85
лиц
Все обяза-
тельства
22133,8
1036,2
4,7
21383,5
883,7
4,1
Стоимость привлечения срочных депозитов является в Сбербанке самой
высокой из всех видов ресурсов. Несмотря на снижение, стоимость привлечения
срочных депозитов физических лиц превышает стоимость депозитных ресурсов
корпоративных клиентов (см. рис 25). Тогда как средняя стоимость привлечения
средств физических лиц в 2017 г. по банковской системе в рублях на срок до года
составила 6,02%, а на срок более одного года - 7,08%, Сбербанк в силу своей
репутации надежного государственного банка имеет возможность поддерживать
стоимость привлечения на более низком уровне.
Рисунок 17. Изменение стоимости привлечения средств на
депозитные и текущие счета
Вместе с тем, резервы дальнейшего снижения стоимости фондирования
Сбербанком практически исчерпаны, и в будущем ему необходимо будет
повышать ставки по вкладам, чтобы сохранить конкурентоспособность, внедряя
сезонные вклады или предоставляя льготы действующим вкладчикам в рамках
промо-акций.
Учитывая возрастающие требования со стороны ЦБ РФ относительно
повышения уровня ликвидности, выражающиеся в необходимости
ежедневного выполнения банковских нормативов, а также стремясь к
86
сбалансированности ресурсов с активами по срокам, банку необходимо
проводить мероприятия, направленные на увеличение в общем объеме средств
доли срочных ресурсов, в том числе долгосрочных. Таким депозитом может
стать вклад для накопления денежных средств на первоначальный взнос по
ипотечному кредиту.
По данным Центробанка, россияне стали чаще брать потребительские
кредиты, чтобы сделать первый взнос по ипотеке. Доля россиян, взявших
потребительский кредит за три месяца до получения ипотеки, в первом
полугодии 2018 года составила 2,9%, а в 2017 году доля таких заёмщиков
составила 3,3%. Эксперты сходятся во мнении, что получение
потребительского кредита для первоначального взноса по ипотеке является
еще более серьёзным риск-фактором, чем получение кредита без
первоначального взноса, что привело к ипотечному кризису в 2007 году в
США.
В рамках работы предлагается внедрить вклад для физических лиц
«Накопи на ипотеку». Параметры данного вклада приведены в таблице 14.
Таблица 14
Параметры продукта «Накопи на ипотеку»
Валюта
Рубли РФ
Минимальная сумма
30 000 рублей
Максимальная сумма
Не ограничена
Процентная ставка
Ключевая ставка Банка России, уменьшенная на 1 п.п.
Изменение ставки по депозиту осуществляется с первого
числа месяца, следующего за датой принятия Банком
России решения об изменении ключевой ставки
Срок вклада
5 лет
Порядок выплаты
процентов
Ежеквартально с причислением основной сумме вклада
Пополнение
В течение всего срока вклада
Дополнительные
условия
1. Снижение процентной ставки по ипотечному кредиту в
размере 0,5 п.п. при условии кредитования в Сбербанке
РФ
2. Возможность досрочного расторжения договора
банковского вклада при условии оформления ипотечного
кредита и использования суммы вклада для внесения
первоначального взноса
87
Преимуществами предлагаемого депозитного продукта для вкладчика
являются: длительный срок с возможностью досрочного изъятия средств, если их
сумма является достаточной для использования в качестве первоначального
взноса по ипотечному кредиту, привязка к ключевой ставке Банка России, что
гарантирует «рыночность» доходности данного депозита, капитализацию
начисленных процентов, снижение процентной ставки при получении ипотечного
кредита. Для Сбербанка привязка к ключевой ставке Банка России снижает риски
привлечения и позволяет привлечь ресурсы на длительный срок. Тогда как на
рынке пятилетние депозиты практически отсутствуют, фондирование ипотеки
требует привлечения именно долгосрочных ресурсов, по которым в настоящее
время банки испытывают дефицит. Кроме того, сегодняшние вкладчики
становятся будущими заемщиками банка, успешная накопительная стратегия
которых позволит банку повысить кредитный рейтинг таких клиентов и снизить
риски ипотечного кредитования физических лиц.
