижения будет проводится
на примере предприятия ООО «Демос».
ООО «Демос» действует с 17 апреля 2000 года. Руководитель
организации: директор Санин Николай Иванович.
Юридический адрес ООО «Демос» - 308513, Белгородская область,
Белгородский район, село Пушкарное, улица Победы, 38.
Организации общество с ограниченной ответственностью «Демос»
присвоены ИНН 3124009259, ОГРН 1023100512808, ОКПО 22287002.
Основным видом деятельности является «Производство прочей мебели».
Также ООО «Демос» осуществляет следующие виды деятельности:
производство деревянных строительных конструкций и столярных
изделий;
торговля оптовая бытовой мебелью;
торговля розничная мебелью в специализированных магазинах.
Конкуренция на мебельном рынке в Белгородской области растет с
каждым годом. Даже во время нестабильной экономической ситуации в России
множество предпринимателей выбирают мебельное производство для получения
доходов. Однако из-за довольно продолжительного существования на рынке
Белгородской области и сформированной базы клиентов ООО «Демос»
выдерживает конкуренцию.
Одной из главных задач ООО «Демос» является создание качественной
мебели под заказ, воплощая в жизнь любые творческие идеи дизайна и стиля
корпусной мебели, учитывая все пожелания клиента, особенности дизайна и
обстановки любого помещения.
Клиентами компании являются юридические и частные организации и
физические лица. Род деятельности компании очень обширен и ценовая
29
политика весьма гуманна. Клиентом ООО «Демос» может стать каждый человек,
которому необходима мебель того или иного плана.
Компания изготавливает корпусную мебель, предназначенную для
потребителей со средним и высоким уровнем доходов, а также малого и среднего
бизнеса.
Предприятие изготавливает мебель для гостиных, спален, прихожих,
детских и молодежных комнат, ванных комнат, кухонь и домашних кабинетов.
Также предусмотрено изготовление мебели для бизнеса, такой как:
специализированное торговое оборудование, мебель для школ и дошкольных
учреждений, стойки рецепции, рабочее место любого профиля.
Главную цель деятельности ООО «Демос» можно сформулировать
следующим образом: увеличение прибыли фирмы и благосостояния её
работников путём освоения новых рынков сбыта за счет увеличение
ассортимента выпускаемой продукции с использованием новых технологий.
В настоящее время предложения на рынке разнообразное, поэтому
покупателям есть из чего выбирать, и они делают это тщательнее, чем раньше,
смотря журналы, телевизионные передачи потребители привыкают к стильным
современным интерьерам.
В процессе производственной деятельности между сотрудниками ООО
«Демос» и его структурными подразделениями, управляющей и управляемой
подсистемами устанавливаются производственные связи. Они носят
информационный, технологический, трудовой, финансовый, управленческий
характер.
В целом они характеризуют организационную целостность, интеграцию,
объединение элементов данной системы.
Схема организационной структуры управления ООО «Демос» отражает
взаимосвязь и соподчиненность всех структурных подразделений и
должностных лиц предприятия, распределение работников по уровням и звеньям
управления (рис.2).
30
Рисунок 2 – Схема организационной структуры ООО «Демос» (по
материалам предприятия)
Если рассматривать полномочия штатных сотрудников в ООО «Демос»,
то можно сказать следующее.
Высшим должностным лицом ООО «Демос» является директор. Он
осуществляет текущее руководство деятельностью компании и имеет все
полномочия, связанные с управлением текущей деятельностью предприятия.
Руководитель выполняет следующие функции и обязанности по
организации и обеспечению деятельности:
решение финансовых вопросов;
прием и увольнение сотрудников;
решения о поощрениях и наказаниях;
оценка деятельности предприятия и работников;
заключает договоров, выдача доверенности;
открытие расчетных и иных счетов;
утверждение штатного расписания;
издание приказов и указаний, обязательные для всех работников
предприятия.
Его роль в работе с клиентами заключается в поиске крупных заказчиков
ДИРЕКТОР
(1 человек)
Менеджер по работе с
клиентами - дизайнер
(2 человека)
Начальник производства
(1 человек)
Технолог- конструктор
(2 человека)
Сборщик
(2 человека)
Установщик
(2 человека)
31
для компании. Директор следит за качеством обслуживания клиентов, за
лояльностью менеджеров.
Так же он занимается продвижением продукции компании через
информационные ресурсы (журналы, газеты, интернет).
Менеджеры по работе с клиентами - дизайнеры подчиняются
непосредственно директору. Именно менеджеры являются основным звеном в
поиске клиентов, налаживании с ними связей. Менеджер по работе с клиентами
это специалист, в должностные обязанности которого входит обслуживание
клиентов.
В компании ООО «Демос» менеджеры выполняют следующие функции:
выявление потенциальных клиентов;
проведение переговоров с клиентами, ознакомление покупателей с
продукцией и её потребительскими свойствами, ценами, скидками, условиями
продажи, порядкам проведения расчётов, выдачи и погрузки товара;
следят за наличием полного ассортимента продукции и
демонстрационных образцов;
поддерживают постоянный контакт с существующими клиентами,
организуют работу с ними;
выезжают на место совершения сделки, проводят замеры и оформляют
документы на покупку товара, также совершают расчет итоговой стоимости
покупки с учётом действующих скидок;
создают макеты будущих мебельных изделий.
Начальник производства подчиняется непосредственно директору, у себя
в подчинении имеет технолога-конструктора производства, сборщиков и
установщиков. Начальник производства осуществляет оперативное руководство
над основным производством хозяйства, обеспечивая выполнение планов
производства. Его роль состоит в сохранении заинтересованности клиентов в
услугах компании за счет качественного производства изготавливаемой мебели.
Как видно из схемы (рис. 2) организационная структура ООО «Демос»
32
является линейно-функциональной, то есть, основана на соблюдении
единоначалия, линейного построения структурных подразделений и
распределения функций между ними.
Линейно-функциональная структура ООО «Демос» реализует принцип
демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения
производится коллегиально, а принятие решения и ответственность - только
первыми руководителями единолично.
Структура предприятия ООО «Демос» синтезирует лучшие свойства
линейной структуры (четкие связи подчиненности, централизация управления в
одних руках) и функциональной структуры (разделение труда,
квалифицированная подготовка решений).
Линейно-функциональная структура ООО «Демос» является наиболее
распространенной, особенно среди средних звеньев управления. На нижних
уровнях управления структуры наиболее характерными являются линейные
связи подчиненности, а на верхних – функциональные. Как и любая другая,
данная структура имеет преимущества и недостатки.
Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает постоянно
расширять круг клиентов и партнеров организации.
Как и на любом другом предприятии, весь технологический процесс
производства мебели в ООО «Демос» разбит на отдельные этапы.
1) На первом этапе происходит непосредственно заказ мебели, где
дизайнер и сам заказчик, работая вместе, создают эскиз будущей мебели или
интерьера комнаты в целом. Здесь дизайнер старается учесть все мелочи, все
пожелания клиента и подогнать под возможности предприятия. Так же в спектр
услуг компании входит выезд менеджера на дом, для проведения необходимых
для изготовления мебели замеров. Менеджер помогает в выборе необходимых
материалов, подходящих по цене и качеству конкретному клиенту. После
утверждения проекта, составления спецификации и согласования цены с
заказчиком, менеджер заключает договор с клиентом. Компания всячески
пытается удовлетворить потребности клиента и всегда идет ему на встречу.