32
передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю,
образует канал распределения. Сколько и каких каналов выбрать − это одно
из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации
системы распределения.
Выделяют оценку внешней и внутренней эффективности сбытовой
системы. Для оценки внешней эффективности управления сбытовой системы
необходимо провести оценку эффективности функционирования
предприятия на целевом рынке, в ходе которой необходимо оценить уровень
привлечения и удержания покупателей.
33
ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА В
ООО «САТУРН БАШКИРИЯ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
ООО «Сатурн Башкирия» зарегистрировано 24 января 2007г.
Регистратор - Межрайонная Инспекция ФНС России №10 по
Оренбургской области. Полное официальное наименование — ОБЩЕСТВО
С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ БАСТИОН.
Юридический адрес: 460005, г. Оренбург, ул. Планерная, д. 5А, кв. 4.
ОГРН
1075658001242
ИНН
5612061249
Дата регистрации
24 января 2007 года
Регистратор
Межрайонная Инспекция ФНС России №10 по
ОРЕНБУРГСКОЙ области
Тип собственности
Частная собственность
Организационно-правовая
форма
Общества с ограниченной ответственностью
Директор
Трофимов Андрей Викторович
Основной целью Общества является извлечение прибыли путем
достижения наибольшей экономической результативности в деятельности на
основе хозяйственного расчета и самофинансирования.
Основные виды деятельности предприятия:
- изготовление и реализация металлических дверей;
- реализация, представленная в виде оптовой и розничной торговли;
- предоставление услуги по доставке и установке дверей.
Особенностью предприятия является его структура, в которой
присутствуют как вертикальные и горизонтальные связи, так и диагональные
связи между цехами, отделами и другими функциональными
подразделениями предприятия. Также особенностью является наличие
нескольких проектных групп, состоящих из сотрудников разных отделов. В
частности, автор настоящей работы, помимо основных служебных
обязанностей специалиста отдела маркетинга, выполняет функции
34
менеджера по трем тематическим проектам. Продукция предприятия ООО
«Бастион» пользуется достаточно большим потребительским спросом.
Предприятие ООО «Сатурн Башкирия» регулярно увеличивает
ассортиментный ряд с помощью современного оборудования, рационального
внедрения новейших технологий и использованием опыта штата
специалистов, обладающих высоким уровнем профессионализма. Высокое
качество продукции осуществляется благодаря проверке уровня
качественного соответствия поступающего сырья, внимательному контролю
над соблюдением технологического процесса производства, применению
лабораторного контроля, а также контролю качества конечной продукции.
Большое значение для эффективной работы предприятия имеет
организационная структура управления, представляющая собой логические
взаимоотношения различные уровней руководства и функциональных
областей, которые представлены в форме, позволяющей наиболее
результативно достигать целей организации. Структура ООО «Сатурн
Башкирия» имеет линейно-функциональный тип управления, при котором
одному управляющему подчиняется небольшое количество сотрудников.
Организационная структура предприятия ООО «Сатурн Башкирия»
представлена в Приложении 1.
Данное структурное распределение позволяетиметь широкий спектр
возможностей влияния, общения и мотивации сотрудников руководителем,
что, в свою очередь, приводит к эффективной реализации целей и задач
предприятия, придерживаясь выбранного курса развития деятельности
производства.
Управление финансово-хозяйственной деятельностью предприятия
является важнейшим условием достижения положительных экономических
результатов.
В связи с тем, что ежедневно предприятие выполняет ряд
разнообразных функций, призванных поддерживать оптимальное
финансово-производственное состояние, возникает необходимость в
35
проведении расчетов, определяющих достижение экономических результатов
по сравнению с плановыми за отчетный период времени.
Существуют разнообразные виды анализа, способствующие раскрытию
той или иной стороны хозяйственной деятельности предприятия. Эти виды
имеют разные приемы, специфические черты и преследуют разные цели.
Проводя анализ финансового - хозяйственного состояния предприятия
ООО «Сатурн Башкирия» за последние три года, дадим характеристику
производственных показателей, использования оборотных средств, проанали
зируем прибыль и показатели рентабельности.