Просчитать точную эффективность данного предложения не представляется
возможным в силу неопределенности уровня процентной ставки по вкладу. В
2017 г. ПАО Сбербанк было выдано 632 тыс. ипотечных кредитов. В условиях
снижения процентных ставок по ипотеке в 2018 г. этот показатель может вырасти
не менее, чем на 30%. Даже при стабилизации или небольшом снижении
привлекательности ипотеки, если предлагаемым депозитом воспользуется около
20% ипотечных заемщиков или 150 тыс. человек со средним размером депозита
50 тыс. руб., годовой прирост привлеченных ресурсов составит 7,5 млрд. руб.
Учитывая достаточно высокую доходность данного продукта в сравнении со
средней стоимостью привлечения депозитов физических лиц в ПАО Сбербанк (по
состоянию на конец октября 2018 г. с учетом капитализации она составит 6,66%),
годовой объем расходов Сбербанка по депозиту «Накопи на ипотеку» 499,5
млн.руб. При этом возможный объем доходов из расчета средней доходности
работающих активов 9,7% составит 727,5 млн.руб. Экономический эффект
88
внедрения нового депозита в первый год составит 228 млн.руб., процентная
маржа - 3,04% .
Проведем расчет экономического эффекта предложенного депозита, данные
приведены в таблице 15.
Таблица 15
Расчет экономического эффекта от внедрения депозита
«Накопи на ипотеку»
Наименование
Сумма, млн.руб.
Сумма прогнозируемых привлеченных средств в
первый год
7500
Расходы банка (выплата 6% годовых с
ежеквартальной капитализацией)
499,5
Доходы от использования привлеченных средств
(9,7% годовых)
727,5
Экономический эффект (Доходы - Расходы)
228
Процентная маржа, %
3,04
Для повышения экономической эффективности кредитных розничных услуг
ПАО Сбербанк следует расширить линейку продуктов автокредитования, так как
доля этого вида кредитов в банке неуклонно снижается. На всей территории
Российской Федерации приблизительно треть населения приобретает
транспортное средство за счет средств банковского займа. Автокредит – это
кредит, которые предоставляется физическим лицам на покупку транспортного
средства с одновременным его использованием в качестве залога.
На развитие рынка автокредитования, как и любого другого, оказывает
влияние ряд условий – состояние автомобильного рынка, макроэкономические
показатели, а также внутренние системные факторы. Для российских
потребителей приобретение товаров в кредит, в том числе автомобилей, давно
является распространенной практикой.
По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), по состоянию
на 01.01.2018 г. количество проданных в кредит автомобилей увеличилось по
сравнению с 2016 г. на 13,8 %, составив 552,4 тыс. единиц (на 01.01.2017 г. – 485,3
89
тыс. единиц). Доля автомобилей, проданных в кредит, в 2017 г. увеличилась по
сравнению с предыдущим годом на 6,9 %.
62
По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», за январь - сентябрь
2018 г. продажи новых легковых автомобилей в России составили 1 млн 208,8
тыс. единиц, показав рост на 15,4% по сравнению с результатом годичной
давности. Примечательно то, что положительная динамика зафиксирована во всех
сегментах без исключений.
63
На рынке автокредитования классическая схема является наиболее
востребованной. Экспресс-автокредитование являлось наиболее проблематичным
до недавнего времени из-за необходимости быстрого принятия решения о выдаче
кредита. Автокредит без первоначального взноса подойдет для тех, кто не умеет
копить деньги, но имеет большую потребность в автомобиле. Факторинг выгоден
в том случае, если у банка нет ежемесячной комиссии на обслуживание счета, и
клиент планировал купить именно новую иномарку. Buy-back (обратный выкуп)
стал предлагаться на рынке российского автокредитования в рамках совместных
специальных программ автодилеров, банков и автопроизводителей
64
.
Существует достаточное количество клиентов, которые меняют автомобиль
каждые два – три года, два года автомобиль находится на гарантии, а это значит,
что затрат на ремонт нет, клиент несет затраты только на техническое
обслуживание. Аналитики финансового рынка утверждают, что сегодня продукт
Buy back очень привлекателен для клиентов, приобретающих дорогие
автомобили. В связи с этим в РФ начали появляться распространенные в странах
запада кредиты на автомобили с обратным выкупом- байбэк (buyback, англ. —
покупка обратно). С их помощью можно заменить свой старый автомобиль на
новый еще до того, как кредит за старую машину будет выплачен до конца.
62
Национальное бюро кредитных историй. - URL: ttps://www.nbki.ru/company/news/?id=20680.
63
Официальный сайт агентства АВТОСТАТ – URL: https://www.autostat.ru/
64
Аджиева А.Ю., Дикарева И.А., Питенко К.С. Автокредитование на современном этапе: специфика и тенденции
развития. – Аллея науки. 2017. - Т. 1. - № 9. - С. 44.
90
Главной особенностью такого вида кредитования является то, что расчет
ежемесячных платежей происходит таким образом, что к завершению срока
кредитования часть суммы остается невыплаченной. Невыплаченную сумму
называют последний или отложенный платеж. Его можно покрыть из
собственных средств, либо продать автомобиль дилеру и выплатить остаток долга
из полученных средств. Такая схема выгодна, в первую очередь, для клиентов
премиум-сегмента, если отложенные на последний транш деньги работают и
генерируют доход в течение срока кредитования в большем размере, чем разница
в уплаченных процентах между двумя типами займа, классическим и с
остаточным платежом, стоимость которого для клиента, как правило, выше.
От всех прочих кредитных продуктов Buy back отличается тем, что требует
высокого уровня подготовки сотрудников банка, перед которыми стоит задача
донести до клиента преимущество программы и понимание ее работы.
В таблице 16 приведены условия программы автокредитования с
остаточным платежом «Buy back».
Таблица 16
Условия программы автокредитования с остаточным платежом
«Buy Back»
Валюта кредита
Рубли РФ
Минимальный размер кредита
100000
Максимальный размер кредита
4000000
Процентная ставка
13,9%
Срок кредита
До трех лет
Минимальный размер первоначального
взноса от стоимости автомобиля
20%
Комиссия за организацию кредита:
Стандартная (в валюте кредита)
1%
Для клиентов, получающих второй и
более кредит в банке
0,5%
Срок рассмотрения заявки
1 - 3 дня
Срок действия кредитного решения
1 месяц
Порядок погашения
Ежемесячные платежи, равные в
течение срока кредита, и последний
платеж, равный оставшейся до
погашения части основного долга, и
начисленным процентам
91
Максимальный размер последнего
платежа в зависимости от срока
кредита
до 1 года до 55%
до 2 лет до 45%;
до 3 лет до 35%
Обеспечение
Залог автомобиля, приобретаемого в
кредит
Дополнительные условия
По окончании срока кредитования
автодилер-партнер программы
обязуется выкупить автомобиль по
рыночной стоимости при условии
покупки нового автомобиля
Как было показано во второй главе работы, за последние 5 лет количество
выданных ПАО Сбербанк (совместно с банком Сетелем) автомобилей
сократилось почти в 2 раза (с 215 тыс. ед. до 109 тыс. ед.). При этом общий объем
кредитов сократился со 13 млрд. руб. до 72 млрд. руб. Средний объем одного
автокредита составляет 660,55 тыс. руб. Учитывая, что новая программа
кредитования будет рассчитана, в первую очередь, на приобретение новых
дорогостоящих автомобилей, среднюю стоимость можно принять в размере 2
млн. руб., а количество выданных кредитов спрогнозировать на уровне порядка
1% от текущего объема. – 1000 шт. в год.
Для клиента по условиям кредита ежемесячный аннуитетный платеж при
сумме кредита 2 млн. руб. и сроке кредита 3 года составит 39533 руб.,
единовременная комиссия – 20 тыс. руб. Сумма полученных процентов по
кредиту за 35 месяцев составит 474396 руб. Остаточный процентный платеж в
размере 35% – 739533 руб.
Таблица 17
График погашения кредита с остаточным платежом «Buy Back»
на сумму 2 млн. руб. и сроком 3 года
Месяц
Проценты,
руб.
Основной долг,
руб.
Ежемесячный
платеж, руб.
Остаток
погашения, руб.