Рассмотрим основные экономические показатели деятельности
предприятия за исследуемый период с 2014г. по 2016г. (таблица 2.1).
Таблица 2.1
Основные экономические показатели деятельности ООО «Сатурн
Башкирия» за 2014-2016 гг.
Наименование
показателей
2014 г.
2015 г.
2016 г.
Абс.
отклонение,
(+; -)
Темп роста, %
2016 г. к 2014
г.
2016 г. к 2014 г.
Основные фонды,
тыс.руб.
54851
65476
81891
27040
149,30
Выручка от
реализации
продукции, тыс. руб.
91407
163137
169941
78534
185,92
Себестоимость, тыс.
руб.
62717
161213
156553
93836
в 2,5 раза
Прибыль от
реализации
продукции, тыс. руб.
28690
1924
13388
-15302
46,18
Рентабельность, %
45,7
1,2
8,6
-37,1
-
Фондоотдача,
руб./руб.
1,66
2,49
2,08
0,42
125,30
Фондовооруженност
ь, тыс. руб./чел.
138,86
170,51
218,96
80,1
157,68
По данным из таблицы 2.1 выручка от реализации продукции
предприятия ООО «Сатурн Башкирия» за 2016 год составила 169941 тыс.
рублей, что на 78534 тыс. рублей выше, чем в 2014 году на 6804 тыс. рублей
36
выше, чем в 2015 году. Таким образом, выручка от реализации продукции
увеличивается на 85,92% в 2016 году по сравнению с 2014 годом и на 4,2%
выросла по сравнению с 2015 годом. Увеличение выручки от реализации
вызвано ростом цен на реализуемую продукцию и сырье.
Также наблюдается снижение суммы себестоимости в 2016 году на
4660 рублей по сравнению с 2015 годом, которое вызвано:
- снижением износа основных средств;
- снижением транспортных расходов за счет экономии горючего;
- снижением затрат на приобретение сырья за счет заключения более
выгодных контрактов.
Из анализа себестоимости продукции видно, что в 2016 году
произошёл спад затрат завода по сравнению с данными 2015 года и рост – по
сравнению с 2014 годом. Главным образом, это связано с увеличением
расходов на отдельные сборы и налоги, оплату транспортных услуг
сторонних организаций за перевозку товаров, расходов на рекламу
(оформление витрин, разработка и печать рекламных изданий, щитов,
вывесок), износа по нематериальным активам, расходов на ведение кассового
хозяйства, на подписку периодических изданий для служебного пользования,
на оплату консультационных и аудиторских услуг.
Эффективность торговой, хозяйственной и финансовой деятельности
предприятия выражается в достигнутых финансовых результатах. Общим
финансовым результатом является прибыль.
Величина прибыли в 2016 году составила 13388,0 тыс. рублей, что на
11464,0 тыс. рублей выше, чем в 2015 году из–за увеличения товарооборота,
снижения себестоимости продукции и снижения коммерческих расходов и на
15302,0 тыс. рублей меньше, чем в 2014 году из-за снижения валового дохода
и увеличения прочих операционных расходов.
Собственные основные фонды ООО «Сатурн Башкирия» в 2016 году
увеличились на 27040 тыс. рублей посравнению с 2014 годом и по сравнению
37
с 2015 годом на 16415 тыс. рублей. Это обусловлено, прежде всего, в связи с
приобретением предприятием нового оборудования для переработки сырья.
Коэффициент фондовооруженности является достаточно стабильным и
составилв 2014 –138,86; в 2015 – 170,51; а в 2016 – 218,96тыс. руб./чел.
Из этого можно сделать вывод, что ООО «Сатурн Башкирия» хорошо
обеспечено производственными фондами.
Численность персонала ООО «Сатурн Башкирия» составляет 96
человек. Количество персонала мужского пола превышает количество
персонала женского пола. Это связано со спецификой деятельности
предприятия. Количество работников со среднетехническим и высшим
инженерным образованием значительно преобладает. Средний возраст
сотрудников в организации – 30 - 35 лет.
Таким образом, предприятие ООО «Сатурн Башкирия» снизило
эффективность своей деятельности, что вызвано увеличением себестоимости
продукции, и, как результат, привело к сокращению прибыли и
рентабельности.