1
18533
21000
39533
1579000
2
18290
21243
39533
1557757
3
18044
21489
39533
1536268
4
17795
21738
39533
1514530
5
17543
21990
39533
1492540
6
17289
22244
39533
1470296
92
7
17031
22502
39533
1447794
8
16770
22763
39533
1425031
9
16507
23026
39533
1402005
10
16240
23293
39533
1378712
11
15970
23563
39533
1355149
12
15697
23836
39533
1331313
13
15421
24112
39533
1307201
14
15142
24391
39533
1282810
15
14859
24674
39533
1258136
16
14573
24960
39533
1233176
17
14284
25249
39533
1207927
18
13992
25541
39533
1182386
19
13696
25837
39533
1156549
20
13397
26136
39533
1130413
21
13094
26439
39533
1103974
22
12788
26745
39533
1077229
23
12478
27055
39533
1050174
24
12165
27368
39533
1022806
25
11848
27685
39533
995121
26
11527
28006
39533
967115
27
11202
28331
39533
938784
28
10874
28659
39533
910125
29
10542
28991
39533
881134
30
10206
29327
39533
851807
31
9867
29666
39533
822141
32
9523
30010
39533
792131
33
9176
30357
39533
761774
34
8824
30709
39533
731065
35
8468
31065
39533
700000
36
39533
700000
739533
0
Итого
523188
1600000
2123188
Проведем расчет экономического эффекта предложенного кредита для
банка при условии предоставления 1000 кредитов (таблица 18).
Таблица 18
Расчет экономического эффекта от внедрения автокредитования с
остаточным платежом «Buy Back»
Наименование
Сумма, млн.руб.
Сумма прогнозируемых ежегодных объемов кредитования
2000
Процентные доходы банка (аннуитетные платежи по ставке
13,9% за 3 года)
523,2
Комиссионные доходы банка
20
Общая сумма доходов
543,2
Расходы банка на привлечение ресурсов (по средней
270
93
стоимости привлечения 4,5% за 3 года)
Операционные расходы (10% от суммы доходов)
54,3
Общая сумма расходов
324,3
Экономический эффект за 3 года (Доходы - Расходы)
218,9
Рентабльность кредитования (ежегодная прибыль к
стоимости актива), %
3,65
Как показывают расчеты, предложенная программа кредитования может
быть оценена как эффективная для банка. Общая сумма процентных и
комиссионных доходов, полученная за 3 года, составит 543,2 млн.руб.
Рентабельность данной услуги в ежегодном измерении составляет 3,65% при
среднем показателе рентабельности активов в ПАО Сбербанк, составляющем
2,9%. Кроме того, по истечении срока кредита клиент возобновляет свое
кредитное обслуживание в банке для покупки следующего автомобиля. Таким
образом, банк получает стабильный источник достаточно высокого процентного
дохода, а также гарантированный комиссионный доход. Автодилеры-партнеры
программы также имеют возможность взаимовыгодного долгосрочного
сотрудничества как с ПАО Сбербанк, так и с клиентами банка, приобретающими
автомобили.
3.2. Анализ и пути повышения эффективности клиентоцентричной модели
розничного бизнеса ПАО Сбербанк
Реализация Стратегии развития Сбербанка на период 2014–2018 гг.,
утвержденной Наблюдательным советом в 2013 году, позволила Сбербанку
реализовать достаточно амбициозные цели в сфере обслуживания розничных
клиентов. За эти годы первостепенное внимание уделялось развитию
инфраструктуры для обслуживания клиентов, а также формированию
современной высокопрофессиональной команды специалистов, обладающих
навыками управления бизнесом в непростых экономических условиях.
За рассматриваемый период для обслуживания в розничном сегменте
бизнеса Сбербанка было привлечено 7,6 млн новых клиентов, в том числе 56,8
млн уникальных активных клиентов удаленных каналов (интернет-банк и СМС-
сервис). Доля продаж в цифровых каналах достигла 20%, а доля безналичного
94
оборота по розничным операциям - 60%. Доля безналичных платежей по итогам
2017 года составила 82%. Количество продуктов на одного клиента с декабря
2013 г. по декабрь 2017 г. выросло на 52%. Большим достижением для банка стал
прирост Индекса готовности рекомендовать банк (NPS) на 3 п.п.
На сегодняшний день банк сформировал клиентоцентричную модель
розничного бизнеса (рис.18).
Рисунок 18. Клиентоцентричная модель розничного бизнеса ПАО
Сбербанк
Клиентоцентричный подход позволяет оперативно внедрять новые
продукты и сервисы, повышать качество обслуживания, тем самым удовлетворяя
пожелания клиентов. Получение обратной связи необходимо для того, чтобы
узнать клиента ближе, что позволит построить долгосрочные отношения.
Разрабатывая систему ключевых показателей, компании часто ориентируют своих
сотрудников на достижение краткосрочных целей, оставляя порой без внимания
долгосрочные ориентиры. Однако такой подход к построению системы