2.2 Анализ сбыта продукции предприятия
Маркетинговая политика ООО «Сатурн Башкирия» строится на поиске
перспективных проектов и потребителей, которые могут стать постоянными
заказчиками услуг. Это обеспечит охват стабильной доли целевого рынка
услуг и откроет перспективы для дальнейшего расширения доли на рынке.
Деятельность отдела маркетинга предприятия осуществляется на
основе соответствующих положений.
Начальник по сбыту руководит специалистами маркетинга компании,
организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга,
рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем
генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Ему
напрямую подчинены специалисты отдела маркетинга.
Специалист маркетингового планирования и контроля отвечает за
38
стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности
компании. Он осуществляет контроль выполнения маркетинговых функций
подразделениями компании, которые структурно не входят в состав
департамента маркетинга. На него же возложена задача периодической
ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.
Специалист по маркетинговым исследованиям отвечает за
планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов
маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга.
При этом сферой исследований может выступать любой элемент как
внешней, так и внутренней маркетинговой среды предприятия. При
необходимости он может привлекать внешние ресурсы (компании) к
проведению маркетинговых исследований.
Специалист по проведению экономического анализа и ценовой
политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности
предприятия. При этом в задачу группы не входят задачи финансового
анализа и планирования деятельности.
Он определяют ценовую политику компании, политику скидок,
составляют прайс-листы компании.
Чтобы определить степень влияния составляющих среды
непосредственного окружения на предприятие, следует
определитьотраслевой рынок, в области которого происходит их
взаимодействие. (таблица 2.2).
Таблица 2.2
Качественное описание рынка сбыта продукции предприятия ООО
«Бастион»
Классифика-ционный
признак
Тип рынка
Особенности рынка сбыта предприятия ООО
«Бастион»
Территориальный охват
Национальн
ый рынок
Продукция предприятия имеет высокий спрос
у потребителей из-за высокого качества
Рыночный механизм
воздействия государства
Рынок без
участия
государства
Государство не оказывает никакого влияния на
деятельность предприятия, за исключением
законодательного и налогового регулирования
39
Продолжение таблицы 2.2
1
2
3
Тип конкуренции
Внутриотра
слевая
конкуренция
Помимо ООО «Сатурн Башкирия» на рынке
присутствует множество предприятий
аналогичного вида.
Соотношение спроса и
предложения
Рынок
«покупателя
»
Можно назвать рынком «покупателя»,
аргументируя это не столько высокой
конкуренцией, сколько стремление завоевывать
покупателей качеством продукции, уделив
особое внимание потребностям и желаниям
покупателей.
Срок использования
товара
Рынок
товаров
ограниченно
го срока
годности
Продукция предприятия не имеет ограничения
по сроку годности, при покупке товара большее
значение для клиента имеют свойства товаров,
чем их цена.
Материальная
специфика продукта.
Рынок
продуктов,
имеющих
воплощение.
Продукция относится к виду товаров, имеющих
материальное воплощение, а значит, может
быть во внешнюю и внутреннюю торговлю.
Тип потребителя
(клиента)
Потребител
ьский рынок
Основными потребителями продукта являются
юридические лица и частные предприниматели.
Фирма стремится учитывать предпочтения
потребителей и постоянно повышает планку
качества
товара
Степень агрегирования
товара.
Товарный
рынок по
групповому
признаку
Можно отнести к рынку непродовольственных
(строительных) товаров
Необходимо провести анализ, выявляющий рынки сбыта продукции. В
контексте данной работы это рынок металлических дверей. В связи с тем, что
на данном рынке присутствует множествопредприятий, то этот рынок можно
признать конкурентным. Несмотря на высокий уровень конкуренции и
множество предприятий с аналогичными товарами, фирма стремится
повышать качество продукции, используя передовые технологии. В связи с
этим, предприятие остается конкурентоспособным.
Для систематизации и более полного удовлетворения предпочтений
клиентов, необходимо распределить их на группы и провести сегментацию
рынка. SWOT-анализ деятельности предприятия ООО «Сатурн Башкирия»
представлен в таблице 2.3.
40
Таблица 2.3
SWOT – анализ предприятия ООО «Бастион»
Сильные стороны
Слабые стороны
Многолетний опыт работы
Положительная кредитная история в
банковско-кредитных учреждениях
Финансовые учреждения доверяют
репутации предприятия
Клиенты и партнеры дают безупречную
характеристику
Удобство парковки для транспорта
покупателей
Оптимизация размещения складских и
торговых помещений
Привлекательный ассортиментный ряд и
дополнительные услуги
Возможность заключения долгосрочных
договоров с клиентами
Контроль над соблюдением основных
принципов организации труда
Слабо развита маркетинговая служба
предприятия
Нет в наличии полной информации по
клиентам и конкурирующим фирмам
Товарный ассортимент недостаточно
оригинален и конкурентоспособен
Нет ясной классификации отдельных
групп товаров в линейке наименований
Нет четкой системы в построении
клиентской базы
Нехватка торговых площадей
Возможности
Угрозы
Заказ продукции по телефону и его доставка
Охват большей доли рынка за счет
увеличения объема продаж и размера
среднего чека
Рост активности рекламной кампании
самого магазина (не товара)
Появление большого количества новых
клиентов
Повышение активности социальной жизни
(спонсорство, меценатство и т.п.)
Непредсказуемость предпочтений
покупателей и спроса
Снижение роста населения
Шаткий финансово-потребительский
потенциал покупателей в регионе
Рост количества конкурирующих
предприятий
Большая удаленность от места
расположения поставщиков
Следует отметить уровень острой конкуренции на рынке продавцов
металлических дверей в г. Оренбурге. Основными конкурентами для
организации являются фирмы, имеющие большой опыт работы, способные
оказывать аналогичные услуги на таком же, или более высоком уровне,
занимающие большую долю рынка.Анализ конкурентов был проведен на
основе независимых экспертных оценок. В качестве экспертов выступали:
клиенты фирмы. В качестве основных конкурентов были выбраны: ООО
«Интек», ООО «Двери», ООО «Бульдорс», ООО «Паркет-двери». Выбор
основывается на выделении наиболее крупных в рассматриваемой нише
рынка организаций (см. таблица 2.4).
41
Таблица 2.4
Оценка сравнительных преимуществ (по 5-ти бальной
системе:минимальная оценка - 1; максимальная - 5), в баллах
Факторы
конкурентоспособности
«Интек»
«Бульдо
рс»
«Двери»
«Паркет-
двери»
«Бастио
н»
Средний
балл
Средний
балл
Средний
балл
Средний
балл
Средний
балл
Виды услуг продаже,
организации доставки и
установки металлических
дверей
3
5
5
4
4
Возможность отсрочки
платежа
4
4
4
4
4
Ассортимент
3
5
3
3
5
Цена основных позиций
4
5
5
3
5
Разработка четкой стратегии
3
3
1
2
2
Скорость доставки товара
4
5
4
4
4
Реклама
4
5
5
4
3
Общее количество баллов
25
32
27
24
27
После проведения анализа выяснилось, что развитие
конкурентоспособности товарного ассортимента - наиболее важная задача
предприятия. Периодически проводится инвентаризация различных групп
товаровв течении года, причем с среднем раз в год по каждой подгруппе. На
предприятии нет четко установленных сроков для товаров разных подгрупп,
что делает систему контроля над состоянием ассортимента несовершенной и
неупорядоченной. Отсутствует четкость в системе управления
ассортиментом, выраженная в том, что некоторые товарные наименования
поступают регулярно через определенные временные интервалы, иные
товары следует заказывать по факту отсутствия продукции на складе (или
под заказ покупателя). Есть категория товара, которая заказывается раз в год,
учитывая опыт прошлых лет.
На основании таблицы 2.4 можно сделать вывод, что ООО «Сатурн
Башкирия» уступает только ООО «Бульдорс».Следует отметить средний
уровень цен ООО «Сатурн Башкирия» по сравнению с конкурентами на
рынке.Далее проведем анализ основных покупателей ООО «Бастион».